Wenn man an SEO denkt, kommt einem nicht grundsätzlich eine Dienstleistung in den Sinn. Aufgrund der höheren Suchvolumen ist SEO vor allem im B2C sehr verbreitet.
Wer von potenziellen Kunden gefunden werden möchte, benötigt eine für Suchmaschinen optimierte Webseite. Auch im B2B suchen Unternehmen und deren Einkäufer, Manager oder Fachspezialisten über Google nach Dienstleistern oder Partnern.
Inhaltsverzeichnis
Was ist SEO im B2B?
Im Business-to-Business, also bei Unternehmen, deren Kunden andere Unternehmen sind, versucht man gezielt Probleme von der Zielgruppe zu lösen und damit neue Geschäftsbeziehungen zu erschaffen.
Dabei sehen wir SEO im B2B eher als verlängerten Arm des Vertriebs, als ein klassisches Instrument zur Steigerung des Traffics. Denn nicht wie von vielen angenommen, geht es bei SEO im Business-to-Business darum, möglichst viele Besucher auf die Webseite zu bringen.
Es geht darum, gezielt professionelle Kundenanfragen für Unternehmen zu generieren und damit langfristig die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.
Vorteile
- SEO ist einer der wichtigsten Digital-Marketing-Kanäle für B2B-Unternehmen, dies bestätigt eine Umfrage im 2022 von FirstPageSage bei über 150 Teilnehmenden
- B2B-Einkäufer tätigen umfassende Suchanfragen, um sich auf Anbieter Webseiten nach Informationen umzusehen
- Wenn B2B-Unternehmen die eigene Webseite nutzen, um bei der Lösungsfindung von Einkäufern zu helfen, dann wird man als vertrauenswürdige Marke wahrgenommen
- Die Vertriebsprozesse von B2B-Unternehmen ist in der Regel komplexer als im B2C. Dieser Zustand eröffnet neue Möglichkeiten, gezielten Traffic in verschiedenen Phasen der Customer Journey abzukriegen und damit die Zielgruppe spezifisch anzusprechen
Effektives SEO in 6 Schritten
Schritt 1: Zielgruppe definieren
Nun, in der ersten Phase, müssen wir definieren, wer aus SEO-Sicht die Zielgruppe ist. In B2C ist das der Kunde, in der B2B-Welt ist das jedoch ein wenig komplexer, denn es handelt sich um ein Unternehmen mit verschiedenen Entscheidungsträgern.
Es gilt herauszufinden, wer innerhalb des Unternehmens welche Funktion im Kaufprozess einnimmt. Und was diese Personen dann bei Google eingeben. Je nach Geschäftsstruktur ist der Entscheidungsträger ein CEO, Sales- oder Produktmanager.
Verschiedene Funktionsträger machen im Auftrag vom Management Abklärungen, bereits an dieser Stelle müssen wir als Anbieter mit unserem Unternehmen in den Suchergebnissen auftauchen.
Um die richtigen Suchbegriffe zu besetzen, muss eine Keyword-Recherche basierend auf den Informationen der Zielgruppe stattfinden.
Schritt 2: Die richtigen Keywords für den Anfang finden
Um den grössten Business-Impact zu erreichen, werden generell in SEO die Keywords angegangen, welche am nächsten am Abschluss eines Geschäfts sind. Im englischsprachigen Raum redet man von sogenannten “Bottom of the Funnel Keywords”. Das bezeichnet den Zeitpunkt, wenn jemand bereit oder bald bereit ist, etwas zu kaufen.
Was suchen nun die Entscheidungsträger im B2B?
Folgendes kann dabei helfen, die richtigen Keywords zu finden:
- Brainstorming anhand der Ausgangslage des Unternehmens
- Analyse der Keywords, bei denen die Konkurrenz vertreten ist (Konkurrenzanalyse)
- In B2B-Netzwerken nach Informationen und Diskussionen suchen und dadurch in Erfahrung bringen, was die Zielgruppe exakt benötigt
| Bonus-Tipp: Mit einem Keyword-Tool nach Suchbegriffen mit hohem CPC (Kosten pro Klick bei bezahlten Anzeigen) suchen. Denn der CPC drückt aus, wie viel Andere bieten, damit diese ganz oben erscheinen. Und generell gilt, je höher der CPC, umso höher die Qualität des Traffics. Für B2B-SEO suchen wir folglich nach Keywords, die genau beschreiben, was wir vertreiben und zudem ein hohen CPC haben. |
Im qualifizierten Online-Marketing Umfeld gibt es eine Reihe von prominenten und kostenintensiven SEO-Tools, die eine Keyword-Recherche im B2B vereinfachen. Jedoch gibt es darüber hinaus einige kostenlose Alternativen, wie zum Beispiel den Keyword Planner von Google.
