StartE-CommerceMehr Umsatz in deinem Online-Shop: Conversion-Optimierung in 10 Schritten

Mehr Umsatz in deinem Online-Shop: Conversion-Optimierung in 10 Schritten

In nur 10 Schritten kannst du den Umsatz deines Online-Shops nachhaltig steigern. In diesem Artikel wollen wir dir unterschiedliche Strategien vorstellen, mit denen du die Conversion-Rate deines Online-Shops verbessern kannst, um so aus Besucher*innen deiner Seite neue Kund*innen zu machen.

Was bedeutet Conversion-Optimierung?

Doch bevor wir mit unseren Tipps starten, wollen wir ganz kurz auf den Begriff Conversion-Rate (CR) eingehen. Die CR gibt an, wie viele Nutzer*innen auf einer Website eine konkrete Handlung (Kauf eines Produkts, Download eines Whitepapers etc.) abschliessen. Welche Handlung dabei genau gemeint ist, wird durch das Ziel der jeweiligen Webseite bestimmt, bei einem Online-Shop ist das natürlich der Verkauf der eigenen Ware. 

Unter CR-Optimierung versteht man alle Massnahmen, die zum Ziel haben, die Anzahl an dieser Handlungen zu erhöhen. Dabei geht es nicht nur um die Verbesserung des Kauferlebnisses der Kund*innen, sondern auch Teile des SEO, SEA und weitere Aspekte der Webseite. Denn bei der Conversion-Optimierung werden die unterschiedlichen Mechanismen und der gesamte Verkaufsprozess analysiert, um herauszufinden, wo die meisten Kund*innen verloren gehen.

Auf der Grundlage dieser Ergebnisse werden unterschiedliche Massnahmen ergriffen, um die Conversion-Rate zu erhöhen. Bevor du die Massnahmen aber umsetzt, sollten diese zuerst getestet werden, in der Regel durch den sog. A/B-Test. Beim A/B-Test werden zwei Versionen der gleichen Webseite erstellt und live geschaltet. Nach einiger Zeit werden die Ergebnisse der beiden Seiten miteinander verglichen. Basierenden auf den Ergebnissen kannst du dann deine Webseite entsprechend anpassen oder eine weitere Testserie starten.

Was wird bei der Conversion-Rate Optimierung angegangen?

Im vorangegangenen Paragraphen haben wir es schon angedeutet: Die Conversion-Optimierung ist ein ganzheitlicher Prozess. In der Regel werden nicht nur einzelne Teile des Shops optimiert, sondern dein gesamter Internetauftritt. So wird sichergestellt, dass du auch langfristig Erfolg hast. Du kannst einem veralteten Design auch nicht mit den Produkttexten oder grossartiger SEO auf die Sprünge helfen.

Deshalb wird bei der Conversion-Optimierung grundsätzlich die Funktionsweise der gesamten Webseite bis ins kleinste Detail überprüft. Der Vorteil dieser Herangehensweise liegt auf der Hand. Dir wird aufgezeigt, wie sich die Nutzer*innen auf deiner Webseite bewegen. Diese Informationen kannst du dann nutzen, um die User Experience zu verbessern, um so mehr Umsatz zu generieren.

Du merkst, es handelt sich um einen komplexen Prozess mit vielen „beweglichen Teilen“. Deshalb haben wir dir hier zehn einfache Tipps zusammengestellt, mit denen du heute noch mit der Conversion-Rate-Optimierung anfangen kannst.

10 Tipps für die Conversion-Optimierung

Tipp 1: Vertrauen ist alles

Im E-Commerce sind Glaubwürdigkeit und Vertrauen mitunter die wichtigsten Faktoren, die zu einer Kaufentscheidung führen. Gerade dann, wenn es sich um neue Nutzer*innen handelt, die deinen Shop noch nicht kennen und daher misstrauisch sind. Das hat nichts mit dir oder deinem Shop zu tun, sondern mit der Natur des Menschen und des Internets. Umso wichtiger ist es also, direkt Vertrauen beim Nutzer aufzubauen.

Dafür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Zum einen kannst du Kundenbewertungen auf deiner Webseite anzeigen, deine Prüfsiegel oder Zertifikate einbinden oder ein FAQ anbieten. Eine weitere Möglichkeit, um Vertrauen bei den Kund*innen zu schaffen, sind Bilder oder Videos von dir und deinen Mitarbeitern, diese helfen dir ausserdem noch dein Personal Branding zu verbessern.

