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Webinar-Gestaltung: Mit diesem Aufbau generierst du die meisten Kundenanfragen

Webinare sind ein Content-Format, das vor allem während der Homeoffice-Zeit an Beliebtheit zugelegt hat. Kein Wunder, vereint es doch auf optimale Weise Wissensvermittlung und eine effektive Marketingmassnahme. Damit dein Webinar aber auch die gewünschten Conversions erzielt, solltest du einen bestimmten Aufbau einhalten.

Webinare – vor allem wenn sie live stattfinden – erfordern von Teilnehmer*innen eine hohe Aufmerksamkeit und ermöglichen Interaktion. Damit schaffen sie ein conversionstarkes Publikum. Unternehmen berichten Conversion-Rates von bis zu 20 Prozent. Mit einem geschickten Aufbau des Webinars und einigen Incentives kannst du dieses Potenzial komplett ausschöpfen.

Wieso veranstalten Unternehmen Webinare?

Webinare vereinen die Vorteile von Videos und Live-Events. Weil Webinare kostenlos und von zu Hause aus verfolgbar sind, ist die Einstiegshürde sehr gering. Durch die Vermittlung von wertvollem Wissen kannst du dich und dein Unternehmen mit Expertenstatus etablieren. Das steigert die Brand Awareness und lässt deine Marke professioneller dastehen. So unterstützt du sogar indirekt die Neukund*innengewinnung.

Du kannst aber auch direkt Neukund*innen anwerben. Denn in einem Webinar kannst du nur einen kleinen Einblick in dein Fachwissen, deine Workflows und deine Tools bieten. Wenn Teilnehmer*innen weitere Unterstützung von dir wünschen oder konkrete Lösungen suchen, werden sie zu deinen Kund*innen.

Der perfekte Webinar-Aufbau

Um ein spannendes Webinar durchzuführen, das den Teilnehmer*innen einen echten Mehrwert bietet und dir gleichzeitig neuen Kund*innenanfragen beschert, solltest du dich an diesen Aufbau halten.

Einleitung: Beweise deine Expertise

Zu Brandingzwecken kannst du die Veranstaltung mit einem ganz kurzen Intro-Video oder der Animation deines Unternehmenslogos eröffnen. Begrüsse die Teilnehmenden und stelle dich selbst vor. Zeige auf, warum du Experte oder Expertin auf deinem Gebiet ist und wie du dem Publikum helfen kannst. Biete eine Übersicht über das Thema und stelle den Ablauf des Webinars vor, damit die Teilnehmer*innen genau wissen, was sie erwartet.

Nun solltest du erstmals eine Interaktion bieten. Beispielsweise indem du per Umfrage den Wissenstand der Teilnehmenden abfragst und diesen mit einem passenden Tool in einer Wortwolke darstellst. Das bietet dir eine weitere Möglichkeit darzustellen, wie du mit deiner Expertise das Wissensbedürfnis des Publikums stillen kannst.

Fachvortrag: Erkläre und löse das Problem

Jetzt beginnst du mit der eigentlichen Einführung ins Thema. Lege einen grossen Schwerpunkt darauf, die Ausgangssituation zu erklären, in der das kommende Wissen wichtig ist. Etabliere also eine Problemstellung, die es zu lösen gilt. Die Teilnehmer*innen müssen sich unbedingt in diesem Problem wiedererkennen. Im Folgenden vermittelst du dein Fachwissen und teilst deine Expertise. Lockere das Webinar mit nützlichen Anekdoten, Umfragen oder Abstimmungen mit direkter Auswertung, mit Video-Einspielern oder Inputs und Erfahrungsberichten von Gästen auf und sorge so für Abwechslung.

Fragen beantworten: Schaffe ein Bedürfnis für mehr

Nach dem Hauptteil des Webinars solltest du dir noch einige Zeit nehmen, um auf die Fragen der Teilnehmenden einzugehen. Hier musst du eine Balance finden: Du sollst die Fragen kompetent beantworten, aber nicht gleich eine komplett kostenlose Beratung anbieten. Gib also einige Insights, ohne zu sehr ins Detail zu gehen. Du kannst auch mal einen Case, der von Fragsteller*innen geschildert wird, in die Runde geben und eine Diskussion mit den anderen Teilnehmenden starten.

Call-to-Action: Biete Hilfe für individuelle Probleme

Zum Ende der Veranstaltung hin startest du in die kritische Phase, was die Gewinnung von Neukund*innen angeht. Zunächst solltest du das Publikum für seine Teilnahme belohnen, indem du ein Goodie mit auf den Weg gibst. Dieses kannst du als Ergänzung zum Webinar-Inhalt präsentieren. Es soll den teilnehmenden bei der Lösung des eigenen Problems helfen. Das kann beispielsweise ein Whitepaper, ein Guide oder eine Vorlage sein.

Zum Schluss machst du mit einem konkreten Call-to-Action darauf aufmerksam, dass die Teilnehmenden deine Dienstleistung buchen können, damit du auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen kannst – zum Beispiel ein Beratungsgespräch oder ein Coaching. Greife hier unbedingt nochmals Probleme auf, mit denen sich das Publikum identifiziert und welche du mit deiner Dienstleistung lösen kannst. Als letzten Incentive bietest du für alle Webinar-Teilnehmenden einen exklusiven und zeitlich begrenzten Rabatt.

Ein Webinar ist kein Verkaufsgespräch

Auch wenn der hier geschilderte Ablauf des optimalen Webinars und oft auch die gesamte Veranstaltung an sich den Zweck haben, Kund*innenanfragen einzuholen und eine Dienstleistung zu verkaufen, musst du dir vor Augen halten, dass Webinare keine Verkaufsgespräche sind. Wenn du keinen echten Mehrwert bietest und nicht mit Fachwissen beeindruckst, wird kein Interesse beim Publikum aufkommen. Und wenn du dann noch unangenehm stark darauf pochst, individuelle Coachings zu verkaufen und kaum Fragen kostenlos beantworten möchtest, geht der Schuss nach hinten los. Webinare sollten einen Mehrwert bieten, mit dem du in Vorleistung gehst und so den Raum eröffnen, um sich mit Interessierten auszutauschen und die Attraktivität der eigenen Dienstleistung zu betonen. 

Daniel Cano
Daniel Cano
Daniel hat gerade sein Studium in Multimedia Production abgeschlossen und hat jetzt erstmal genug vom Theroriebüffeln. Darum teilt er nun seine Begeisterung – insbesondere für Video- und Content-Marketing sowie Storytelling – auf marketing.ch. Wenn er in seiner Freizeit nicht gerade jede*n nötigt, seinen Lieblingsfilm «Blade Runner 2049» zu schauen, kocht er gerne für Familie und Freunde.

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