StartWissenswertesDie AIDA-Formel / Das AIDA-Prinzip einfach und verständlich erklärt
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Die AIDA-Formel / Das AIDA-Prinzip einfach und verständlich erklärt

Was ist AIDA? – Die Bestandteile der AIDA-Formel

AIDA ist ein Akronym, welches als Merkformel für die vier Stufen des Verkaufsvorgangs (Werbepsychologie) steht:

  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Wunsch)
  • Action (Handlung)

AIDA steht also für Attention, Interest, Desire und Action und ist ein Modell, welches du im Marketing zur Beschreibung der Werbewirkung verwenden kannst. Das AIDA-Modell, auch AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel genannt, wurde von Elmo Lewis, einem amerikanischen Geschäftsmann, im Jahr 1898 entworfen. Im Folgenden werden die Definitionen der einzelnen Stufen des AIDA-Prinzips, die Verwendungsmöglichkeiten sowie auch die Kritik am Modell aufgezeigt.

Die AIDA Formel / das Prinzip als umgekehrte Pyramide dargestellt, um verständlich alle Stufen des Verkaufsprozesses zu zeigen.
Grafische Darstellung des Verkaufsprozesses anhand der AIDA-Formel.

Was bedeutet Attention?

Im ersten Schritt will ein Unternehmen die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund*innen wecken. Dies erreicht es oftmals mittels eines Eyecatchers. Ein Eyecatcher kann alles sein, was das Auge auf sich zieht: Ein Foto oder etwas in einem Schaufenster, ein Plakat mit einem auffälligen Schriftzug, eine Landingpage mit einem frechen Spruch, eine farbige Grafik – es gibt diverse Möglichkeiten.

Was bedeutet Interest?

Hast du als Unternehmen die Aufmerksamkeit einer Person auf dich gezogen, so musst du in einem nächsten Schritt das Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung wecken. Das kann über weitere Ausführungen und Erklärungen durch eine Verkaufsperson persönlich oder auch über Werbemittel geschehen. Im Falle des Letzteren kannst du mit Flyern, Fotos oder Videos arbeiten. Wichtig ist, dass Kundinnen und Kunden eine Zusatzinformation oder eine Botschaft erhalten, an die sie sich erinnern können.

Was bedeutet Desire?

Nur Interesse reicht aber noch nicht für den Kauf. Die potenzielle Kundschaft muss einen Wunsch entwickeln, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Um den Wunsch beim Kunden hervorzurufen lohnt es sich, die Vorteile des Produktes kompakt aufzuzeigen, zum Beispiel mit einigen Bulletpoints. Auch kannst du einen besonderen Fokus auf die Qualität oder den Preis des Produktes legen. Mittels Emotionalität geht es auch – so zeigst du Kund*innen beispielsweise, wie ihnen das Produkt zu Anerkennung oder Status verhilft oder einfach auch, dass es Freude bereitet.

Was bedeutet Action?

Das AIDA-Modell ist erst vollständig, wenn die Person überzeugt ist und nun aktiv handelt. Diese Handlung kann das Kaufen eines Artikels in einem Laden, oder auch das Klicken des Bestell-Buttons auf einer Website sein. Entscheidend ist, dass es bei diesem Schritt zu einer Conversion kommt. Unternehmen überzeugen Online-Kund*innen in dieser Phase oftmals mittels Retargeting. Das Retargeting, auch Remarketing genannt, kommt beispielsweise zum Zuge, wenn Interessent*innen sich eines Tages auf der Website des Unternehmens über ein Produkt informieren, aber keinen Kauf vornehmen. Das Unternehmen kann solchen potenziellen Kund*innen dann gezielt Ads ausspielen – mit attraktiven Werbeslogans oder Sonderangeboten – die sie zum erneuten Klicken verleiten. Oftmals folgt erst nach einem solchen Retargeting tatsächlich eine Conversion.  

AIDA-Modell – Ein Beispiel

Jetzt, wo du alle Stufen des AIDA-Modells kennst, kannst du das Prinzip in die Praxis übertragen. Nehmen wir als Produkt ein Paar Sneakers, für welche nun Werbung geschalten wird, damit sie zahlreich verkauft werden.

Attract Attention

Du läufst am Bahnhof zu deinem Gleis und auf dem Perron hängen mehrere Plakate bei den Sitzbänken. Eines der Plakate fängt deinen Blick: Ein dunkler Hintergrund mit einem neon-leuchtenden Sneaker, darüber ein grosser Schriftzug. Ein cooler Kontrast, der dazu führt, dass du dich einen Moment auf das Plakat fokussierst, bevor dein Zug einfährt und du einsteigst.

