Du willst wissen, was die verschiedenen Stufen in der Maslowschen Bedürfnispyramide sind und wieso sie für das Marketing relevant sind? Dann bist du hier genau richtig!
Die Maslow-Pyramide ist auch unter dem Namen Maslowsche Bedürfnishierarchie bekannt und wurde von dem amerikanischen Psychologen Abraham Maslow entwickelt. Die Maslow-Pyramide wird verwendet um aufzuzeigen, welche Bedürfnisse der Mensch hat. Mit seiner Form als Pyramide zeigt das Modell, welche Bedürfnisse hierarchisch gesehen zuerst gestillt werden müssen. Von unten nach oben gesehen gibt es folgende Stufen:
Laut dem Modell müssen die Bedürfnisse von unten (physiologische Bedürfnisse) nach oben (Selbstverwirklichung) gestillt werden. Das heisst, die nächste Stufe kann erst erreicht werden, sobald die darunterliegende grösstenteils befriedigt wurde. Die ersten vier Stufen werden unter dem Begriff Defizitbedürfnisse zusammengefasst. Der Punkt der Selbstverwirklichung fällt unter den Begriff der Wachstumsbedürfnisse. Das Modell besagt, dass zunächst alle grundlegenden (Defizits-) Bedürfnisse gestillt werden müssen, bevor Menschen anfangen, sich um den Sinn des Lebens (also die letzte Stufe der Pyramide) zu kümmern.
Damit das Bedürfnis nach Selbstverwirklichung gestillt werden kann, möchte der Mensch seine Fähigkeiten, seine Persönlichkeit und seine Kreativität weiterentwickeln. Manche Unternehmen nutzen die Maslowsche Bedürfnispyramide, um die Zufriedenheit und Produktivität ihrer Mitarbeitenden zu erhöhen. Sie wird aber unter anderem auch verwendet, um die Kund:innenbedürfnisse zu analysieren und im Endeffekt Produkte und Dienstleistungen besser auf die Kundschaft zuzuschneiden.
Zu den physiologischen Bedürfnissen gehören die überlebensnotwendigen Ressourcen wie Luft, Wasser und Nahrung. Können diese Bedürfnisse auch nur kurzfristig nicht gestillt werden, so kann der Mensch nicht überleben. Deshalb sind die physiologischen Bedürfnisse der Grundstein der Pyramide: Ohne sie ist es unmöglich, auf die nächste Stufe zu gelangen.
Die einzelnen Stufen der Maslow-Pyramide können gut auf das Berufsleben übertragen werden. Die physiologischen Bedürfnisse müssen selbstverständlich gestillt werden, damit Angestellte überhaupt arbeiten können. Hier können Arbeitgeber:innen beispielsweise eine gute Luftzufuhr in den Büroräumlichkeiten sicherstellen, um diesem Bedürfnis entgegenzukommen.
Sicherheitsbedürfnisse umfassen Massnahmen, die dem Menschen Sicherheit geben. Dazu gehört ein Unterschlupf, im besten Fall ein Haus, und sonstige Schutzmassnahmen. So will sich der Mensch vor Kälte oder Hitze schützen oder auch vor Krankheiten.
Im Beruf ist das Bedürfnis nach Arbeitsplatzsicherheit zentral. Der Mensch braucht ein gesichertes Einkommen, um seine Wohnung zu finanzieren und sich Notwendigkeiten, wie Kleidung oder Medizin, kaufen zu können.
Bei den sozialen Bedürfnissen bezieht sich Maslow auf die Notwendigkeit von Zugehörigkeit – sei dies in der Familie, mit Verwandten oder Freunden. Der Mensch will nicht allein sein oder ausgestossen werden.
Auch im Arbeitsalltag sind die sozialen Bedürfnisse nicht zu unterschätzen. Ein guter Umgang mit den Arbeitskolleg*innen fördert die Motivation der Mitarbeitenden. Ein Gefühl der Zusammengehörigkeit kann das Team stärken und ihm helfen, auch in schwierigen Geschäftssituationen zusammenzuarbeiten.
Die Individualbedürfnisse beschreiben das Streben des Menschen nach Lob, Anerkennung oder auch Status.
Mitarbeitende empfinden es als wichtig und wertschätzend, wenn sie für ihre Arbeit anerkannt werden. Dazu braucht es nicht immer extraordinäre Massnahmen, auch ein gesprochenes Lob oder eine kleine Aufmerksamkeit kann das Individualbedürfnis der Mitarbeitenden stillen.