Tipp 2: Sei Transparent

Niemand mag es, von unvorhergesehenen Kosten überrascht zu werden, vor allem beim Online-Shopping. Eine gute Möglichkeit, um deine Conversion-Rate zu optimieren, ist es, den Kaufprozess so transparent wie möglich zu gestalten. Gib deinen Kund*innen vor Abschluss des Kaufs alle relevanten Informationen zum Beispiel wie Lieferkosten, Lieferzeit, Zahlungsmittel und Retouren gehandhabt werden.

Kommunizier offen mit deinen Kund*innen über diese Punkte. Je transparenter du bist, desto wahrscheinlicher wird auch eine Erhöhung deiner Conversion-Rate und damit auch deines Umsatzes.

Tipp 3: Die Verpackung ist wichtig

Kommunikation ist bei E-Commerce das A und O. Deshalb muss auch die Produktseite deine Kund*innen vom Produkt überzeugen. In den meisten Fällen wird eine Kaufentscheidung aufgrund der Beschreibung oder Detailseite getroffen. Auf keinen Fall sollten durch die Produktseite bei der Kundschaft Zweifel über das Produkt oder die Lieferung aufkommen.

Du solltest darauf achten, eine aussagekräftige Überschrift und verständliche Produktbeschreibung zu haben. Es ist wichtig, dass deine Beschreibung alle wichtigen Fragen beantwortet, wie zum Beispiel:

  • Ist das Produkt noch verfügbar?
  • Welche Inhaltsstoffe wurden verwendet?
  • Wie viel kostet das Produkt?
  • Gibt es verschiedene Varianten?

Pluspunkte bekommst du, wenn du auch noch Informationen über die Nachhaltigkeit bereitstellst. Du solltest vor allem den Mehrwert des Produkts in den Vordergrund stellen. Abgerundet wird die Produktseite durch passende Bilder und Videos. Eine detailgetreue Produktbeschreibung kann deine Conversion-Rate deutlich verbessern und ist eines der einfachsten Tools bei der Conversion-Optimierung.

Tipp 4: Übersichtliches Design

Gerade bei Shops mit grossem Sortiment ist es wichtig, dass die Nutzer*innen die Seite intuitiv navigieren können. Auf den ersten Blick sollte eine klare, nachvollziehbare und direkt Navigation für den Kund*innen erkennbar sein. 

Übersichtliche Kategorieseiten und ein klares Navigationsmenü helfen den User*innen das gewünschte Produkt schnell zu finden. Am besten funktioniert natürlich die gute alte Suchfunktion in Verbindung mit einer Filterfunktion für die Produkte. Conversion-Optimierung hängt oft damit zusammen, wie schnell ein*e Kund*in das Produkt finden und kaufen kann. Umso übersichtlicher dein Shop ist umso schneller kann deine Kundschaft einen Kauf abschliessen.

Tipp 5: Einfacher Bestellprozess

Wenn wir schon beim schnellen Kauf sind: Um deine Conversion-Rate zu verbessern, ist es wichtig, die Warenkorb-Abbruchrate zu reduzieren. Um das zu erreichen, musst du den Bestellprozess vereinfachen, der Kunde bzw. die Kundin hat sich ja schon für das Produkt entschieden.

Am besten funktioniert hier das sog. „Tunneling“. Dabei werden die Kund*innen auf eine optisch reduzierte Seite weitergeleitet, die nur die aller wichtigsten Informationen (Shoplogo, Impressum, Kontakt) angezeigt, damit keine Ablenkungen vorhanden sind.

Immer häufiger wird auch der Onepage-Checkout genutzt. Dabei werden alle Informationen für den Checkout auf einer Seite angezeigt. Dadurch wird der Kaufabschluss beschleunigt und die Conversion-Rate erhöht.

Tipp 6: Benutzerfreundlichkeit

Wie eingangs schon erwähnt, kommt es bei der Conversion-Optimierung auch auf technische Faktoren an. Hier geht es vor allem um die Benutzerfreundlichkeit und das die Webseite einwandfrei läuft. Der durchschnittliche User bzw. die durchschnittliche Userin entscheidet innerhalb von Sekunden, ob er/sie auf der Webseite bleiben will oder doch lieber zur Konkurrenz wechselt.

