StartWissenswertesUSP (Unique Selling Proposition) einfach und verständlich erklärt

USP (Unique Selling Proposition) einfach und verständlich erklärt

Was ist ein USP?

USP bedeutet unique selling proposition oder auch unique selling point. Gemeint ist damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Firma, welches NUR dieses Produkt oder dieses Unternehmen hat und die Konkurrenz nicht.

Wofür braucht man einen USP?

Der im Rahmen von Marketingmassnahmen kommunizierte USP soll dafür sorgen, dass das Produkt wegen dem einzigartigen Verkaufsargument den Kunden überzeugt und zu einer Kaufhandlung bewegt. Durch die riesige Auswahl an Produkten und Dienstleistungen stehen die Verbraucher zunehmend vor der Qual der Wahl, daher ist es für Firmen umso wichtiger, mit einem herausragenden Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt zu punkten.

USP: Ein Beispiel

Ein Computer Hersteller stellt nachweislich den leichtesten Laptop der Welt her. Er kann diesen USP in seiner Kommunikation so lange ausschlachten, bis ein Konkurrent einen leichteren Laptop auf den Markt bringt. Ein weiterer USP kann z.B. ein einzigartiges geheimes Familienrezept oder eine Position im Markt sein, wie z.B. die Marktführerschaft.

Was macht ein USP aus?

Damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Produktes tatsächlich als unique selling proposition definiert werden kann, muss es drei verschiedene Punkte abdecken.

  • Einzigartigkeit
  • Zielgruppenrelevanz
  • Verteidigungsfähigkeit

Zudem sollte ein USP auch wirtschaftlich sein. Dies bedeutet, dass das Produkt nicht so viel Aufwand generiert, als dass diese nicht durch den Ertrag gedeckt werden können.

Einzigartigkeit

Ist ein Produkt eines unter hunderten oder tausenden und sticht nicht aus der Masse heraus, so ist es wohl eher generisch. Darum sollte sich der Hersteller darauf achten, etwas einzigartiges herzustellen, bzw. ein einzigartiges Merkmal dem Produkt zu geben.

Zielgruppenrelevanz

Ein super Produkt ist sinnlos, wenn es nicht auf die Bedürfnisse der Zielgruppe angeglichen ist und somit kaum verkauft wird. Unternehmen müssen sich einen Überblick verschaffen, was ihre Kunden wollen und brauchen. Die neusten Features an einem Smartphone oder Laptop bringen beispielsweise nichts, wenn die Kunden eigentlich eine stechend scharfe Kamera oder grössere Speicherkapazitäten wünschen.

Verteidigungsfähigkeit

Schlussendlich muss sich das Produkt auch der Konkurrenz gegenüber beweisen können. Das versprochene Attribut, beispielsweise die Kamera, muss auch wie angepriesen funktionieren und die Kunden überzeugen, dass dieses Produkt besser ist als andere.

Welche Attribute können als USP verwendet werden?

Unternehmen haben diverse Möglichkeiten, ihren USP zu definieren. Wichtig ist, dass sich der USP auf die Kundenbedürfnisse bezieht und für diese einfach verständlich und klar aufgezeigt wird.

Preis

Im Internet kann man heutzutage für fast alles einen Preisvergleich machen, um das beste Angebot zum tiefsten Preis zu ergattern. Dies können sich Unternehmen zu nutzen machen. Bietet man beispielsweise eine Dienstleistung an, so kann ein erster Termin, der kostenfrei ist, Kunden anlocken. Auch bei Produkten kann man werben mit Preisvorteilen. So hat sich beispielsweise Saturn jahrelang mit dem Slogan «Geiz ist geil» einen Namen gemacht. Macht man den Preis zum USP muss man sich jedoch darauf achten, nicht als Billig-Anbieter abgestempelt zu werden. Für manche Angebote geben Kunden gerne etwas mehr Geld aus, wenn sich das Produkt bewährt hat oder exklusiv ist.

Qualität

Ein guter Preis hilft nicht viel weiter, wenn die Qualität nicht stimmt und die Kunden unzufrieden sind deswegen. Darum kann auch die Qualität als USP verwendet werden. So kann sich ein Unternehmen positionieren, indem sie sich von «Massenproduzenten» abheben und Qualität an die oberste Stelle setzen – dann darf oftmals auch der Preis etwas höher ausfallen. Diese Taktik können diverse Unternehmen anwenden, sei dies für qualitativ hochwertige Kleidung, Möbel oder auch Lebensmittel.