Wie unterscheiden sich B2B-Keywords?
Der grösste Unterschied zwischen B2C und B2B-SEO besteht darin, dass relevante Keywords in der Regel wenig Suchvolumen von z.B. 10 -20 Suchanfragen pro Monat haben. Man möchte eine verhältnismässig kleine Gruppe von Menschen erreichen, diese allerdings vom eigenen Angebot überzeugen.
Die Priorität für B2B-SEO sollte nicht das Suchvolumen selbst sein, sondern ob das Angebot massgeblich zum Suchbegriff passt.
Schritt 3: Die Keywords mit hohem Suchvolumen angehen
Langfristig optimiert man bei SEO die informativen Inhalte, die sehr viel Suchvolumen haben. Wenn jemand bei Google nach “Wie organisiert man Transporte effizient” sucht, hört sich das an, wie wenn hinter dem Bildschirm eine Person sitzt, die bereit zum Kaufen ist? Natürlich nicht.
Zur Erläuterung dieses vereinfachte Beispiel eines Funnels:
Die informativen Keywords tragen dazu bei, indirekt B2B-Leads zu generieren und durch verschiedene Touchpoints auf der Customer Journey zum Abschluss zu bringen.
Durch die Präsenz in der Anfangsphase des Rechercheprozesses steigt das Vertrauen gegenüber des Anbieters, wenn dieser wertvolle Informationen liefert. Dieser Beitrag zur Lösung einer Problemstellung des potenziellen Kunden vereinfacht die künftige Conversion nachweislich. Dazu mehr im Schritt 5 über die Erstellung von SEO-Content.
Schritt 4: Dienstleistungsseiten optimieren
Nun geht es in diesem Schritt darum, die Keywords aus Schritt 2 unseren Leistungsseiten zuzuordnen. Dabei ist es abhängig von der Konkurrenz, wie viel Effort man in die Content-Optimierung stecken muss.
Das Thema ist bedeutend, deshalb hier einige Ansatzpunkte:
- Analysieren der Suchintention
Suchmaschinen haben über die Jahre den Algorithmus verfeinert und viel Zeit investiert, die genaue Intention hinter einer Suchanfrage zu verstehen. Deshalb ist die Content-Erstellung in der heutigen Zeit zunehmend von der Suchintention als von den effektiven Keywords abhängig.
- Ausschliesslich einzigartigen Content verfassen
Jede Dienstleistungsseite sollte aus einem eigens dafür verfassten Inhalt bestehen. Der Zeitaufwand kann immens sein, allerdings wird es die Mühe Wert sein. Denn Duplicate Content führt dazu, dass man langfristig nicht mehr bei den Top-Rankings mitspielen kann.
- Visuelle Inhalte zur Auflockerung
Niemand möchte Textblöcke sehen, selbst wenn einem das Thema im Detail interessiert, ist ein mit Medien angereicherter Content viel leichter zu lesen. Auf den Dienstleistungsseiten sollte man den effektiven Service, Referenzprojekte, die USPs sowie die Preisstruktur hervorheben.
| Experten-Tipp: Für die perfekte Seitenstruktur sollte das Layout der Top-Konkurrenten analysiert werden, die bei den wichtigsten Rankings ganz vorne sind. Denn die Suchmaschine bewertet diese Inhalte und Struktur als am wesentlichsten zur Suchintention. |
- Longform-Content erstellen
Für Suchmaschinen wie Google ist es einfacher Inhalte zu verstehen, wenn diese von einer gewissen Länge sind. Im B2B Bereich tendiert man dazu, kurze und knappe Inhalte zu publizieren.
Aus unserer Sicht ist es empfehlenswert, mindestens 1000 Wörter zu verwenden. Ein lesenswerter Artikel zum Thema ist Short-Form vs. Long-Form
- Keywords natürlich ins Thema einfliessen lassen
Wer professionellen SEO-Content schreiben möchte, sollte die Keywords nicht einfach irgendwo im Text einbauen. Die Keywords sollten sich während des Schreibens natürlich in den Text einbauen lassen.
