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So baust du erfolgreich langanhaltende Beziehungen zu Influencer*innen auf

Auf YouTube, Instagram, Twitch oder LinkedIn: Influencer*innen haben sich auf den verschiedensten Plattformen etabliert und sich einen Namen verschafft. Das Influencer Marketing boomt schon seit einigen Jahren und ist auch im 2021 hochrelevant, nicht zuletzt, weil User*innen mehr Vertrauen in Aussagen und Bewertungen von Kund*innen haben als in solche von Unternehmen selbst.

Für Unternehmen sind Beziehungen zu Influencer*innen demnach sehr wertvoll. Denn die Beeinflusser*innen können die Brand Awareness stärken, ihre Follower*innen vom Unternehmen und dem Angebot überzeugen und die Conversions bzw. Sales steigern. Idealerweise ist deine Influencer Relationship auch nicht nur eine einmalige Kooperation, sondern eine langanhaltende Zusammenarbeit. Wieso das wünschenswert ist, zeigen wir dir sogleich auf.

Der Nutzen

Wieso Influencer Marketing so wichtig ist, haben wir schon viele Male aufgegriffen: Die Influencer*innen haben einen direkten Draht zu ihrer Community und wissen, wie sie mit ihren Follower*innen am besten kommunizieren. Influencer Content wird nicht von einem AdBlocker verborgen oder sogleich als offensichtliche Werbung wahrgenommen (auch wenn Sponsored Content als solcher gekennzeichnet werden muss).

Mit der riesigen Auswahl an Influencer*innen – von Mikro mit einigen Tausenden Follower*innen bis zu Mega mit über einer Million Follower*innen – gibt es in den verschiedensten Bereichen Internet-Persönlichkeiten, die deinem Brand zu mehr Erfolg verhelfen können.

Potential maximieren

Eine Kooperation oder eine Kampagne in Zusammenarbeit mit einem Influencer bzw. einer Influencerin allein bringt schon viele Möglichkeiten mit sich, dein Unternehmen bekannter zu machen oder mehr Personen aus deiner Zielgruppe von deinem Angebot zu überzeugen. Mit einer langanhaltenden Influencer-Beziehung kannst du dieses Potential voll ausschöpfen.

Wenn ein*e Influencer*in über lange Zeit mit dir arbeitet und dein Produkt bzw. deine Dienstleistung wie zufriedene Kund*innen auch regelmässig nutzt und darüber berichtet, so zeigt das, dass die Influencer*innen nicht nur wegen der Kooperation dein Angebot nutzt, sondern weil er/sie wirklich davon überzeugt ist. Und ein solcher Social Proof ist immens wertvoll für dein Unternehmen.

Damit du eine Geschäftsbeziehung mit Influencer*innen aufbauen kannst, die von Vertrauen und Wertschätzung geprägt ist und von beiden Parteien als wertvoll wahrgenommen wird, solltest du bei jedem Schritt der Zusammenarbeit einige Dinge beachten.

Die richtige Vorbereitung

Beginnen wir ganz am Anfang, noch bevor du überhaupt eine*n Influencer*in anschreibst. Die Recherche ist nämlich ein wichtiger Schritt, den du nicht übersehen solltest. Dabei geht es zum einen darum, die passende Person zu finden, wie auch darum, dich mit ihrem Content auseinanderzusetzen.

Die Suche nach Influencer*innen, die deinen Brand passend repräsentieren können, ist aufwändig und nicht immer einfach. Zudem steht diesem Schritt eine riesige Importanz zu, da die richtige Auswahl das Grundgerüst für eine erfolgreiche Zusammenarbeit wie auch eine langfristige Geschäftsbeziehung ist.

Wer sucht, der findet

Den bzw. die passende*n Influencer*in findest du auf verschiedene Arten und Weisen. Das Internet liefert dir mit verschiedenen Listen und Tools bereits grosse Starthilfen, doch viele Such-Tools sind kostenpflichtig, wenn du sie effizient nutzen willst. Planst du, voll aufs Influencer Marketing zu setzen, so kann sich eine solche Investition durchaus lohnen.

Doch auch mit den Gratisversionen erhältst du erste Anhaltspunkte und Personen, die dir und deinem Brand zusprechen könnten. Auch Artikel, die bekannte, beliebte oder up-and-coming Internet-Persönlichkeiten auflisten, sind immer hilfreich.

Die Suchfunktion auf Instagram lässt wohl noch zu Wünschen übrig, aber wenn du die richtigen Hashtags findest, entdeckst du darunter so einige Posts von Influencer*innen, die vielversprechend sind. Auch kannst du in den Follower-Listen von dir bekannten Influencer*innen schauen, wem sie folgen. Denn die Influencer*innen kennen bzw. folgen sich oftmals untereinander.

Im absoluten Best Case Scenario folgt dir der/die Influencer*in bereits auf dem Instagram-Account deines Unternehmens oder hat sogar schon mal irgendwo erwähnt, dass er/sie deine Produkte mag oder deine Dienstleistung nutzt. In diesen Fällen hast du natürlich bereits einen riesigen Vorteil und kannst ihn/sie beim Anschreiben direkt auf das bereits vorhandene Interesse ansprechen.

