Was bedeutet AIDA? Wann benutzt man die Formel in der Werbung? Und ist sie 2024 überhaupt noch zeitgemäss? Das und mehr findest du hier heraus! Das AIDA-Konzept ist ein Must-have (oder eher ein Must-know) für alle Marketer:innen und gehört zu den wohl bekanntesten Marketing-Modellen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist AIDA? – Die Bestandteile der AIDA-Formel
AIDA ist ein Akronym, welches als Merkformel für die vier Stufen des Verkaufsvorgangs (Werbepsychologie) steht:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Wunsch)
- Action (Handlung)
AIDA steht also für Attention, Interest, Desire und Action und ist ein Modell, welches du im Marketing zur Beschreibung der Werbewirkung verwenden kannst. Das AIDA-Modell, auch AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel genannt, wurde von Elmo Lewis, einem amerikanischen Geschäftsmann, im Jahr 1898 entworfen. Im Folgenden werden die Definitionen der einzelnen Stufen des AIDA-Prinzips, die Verwendungsmöglichkeiten sowie auch die Kritik am Modell aufgezeigt.
Was bedeutet Attention?
Im ersten Schritt will ein Unternehmen die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund:innen wecken. Dies erreicht es oftmals mittels eines Eyecatchers. Ein Eyecatcher kann alles sein, was das Auge auf sich zieht: Ein Foto oder etwas in einem Schaufenster, ein Plakat mit einem auffälligen Schriftzug, eine Landing Page mit einem frechen Spruch, eine farbige Grafik – es gibt diverse Möglichkeiten.
Was bedeutet Interest?
Hast du als Unternehmen die Aufmerksamkeit einer Person auf dich gezogen, so musst du in einem nächsten Schritt das Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung wecken. Das kann über weitere Ausführungen und Erklärungen durch eine Verkaufsperson persönlich oder auch über Werbemittel geschehen. Im Falle des Letzteren kannst du mit Flyern, Fotos oder Videos arbeiten. Wichtig ist, dass Kundinnen und Kunden eine Zusatzinformation oder eine Botschaft erhalten, an die sie sich erinnern können.
Was bedeutet Desire?
Nur Interesse reicht aber noch nicht für den Kauf. Die potenzielle Kundschaft muss einen Wunsch entwickeln, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Um den Wunsch beim Kunden hervorzurufen lohnt es sich, die Vorteile des Produktes kompakt aufzuzeigen, zum Beispiel mit einigen Bulletpoints. Auch kannst du einen besonderen Fokus auf die Qualität oder den Preis des Produktes legen. Mittels Emotionalität geht es auch – so zeigst du Kund:innen beispielsweise, wie ihnen das Produkt zu Anerkennung oder Status verhilft oder einfach auch, dass es Freude bereitet.
Was bedeutet Action?
Das AIDA-Modell ist erst vollständig, wenn die Person überzeugt ist und nun aktiv handelt. Diese Handlung kann das Kaufen eines Artikels in einem Laden, oder auch das Klicken des Bestell-Buttons auf einer Website sein. Entscheidend ist, dass es bei diesem Schritt zu einer Conversion kommt. Unternehmen überzeugen Online-Kund:innen in dieser Phase oftmals mittels Retargeting. Das Retargeting, auch Remarketing genannt, kommt beispielsweise zum Zuge, wenn Interessent:innen sich eines Tages auf der Website des Unternehmens über ein Produkt informieren, aber keinen Kauf vornehmen. Das Unternehmen kann solchen potenziellen Kund:innen dann gezielt Ads ausspielen – mit attraktiven Werbeslogans oder Sonderangeboten – die sie zum erneuten Klicken verleiten. Oftmals folgt erst nach einem solchen Retargeting tatsächlich eine Conversion.
AIDA-Modell – Ein Beispiel
Jetzt, wo du alle Stufen des AIDA-Modells kennst, kannst du das Prinzip in die Praxis übertragen. Nehmen wir als Produkt ein Paar Sneakers, für welche nun Werbung geschalten wird, damit sie zahlreich verkauft werden.
Attract Attention
Du läufst am Bahnhof zu deinem Gleis und auf dem Perron hängen mehrere Plakate bei den Sitzbänken. Eines der Plakate fängt deinen Blick: Ein dunkler Hintergrund mit einem neon-leuchtenden Sneaker, darüber ein grosser Schriftzug. Ein cooler Kontrast, der dazu führt, dass du dich einen Moment auf das Plakat fokussierst, bevor dein Zug einfährt und du einsteigst.