Die oberste und letzte Stufe der Pyramide ist die Selbstverwirklichung. Während die restlichen Bereiche Defizitbedürfnisse darstellen, stellt die Selbstverwirklichung ein Wachstumsbedürfnis dar. Erst hier geht es darum, dass der Mensch seine Fähigkeiten und seinen Charakter weiterentwickelt und seine Persönlichkeit entfaltet.
In dieser Stufe will sich der Mensch also weiterentwickeln. Dazu können zum Beispiel Schulungen oder Weiterbildungen angeboten werden, die dem Mitarbeiter bzw. der Mitarbeiterin neue Perspektiven eröffnen. Auch das Einbringen von eigenen Ideen – privat oder im Beruf – ist ein Aspekt der Selbstverwirklichung.
Damit ein Mensch überleben kann, müssen seine physiologischen Bedürfnisse erfüllt werden. Wenn man in eine Notlage gerät, zählen plötzlich nur noch Bedürfnisse wie Luft zum Atmen, Wasser und Nahrung. Sobald diese zugesichert sind, entstehen beim Menschen zusätzliche Bedürfnisse, die Maslow in der zweiten Stufe zusammenfasst. Das sind das Bedürfnis nach Schutz (vor z.B. Witterung) oder auch ein Schlafplatz. Sind auf dieser Stufe alle Wünsche erfüllt, möchte der Mensch seine sozialen Bedürfnisse ausleben. Zum Beispiel eine Beziehung zu anderen aufbauen oder eine Familie gründen. Anschliessend folgt die nächste Stufe, in der der Mensch nach Status und Anerkennung strebt.
Wenn all diese Bedürfnisse gestillt sind, geht es an die Selbstverwirklichung: Hier lebt sich der Mensch kreativ aus, arbeitet an seinen Fähigkeiten oder seinem Charakter. Ohne die vorherigen Stufen zu passieren, kann der Mensch laut Maslow nicht mit der Selbstverwirklichung beginnen und ohne die höchste Stufe der Pyramide zu erreichen, kann ein Mensch – so die Theorie – nicht glücklich leben.
Ein weiteres Modell – Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie – besagt, dass sogenannte Motivatoren zur Arbeitszufriedenheit beitragen, während das Nicht-Berücksichtigen von Hygienefaktoren zu Unzufriedenheit führt. Motivatoren sind Faktoren wie die Arbeit selbst und der Erfolg dabei, sowie die Anerkennung der eigenen Leistungen durch andere. Zu den Hygienefaktoren gehören Lohn, physische Arbeitsbedingungen oder auch der Status im Unternehmen.
Neben Abraham Maslows Bedürfnispyramide gilt Frederick Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie als grundlegende Inhaltstheorie zum Thema Motivation. Die beiden Modelle werden daher gerne zusammen angeschaut, da sich beide mit den Bedürfnissen – seien dies Grundbedürfnisse oder solche in der Arbeitswelt – der Menschen befassen. Somit können beide Modelle beispielsweise von Unternehmen und Arbeitgeber:innen genutzt werden, um das Arbeitsumfeld oder die Konditionen zu reflektieren und zu verbessern.
Die Maslow-Pyramide ist ein Modell mit sehr hohem Bekanntheitsgrad, das in der Praxis häufig angewendet wird. Unumstritten ist es jedoch nicht, was vor allem mit der Entstehung des Modells im Zusammenhang steht.
Abraham Maslow erstellte die Bedürfnispyramide, ohne empirische Forschung zu betreiben. Er stützte sich auf seine eigenen Erfahrungen und Auffassungen, welche stark von seinem Leben in der westlichen Welt beeinflusst waren. Somit kann das Modell nicht auf alle Länder und Kulturen übertragen werden.
Des Weiteren wird am Aufbau dieses hierarchischen Modelles kritisiert, dass die Bedürfnisse nur stufenweise und nacheinander gestillt werden können. Es sei in Realität eher ein Weg oder ein Kreislauf den der Mensch durchläuft – so kann beispielsweise der Wunsch nach Selbstverwirklichung durchaus bestehen, ohne dass der Mensch Lob und Anerkennung erhalten hat.