Content anschauen, liken, kommentieren

Du hast coole Influencer*innen gefunden, die du gerne für eine Kampagne oder Kollaboration anfragen willst? Super! Aber bevor du nun in die Tasten haust und sie anschreibst, solltest du dich mit ihrem Content auseinandersetzen.

Sind es Instagram-Persönlichkeiten, so schau klick dich durch ihre Posts und Stories an. Sind sie auf YouTube, so sieh dir ihre Videos an und bei Blogger*innen liest du ihre Beiträge. So machst du dir bereits ein Bild davon, wie die Person kommuniziert, was ihr Style ist und ob du dir vorstellen kannst, dass sie so auch über dein Produkt oder deine Dienstleistung berichten.

Auch durch das Anschauen von vergangenen Brand-Kooperationen kannst du dir ein Bild davon machen, wie eine Zusammenarbeit mit dem/der Influencer*in aussehen kann.

Du kannst während dieser Recherche sehr gut auch einige Beiträge liken oder auch kommentieren, um dich zum einen bemerkbar zu machen und zum anderen um deine Unterstützung schon von Beginn an kundzutun. So lieferst du dem/der Influencer*in schon eine gewisse Wertschätzung, noch bevor ihr eine Geschäftsbeziehung eingeht.

Personalisierter Erstkontakt

Auch in der Schweiz sind Influencer*innen mittlerweile beliebte Brand Ambassadors und werden wohl von so einigen Unternehmen angeschrieben. Damit du deine Chancen auf eine Antwort erhöhst und eine gute Grundlage für eine angenehme und langfristige Zusammenarbeit erstellst, lohnt es sich, eine personalisierte Anfrage für jede*n Influencer*in aufzusetzen.

In deiner Opener-Nachricht kannst du ideal auf einen Beitrag eingehen, den der/die Influencer*in veröffentlicht hat, der dir besonders gefallen hat, oder du kannst auch zeigen, wieso die Person ideal zu deinem Unternehmen passt. Erklär auch kurz, wer du bist und was dein Unternehmen macht, denn vielleicht kennt dich der/die Influencer*in noch nicht.

Mit einer klaren Handlungsaufforderung am Ende der Nachricht kommunizierst du, was die Influencer*innen tun müssen, wenn sie Interesse an einer Zusammenarbeit haben. Solltest du nach einiger Zeit keine Antwort erhalten haben, kannst du auch eine kurze Follow-Up-Nachricht schicken.

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Die transparente Verhandlung

Ist ein*e Influencer*in interessiert an einer Kooperation mit dir, so hast du die erste Hürde erfolgreich überwunden und es geht ans Eingemachte! Was hier – und natürlich auch während allen anderen Schritten – sehr wichtig ist, ist Transparenz.

Kommuniziere mit offenen Karten und sag dem/der Influencer*in klar, was deine Vorstellungen der Kooperation sind und wie es mit der Vergütung aussieht. Es ist sinnlos, wenn du den Influencer*innen eine langfristige Zusammenarbeit vorschwärmst, sie dann aber nach einem Post nicht ghostest.

Passende Vergütungsmodelle

Wir reden bekanntlich ja nicht gerne über Geld, aber bei einer Influencer-Kollaboration kommst du nicht drum herum. Es ist nicht einfach, Preisverhandlungen mit Influencer*innen zu führen, da es a) viele Faktoren zu berücksichtigen gibt und b) jede*r Influencer*in andere Vorstellungen haben kann.

Es ist auch nicht unüblich, dass Influencer*innen gratis Produkte erhalten und diese promoten, ohne dass Geld fliesst. Wenn dein Produkt aber ein Kochtopf für CHF 90 ist, kannst du nicht erwarten, dass Influecer*innen ohne weiteres Content erstellen und dein Produkt promoten.

Du kannst den Influencer*innen auch ein TKP-Modell vorschlagen und deinen Preis nennen. Oder ihr einigt euch auf eine Pauschale pro Post bzw. Story, die für euch passt. Auch eine Kombination von gratis Produkt und dementsprechend reduzierte Bezahlung ist möglich. Wichtig ist, dass ihr auch hier offen kommuniziert und eure Erwartungen mitteilt.

Wenn du vom/von der Influencer*in beispielsweise ein 10-minütiges YouTube-Video erwartest, so muss dir bewusst sein, dass die Content-Erstellung zeitaufwändig ist und du mit deiner Vergütung auch eine gewisse Wertschätzung für die Zeit der Influencer*innen aussprichst.

Erwartungen und Rahmenbedingungen klären

Nicht nur bei der Bezahlung müssen eure Erwartungen besprochen werden, sondern auch bei der Gestaltung der gesamten Zusammenarbeit. Willst du den/die Influencer*in für längere Zeit in deinem Netzwerk beibehalten, so ist es zentral, dass ihr beide schlussendlich auch zufrieden seid. Das ist um einiges einfacher zu erreichen, wenn keine falschen Erwartungen oder Hoffnungen kreiert werden und für Enttäuschungen sorgen.

