Investitionsgüter haben nur einen indirekten Einfluss auf die Produktion, das Design oder die emotionale Botschaft der damit hergestellten Konsumgüter. Beim Kaufentscheid für Investitionsgüter kommen einige Merkmale zum tragen, die bei der Konsumgüterbeschaffung keine derart wichtige Rolle spielen: kollektive Entscheidungsprozesse hoher Formalisierungsgrad der Entscheidungsfindung und des Beschaffungsablaufes Bedeutung von Anreiz- und Sanktionsmechanismen EDV-Unterstützung von Beschaffungsentscheiden Fremddefiniertheit von Entscheiden (z.B. durch Sublieferanten) Prozessorientierung der Beschaffungsentscheidung Kennzeichnend für das Investitionsgütermarketing ist deshalb, dass Marketing in erster Linie in Interaktion geleistet wird und nicht gegenüber einem weitgehend anonymen Markt wie beim Konsumgütermarketing. Charakteristisch ist weiter die Langfristigkeit des Beziehungsgefüges zwischen Anbieter und Abnehmer.