Zudem ist die Maslow-Pyramide nicht allumfassend und fokussiert sich fast schon zu fest auf die positiven Aspekte – Lob, Zugehörigkeit, Sicherheit. Dabei gehen die Schattenseiten unter, wie zum Beispiel, dass Menschen unterdrückt oder ausgegrenzt werden können oder dass der Wunsch bestehen kann, über andere zu herrschen. Diese negativen Gefühle oder Thematiken kommen in Maslows Theorie nicht vor.
Trotzdem kann die Maslow-Pyramide als Grundlage genutzt werden, um den Mensch etwas besser zu verstehen. Wonach streben wir und was ist besonders wichtig? Das zeigt das Modell auf. So kann auch in der (Berufs-)Praxis ermittelt werden, welche Bedürfnisse noch nicht gestillt sind und wie man das Arbeitsumfeld daran anpassen und verbessern kann.
Für die Maslow-Pyramide haben wir eine PowerPoint-Vorlage und ein passendes PDF dazu erstellt. Die Vorlage stellen wir dir gratis zur Verfügung. Wir wünschen dir gutes Gelingen!
Die von der Boston Consulting Group entwickelte BCG-Matrix ist ein Instrument der Portfolio-Analyse. Sie dient zur Bewertung strategischer Geschäftseinheiten bezüglich ihrer «cash generation» (operationalisiert als relativer Marktanteil) und ihres «cash use» (operationalisiert als prozentuales Marktwachstum). In der Matrix gibt es vier Kategorien: die Poor Dogs, Stars, Question Marks und Cash Cows.
Die BCG-Matrix wird von Unternehmen genutzt, um ihre strategische Planung festzulegen, indem sie ihr Portfolio unter die Lupe nehmen. So kannst du prüfen, welche Produkte gut auf dem Markt positioniert sind, in welche du mehr oder weniger investieren solltest, oder ob du sogar ein Produkt abschaffen musst.
Die BCG-Matrix ist eine Entscheidungshilfe, mittels derer du für jedes Produkt deines Unternehmens die passende Strategie ausarbeiten kannst. Sind alle Produkte in der Matrix eingeordnet, so hat das Unternehmen eine simple aber aussagekräftige Übersicht über sein Angebot.
Aufgebaut ist die BCG-Matrix in einem Koordinatensystem mit zwei Achsen und vier Quadranten. Die X-Achse bezeichnet dabei den relativen Marktanteil, während die Y-Achse das prozentuale Marktwachstum zeigt.
In den vier Quadranten gibt es vier Kategorien:
Damit du genau verstehst, was die vier Quadranten ausmachst und wie du ermitteln kannst, welche Produkte in welches Abteil gehören, schauen wir uns zuerst die wichtigsten Begriffe an, die du kennen musst.
Das Marktwachstum bezeichnet die Zu- oder Abnahme des Marktvolumens innerhalb eines bestimmten Zeitraumes in einem (Teil-)Markt. Das Marktwachstum kann dabei negativ oder positiv sein. Du kannst es berechnen, indem du das Marktvolumen einer definierten Zeitspanne mit dem Marktvolumen einer anderen Zeitspanne vergleichst.
Wenn der Markt letztes Jahr beispielsweise von CHF 5 Mio. auf CHF 7 Mio. gewachsen ist, so besteht ein Marktwachstum von 40 Prozent.
Beim Marktanteil kann unterschieden werden zwischen dem relativen und dem totalen Marktanteil. Der totale Marktanteil berechnet sich, indem man den eigenen Umsatz in Prozent des Gesamtumsatzes des Markt berechnet.
Um den relativen Marktanteil zu berechnen, der für die BCG-Matrix relevant ist, muss der Marktanteil des grössten Konkurrenten einbezogen werden. Verzeichnet der grösste Konkurrent einen Umsatz von CHF 500’000 und dein Unternehmen CHF 800’000, so ist der relative Marktanteil deines Produktes bei 60 Prozent.
Der Cashflow, zu Deutsch Geldfluss oder Mittelfluss, ist eine Unternehmenskennzahl. Der Name verrät auch schon seine Definition: Mit dem Cashflow wird analysiert, wie viele liquide Mittel (Geld) in das bzw. aus dem Unternehmen fliessen. Um den Cashflow zu berechnen, wird die Differenz zwischen den geldwerten Zuflüssen und den geldwerten Abflüssen berechnet. Hat ein Unternehmen mehr Geldzuflüsse, so ist der Cashflow positiv, umgekehrt wäre der Cashflow negativ. Der Cashflow eines Unternehmens wird immer über einen bestimmten Zeitraum angegeben.
