StartMarketing StrategieSarah Seyr erklärt: Marketing Funnel mit Marketing-Automation - automatische Funnels aufbauen
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Sarah Seyr erklärt: Marketing Funnel mit Marketing-Automation – automatische Funnels aufbauen

Die Ansprüche an die digitale Experience steigen stetig. Marketing Funnels sind daher wichtiger denn je, um Kontakte zu begleiten und mit Kampagnen Erfolg zu erzielen. Zeitsparend und effizient ist dabei die Marketing-Automation. Sarah Seyr erklärt, wie du Marketing Funnels mit Marketing-Automation erfolgreich aufbauen und realisieren kannst. 

Was ist überhaupt ein Marketing Funnel?

Zunächst einmal: Der Funnel ist ein „Trichter“, welcher aus mehreren Phasen besteht. Mit einem Marketing Funnel kannst du Kontakte in jeder Phase abholen, begleiten und eine Conversion zur nächsten Phase erreichen. Die Begleitung erfolgt mit gezielten Kampagnen, die zunehmend automatisiert werden. Der Marketing Funnel ist somit Teil eines automatisierten Marketing- und Verkaufssystems und erhöht effizient die Kontaktrate und vervielfacht Verkäufe. 

Grafik eines Marketing Funnels von Aivie.

Häufig ist auch die Rede vom Sales Funnel. Hier geht es – wie der Name schon sagt – um den Teil im Funnel, der Sales als Conversion zum Ziel hat. Der Sales-Funnel orientierte ich dabei in der Regel nach dem AIDA Prinzip:

  • Attention/Awareness – Reichweite erzielen, ansprechen
  • Interest – Zielgruppe erreichen, Interessierte identifizieren
  • Desire – Selektionsphase 
  • Action – Entscheidungsfindung

Wo also ein Lead/Kontakt entsteht, wird der Kontakt zur/zum Interessent:in und dieser zur/zum Kund:in – idealerweise. In jeder Phase ist das Ziel also die Conversion zur nächsten Phase bis hin zum Kauf. Weitere Informationen zum AIDA-Prinzip findest du hier. 

Wie erstelle ich einen automatisierten Marketing Funnel?

In drei grundlegenden Schritten kannst du eine komplette Verkaufsmaschine erzeugen. Diese sorgt automatisch dafür, dass potenzielle Kund:innen auf dem Weg zu deinen Produkten oder Services zielgerichtet begleitet werden. 

1. Leadmagnete erstellen und Kontakte sammeln

Der Leadmagnet dient dazu, wichtige Informationen von Besucher:innen einer Website zu erhalten. Es ist die Technik, die in Blogs, Landing-Pages, Websites oder sogar in einer Webinar-Anmeldung verwendet wird. Im ersten Schritt sollte daher zumindest zunächst die E-Mail-Adresse gesammelt werden. Später können bestenfalls noch weitere Informationen wie Namen, Adresse, Geburtsdatum, etc. und zunehmend auch persönliche Eigenschaften und Präferenzen hinzugefügt werden.

2. Nurturing und besonderes Angebot planen

Ist die interessierte Person in unserer Datenbank, können wir sie durch automatisierte Verkaufsprozesse zu sinnvollen Zeitpunkten kontaktieren. Mit den Informationen aus dem ersten Schritt wird die weitere Kommunikation personalisiert – das nennt sich Nurturing. Kontakte werden genau mit jenen Informationen gefüttert, die für sie relevant sind, und zwar auch zum Zeitpunkt, wo sie für sie aktuell sind. Das automatisierte Newsletter-Marketing ist dabei eines der wichtigsten Werkzeuge.

In diesem Schritt solle auch ein Spezialangebot erstellt werden, um Aufmerksamkeit erregen. Mit einem Call-to-Action-Angebot (z.B. mit Sonderrabatten) können wir Interessent:innen zu Erstkund:innen umwandeln. Es muss aber nicht immer der Preisnachlass sein. Exklusive Angebote und zusätzliche Benefits sind eine nachhaltigere Alternative. 