Maintain Interest
Am nächsten Abend verbringst du wie gewohnt einige Zeit auf YouTube. Bevor du das nächste Video schauen kannst, kommt ein Werbespot – der Sneaker vom Plakat. In wenigen Sekunden wird gezeigt, dass der Turnschuh wasserdicht und ideal zum Joggen ist. Am Schluss der – leider nicht überspringbaren – Werbung folgt derselbe Schriftzug wie auf dem Plakat. Der bleibt dir nun vielleicht sogar im Gedächtnis.
Create Desire
Als du einige Tage später am Laptop bist, wickelt dich eine Display-Anzeige um den Finger. Dein Lieblings-Fussballspieler wirbt für den Schuh. Daneben erscheint die Information, dass du bis Ende Monat noch von einem Rabatt profitierst – und so klickst du auf die Anzeige.
Get Action
Mit nur zwei weiteren Klicks hast du deine Schuhgrösse angegeben und die Sneakers in deinen Warenkorb hinzugefügt. Der Mausanzeiger hängt noch eine kurze Sekunde über den «Jetzt bestellen»-Button, aber du weisst, dass du die Schuhe willst. Ein letzter Klick und voilà – so wurdest du mittels AIDA-Modell vom Kauf eines Produktes überzeugt.
Wo kann ich AIDA überall anwenden?
Da das AIDA-Prinzip ursprünglich für die klassische Werbung entwickelt wurde, eignet sich das Modell natürlich ganz besonders für klassische Werbemedien wie Plakate, Inserate in Zeitschriften und Katalogen oder Werbespots im Fernsehen oder Kino.
Die Art und Weise, wie Produkte vermarktet werden, hat sich aber verändert. Und wie du im obigen Beispiel gesehen hast, kann das AIDA-Prinzip auch für digitale Werbemassnahmen verwendet werden. Ein Beispiel sind da Social-Media-Werbestrategien – welche Posts müssen wo geschalten werden, um das Interesse der User:innen zu wecken und welche Call-to-Actions verleiten sie schlussendlich zur Handlung?
Auch in der PR findet das AIDA-Prinzip Anwendung. So kannst du Massnahmen und Botschaften anhand der vier Schritte des Modells planen und deren Wirkung analysieren.
Lässt sich das AIDA-Modell erweitern?
Tatsächlich wurde das AIDA-Konzept mit der Zeit auch weiterentwickelt, um möglichst alle Schritte des Verkaufsvorgangs abzudecken.
So gibt es das AIDAS-Modell, welches als letzten Schritt Satisfaction aufzeigt. Damit ist die Kundenzufriedenheit gemeint, welche der Kunde bzw. die Kundin nach dem Kauf des Produktes hoffentlich verspürt. Hier soll also eruiert werden, ob das Bedürfnis der Käufer:innen gestillt wurde und ob sie vielleicht sogar ein weiteres Produkt derselben Marke oder desselben Unternehmens kaufen würden.
Noch einen Schritt weiter gedacht hat man mit dem AIDCAS-Modell. Das C steht für Conviction, also das Überzeugen der Kund:innen. Dieser Schritt ist zwischen Desire und Action angesiedelt und will bedeuten, dass du Kund:innen über die Vorteile des Produktes aufklären muss, damit ihre Kaufentscheidung positiv beeinflusst wird.
Ist das AIDA-Modell im Jahr 2024 noch aktuell?
Trotz seiner Popularität hat das AIDA-Modell auch viele Kritiker:innen. Dies nicht zuletzt, weil die Formel über 120 Jahre alt ist. Im Jahr 1898 von Elmo Lewis entworfen, kann die Formel doch wohl kaum mit den vielen technologischen Fortschritten mithalten, die heute das Marketing dominieren – oder?
Tatsächlich wurde AIDA für eine Welt kreiert, in der es weder Internet noch Fernsehwerbung gab, und Werbemassnahmen dementsprechend anders aufgebaut waren. Ein Problem, das sich dabei im Jahr 2024 offenbart, ist die starre, lineare Struktur des Modells. Moderne Kaufentscheidungsprozesse verlaufen selten in klar definierten Stufen; Konsumentbewegen sich oft nicht linear durch die Phasen von Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung. Vielmehr interagieren sie über verschiedene Kanäle hinweg, springen zwischen Phasen oder wiederholen bestimmte Schritte.
