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Wie Du mit Content-Marketing Vertrauen bei den Kund*innen schaffst

Vertrauen ist in jeder Beziehung wichtig – auch in der zwischen Unternehmen und Kund*innen. Mit Content-Marketing steht Dir ein Instrument zur Seite, mit dessen Hilfe Du Stück für Stück Vertrauen aufbaust und auf lange Sicht festigst. In diesem Beitrag erfährst Du, wie Du die Vertrauensbildung durch Content-Marketing erreichen kannst.

Eine Stärke von Content-Marketing liegt in der Ansprache potenzieller Kund*innen, die in erster Linie nicht werblich, sondern informierend und auf den Mehrwert der Zielgruppe bedacht ist. Auf dieser Grundlage schaffst Du es, Vertrauen für Deine Marke und Dein Unternehmen zu schaffen. Wir erklären Dir, was Du dabei beachten solltest.

Content-Marketing zielt auf das Vertrauen der Kund*innen

Willst Du etwas verkaufen oder Aufträge an Land ziehen, benötigst Du das Vertrauen Deiner Kund*innen. Die Ausgangslage ist dabei aber eher so, dass potenzielle Kund*innen Deinem Angebot zuerst einmal mit Misstrauen begegnen und Anhaltspunkte dafür suchen, dass etwas bei Dir nicht stimmt. Das ist völlig normal.

Dieses Misstrauen gilt es zu beseitigen. Die Grundlage dafür kann durch eine emotionale Basis entstehen, die Du durch Authentizität, unentgeltlicher Hilfe und den Beweis Deiner guten Absichten errichtest. Hier kommt Content-Marketing ins Spiel, da es genau diese Ziele für Dich erreichen kann.   

Das primäre Anliegen im Content-Marketing liegt nämlich nicht im Verkauf, sondern in der Vermittlung von zielgruppenrelevantem Wissen, welches im Zusammenhang mit Deinem Angebot steht. Du bedrängst die Kund*innen also nicht mit Werbung, sondern schaffst Verständnis für Dein Thema und klärst darüber auf.

Vorteile von Content-Marketing für den Vertrauensaufbau

Die Inhalte, die Du anbietest, haben also einen konkreten Nutzen für Deine Zielgruppe. Du hilfst, indem Du mit Deiner Expertise ein bestimmtes Problem löst oder ein Bedürfnis stillst, welches Deine Kund*innen umtreibt. Schaffst Du das mit Deinem Content nur ein einziges Mal bei einer Person, wird sie vermutlich bereits eine positive Meinung über Dich haben. Wirst Du darüber hinaus zu einer regelmässigen Anlaufstelle für alle Fragen rund um das betreffende Thema, bindest Du die Person auf lange Sicht an Dich. Genau dieser Status als verlässliche Informationsquelle, die aus scheinbar altruistischen Motiven ihr Wissen verschenkt, ist ein ausreichender Grund, Dir Vertrauen zu schenken.

Neben dem Angebot von Wissen steht noch ein weiterer Aspekt im Vordergrund. Content-Marketing bietet Dir die Möglichkeit, Deinen Kund*innen einen authentischen und nahbaren Einblick in Dein Unternehmen zu gewähren. Hier geht es nicht um Zahlen, Verkäufe und Produktinformationen, sondern um die Menschen, die hinter der Marke stehen. Der Hintergrund: Ich vertraue keinem gesichtslosen Unternehmen, sondern Menschen, zu denen ich eine Verbindung aufbauen kann. Dieser Identifikationspunkt ist grundlegend für die Vertrauensbildung.

Welche Formate solltest Du nutzen?

Im Content-Marketing stehen Dir verschiedene Formate zur Verfügung, mit denen Du Deine Kund*innen erreichen kannst. Hier die wichtigsten Beispiele:

Generell sind die Möglichkeiten, online Vertrauen bei Kund*innen aufzubauen, sehr vielfältig. Zertifikate und Kundenbewertungen sind beispielsweise sehr effektive Massnahmen, um Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren. Bei den Formaten des Content-Marketing geht es aber mehr um die Vermittlung von relevantem Wissen. Themenspezifische Beiträge und Ratgeberartikel auf dem Corporate Blog, in Form von eBooks oder innerhalb eines Podcast, beweisen Expertise und binden die Rezipient*innen an Dich. Stellst Du diese Inhalte zusätzlich kostenlos zur Verfügung, lieferst Du bereits einen guten Grund dafür, Dir zu vertrauen.

Das Format sollte dabei genau wie der Inhalt an die Zielgruppe angepasst sein. Womit erreichst Du Deine potenziellen Kund*innen am besten? Vielleicht sind sie gar nicht an ausführlichen Ratgebertexten interessiert, sondern springen eher auf kleine Informationshäppchen oder kurze Insights aus dem Unternehmensalltag auf Social Media an. Um überhaupt erst eine Vertrauensbasis zu schaffen, musst Du Die Sprache Deiner Zielgruppe sprechen. Ausserdem sollten Deine Content-Marketing-Massnahmen auf den Kanälen stattfinden, auf denen sie sich bewegt. Du bist eine/r von ihnen und weisst daher, wer sie sind, was sie machen und was sie wollen. Genau diesen Spirit sollte Dein Content-Marketing widerspiegeln.