Mit dem Marktanteil und dem Marktwachstum kannst du nun analysieren, welche Produkte im Portfolio deines Unternehmens in welchem Quadranten stehen. So siehst du, ob du viel investieren musst, um den Marktanteil zu erhöhen oder ob das Produkt bereits Spitzenreiter ist. Das Marktwachstum wiederum ist ein Indikator dafür, ob die Käufer und Käuferinnen noch Bedarf am Produkt haben.
Als Poor Dogs werden Produkte bezeichnet, die einen niedrigen relativen Marktanteil und gleichzeitig ein niedriges Marktwachstum haben. Bei solchen Produkten muss sich das Unternehmen überlegen, ob es die Investitionen in das Produkt stoppen oder es sogar ganz vom Markt nehmen soll, da es quasi kein Bedürfnis für das Produkt gibt. Der Cashflow ist in diesem Fall neutral oder negativ. Das Unternehmen macht also keinen grossen Gewinn mit diesen Produkten.
Was ist zu tun? Desinvestitionsstrategie – weniger finanzielle Mittel investieren, um Verluste zu vermeiden.
Bei den Stars handelt es sich um Produkte, die einen hohen relativen Marktanteil und ein hohes Marktwachstum haben. Hier lohnt es sich zu investieren, damit das Produkt diese Position beibehalten kann. Die Nachfrage nach diesem Produkt ist hoch, daher liefern Stars einen positiven Cashflow und rentieren für das Unternehmen.
Was ist zu tun? Investitionsstrategie – weiterhin finanzielle Mittel investieren, um den Gewinn zu steigern.
Question Marks sind Produkte, die ein hohes Marktwachstum verzeichnen, jedoch einen tiefen relativen Marktanteil haben. Diese Kategorie kann sich entweder zum Star entwickeln oder zu einem Poor Dog herabgestuft werden. Das Unternehmen muss sich entscheiden, ob es mehr Geld in das Produkt investieren will, ohne Garantie, dass es zum Star wird. Diese Produkte sind beispielsweise Neuerscheinungen auf dem Markt, die sich noch nicht etabliert haben. Question Marks liefern, bevor man in sie investiert, oftmals einen negativen Cashflow.
Was ist zu tun? Selektionsstrategie – entscheiden, ob man desinvestiert oder monetären Nachschub gibt.
Produkte, die als Cash Cow bezeichnet werden, haben einen hohen relativen Marktanteil, aber das Marktwachstum ist tief. Das tiefe Wachstum bedeutet hier aber nicht, dass das Produkt nicht mehr benötigt wird, sondern dass der Bedarf gleichbleibend ist. Das kann zum Beispiel der Fall bei Haushaltsgeräten sein. Das Unternehmen profitiert hier von konstanten Einnahmen und sollte das Produkt, schön gesagt, um jeden Rappen «melken». Die Cash Cows generieren einen positiven Cashflow und können ihre Position auf dem Markt beibehalten, ohne dass gross in sie investiert werden muss.
Was ist zu tun? Abschöpfungsstrategie – vom konstanten Gewinn profitieren
Vorteile
Nachteile
Die BCG-Matrix ist ein hilfreiches Modell, um sich einen Überblick über die Produkte zu verschaffen und diese einzuordnen. Aufgrund der Matrix kann entschieden werden, bei welchem Produkt welche Strategie gefahren werden soll. Durch seine Zweidimensionalität können jedoch keine tiefergehenden Erkenntnisse daraus gezogen werden.
Wir haben dir für die BCG-Matrix eine PowerPoint-Vorlage und das PDF dazu erstellt. Die Vorlage stellen wir dir gratis zur Verfügung. Wir wünschen dir gutes Gelingen!
Der Marketing-Mix ist die optimale Kombination der Marketing-Instrumente, die ein Unternehmen zur Erreichung seiner Ziele und Strategien einsetzt. Die Grundpfeiler des Marketing-Mix sind die vier Ps: Product, Price, Place und Promotion. Für den perfekten Marketing-Mix müssen alle Ps aufeinander abgestimmt sein.
Beim Marketing-Mix geht es also um die Zusammensetzung aller relevanten Handlungen im Zusammenhang mit der Vermarktung eines Produktes oder einer Dienstleistung. Die 4-P-Theorie wurde von Jerome McCarthy bereits in den 60er Jahren entwickelt.
