Erfolgreiche Sales Pitches sind in den relevanten Merkmalen gleich, auch wenn es unterschiedliche Arten und Herangehensweisen gibt. Egal, ob im direkten Verkaufsgespräch, per Social Media, Telefonat oder E-Mail – ein guter Pitch ist präzise, lösungsorientiert und auf die Bedürfnisse der Kund:innen ausgerichtet. Wie so ein Sales Pitch aussieht und wie Du ihn am besten umsetzt, erfährst Du hier.
Ein guter Pitch ist ein wirkungsvolles Instrument im Marketing. Kurz und möglichst überzeugend fasst er Dein Angebot und Deine wichtigsten Verkaufsargumente für Dein Publikum zusammen. Doch welche Arten von Sales Pitches lassen sich unterscheiden? Wie solltest Du Dich vorbereiten? Und gibt es Vorlagen, an denen Du Dich orientieren kannst?
Wie sieht ein guter Sales Pitch aus?
Egal, um welche Art von Pitch es sich handelt: Du solltest dabei einige wichtige Merkmale berücksichtigen, die alle erfolgreichen Pitches gemein haben. Ein guter Sales Pitch zeichnet sich durch die folgenden Faktoren aus:
– Optimale Vorbereitung: Überlege Dir im Vorfeld, welche Art von Pitch ideal für Dein Ziel ist, was Dein Angebot auszeichnet und wie Du es präsentieren möchtest. Übe vor einem Verkaufsgespräch Dein Auftreten und den Vortrag Deines Sales Pitch.
– Kund:innenorientierung: Ein erfolgreicher Pitch ist immer auf eine kleine Gruppe von Kund:innen oder speziell auf eine:n einzelne:n Kund:in zugeschnitten. Du willst schliesslich nicht die breite Masse ansprechen, sondern ein konkretes Problem lösen, welches typisch für das spezielle Unternehmen oder die Branche ist. Dir muss klar sein, wer Deine Kund:innen sind und in welchem Markt sie sich befinden. Frage Dich, wie Du die Aufmerksamkeit der richtigen Personen erregst.
– Relevanz: Dein Sales Pitch legt den Fokus auf den Nutzen Deines Angebots für die Kund:innen. Er ist so kurz wie möglich und enthält ausschliesslich relevante Informationen. Die Aufmerksamkeitsspanne Deines Publikums ist gering – Du solltest also schnell zur Sache kommen, um mit Deinem Pitch zu überzeugen.
– Einbezug der Kund:innen: Bei einem Verkaufsgespräch oder Vortrag solltest Du zum Schluss in einen Dialog mit Deinen Zuhörer:innen treten und auf Fragen und kritische Einwände eingehen. Umfangreichere Erläuterungen sind nicht direkter Bestandteil des Sales Pitch, sollten aber im Anschluss eingebracht werden, wenn danach gefragt wird. Bei textbasierten Pitch-Arten, beispielsweise bei E-Mails oder auf Social Media, formulierst Du zum Schluss einen Call-to-Action, der dazu auffordert, sich weiter mit Deinem Angebot zu beschäftigen und/oder Dich zu kontaktieren.
Die verschiedenen Arten von Sales Pitches
Es gibt verschiedene Varianten von Sales Pitches. Die Pitch-Art sollte auf Dein Angebot und Dein Publikum abgestimmt sein, damit Du Erfolge erzielst.
Die wahrscheinlich bekannteste Variante ist der sogenannte Elevator-Sales-Pitch. Dabei handelt es sich um eine 30- bis 60-sekündige Präsentation Deines Produkts. In dieser kurzen Zeitspanne musst Du potenzielle Kund:innen für Dich und Dein Unternehmen gewinnen – eine Herausforderung, auch für Sales-Profis. Vertriebler:innen lernen ihren Elevator-Pitch in der Regel auswendig, da sie ihn bei vielen Anlässen griffbereit haben müssen.
Zwei textbasierte Varianten sind der Social-Media-Pitch und der Sales Pitch per E-Mail. Beim Social-Media-Pitch solltest Du Dich so kurz wie möglich halten und die passenden Keywords im Text unterbringen, um den Algorithmen zu gefallen. Beim Sales Pitch per E-Mail zählt vor allem eine aufschlussreiche Betreffzeile und dass die ersten Zeilen des Textes Aufmerksamkeit erregen, indem Du beispielsweise ein typisches Problem Deiner Klientel aufgreifst. So animierst Du Deine Empfänger:innen zum Weiterlesen – andernfalls wird die Mail direkt gelöscht oder in den Spam-Ordner geschickt.
Der Cold-Call-Sales-Pitch ist der Pitch im Verkaufsgespräch per Telefon. Er erfordert Fingerspitzengefühl und die richtige Gesprächstechnik. Du solltest zwar Interesse wecken, dabei aber behutsam und nicht zu aufdringlich vorgehen, da potenzielle Kund:innen werblichen Anrufen oftmals mit Ressentiments begegnen. Hierbei sind zudem rechtliche Aspekte zu beachten, besonders, wenn es um die sogenannte Kaltakquise geht.
