Unique Selling Point – USP

    Was sind USPs?

    USP bedeutet unique selling point oder auch unique selling propostion, gemeint ist damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Firma. Die USPs definieren, wie sich ein Produkt von der Konkurrenz abhebt.

    Der im Rahmen von Marketingmassnahmen kommunizierte USP sorgt dafür, dass das Produkt die Kund*innen überzeugt und zu einer Kaufhandlung bewegt. Durch den Online-Handel stehen den Verbraucher*innen unzählige Produkte zur Auswahl, daher ist es für Firmen umso wichtiger, ihr Produkt mit einem herausragenden Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt zu platzieren. Nur so kann vor allem ein neues Produkt erfolgreich beworben und letztlich dann auch verkauft werden.

    USP: Ein Beispiel

    Es gibt unterschiedliche Verkaufsargumente, um ein Produkt von Konkurrenzprodukten abzuheben. Das kann zum Beispiel der Preis sein, indem Ware deutlich günstiger als bei anderen Angeboten vertrieben wird.

    Im Kosmetikbereich kann der USP zum Beispiel eine ganz neue Rezeptur gegen Falten sein, die sich die Hersteller*innen sogar patentieren lassen und dadurch eine einzigartige Anti-Aging-Creme anbieten können.

    Ein weiterer USP könnte zum Beispiel eine besonders lange Garantie sein, die die Hersteller*innen beim Kauf eines ihrer Produkte vergeben. Prinzipiell ist der unique selling point ein Verkaufsversprechen, dass Kund*innen vom Kauf eines Produktes überzeugt, da es einen Vorteil anbietet, den andere Produkte nicht haben.

    Was kann ein USP sein?

    Beim USP-Marketing geht es darum, herauszufinden, welche Alleinstellungsmerkmale dafür sorgen, dass sich ein Produkt oder eine Dienstleistung deutlich von der Konkurrenz abhebt.

    Was genau zu einem USP werden kann, hängt von der Unternehmung und der Zielgruppe ab und muss darauf abgestimmt werden, um seine Wirksamkeit zu entfalten. Autohersteller*innen haben andere USPs als beispielsweise ein Unternehmen, das Kaffeebohnen und Kakao verkauft.

    Hier ein Überblick über mögliche unique selling points:

    • Günstigster Preis
    • Schnellste Verfügbarkeit / Lieferbarkeit
    • Fair Trade / Nachhaltigkeit
    • Einzigartige Funktionen
    • Technisch neuste Innovation
    • Exklusive Serviceleistungen

    Wie entsteht ein USP?

    Unternehmen können ganz aktiv ihre unique selling points herausarbeiten. Dazu sollten sie sich zunächst genau ihre Zielgruppe anschauen. Was ist der Zielgruppe wichtig? Auf welche Faktoren legt sie einen besonders grossen Wert? Was motiviert die Zielgruppe, grade in deinem Unternehmen zu kaufen?

    Auch ein Blick auf die Konkurrenz kann Aufschluss über mögliche USPs geben. Und natürlich ist es am allerwichtigsten herauszuarbeiten, was deine Produkte einzigartig macht. Aus diesen Punkten lassen sich besondere Merkmale ableiten, die Hinweise auf unique selling points geben. Häufig ergibt sich zunächst eine lange Liste, die (am besten im Team) noch mal kritisch unter die Lupe genommen wird. Welche Punkte lassen sich eventuell zusammenfassen und, sind Merkmale dabei, die eventuell doch nicht so einzigartig sind?

    Wieso sind USPs wichtig?

    Geschicktes USP-Marketing hilft deinen Kund*innen bei der Kaufentscheidung. Wenn dein Produkt dem Konkurrenzangebot überlegen ist, entsteht dadurch ein Wettbewerbsvorteil. Längerfristig kannst du durch deinen unique selling point die Kund*innen besser an dein Unternehmen binden.

    Wichtig ist vor allem, dass das über den USP kommunizierte Versprechen auch gehalten wird. Wenn der USP beispielsweise lautet, dass das Unternehmen ausschliesslich in der Schweiz herstellt, dann sollte das auch so sein.

    Kann ein Unternehmen mehrere USPs haben?

    Dein Produkt oder dein Unternehmen wird vermutlich mehr als nur einen USP haben. In diesem Fall solltest du dir genau überlegen, welche unique selling points am wichtigsten für deine Zielgruppe sind.

    In vielen Fällen raten Marketer*innen, maximal drei bis fünf USPs zu kommunizieren, da sonst die Übersichtlichkeit der Alleinstellungsmerkmale und somit auch deren Wirkung verloren geht.

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