Die 4 Ps stehen für Product, Price, Place und Promotion und bezeichnen die vier Grundpfeiler des Marketing-Mix.
Grundlegend muss sich ein Unternehmen im Klaren sein, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung angeboten werden soll. Hier geht es um Aspekte wie die Marke, die Qualität oder auch die Verpackung. Es ist notwendig, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu kennen, damit das Produkt einen Mehrwert liefert und tatsächlich gekauft wird.
Im Verlaufe der Zeit kann das Produkt auch angepasst oder die Produktegruppe erweitert werden, um den Wünschen der Kund*innen zu entsprechen. Auch muss sich das Unternehmen bewusst sein, wer die Konkurrenz ist und wie man sich mit dem Produkt von ihr abheben kann. Um schlussendlich das passende Produkt auf den Markt zu bringen, kann sich ein Unternehmen unter anderem folgende Fragen stellen:
Der Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung ist zentral, da das Unternehmen einen Gewinn erwirtschaften muss, um sich über Wasser zu halten. Trotzdem darf der Preis nicht zu hoch angelegt sein, da die Kund*innen sonst vielleicht zu einem günstigeren Anbieter migrieren. Wichtige Punkte hier sind die Konditionen, allfällige Rabatte oder Skonti.
Neue Produkte bzw. Produkte von neuen Marken, welche sich auf dem Markt noch nicht etabliert haben, sollten nicht zu hoch angepriesen werden. Die Kund*innen müssen oft zuerst Vertrauen in das Unternehmen entwickeln, um viel Geld darin zu investieren. Gleichzeitig kann ein zu tiefer Preis jedoch billig wirken und Kund*innen fast abschrecken, da sie das Produkt für minderwertig halten könnten. Eine gute Balance ist daher zentral. Unternehmen können hier folgende Überlegungen anstellen:
Bei der Distributionspolitik geht es darum, wie das Produkt vom Hersteller an den Endkonsumenten gelangt. Hier muss sich das Unternehmen entscheiden, ob das Produkt direkt an den Kunden / die Kundin verkauft wird oder über einen Gross- oder Einzelhändler. Es müssen Entscheidungen betreffend dem Vertrieb, der Logistik und dem Standort getroffen werden.
Auch wo konkret das Produkt vertrieben wird – regional, national oder international – ist ein Faktor. Für Unternehmen stellen sich hier folgende Fragen:
Beim vierten P geht es um jegliche Kommunikationsmassnahmen und Aktivitäten des Unternehmens betreffend seinem Angebot. Dabei gibt es die interne Kommunikation (mit Mitarbeitenden) und die externe Kommunikation (mit Kund*innen, Lieferant*innen und externen Anspruchsgruppen).
In der Kommunikationspolitik beinhaltet sind Bereiche wie die Werbung, Public Relations, Verkaufsförderung oder auch Direktmarketing. Es geht hier daher auch stark um das Vermarkten des Produktes an die Kundschaft und die dazugehörigen Werbe- und Marketingmassnahmen. So kommt die klassische Werbung mittels Plakaten und TV zum Zuge, aber auch Online-Marketing auf Social Media ist ein wichtiger Faktor der Kommunikationspolitik. Für Unternehmen kann hier Folgendes relevant sein:
In den 80er Jahren wurden die 4 Ps durch Bernard Booms und Mary Jo Bitner um 3 Ps erweitert, da sich die 4 Ps primär auf Produkte bezogen haben. Booms und Bitner haben das Modell mit der Ergänzung auch auf Services und Dienstleistungen erweitert, welche durch McCarthys 4 Ps nicht ideal abgedeckt wurden.
Insgesamt gibt es folgende Ps:
Die drei zusätzlichen Ps sind also People, Processes und Physical Facilities. Mit dem 7P-Marketing lässt sich die Vermarktung von Dienstleistungen noch besser planen.
Ohne das Personal eines Unternehmens können Massnahmen und Aktivitäten nicht umgesetzt werden. Während des gesamten Prozesses sind Personen beteiligt, seien diese im Management, im Sales, Customer Services oder im Marketing. Dabei sind Aspekte wie Interaktionen zwischen Mitarbeitenden und auch Vorgesetzten sowie auch weiterführende Schulungen der Mitarbeiter*innen zu beachten.