Maintain Interest

Am nächsten Abend verbringst du wie gewohnt einige Zeit auf YouTube. Bevor du das nächste Video schauen kannst, kommt ein Werbespot – der Sneaker vom Plakat. In wenigen Sekunden wird gezeigt, dass der Turnschuh wasserdicht und ideal zum Joggen ist. Am Schluss der – leider nicht überspringbaren – Werbung folgt derselbe Schriftzug wie auf dem Plakat. Der bleibt dir nun vielleicht sogar im Gedächtnis.

Create Desire

Als du einige Tage später am Laptop bist, wickelt dich eine Display-Anzeige um den Finger. Dein Lieblings-Fussballspieler wirbt für den Schuh. Daneben erscheint die Information, dass du bis Ende Monat noch von einem Rabatt profitierst – und so klickst du auf die Anzeige.

Get Action

Mit nur zwei weiteren Klicks hast du deine Schuhgrösse angegeben und die Sneakers in deinen Warenkorb hinzugefügt. Der Mausanzeiger hängt noch eine kurze Sekunde über den «Jetzt bestellen»-Button, aber du weisst, dass du die Schuhe willst. Ein letzter Klick und voilà – so wurdest du mittels AIDA-Modell vom Kauf eines Produktes überzeugt.

Wo kann ich AIDA auch noch anwenden?

Das AIDA Prinzip wurde ursprünglich für die klassische Werbung entwickelt. Die Art und Weise, wie Produkte vermarktet werden, hat sich aber verändert. So kann das AIDA-Modell auch für Social-Media-Werbestrategien verwendet werden – welche Posts müssen wo geschalten werden, um das Interesse der User*innen zu wecken und welche Call-to-Actions verleiten sie schlussendlich zur Handlung? Auch in der PR findet das AIDA-Prinzip Anwendung. So kannst du Massnahmen und Botschaften anhand der vier Schritte des Modells planen und deren Wirkung analysieren.

Die Erweiterungen des AIDA-Modells

Das AIDA-Modell wurde mit der Zeit auch weiterentwickelt, um möglichst alle Schritte des Verkaufsvorgangs abzudecken.

So gibt es das AIDAS-Modell, welches als letzten Schritt Satisfaction aufzeigt. Damit ist die Kundenzufriedenheit gemeint, welche der Kunde nach dem Kauf des Produktes hoffentlich verspürt. Hier soll also eruiert werden, ob das Bedürfnis des Käufers gestillt wurde und ob er vielleicht sogar ein weiteres Produkt derselben Marke oder desselben Unternehmens kaufen würde.

Noch einen Schritt weiter gedacht hat man mit dem ADICAS-Modell. Das C steht für Conviction, also das Überzeugen des Kunden. Dieser Schritt ist zwischen Desire und Action angesiedelt und will bedeuten, dass du Kund*innen über die Vorteile des Produktes aufklären muss, damit ihre Kaufentscheidung positiv beeinflusst wird.

Kritik an der AIDA-Formel

Trotz seiner Popularität ist das AIDA-Modell nicht fehlerfrei. Die AIDA-Formel leidet darunter, dass sie strikt linear aufgebaut ist. Der Verkaufsprozess verläuft in der Realität selten Schritt für Schritt und nicht jede Aktion – wie ein Plakat oder ein Werbespot – führt zu einer Reaktion, wie das Modell es nahelegt. Dazu kommt, dass den Kund*innen diverse Kanäle zur Verfügung stehen – online wie auch offline – und so keine klare Trennung der einzelnen Stufen möglich ist.

Vor allem mit dem Aufkommen von Social Media ist heutzutage auch ein Targeting der Zielgruppe möglich, via Altersgruppe, Region, oder Interessen. Diese Entwicklung berücksichtigt das AIDA-Modell nicht. Es gibt keinerlei Unterscheidung der Zielgruppen, wie dies in der Praxis üblich – wenn nicht gar zwingend notwendig ist.

Mit seinem verständlich dargestellten Ablauf wird AIDA im Marketing jedoch gerne verwendet. Nicht zuletzt für das Erstellen einer Customer Journey eines ein Produkts oder eine Dienstleistung liefert AIDA wichtige Anhaltspunkte, welche in der Customer Journey noch detaillierter protokolliert werden. 

Das AIDA-Modell wird also auch heute noch benutzt, um den Verkaufsvorgang zu verbildlichen und Massnahmen zu planen. AIDA ist übersichtlich und trägt zum grundsätzlichen Verständnis des Verkaufsvorgangs bei, indem es die wichtigsten Schritte einfach aufzeigt. 

Nicole Langhart
Nicole hat dank ihrem laufenden Studium in Kommunikation einen Einblick ins Marketing und in den Journalismus werfen können. Nachdem sie nun hands-on Marketing Erfahrung in einem Start-Up gesammelt hat, zieht es sie zu marketing.ch, um die Leserinnen und Leser mit den neusten Trends und hilfreichsten Ratgebern auf dem Laufenden zu halten.