Es gibt verschiedene Wege um Prozesse im Customer Relationship Management zu analysieren und zu steuern. Eine Methode ist die Erstellung eines Sales Funnel («Verkaufstrichter»). Wir erklären Ihnen, was dieses Instrument ausmacht und welchen Nutzen es bringt. Ein Sales Funnel stellt die verschiedenen Stadien des Verkaufsprozesses systematisch dar, von der Identifizierung einer Verkaufschance über die Vorlage eines Angebots bis hin zum Abschluss und After-Sales-Maßnahmen. Sales Funnels kommen v.a. im B-to-B-Bereich zum Einsatz, da der Verkauf dort fast immer mehrere Stadien durchläuft und mehrere Entscheider beteiligt sind. Ziel der Erstellung von Funnels ist die Messung und Bewertung von Effizienz und Effektivität der kundengerichteten Prozesse. Zu diesem Zweck gilt es, kritische Prozesse zu identifizieren. Kritisch wird es immer dann, wenn die Verlustraten von einem Prozessschritt zum nächsten zu hoch werden.