Bei den Mitarbeitenden ist also zu berücksichtigen, welcher Ausbildungsstand notwendig ist, wie viele Mitarbeitende eingestellt sein müssen und wie die Motivation und Zufriedenheit der Mitarbeitenden erhalten und gefördert werden kann. Denn engagierte Angestellte tragen massgebend dazu bei, Produkte und Dienstleistungen an Kunden bzw. an die Kundin zu vermarkten.
Hier geht es darum, dass kund*innenorientierte Geschäftsprozesse nicht nur berücksichtigt sondern auch optimiert werden. Das Unternehmen profitiert von klar definierten Strukturen (Aufbau- oder Ablauforganisation) und Prozessen, die vorgeben, wer wann, was, wie und wo macht. So können Mitarbeitende ihre Arbeit effizient erledigen und Kosten können eingespart werden – sei dies im Sales-Bereich, der Produktion oder dem Marketing.
Die Ausstattungspolitik ist vor allem bei Dienstleistungsunternehmen wichtig. So geht es zum Beispiel um den Standort des Unternehmens, welcher Teil der Marke sein kann. Auch das Layout der Büroräumlichkeiten oder die die Infrastruktur können hier einbezogen werden. Zu den Physical Facilities zählen auch die Möbel und die Einrichtung des Standortes.
Der Marketing-Mix ist eines der wichtigsten Instrumente für die Massnahmenplanung. Er liefert eine gute Übersicht um die Marketingstrategie auf die Beine zu stellen und bildet einen Grundbaustein für das Marketing-Konzept.
Mit den vier Bereichen – Produkt, Preis, Distribution und Kommunikation – kann ein Unternehmen sicherstellen, dass die Vermarktung eines Produktes erfolgreich ist. Mit der Ergänzung durch Personal, Prozesse und Ausstattung wurde die Theorie des Marketing-Mix auch auf Service-Dienstleistungen erweitert.
In nur 10 Schritten kannst du den Umsatz deines Online-Shops nachhaltig steigern. In diesem Artikel wollen wir dir unterschiedliche Strategien vorstellen, mit denen du die Conversion-Rate deines Online-Shops verbessern kannst, um so aus Besucher*innen deiner Seite neue Kund*innen zu machen.
Doch bevor wir mit unseren Tipps starten, wollen wir ganz kurz auf den Begriff Conversion-Rate (CR) eingehen. Die CR gibt an, wie viele Nutzer*innen auf einer Website eine konkrete Handlung (Kauf eines Produkts, Download eines Whitepapers etc.) abschliessen. Welche Handlung dabei genau gemeint ist, wird durch das Ziel der jeweiligen Webseite bestimmt, bei einem Online-Shop ist das natürlich der Verkauf der eigenen Ware.
Unter CR-Optimierung versteht man alle Massnahmen, die zum Ziel haben, die Anzahl an dieser Handlungen zu erhöhen. Dabei geht es nicht nur um die Verbesserung des Kauferlebnisses der Kund*innen, sondern auch Teile des SEO, SEA und weitere Aspekte der Webseite. Denn bei der Conversion-Optimierung werden die unterschiedlichen Mechanismen und der gesamte Verkaufsprozess analysiert, um herauszufinden, wo die meisten Kund*innen verloren gehen.
Auf der Grundlage dieser Ergebnisse werden unterschiedliche Massnahmen ergriffen, um die Conversion-Rate zu erhöhen. Bevor du die Massnahmen aber umsetzt, sollten diese zuerst getestet werden, in der Regel durch den sog. A/B-Test. Beim A/B-Test werden zwei Versionen der gleichen Webseite erstellt und live geschaltet. Nach einiger Zeit werden die Ergebnisse der beiden Seiten miteinander verglichen. Basierenden auf den Ergebnissen kannst du dann deine Webseite entsprechend anpassen oder eine weitere Testserie starten.
Im vorangegangenen Paragraphen haben wir es schon angedeutet: Die Conversion-Optimierung ist ein ganzheitlicher Prozess. In der Regel werden nicht nur einzelne Teile des Shops optimiert, sondern dein gesamter Internetauftritt. So wird sichergestellt, dass du auch langfristig Erfolg hast. Du kannst einem veralteten Design auch nicht mit den Produkttexten oder grossartiger SEO auf die Sprünge helfen.
Deshalb wird bei der Conversion-Optimierung grundsätzlich die Funktionsweise der gesamten Webseite bis ins kleinste Detail überprüft. Der Vorteil dieser Herangehensweise liegt auf der Hand. Dir wird aufgezeigt, wie sich die Nutzer*innen auf deiner Webseite bewegen. Diese Informationen kannst du dann nutzen, um die User Experience zu verbessern, um so mehr Umsatz zu generieren.
