Was ist der Point of Sale?
Der Point of Sale ist der Ort, an dem ein Produkt angeboten wird. Ein anderer Ausdruck für Point of Sale ist der Point of Purchase. Im Marketing wird damit der physische Ort beschrieben, an dem Interessent*innen einen Direktkontakt zum Produkt haben. Übrigens kann der POS auch digital vorhanden sein, nämlich beispielsweise in einem Online-Shop.
Point of Sale – ein Beispiel:
Eine Tankstelle oder ein Supermarkt können der Point of Sale eines Schokoriegels sein, da dieser an diesen Orten verkauft wird. Der Begriff lässt sich genauer definieren, denn damit können auch das Regal oder der Warenspender des Riegels gemeint sein. Genauso kann mit dem POS auch ein gesamtes Ladengeschäft gemeint sein, in dem beispielsweise Mode verkauft wird.
Was bedeutet POS-Marketing?
Unter Point-of-Sale-Marketing fallen alle Massnahmen, die dazu führen, dass potenzielle Kund*innen in den direkten Kontakt mit dem Produkt gelangen. Wer Point-of-Sale-Marketing betreibt, will erreichen, dass Interessierte zum Point of Sale, also dem Ort, an dem eine Ware ausgestellt ist, finden. Weiter gehört dazu, dass am POS auch die finale Kaufentscheidung getroffen wird. Vor allem im Rahmen der Impulskäufe hat der POS einen besonderen Stellenwert. POS-Marketer*innen berücksichtigen die Zielgruppe und entwickeln Strategien, um Kund*innen vor Ort vom Kauf des Produkts zu überzeugen. POS-Marketing kann ganz unterschiedlich, je nach Branche, angegangen werden.
Welche POS-Marketinginstrumente gibt es?
Alle Point-of-Sale-Marketinginstrumente zielen darauf ab, die Kundschaft positiv zu stimmen und gezielt auf Produkte aufmerksam zu machen. Dabei ist es natürlich ein Unterschied, ob es sich um einen Supermarkt mit riesiger Produktpalette oder um eine Boutique mit hochwertiger Mode handelt. Die POS-Marketinginstrumente werden immer genau auf die Zielgruppe angepasst und entsprechend eingesetzt mit dem Ziel, ein positives Einkaufserlebnis zu schaffen.
Aussengestaltung:
Kann ein Ladengeschäft schon von Weitem entdeckt werden? Wirken die Fassade und die Schaufenster auf Besucher*innen ansprechend? Ist der Eingangsbereich einladend gestaltet? All diese Faktoren können bereits zu den POS-Marketinginstrumenten gezählt werden.
Ladengestaltung:
Zur Point-of-Sale-Verkaufsförderung gehört selbstverständlich auch die Gestaltung der Verkaufsräume. Ist die Ware ansprechend und übersichtlich geordnet? Weisen Deckenhänger oder Wegweiser auf bestimmte Produktkategorien hin? Auch die richtige Beleuchtung, Dekorationen, Einsatz von Duft und möglicherweise spielende Hintergrundmusik können als POS-Marketinginstrumente verwendet werden.
Hinweisschilder:
Jedem wird schon einmal das grosse SALE-Plakat in Neonfarben am Wühltisch oder an speziellen Regalen aufgefallen sein. Aber auch im Aussenbereich verfehlen Hinweise auf Rabatt-Aktionen nicht ihre Wirkung.
Zusätzliche Käufe anregen:
Durch Gratis-Proben, Verkostungen oder Produktvorführungen können Unternehmen Kundschaft anziehen, die eventuell noch gar nicht an einem der beworbenen Produkte interessiert war.
Warum sollte man POS-Marketing betreiben?
Salopp lautet die Antwort: Weil es funktioniert und die Verkaufszahlen steigert. POS-Marketing funktioniert, weil Kund*innen genau zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden. Grundsätzlich befindet sich die Kundschaft ja am Point of Sale, weil sie etwas braucht. Unternehmen müssen in dem Fall also gar nicht mehr so weit gehen, die Kund*innen vom Nutzen eines Produkts zu überzeugen, da die prinzipielle Kaufbereitschaft schon vorhanden ist.
Diese grundsätzliche Kaufbereitschaft können sich Unternehmen durch geschicktes POS-Marketing zunutze machen, um gleich weitere Produkte verkaufen. Fühlen sich die Konsument*innen wohl, wird ihnen das Angebot ansprechend präsentiert, steigt die Wahrscheinlichkeit auf Spontankäufe und das POS-Marketing ist erfolgreich.