3. Verkaufsprozesse automatisieren und Customer Success sicherstellen

Bis hin zum Kauf des Kernproduktes oder -services werden weitere Interaktionen gestaltet, z.B. auch persönlicher Interaktionen, wenn es sich um vielversprechende Kontakt handelt. Der Prozess geht natürlicherweise nach dem Kauf weiter: Über das Onboarding bis zum Customer Success können in der jeweiligen Phase relevante Informationen vermittelt und Interaktionen gestaltet werden. Z.B. sind Feedback- und Empfehlungskampagnen besonders beliebt. Deshalb sprechen wir gesamthaft von Marketing Funnels, da die automatisierte Begleitung eben über Sales hinaus gehen sollte. 

Welchen Nutzen habe ich von Marketing-Automation?

Gerade auf digitalen Kanälen, wo wir meist eine Flut von Informationen erhalten, ist die Automatisierung des Marketing bzw. Sales Funnels unverzichtbar. Nur damit ist es überhaupt noch möglich, durch Relevanz und Timing hervorzustechen. Mit Automatisierungstools hast du die Möglichkeit, Inhalte je nach Zielgruppe treffend zu platzieren. Damit hast du ein System, in dem du die Abläufe kund:innenenorientiert ausrichten kannst. Das spart also Zeit und ist auch effektiver. Anhand eines automatisierten Marketing Funnels lassen sich Kontakt- und Kaufverhalten nachvollziehen und werden dadurch messbar. 

Quick win: Marketing-Automation für Newsletter

Newsletter-Marketing ist nach wie vor eines beliebtesten Marketing-Instrumente. Dank Automation Technik können wir Newsletter als Kampagnen ausspielen. Und was bedeutet das im Detail? Zunächst einmal erstellst du z.B. Blogs oder andere Inhalte und die dazugehörigen E-Mails. Das ist zwar zunächst einmal mit Aufwand verbunden, dafür hast du jedoch später keine doppelte Arbeit. Denn der Newsletter kann zu einem späteren Zeitpunkt „recycelt“ und anderen Kund:innen zum sinnvollen Zeitpunkt zugestellt werden. Ziemlich clever, oder? Newsletter-Kampagnen beinhalten wahres Potenzial, welches du zur Völle ausschöpfen kannst. 

Vorteile einer automatisierten Newsletter-Kampagne

  • Relativ kostengünstig im Vergleich zu anderen Werbemassnahmen
  • Sehr hohe Zeitersparnis
  • Personalisierte Kommunikation
  • Kundenstamm wird automatisch segmentiert
  • Corporate Identity wird transportiert
  • Resultate sind einsehbar und messbar
  • Kreativer Freiraum 
  • Effektive und effiziente Kund:innengewinnung

Und mal ehrlich, auf Standard Newsletter hat doch auch keiner mehr Lust. Hier erfährst du, wie du von oldschool E-Mails zu automatisierten Newsletter-Kampagnen wechselt.

Fazit Marketing Funnel mit Marketing-Automation

Mit einem vollautomatisierten Funnel bist du deiner Konkurrenz einen grossen Schritt voraus. Du kannst dich kund:innenzentriert in deinem Markt bewegen. Werbe- und Marketingkosten reduzieren sich deutlich nach kurzer Zeit und du kannst dein Budget zielführend einsetzen. Ausserdem gewinnst du durch kontinuierlichen Listenaufbau an Reichweite. Die Formel hier ist einfach: Mehr Kontakte, mehr Kund:innen, mehr Verkäufe – mehr Erfolg im Marketing.

Also, ran an den Funnel. Zur Inspiration hab ich noch ein amüsantes Beispiel für dich: Den Funnel von Tinder-Thomas, der mit dem Marketing Automation Canvas seine Strategie optimiert hat. 

Sarah Seyr
Sarah Seyr
Sarah Seyr, Dr. sc. ETH, ist Psychologin und Expertin für digitale Customer Experience und Human Machine Interaction. Ihre Schwerpunkte sind Personalisierung und Automatisierung mit AI. Als Partnerin und Chief Customer Officer von Aivie macht sie Marketing Automation persönlicher und Kundeninteraktionen wertstiftender. Zuvor war sie Head of Customer Experience Strategy bei der Swisscom im B2C Geschäft. Sie teilt ihr Wissen als Dozentin an Hochschulen und Trainerin bei LinkedIn Learning. Ausserdem ist sie Mitglied des Advisory Boards in Startups.

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