Was ist Verkaufsförderung?
Die Verkaufsförderung soll den Kaufanreiz sowie den Absatz erhöhen und wendet sich als Teil der Kommunikationspolitik an die Absatzmittler*innen (Einzelhändler*innen, Vertreter*innen u.a.) und kann wie folgt gegliedert werden:
Sales Promotion ist die Gesamtheit der Verkaufsförderungsmassnahmen gegenüber den Absatzmittler*innen («Reinverkauf»); Merchandising die Gesamtheit der Verkaufsförderungsmassnahmen am Verkaufsort (Point of Sale POS) mit der Zielgruppe «Endkunde» («Rausverkauf»).
Verkaufsförderung: Ein Beispiel
Unternehmen können verschiedene Massnahmen zur Verkaufsförderung anwenden. Sehr häufig begegnet Kund*innen Verkaufsförderung im Einzelhandel. Wenn du beispielsweise einkaufen gehst und rabattierte Produkte entdeckst, handelt es sich dabei um eine Form der Verkaufsförderung. Durch den Preisnachlass erhöhen Unternehmen den Kaufanreiz für ihre Kund*innen.
Wie funktioniert Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung kann auf verschiedenen Ebenen stattfinden. Es wird dabei zwischen Handels-, Konsument*innen- und Aussendienst-Promotion unterschieden. Innerhalb dieser Unterscheidung werden auch verschiedene Massnahmen zur Verkaufsförderung durchgeführt.
Was sind verkaufsfördernde Massnahmen?
Für Verkaufsförderung gibt es verschiedene Beispiele. Die einzelnen Massnahmen hängen davon ab, in welcher Kategorie (Konsument*innen-, Handels- oder Aussendienst-Promotion) die Verkaufsförderung stattfinden soll.
Handels-Promotion:
Diese Verkaufsförderung richtet sich von Hersteller*innen an den Handel, mit dem Ziel, dass neue Produkte in das Sortiment aufgenommen werden. Dazu kann der Handel beispielsweise Werbekosten übernehmen oder die Produktpräsentation am Point of Sale organisieren. Auch Flyer oder Prospekte können für diese Form der Verkaufsförderung zur Verfügung gestellt werden.
Kosument*innen-Promotion:
Bei dieser Verkaufsförderung geht es um Massnahmen, die sich direkt an die Endverbraucher*innen richten. Hierzu können sowohl Händler*innen als auch Hersteller*innen die verkaufsfördernden Massnahmen durchführen.
Verkaufsförderung Beispiele – Konsument*innen-Promotion:
- Rabatte
- Zwei Produkte zum Preis von einem
- Sammelaktionen
- Produktproben
- etc.
Aussendienst-Promotion:
Bei dieser Form der Promotion sollen Mitarbeiter*innen motiviert werden, durch ihre Einsätze höhere Umsätze zu generieren. Unternehmen versuchen mittels verschiedener Massnahmen, ihre Mitarbeiter*innen „anzuspornen“.
Folgende Massnahmen fallen in die Kategorie der Aussendienst-Promotion:
- Interne Wettbewerbe
- Prämien für besondere Leistungen
- Mitarbeiter*in des Monats
- Schulungen und Events
Wann macht Verkaufsförderung Sinn?
Wenn ein neues Produkt etabliert werden soll, dienen Massnahmen der Verkaufsförderung dazu, die Kund*innen auf das neue Produkt aufmerksam zu machen. Gleichzeitig aber auch den Kaufanreiz zu erhöhen. Zum einen soll dadurch der Absatz erhöht werden, darüber hinaus kann genauso der Bekanntheitsgrad einer Marke oder eines Produkts gesteigert werden.
Durch gezielte Verkaufsförderung können leichter Neukund*innen gewonnen und auch die Zahl der Folgekäufe angekurbelt werden. Darüber hinaus ist Verkaufsförderung eine Massnahme, um über einen begrenzten Zeitraum die Absätze auf einfache Weise zu erhöhen.
Wo findet die Verkaufsförderung statt?
Je nach Kategorie findet Verkaufsförderung an unterschiedlichen Orten statt. Wenn es darum geht, die Endverbraucher*innen anzusprechen, ist meist der POS der Ort der Wahl. Aber verkaufsfördernde Massnahmen kann auch das Verteilen von Flyern in der Innenstadt umfassen, wenn dadurch beispielsweise besondere Promotionen oder Aktionen beworben werden.
Geht es allerdings um die Aussendienst-Promotion, findet die Verkaufsförderung zum Beispiel intern statt. Mitarbeiter*innen werden innerhalb des Unternehmens auf die Massnahmen aufmerksam gemacht.
