In den letzten fünf bis zehn Jahren hat sich das B2B-Marketing stark verändert. Die Digitalisierung hat wie eine Bombe eingeschlagen und die Art, wie sich Unternehmen vermarkten, komplett auf den Kopf gestellt. Digitale Inhalte sind heute die treibende Kraft hinter jeder B2B-Strategie und deswegen gebe ich euch in meinem Guide ein paar wertvolle Tipps und Trends mit auf den Weg, damit ihr auch im Jahr 2022 mit eurem B2B-Marketing einen Raketenstart hinlegt. Auf gehts!
Inhaltsverzeichnis
1. Retention Marketing – Kundenbindungen stärken
Im Grunde versteckt sich hinter dem Begriff eine ganz einfache Sache: Retention Marketing ist nichts weiter als Kundenbindungsmarketing. Das bedeutet, anstatt neue Kund*innen zu suchen, werden die bereits bestehenden Kund*innen stärker an das eigene Unternehmen oder die Marke gebunden und ausgebaut. Unter Kundenbindungsmarketing fallen also alle Massnahmen, die dazu führen, dass eine Kund*innenbeziehung aufrechterhalten und gleichzeitig gestärkt wird.
Ein Kunde oder eine Kundin ist immer dann am teuersten, wenn er oder sie zum ersten Mal kauft, alleine diese Tatsache macht Retention Marketing so enorm wichtig. Investiert man nämlich in die bestehenden Kund*innen, welche das Unternehmen schon kennen und ihm vertrauen, führt das zu einem höheren Marketing-ROI, durch fortlaufende Verkäufe bei gleichzeitig niedrigen Kosten pro Verkauf. Mit Kundenbindungsmarketing kann die Zeitspanne, in der Kund*innen bei einem Unternehmen einkaufen, aber auch die Menge, die sie kaufen, enorm gesteigert werden.
Mein Tipp: Versuche dabei auf Cross- oder Up-Sell-Mechaniken zu setzen, wie z. B. bei einer Offerte noch optionale Zusatzpositionen einzubauen, welche zu den bestellten Produkten passen oder biete Kund*innen, die bereits eine Basisdienstleistung oder ein Basisprodukt besitzen, ein Upgrade an.
Laut Harvard Business Review, kann eine fünfprozentige Steigerung der Kundenbindung zu einer 95-prozentigen Erhöhung des Gewinns führen. Eigentlich ist es Grotesk, dass im B2B Bereich immer von Kundengewinnung gesprochen wird, obwohl mit Kundenbindungsmarketing mit vergleichsweise wenig Budget ein so hoher Effekt erzielt werden kann.
Cross und Upselling Mechaniken in Onlineshops in Kürze zusammengefasst.
2. Absolutes Must-have – Content Marketing
Wer immer noch nicht an die Wirkung von Content Marketing glaubt, der wird wohl in Zukunft wenig gute Chancen in Bezug auf Unternehmenserfolg haben. Gerade im B2B-Bereich informieren sich viele Entscheidungsträger*innen in den Suchmaschinen, sozialen Medien und in Online-Magazinen und genau an diesen Orten kann man Entscheidungsträger*innen erreichen, ohne den Umweg über die Empfangsdame bei der Kaltakquise zu nehmen. Die gute Nachricht ist, dass es gar nicht so schwierig ist, eine Content-Strategie auf die Beine zu stellen. Es gibt zahlreiche Beispiele von Unternehmen, die ihren Bekanntheitsgrad massgeblich durch ein gezieltes Content Marketing gesteigert haben. Wie das funktioniert hat? Diese Unternehmen haben konsequent und konstant Keyword-basierten Content veröffentlicht, die besten Formate für ihre Branche eingesetzt und den Content auf Basis von Kundenprofilen und Bedürfnissen mit Mehrwert kreiert.
Wenn dann die Inhalte noch gezielt in den sozialen Medien gestreut werden und zu Beginn noch mit etwas Streubudget nachgeholfen wird, dann entsteht schnell eine Community, die den Mehrwert schätzt und die Inhalte mit dem eigenen Netzwerk teilt – Und schon hat man einen Multiplikator mit progressivem Wachstum kreiert. Im Endeffekt sind diese Massnahmen profitabel und kostengünstig, denn auch in kleinen Teams kann grossartiger Content entstehen.
3. Content sollte interaktiver gestaltet werden
Um die Interaktionen und das Engagement der Konsument*innen zu erhöhen, müssen Unternehmen ihre Inhalte interaktiver gestalten. Interaktion kann zum Beispiel dadurch erreicht werden, dass Follower*innen und Abonnent*innen dazu ermutigt werden, Beiträge in sozialen Medien zu teilen und zu veröffentlichen. Hier sollten spielerische Elemente eingebaut werden, wie z. B. Quizfragen, was bei LinkedIn und Co. sehr gut funktioniert. Auch Videos, Bilder und Infografiken sorgen für mehr Interaktion. Dabei sollten aber immer die Menschen im Vordergrund stehen, denn Menschen kaufen gerade im B2B-Bereich von Menschen und nicht beim Unternehmen.
Laut einer Studie von Microsoft hat der Durchschnittsmensch heute eine Aufmerksamkeitsspanne von acht Sekunden. Interaktive Inhalte tragen enorm dazu bei, die Leute «bei Laune» zu halten. Menschen bewegen sich im Internet, weil sie ein Problem lösen möchten oder weil sie unterhalten werden wollen und genau deshalb sollten Unternehmen eine Geschichte erzählen und Lösungsansätze thematisieren. Denn wenn unser Content nicht ab der ersten Sekunde überzeugt, springen die Zielkund*innen ganz schnell zum nächsten Thema.