Beispielsweise gehört das Keyword in die H1-Überschrift, in den Title-Tag und in die ersten 100 Wörter. Um das Ganze perfekt zu machen, sollte man zusätzlich Synonyme des Main-Keywords in den Text einbauen.
Schritt 5: Einen B2B-Blog aufbauen
Ein Blog ist für B2B-Unternehmen aus verschiedenen Gesichtspunkten nützlich.
Zum Beispiel versucht man durch qualitativen Content andere Webseiten dazu zu bringen, auf diese Blogbeiträge zu verlinken.
Im SEO nennt man das Linkable Assets, ein Stück Inhalt, welches speziell zum Zweck von Linkaufbau publiziert wurde. Die daraus generierten Links helfen der gesamten Webseite ein höheres Ranking zu erreichen.
Auf der anderen Seite hilft ein Blog, gemäss Studie vom Content Marketing Institute, deinem Unternehmen vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen.
Ausserdem kann man mit einem Blog die interne Webseitenstruktur stärken, wenn man aus Beiträgen auf die wichtigsten Seiten intern, das bedeutet auf der eigenen Webseite, verlinkt.
Bis anhin ist kein Blog bei deinem Unternehmen vorhanden? Dann hilft dir unser ultimativer Guide, um einen erfolgreichen Blog zu starten.
Schritt 6: Backlinks aufbauen
Ein Erfolg bei SEO ist nur mit Linkbuilding möglich, wie können nun B2B Unternehmen Links aufbauen? Im letzten Abschnitt haben wir bereits eine Möglichkeit im Zusammenhang mit Blogging erwähnt.
Wie kriegt man aber langfristig qualitative Links, auch wenn man in einer komplexen Branche tätig ist? Mit dieser Liste kann ein B2B-Unternehmen die notwendigen Links generieren, um sehr gute Rankings zu erreichen:
- Partnerseiten
Das eigene Unternehmen sollte man bei Partnern, Herstellern oder Zulieferern auflisten lassen. Dazu fragt man sich am besten, mit wem man alles Geschäft macht.
Anhand der Liste von Unternehmen, mit denen man zusammenarbeitet, schreibt man die Partner an, ob es eine Webseite gibt, auf der man aufgelistet werden kann.
- Gastbeiträge / Digital PR
Man sollte nach Chancen in der Branche für Gastbeiträge auf Branchenblogs, Newsportalen sowie Blogs suchen. Google sagt bereits seit vielen Jahren, dass diese Möglichkeit unnatürliche Links bringt und der Algorithmus diese Links ohnehin aussortiert.
Aus unserer Erfahrung funktioniert diese Methode im Einzelfall noch, wenn man wirklich hochwertige Inhalte verfasst und die Backlink-Strategie nicht nur aus diesem Punkt besteht. Auf miserable Links von Spamseiten, die man auf Freelancerportalen kaufen kann, sollte man selbstverständlich verzichten.
- Kostenlose Tools oder Rechner
In SEO ist es sehr verbreitet, dass Leute gerne auf hilfreiche Tools verlinken. Solange diese nützlich sind und kostenlos, dann sprechen die Leute online darüber.
Um auf die eingangs erwähnte Branche Logistik zurückzukommen, die Swiss Transport Group GmbH hat folgenden Transportkostenrechner erstellt, den wir als Beispiel für hilfreiche Tools für Linkbuilding gefunden haben.
Mit diesen Tipps zum Linkbuilding aus unserem Blog gelingt ein professionelles Vorgehen auf jeden Fall.
Fazit
Aufgrund schlechter Erfahrungen von Kunden ist SEO im B2B nicht das, was es sein müsste. Wenn zum Beispiel ein Webentwickler sagt, er macht beim Projekt “neue Webseite” eben mal SEO für das Unternehmen mit, dann meint dieser gerade mal einen kleinen Teil, einige technische Optimierungen.
Er wird jedoch nicht professionelle SEO-Massnahmen nach einer detaillierten Planung umsetzen, die langfristig neue Kunden anziehen und die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmens sichern können. Nur dann hat SEO wirklichen Business Impact und kann mit anderen Marketingformen bei Themen wie Neukundengewinnung mithalten.
Aus diesem Grund empfehlen wir B2B-Unternehmen, sich mit diesem umfassenden Guide auseinanderzusetzen und die Ziele sowie eine SEO-Strategie festzulegen. Denn SEO ist weit mehr, als einige Keywords in einen Text zu verpacken. Wer so denkt, wird keinen Erfolg mit SEO in irgendeinem Bereich haben.