Du merkst, es handelt sich um einen komplexen Prozess mit vielen „beweglichen Teilen“. Deshalb haben wir dir hier zehn einfache Tipps zusammengestellt, mit denen du heute noch mit der Conversion-Rate-Optimierung anfangen kannst.
Im E-Commerce sind Glaubwürdigkeit und Vertrauen mitunter die wichtigsten Faktoren, die zu einer Kaufentscheidung führen. Gerade dann, wenn es sich um neue Nutzer*innen handelt, die deinen Shop noch nicht kennen und daher misstrauisch sind. Das hat nichts mit dir oder deinem Shop zu tun, sondern mit der Natur des Menschen und des Internets. Umso wichtiger ist es also, direkt Vertrauen beim Nutzer aufzubauen.
Dafür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Zum einen kannst du Kundenbewertungen auf deiner Webseite anzeigen, deine Prüfsiegel oder Zertifikate einbinden oder ein FAQ anbieten. Eine weitere Möglichkeit, um Vertrauen bei den Kund*innen zu schaffen, sind Bilder oder Videos von dir und deinen Mitarbeitern, diese helfen dir ausserdem noch dein Personal Branding zu verbessern.
Niemand mag es, von unvorhergesehenen Kosten überrascht zu werden, vor allem beim Online-Shopping. Eine gute Möglichkeit, um deine Conversion-Rate zu optimieren, ist es, den Kaufprozess so transparent wie möglich zu gestalten. Gib deinen Kund*innen vor Abschluss des Kaufs alle relevanten Informationen zum Beispiel wie Lieferkosten, Lieferzeit, Zahlungsmittel und Retouren gehandhabt werden.
Kommunizier offen mit deinen Kund*innen über diese Punkte. Je transparenter du bist, desto wahrscheinlicher wird auch eine Erhöhung deiner Conversion-Rate und damit auch deines Umsatzes.
Kommunikation ist bei E-Commerce das A und O. Deshalb muss auch die Produktseite deine Kund*innen vom Produkt überzeugen. In den meisten Fällen wird eine Kaufentscheidung aufgrund der Beschreibung oder Detailseite getroffen. Auf keinen Fall sollten durch die Produktseite bei der Kundschaft Zweifel über das Produkt oder die Lieferung aufkommen.
Du solltest darauf achten, eine aussagekräftige Überschrift und verständliche Produktbeschreibung zu haben. Es ist wichtig, dass deine Beschreibung alle wichtigen Fragen beantwortet, wie zum Beispiel:
Pluspunkte bekommst du, wenn du auch noch Informationen über die Nachhaltigkeit bereitstellst. Du solltest vor allem den Mehrwert des Produkts in den Vordergrund stellen. Abgerundet wird die Produktseite durch passende Bilder und Videos. Eine detailgetreue Produktbeschreibung kann deine Conversion-Rate deutlich verbessern und ist eines der einfachsten Tools bei der Conversion-Optimierung.
Gerade bei Shops mit grossem Sortiment ist es wichtig, dass die Nutzer*innen die Seite intuitiv navigieren können. Auf den ersten Blick sollte eine klare, nachvollziehbare und direkt Navigation für den Kund*innen erkennbar sein.
Übersichtliche Kategorieseiten und ein klares Navigationsmenü helfen den User*innen das gewünschte Produkt schnell zu finden. Am besten funktioniert natürlich die gute alte Suchfunktion in Verbindung mit einer Filterfunktion für die Produkte. Conversion-Optimierung hängt oft damit zusammen, wie schnell ein*e Kund*in das Produkt finden und kaufen kann. Umso übersichtlicher dein Shop ist umso schneller kann deine Kundschaft einen Kauf abschliessen.
Wenn wir schon beim schnellen Kauf sind: Um deine Conversion-Rate zu verbessern, ist es wichtig, die Warenkorb-Abbruchrate zu reduzieren. Um das zu erreichen, musst du den Bestellprozess vereinfachen, der Kunde bzw. die Kundin hat sich ja schon für das Produkt entschieden.
Am besten funktioniert hier das sog. „Tunneling“. Dabei werden die Kund*innen auf eine optisch reduzierte Seite weitergeleitet, die nur die aller wichtigsten Informationen (Shoplogo, Impressum, Kontakt) angezeigt, damit keine Ablenkungen vorhanden sind.