Warum Storytelling so mächtig ist, erklärt David JP Phillips in diesem TED Talk.
4. Chatbots werden weiter zunehmen
Chatbots sind ein wesentlicher Bestandteil des Webdesigns und werden auch im Jahr 2022 ein wichtiges Tool sein. Laut einer Studie haben weltweit 67 Prozent der Verbraucher*innen angegeben, im vergangenen Jahr ein chatbotbasiertes System benutzt zu haben. Immer mehr Kund*innen erwarten schnelle Antworten auf ihre Fragen und am besten noch einen 24/7-Kundendienst auf Abruf.
Man muss es sich nämlich immer so vorstellen: Eine Webseite ist wie ein Bürogebäude ohne Empfang, man läuft einfach hinein und schaut sich um, ohne geführt zu werden. Und wenn man dann die gewünschte Information nicht findet, ist man gleich wieder weg. Ein Chatbot schafft hier Abhilfe, weil Kund*innen zwar ungestört alles anschauen können, aber im Zweifelsfall eine Anlaufstelle haben, wo sie ihre offenen Fragen stellen können. Deshalb stärkt ein Chatbot die Kund*innenbindung und die Kund*innenzufriedenheit wächst.
5. Nostalgie-Marketing – Wenn die Emotionen der Kund*innen angesprochen werden
Was habe ich, was du nicht hast? Geschichte! Unsere Märkte sind gesättigt und die Produkte werden immer ähnlicher, da ist es schwierig, noch mit einem echten USP auftrumpfen zu können. Speziell, wenn Kund*innen nicht mehr rational entscheiden können, zählen Vertrauensfaktoren und die Geschichte ist einer davon. Nostalgie-Marketing wird deshalb vor allem von langbestehenden Marken verwendet, die zum Beispiel zum Jubiläum wieder das alte Logo auf die Produkte drucken. Bei den Verbraucher*innen kommt das gut an, denn mit Nostalgie-Marketing-Strategien lassen sich gezielt die Emotionen ansprechen, es kommen positive Erinnerungen hoch und man denkt sich, wenn die das schon lange so können, dann werden sie das auch weiterhin gut machen.
Bestimmt kennst du auch dieses nostalgische Wohlbefinden, wenn du an Vinyls, Kassetten oder andere Dinge aus deiner Jugend und Kindheit denkst, also wieso sollten sich Unternehmen dieses Gefühl nicht zunutze machen? Man könnte z. B. ein altes Kultprodukt in einer modernisierten Version wieder auf den Markt bringen oder besondere Momente aus der Unternehmensgeschichte in die Content Strategie mit einbauen. Gerade in unsicheren Zeiten sind Verbraucher*innen ganz besonders gut über Nostalgie-Marketing anzusprechen, denn das vermittelt ein Gefühl von Sicherheit, Rückhalt und erinnert an «die guten alten Zeiten».
6. Voice Search Marketing
Studien belegen, Sprachsuchen werden immer beliebter auch wenn Siri und Co. einem manchmal ganz schön auf den Senkel gehen können. Eigentlich wurden Sprachsuchen entwickelt, um sie beispielsweise für Notizen oder Einkaufslisten zu nutzen. Mittlerweile werden jedoch wahnsinnig viele Informationen per Sprachassistent abgerufen. Sei es, um sich das Wetter vorlesen zu lassen, das Lieblingslied abzuspielen oder eben sich direkt Produkte nachzubestellen. Marketer*innen sehen im Bereich Voice Search Marketing grosse Chancen, da es mehr Informationen über Verbraucher*innen und deren Bedürfnisse bereitstellt. Alexa und Google Assistant haben zu einem enormen Anstieg der Nutzung von Sprachsuchen geführt, ein Potential, das von Unternehmen noch zu wenig ausgeschöpft wird.
In den meisten Fällen sind die Anfragen über Sprachsuche mit einem lokalen Bezug. Fragen wie zum Beispiel «Wo ist das nächste italienische Restaurant?» oder Ähnliches. Unternehmen sollten sich in jedem Fall mit dem Thema Voice Search Marketing frühzeitig auseinandersetzen, um dann im entscheidenden Moment einen Vorsprung zu haben und die entsprechende Strategie gekonnt umsetzen zu können.
Fazit
Den Marketer*innen stehen im nächsten Jahr keine unüberwindbaren Hürden bevor – ganz im Gegenteil. Viele von den oben genannten Themen werden noch sehr stiefmütterlich behandelt, was den Unternehmen grosse Chancen bietet, welche sich früh bei diesen Massnahmen bedienen. Besonders Content Marketing bietet nach wie vor ein Riesen-Potential, wenn es richtig eingesetzt wird und eine gute Planung dahintersteckt. Auch das Thema Kund*innenbindung dürfte für viele Unternehmen im nächsten Jahr sehr wichtig werden, denn gerade wenn die Budgets etwas klamm sind, muss man nach Alternativen Ausschau halten, um mit wenig Geld das Maximum herauszuholen. Wer sich dann noch mit den Themen Chatbots und Voice Search Marketing auseinandersetzt, kann die Konkurrenz im Rückspiegel betrachten.