Zeitsparend

Wenn wir uns etwas bestellen, so wollen wir es am liebsten schon gestern im Briefkasten. Zeit ist Geld und kaum jemand hat genug davon im stressigen Alltag. Davon können Unternehmen profitieren, indem sie Overnight-Lieferungen oder Expresslieferungen anbieten, wie dies bspw. auch Amazon tut. So entfällt dem Kunden Aufwand und Wartezeit, um sein Produkt zu erhalten.

Neuartigkeit

Neue Erfindungen sind aufregend und wecken Interesse. Unternehmen müssen dafür aber nicht das Rad neu erfinden, es reicht, einige Merkmale zu erneuern. Sei dies die Farbe eines Produktes, die Technologie oder die Grösse. So ist ein Staubsauger vielleicht ein altbekanntes Haushaltsprodukt, aber die kabellosen Editionen brachten etwas Neues, was das Putzen für viele vereinfachte.

Nachhaltigkeit

Umweltschutz ist im Trend und wird es wohl auch noch für eine Weile bleiben. Es macht also Sinn, hier anzusetzen für den USP. Die Marke NIKIN beispielsweise verkauft Kleidung, wie Hoodies oder Mützen, und für jedes verkaufte Produkt pflanzen sie einen Baum. So verbinden sie ihre Produkte mit einer Wohltat für die Umwelt.

USP im Marketing

Wenn ein Unternehmen seinen USP gefunden hat, so muss dieser auch kommuniziert werden – online wie auch offline. USPs können im Slogan und in der Werbung aufgezeigt werden, aber es fängt schon bei der Website an. Die Website ist oftmals die erste Anlaufstelle für potentielle Kunden, weshalb es zentral ist, dass dort alle relevanten Informationen zu finden sind. Das Alleinstellungsmerkmal soll klar auf der Website integriert werden, indem man beispielsweise in einem kurzen Text oder Bulletpoints die wichtigsten Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung aufzeigt. Um NIKIN erneut als Beispiel zu verwenden: Das Logo selbst ist ein Baum und wenn man auf die Website geht, so steht schon ganz oben, wie viele Bäume sie bereits gepflanzt haben.

Was ist der Unterschied zwischen USP und UAP?

Beim UAP – unique advertising proposition – handelt es sich im Gegensatz zum USP nicht um ein einzigartiges Produkteattribut, sondern um ein einzigartiges Werbeversprechen. Der Markt an Produkten ist unfassbar riesig, und einen USP zu finden, der tatsächlich so unique ist, kann je nach Branche schwierig sein. 

Hier kommt der UAP ins Spiel. Denn selbst wenn das Produkt eines Unternehmens eine besondere Eigenschaft hat, den vielleicht auch andere haben, so kann man sich durch die Werbung absetzen. So wird in der Werbung ein bestimmtes Merkmal hervorgehoben und in ein super Licht gestellt. Das Unternehmen achtet sich also darauf, dass nur sie den UAP verwenden und sich so in der Werbung bewusst von der Konkurrenz abheben können.

Ein Fazit zu USP

Für Unternehmen ist es wichtig, sich mit einem USP von der Masse abzuheben. Den Kunden stehen abertausende von Optionen zur Verfügung und man muss sie vom eigenen Produkt überzeugen können mit einem Alleinstellungsmerkmal. Dieses Merkmal muss gewisse Kriterien – Einzigartigkeit, Zielgruppenrelevanz, Verteidigungsfähigkeit, Wirtschaftlichkeit – erfüllen, um der Definition eines USP zuzutreffen. 

Nicole Langhart
Nicole hat dank ihrem laufenden Studium in Kommunikation einen Einblick ins Marketing und in den Journalismus werfen können. Nachdem sie nun hands-on Marketing Erfahrung in einem Start-Up gesammelt hat, zieht es sie zu marketing.ch, um die Leserinnen und Leser mit den neusten Trends und hilfreichsten Ratgebern auf dem Laufenden zu halten.