Immer häufiger wird auch der Onepage-Checkout genutzt. Dabei werden alle Informationen für den Checkout auf einer Seite angezeigt. Dadurch wird der Kaufabschluss beschleunigt und die Conversion-Rate erhöht.
Wie eingangs schon erwähnt, kommt es bei der Conversion-Optimierung auch auf technische Faktoren an. Hier geht es vor allem um die Benutzerfreundlichkeit und das die Webseite einwandfrei läuft. Der durchschnittliche User bzw. die durchschnittliche Userin entscheidet innerhalb von Sekunden, ob er/sie auf der Webseite bleiben will oder doch lieber zur Konkurrenz wechselt.
Schon kleine Strukturanpassungen oder Veränderungen im Web-Design können zu einer deutlich gesteigerten Conversion-Rate führen. Allen voran gilt für Online-Shops natürlich Mobile First, das macht responsive Design für Mobilegeräte essenziell. Zu guter Letzt solltest du auch die Ladezeit deiner Webseite regelmässig prüfen. Lange Ladezeiten sind einer der Hauptgründe, warum Kund*innen eine Seite wieder verlassen.
Kaufanreize und passende Produktempfehlungen können die Conversion-Rate deines Online-Shops deutlich erhöhen. Hier bietet sich auch die Möglichkeit, den Kund*innen passende Artikel (Cross-Selling) oder höherwertige Artikel (Up-Selling) anzubieten, um so den Umsatz weiter zu steigern.
Auch Incentives, also Gutscheine oder limitierte Aktionen, können zur Conversion-Optimierung beitragen. Gerade kostenloser Versand oder ein Nachlass von 10 Prozent erhöhen nicht nur die Conversion-Rate, sondern oftmals auch den Bestellwert insgesamt.
Der CTA wird gerne unterschätz, dabei hast du genau hier enormes Optimierungspotenzial. Schon die kleinsten Änderungen an Farbe, Wortwahl oder Position können zu einer Kaufentscheidung führen. Gerade das Design hat einen grossen Einfluss, ob die Handlungsaufforderung wahrgenommen wird oder nicht. Gut platzierte CTAs sind ein zentraler Punkt bei der Conversion-Optimierung.
Im E-Commerce ist es schwierig, Nutzer*innen an den eigenen Online-Shop und die eigene Marke zu binden. Eine persönliche Beziehung zu den Kund*innen aufzubauen ist allerdings ein wichtiger Bestandteil der Conversion-Rat -Optimierung. Die Grundlage liegt in der personalisierten Kundenkommunikation.
Hierzu gehört beispielsweise die persönliche Anrede der Nutzer*innen im Kundenkonto oder in einer E-Mail. Ein personalisierter Ansatz bei jedem Schritt des Kaufprozesses wirkt sich positiv auf die Nutzungserfahrung aus, was sich wiederum positiv auf die Conversion-Rate auswirkt.
Mit einer Vielzahl von Analyse-Tools kannst du Kennzahlen wie Abbruchrate oder Verweildauer ermitteln, um wichtige Daten zum Besucherverhalten zu gewinnen. Dies können relevante Informationen für die Conversion-Optimierung sein.
Um dein Online-Shop kontinuierlich zu verbessern, empfehlen wir dir ausserdem dringend, individuelle Produktbewertungen zu integrieren. Wenn andere Nutzer*innen den Artikel bereits positiv bewertet haben, kann dies einerseits als Element dienen, um Vertrauen aufzubauen. Auf der anderen Seite kannst du aus negativen Bewertungen oft Ideen für die Conversion-Optimierung ziehen.
Die Conversion-Optimierung ist für den Erfolg eines Online-Shops unerlässlich und sollte in deiner Online-Marketing-Strategie immer eine besondere Rolle spielen. Um deinen Online-Shop für deine Zielgruppe langfristig attraktiv zu halten, solltest du eine übergreifende und vor allem kontinuierliche Shop-Optimierung anstreben.
Mit einem benutzerfreundlichen Online-Shop erzielst du nicht nur längere Verweilzeiten und mehr Umsatz, sondern kannst auch positive Signale an Suchmaschinen senden, was deinem Ranking in den Suchresultaten zugutekommt. Auch die Ladezeit eines Online-Shops ist ein wichtiger Faktor für Nutzer*innen und Suchmaschinen und hat sich als Treiber der Conversion-Rate erwiesen.
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