Biete einen Mehrwert, statt zu verkaufen

Im Mittelpunkt Deiner Content-Marketing-Massnahmen sollte stets die Kundenzentrierung stehen. Was wollen Deine Kund*innen? Welche Probleme gilt es zu lösen? Und umgekehrt: Was mögen sie gar nicht? Dein Content sollte halten können, was er verspricht – und sich somit vom Clickbaiting distanzieren.

Lesen Deine Kund*innen eine Überschrift wie „Hier erfährst Du, wie Du Dich vegan und gesund ernährst“, solltet der Inhalt genau das erfüllen. Erzählst Du aber lediglich, dass eine gesunde, vollwertige Ernährungsweise auch vegan möglich ist, ohne auf das wie einzugehen und im letzten Drittel dann Deine neue Produktpalette veganer Smoothies bewirbst, fühlen sie sich zu Recht betrogen. Ergebnis: Man vertraut Dir nicht, weil Du bloss Deine Produkte verkaufen willst.

Authentizität vermitteln

Eine glaubwürdige, ehrliche Präsentation des eigenen Unternehmens und der Menschen, die dort arbeiten, wird heutzutage immer wichtiger für den Vertrauensaufbau. Natürlich wollen Kund*innen auch jetzt noch das Gefühl vermittelt bekommen, dass Du Expert*in auf Deinem Gebiet bist und qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen anbietest. Trotzdem ist der menschliche Faktor ebenfalls entscheidend, da emotionale Faktoren bei der Vertrauensbildung immer eine Rolle spielen. Wenn zudem die Konkurrenz in Deiner Branche und somit die Auswahl des passenden Anbieters gross ist, entscheidet am Ende vor allem eines: das Bauchgefühl.

Regelmässige Kommunikation

Es ist wie im echten Leben: Kommt jemand nur zu Dir, wenn er etwas will, vertraust Du seinen Absichten nicht. Vertrauen hängt mit Vertrautheit zusammen, was eine regelmässige Präsenz und ein Gefühl des „Für jemanden Da-seins“ impliziert. Sei also sichtbar und versuche, Deinen Kund*innen regelmässig etwas zu geben.

Das bedeutet nicht, dass Du alles und jeden permanent mit neuem Content zuspammen sollst. Trotzdem solltest Du regelmässig Präsenz zeigen, wenn auch unaufdringlich, indem Du beispielsweise einmal wöchentlich einen neuen Beitrag auf Deinem Corporate Blog postest. Somit wirst Du früher oder später automatisch zur regelmässigen Anlaufstelle für Deine Zielgruppe.

Tritt in einen Dialog mit Deinen Kund*innen

Vermittelst Du Deinen Kund*innen das Gefühl, dass Du für sie erreichbar bist und dass sie sich an Dich wenden können, entsteht das Bild eines verlässlichen Partners. Das kannst Du schon erreichen, indem Du auf Kommentare unter Deinen Social-Media-Beiträgen oder Blogbeiträgen (falls eine Kommentarfunktion vorhanden ist) reagierst. Kommuniziere nicht von oben herab und nur auf ausgewählte Kommentare, sondern nimm die Person ernst, die sich mit Deinem Content beschäftigt.

Vertrauen als wichtigste Ressource

Wir sagen es noch einmal: Ohne das Vertrauen Deiner Kund*innen wirst Du keinen Erfolg haben. Content-Marketing birgt das Potenzial, eine menschliche Komponente zu integrieren und die Vermittlung von Wissen, statt plumpe Werbung in den Vordergrund zu stellen. Indem Du die verschiedenen Möglichkeiten nutzt, spendest Du Deiner Zielgruppe einen Mehrwert und sorgst dafür, dass Du Dir ihr Vertrauen mit der Zeit verdienst.

Das klingt erst einmal nach langfristigen Bemühungen, doch liegt gerade hier die Essenz: Vertrauen wird langfristig aufgebaut und muss den Test der Zeit bestehen. Nutze also Dein Content-Marketing, um die wertvollste Ressource überhaupt zu fördern: das Vertrauen Deiner Kund*innen!

Robin Knappmann
Robin Knappmann
Robin hat vor kurzem sein WiWi-Studium abgeschlossen und schreibt seit 2018 Beiträge rund um das Thema Marketing. Seine Begeisterung fürs Schreiben führte ihn bereits zu einer journalistischen Tätigkeit bei einer deutschen Tageszeitung und durch ein erstes, textintensives Studium der Germanistik und Philosophie. Wenn er nicht gerade vor einem neuen Beitrag sitzt, spielt er vermutlich Gitarre oder monologisiert über seine Lieblingsmusik.

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