Ihr müsst definieren, wie viele Posts auf welchen Plattformen erfolgen und in welchem Zeitrahmen dies geschieht. Alle Rahmenbedingungen und Vereinbarungen solltest du unbedingt schriftlich festhalten und den Influencer*innen zur Verfügung stellen. So vermeidet ihr Missverständnisse und verpasste Deadlines.

Hör auch hier immer zu, was der/die Influencer*in zu sagen hat, idealerweise in einem persönlichen Gespräch oder per Telefon. Denn er/sie hat vielleicht Erfahrungen in Kooperationen gesammelt und kann diese hier einbringen und kennt natürlich seine/ihre Follower*innen am besten.

Die Kooperation

Der/die Influencer*in ist nun bereit, Beiträge für dein Unternehmen zu posten. Für dich heisst es hier: Vertrauen haben und machen lassen. Selbstverständlich besprichst du mit den Influencer*innen, worauf es beim Produkt bzw. der Dienstleistung ankommt und was du dir wünschst von ihren Posts.

Doch in der Umsetzung und der Kommunikation solltest du den Influencer*innen ihre Freiheiten lassen. Denn wenn du ihnen jedes Wort und jede Kameraeinstellung vorschreibst, verliert der Content der Influencer*innen jegliche Authentizität und Glaubwürdigkeit. Du stellst die Influencer*innen ja nicht als PR-Sprecher*innen an, sondern genau darum, weil sie nahe bei ihrer Community sind und wissen, worauf diese am meisten anspricht.

Gerade weil du bei der Umsetzung nicht mehr die volle Kontrolle hast, ist es bei der Recherche so wichtig, dass du dir Influencer*innen aussuchst, die zu deinem Brand passen. Wirkt die Kooperation erzwungen, freudlos oder vordiktiert, so wirkt sich das negativ auf dein Unternehmen und den/die Influencer*in aus.

Fortlaufende Kommunikation

Während der ganzen Zusammenarbeit solltest du dich darauf achten, in einem regelmässigen Austausch mit den Influencer*innen zu sein. Sei dies, um die Performance der Posts zu besprechen, um nachzufragen, wie zufrieden er/sie mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung ist, und natürlich auch, um Fragen zu beantworten.

Kontaktiert der/die Influencer*in dich, so solltest du zeitnah antworten, damit er/sie sich nicht vergessen fühlt und mit offenen Fragen dasteht. Dieser regelmässige Kontakt ist auch Basis für eine langfristige Zusammenarbeit. Denn so baut ihr Vertrauen auf und könnt vielleicht schon während der laufenden Kooperation über nächste Optionen reden.

Performance tracken

Natürlich lohnt sich eine langfristige Zusammenarbeit vor allem dann, wenn die laufende Influencer-Kampagne bereits Erfolge zeigt. Damit du diese überhaupt nachvollziehen kannst, musst du mit den Influencer*innen besprechen, welche Kennzahlen wichtig sind und wie regelmässig du diese erhältst.

Es gibt die offensichtlichen Zahlen wie Views, Likes und Kommentare bei Beiträgen. Aber auch die Shares, die Saves und die Reichweite ist interessant für dich. Damit du auch Conversions tracken kannst, lohnt sich das Einrichten eines UTM-Tracking-Links. Diesen können die Influencer*innen (wenn möglich) in den Instagram-Stories verwenden oder in ihre Bio kopieren. So kannst du nachverfolgen, wie viele User*innen über diesen Link auf deine Webseite gelangen oder einen Kauf abschliessen.

Das Wichtigste

Wir haben’s bereits mehrmals erwähnt und wir werden es erneut tun: Authentische Influencer*innen sind das A und O im Influencer Marketing – egal, ob lang- oder kurzfristig gesehen. Eine Kooperation mit einer Internet-Persönlichkeit auf die Beine zu stellen, nur weil sie viele Follower*innen hat, jedoch keinerlei Werte deines Unternehmens vertritt oder einen guten Nutzen aus deinem Angebot ziehen kann, ist sinnlos.

Findest du jedoch ein*e Influencer*in, der/die überzeugt von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung berichten kann und die kreative Freiheit optimal nutzt, so kann eine Influencer-Kooperation für beide Parteien sehr gewinnbringend ausfallen. Durch eine langanhaltende Beziehung, die du von Beginn an förderst, kannst du ebenso langanhaltend profitieren.

Nicole Langhart
Nicoles Ziel ist es, ihre Begeisterung für das Online-Marketing mit den Leser*innen zu teilen. Vor allem im Bereich des Content- und Social-Media-Marketings fühlt sie sich pudelwohl und könnte stundenlang darüber erzählen. Damit ihren Freund*innen aber nicht die Ohren abfallen, veröffentlicht sie Beiträge zu allen relevanten Marketing-Themen auf marketing.ch. Neben ihrer Tätigkeit als Redakteurin ist Nicole Kommunikationsstudentin und Bücher-Liebhaberin.

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