Zudem berücksichtigt das AIDA-Modell die heutige Vielfalt an Kommunikationskanälen und die damit verbundene Komplexität der Customer Journey nicht. Kund:innen nutzen eine Vielzahl von Touchpoints – online und offline – bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Diese Multikanal-Interaktionen lassen sich mit dem traditionellen AIDA-Ansatz nur unzureichend abbilden.
Vor allem mit dem Aufkommen von Social Media ist heutzutage auch ein Targeting der Zielgruppe möglich, via Altersgruppe, Region, oder Interessen. Diese Entwicklung berücksichtigt das AIDA-Modell nicht. Es gibt keinerlei Unterscheidung der Zielgruppen, wie dies in der Praxis üblich – wenn nicht gar zwingend notwendig ist.
Diese Kritikpunkte zeigen, dass das AIDA-Modell in seiner ursprünglichen Form den Anforderungen des modernen Marketings nicht mehr komplett gerecht werden kann. Das heisst allerdings nicht, dass das Modell heutzutage überhaupt nicht mehr nützlich wäre. Auch wenn die lineare Struktur des Modells etwas realitätsfremd ist, so bildet sie doch eine ausgezeichnete Grundlage für das moderne Marketing. Mit seinem verständlich dargestellten Ablauf wird AIDA im Marketing nach wie vor gerne verwendet. Nicht zuletzt für das Erstellen einer Customer Journey eines ein Produkts oder eine Dienstleistung liefert AIDA wichtige Anhaltspunkte, welche in der Customer Journey noch detaillierter protokolliert werden.
Das AIDA-Modell wird also auch heute noch benutzt, um den Verkaufsvorgang zu verbildlichen und Massnahmen zu planen. Dies, weil AIDA übersichtlich gestaltet ist und zum grundsätzlichen Verständnis des Verkaufsvorgangs beiträgt, indem es die wichtigsten Schritte einfach aufzeigt. Die Kritikpunkte am AIDA-Modell sollten dabei natürlich nicht ignoriert werden. Stattdessen ist es ratsam, sich der Defizite des Modells bewusst zu sein und AIDA durch erweiterte Modelle und Anpassungen zu ergänzen, um den komplexen Realitäten der heutigen Marketinglandschaft Rechnung zu tragen.
Was ist AIDA im Copywriting?
Im Kontext des Copywritings, also dem Erstellen von Werbetexten, ist das AIDA-Modell ebenfalls bekannt. Hier ist AIDA allerdings weniger eine starre Formel, sondern eher ein flexibler Rahmen, der dabei hilft, Inhalte so zu strukturieren, dass sie gezielt Emotionen und Handlungen auslösen. Dieser Rahmen ist folgendermassen aufgebaut:
- Attention (Aufmerksamkeit): Die Aufmerksamkeit wird durch auffällige Headlines, provokante Fragen oder emotionale Trigger geweckt. Ziel ist es, die Lesenden direkt anzusprechen und zum Weiterlesen zu bewegen.
- Interest (Interesse): Storytelling spielt hier eine zentrale Rolle. Anstatt reine Fakten zu liefern, wird eine Geschichte erzählt, die die Zielgruppe emotional abholt und das Interesse für das Produkt oder die Dienstleistung stärkt.
- Desire (Verlangen): Psychologische Prinzipien wie Social Proof (z. B. Kundenbewertungen), Verknappung („Nur noch wenige Stück verfügbar“) oder exklusive Angebote verstärken den Wunsch, das Angebot wahrzunehmen.
- Action (Handlung): Klare Handlungsaufforderungen wie „Jetzt kaufen“ oder „Mehr erfahren“ leiten die Lesenden zur gewünschten Aktion. Oft wird dies in kleinere Schritte unterteilt, z. B. durch Klicks auf weiterführende Links oder Newsletter-Anmeldungen.
Im digitalen Copywriting wird AIDA häufig durch multimediale Inhalte ergänzt, wie Bilder, Videos oder Animationen, um die Botschaft schneller und wirkungsvoller zu transportieren. Durch diese Anpassungen bleibt AIDA ein zeitloser und vielseitiger Ansatz für überzeugende Werbetexte, der sich den Bedürfnissen moderner Zielgruppen anpasst.
PowerPoint-Template mit diversen AIDA-Vorlagen
Damit auch du Verkaufsvorgänge mittels der Pyramide erklären kannst, haben wir dir eine praktische PowerPoint-Vorlage zusammengestellt mit einer AIDA-, AIDAS- und AIDCAS-Pyramide. Hier unten geht’s zum Download – viel Vergnügen!