Schon kleine Strukturanpassungen oder Veränderungen im Web-Design können zu einer deutlich gesteigerten Conversion-Rate führen. Allen voran gilt für Online-Shops natürlich Mobile First, das macht responsive Design für Mobilegeräte essenziell. Zu guter Letzt solltest du auch die Ladezeit deiner Webseite regelmässig prüfen. Lange Ladezeiten sind einer der Hauptgründe, warum Kund*innen eine Seite wieder verlassen.

Tipp 7: Produktempfehlungen und Incentives

Kaufanreize und passende Produktempfehlungen können die Conversion-Rate deines Online-Shops deutlich erhöhen. Hier bietet sich auch die Möglichkeit, den Kund*innen passende Artikel (Cross-Selling) oder höherwertige Artikel (Up-Selling) anzubieten, um so den Umsatz weiter zu steigern.

Auch Incentives, also Gutscheine oder limitierte Aktionen, können zur Conversion-Optimierung beitragen. Gerade kostenloser Versand oder ein Nachlass von 10 Prozent erhöhen nicht nur die Conversion-Rate, sondern oftmals auch den Bestellwert insgesamt.

Tipp 8: Call-to-Action (CTA)

Der CTA wird gerne unterschätz, dabei hast du genau hier enormes Optimierungspotenzial. Schon die kleinsten Änderungen an Farbe, Wortwahl oder Position können zu einer Kaufentscheidung führen. Gerade das Design hat einen grossen Einfluss, ob die Handlungsaufforderung wahrgenommen wird oder nicht. Gut platzierte CTAs sind ein zentraler Punkt bei der Conversion-Optimierung.

Tipp 9: Personal Branding

Im E-Commerce ist es schwierig, Nutzer*innen an den eigenen Online-Shop und die eigene Marke zu binden. Eine persönliche Beziehung zu den Kund*innen aufzubauen ist allerdings ein wichtiger Bestandteil der Conversion-Rat -Optimierung. Die Grundlage liegt in der personalisierten Kundenkommunikation.

Hierzu gehört beispielsweise die persönliche Anrede der Nutzer*innen im Kundenkonto oder in einer E-Mail. Ein personalisierter Ansatz bei jedem Schritt des Kaufprozesses wirkt sich positiv auf die Nutzungserfahrung aus, was sich wiederum positiv auf die Conversion-Rate auswirkt.

Tipp 10: Ausgiebige Analyse

Mit einer Vielzahl von Analyse-Tools kannst du Kennzahlen wie Abbruchrate oder Verweildauer ermitteln, um wichtige Daten zum Besucherverhalten zu gewinnen. Dies können relevante Informationen für die Conversion-Optimierung sein.

Um dein Online-Shop kontinuierlich zu verbessern, empfehlen wir dir ausserdem dringend, individuelle Produktbewertungen zu integrieren. Wenn andere Nutzer*innen den Artikel bereits positiv bewertet haben, kann dies einerseits als Element dienen, um Vertrauen aufzubauen. Auf der anderen Seite kannst du aus negativen Bewertungen oft Ideen für die Conversion-Optimierung ziehen.

Fazit zur Conversion-Optimierung

Die Conversion-Optimierung ist für den Erfolg eines Online-Shops unerlässlich und sollte in deiner Online-Marketing-Strategie immer eine besondere Rolle spielen. Um deinen Online-Shop für deine Zielgruppe langfristig attraktiv zu halten, solltest du eine übergreifende und vor allem kontinuierliche Shop-Optimierung anstreben.

Mit einem benutzerfreundlichen Online-Shop erzielst du nicht nur längere Verweilzeiten und mehr Umsatz, sondern kannst auch positive Signale an Suchmaschinen senden, was deinem Ranking in den Suchresultaten zugutekommt. Auch die Ladezeit eines Online-Shops ist ein wichtiger Faktor für Nutzer*innen und Suchmaschinen und hat sich als Treiber der Conversion-Rate erwiesen.

Marvin Reif
Marvin Reif
Seit Anfang 2019 als freier Kommunikationsdesigner tätig und hilft Unternehmen dabei, ihre Webseiten und textlichen Auftritte für Google zu optimieren. Seine Fachgebiete sind Psychologie, Finanzen, Marketing und SEO.

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