Ebenfalls erwähnenswert ist der Sales Pitch mit Storytelling-Elementen. Der Nutzen des Produkts wird dabei anhand einer klassischen Erzählweise herausgestellt. „Herr Müller geht jeden Tag zur Arbeit und sieht sich mit Problem XY konfrontiert“ wäre ein typischer Aufhänger, der eine kurze Geschichte einläutet. Bei diesem Sales Pitch gibt es stets eine:n Protagonist:in, der/die einem Problem gegenübersteht, welches das Angebot schliesslich lösen kann. Beachte auch hier, dass es sich immer noch um einen Pitch handelt – er sollte also möglichst kurz sein und schnell das Interesse wecken, indem er ein konkretes Problem der Personen und Unternehmen aufgreift, an die Du verkaufen möchtest.
Best Practices für die Umsetzung Deines Sales Pitch
Gehen wir nun auf konkrete Umsetzungstipps für Deinen Sales Pitch ein. Auch hier gibt es keine Standardformel, aber erprobte Elemente, die sich bei erfolgreichen Pitches immer wiederfinden.
Finde einen Aufhänger
Ein Aufhänger greift unmittelbar einen Sachverhalt auf, der die Kund:innen betrifft und direkt anspricht. Somit weckst Du schon zu Beginn Deines Sales Pitch die gewünschte Aufmerksamkeit. Als Aufhänger funktionieren Fragen oder Fakten besonders gut. Hier drei typische Beispiele:
- „Wussten Sie schon, dass …?“
- „Wie wollen Sie Ihren Quartalsumsatz steigern, wenn Sie …?“
- „70 % aller Unternehmen in der XY-Branche haben folgendes Problem: …“
Erkläre, warum Du Kontakt aufnimmst
Nach dem Aufhänger solltest Du nun erklären, warum Du Kontakt zu den Kund:innen aufnimmst und welche Vorteile Dein Angebot für sie bietet bzw. welche Probleme es für sie löst.
Erläutere Dein Angebot hierfür in knappen Worten und so verständlich wie möglich, ohne unnötigen Fachjargon. Stelle ganz klar heraus, inwiefern die Kund:innen von Deinem Angebot profitieren können.
Lege den Fokus auf die Kund:innen, nicht auf Dich
Redest Du in Deinem Sales Pitch nur von Dir und Deinem Produkt, verlierst Du schnell das Interesse Deines Gegenübers. Es geht immer zuerst um die Kund:innen, nicht um Dich.
Was wollen sie also, das Dein Angebot für sie erreichen kann? Die Kosten senken? Die Effizienz in der Produktion steigern? Mehr Reichweite auf Social Media erzielen? Im Fokus sollte Dein Nutzenversprechen an die Kund:innen stehen, nicht alle Einzelheiten über Dein Produkt, Dein Unternehmen oder Deine Person.
Wähle den passenden Kanal
Überlege Dir im Vorfeld, über welchen Kanal Du Deinen Pitch durchführen willst. Bedenke dabei, wer Deine Zielgruppe ist und was sie ausmacht. Junge Start-ups und agile, innovative Unternehmen bevorzugen vielleicht die digitale Kontaktaufnahme per E-Mail oder Social Media. Bei traditionellen Unternehmen könntest Du hingegen eher durch einen Telefonanruf punkten, weil der/die Entscheider:in Wert auf einen persönlichen Eindruck legt.
Formuliere einen klaren Call-to-Action
Schliesse Deinen Sales Pitch immer mit einer Handlungsaufforderung für die Kund:innen. Was sollen sie als Nächstes tun? Dich anrufen? Dir eine Nachricht über das Kontaktformular hinterlassen? Auf Deine Website gehen und sich weiter informieren?
Offene Fragen wie „Was sind Ihre Erfahrungen mit dem Thema?“ sind zu allgemein gehalten. Besser sind klare Formulierungen, die genau vorgeben, was zu tun ist. Das spart Dir und den Kund:innen Zeit und verhindert, dass Unklarheiten entstehen.
Bereite Dich auf das persönliche Gespräch vor
Das Pitching im persönlichen Gespräch gilt als Königsdisziplin unter Vertriebler:innen. Neben dem Inhalt zählt hier insbesondere ein selbstbewusstes Auftreten. Schliesslich möchtest Du das Gefühl vermitteln, dass Du von Dir und Deinem Produkt überzeugt bist. Du weisst, was die Kund:innen benötigen und hast genau die passende Lösung parat. Wer hingegen unsicher auftritt, wird nur schwer das Vertrauen der Kund:innen gewinnen können.
Ist Dein Sales Pitch fertig, solltest Du ihn vor dem persönlichen Gespräch mehrmals üben. Führe ein Rollenspiel mit einer weiteren Person durch, damit Du sicherer in der Präsentation wirst und mögliche Fehler beheben kannst. Übe so lange, bis Du beim Vortrag nicht einmal mehr über das Gesagte nachdenken musst.
Informiere Dich vor dem Gespräch über die potenziellen Kund:innen. Bei einem Telefongespräch kannst Du Dir unbemerkt Notizen hinzunehmen und darauf zurückgreifen. Am besten weisst Du schon im Vorfeld, mit welchen möglichen Fragen die Person auf Dich zukommen könnte und bist bestens darauf vorbereitet.
Gehe ausserdem mit einem klaren Ziel in das Gespräch. Möchtest Du Informationsmaterial dalassen? Einen nächsten Termin vereinbaren? Oder direkt einen Verkaufsabschluss erzielen? So arbeitest Du mit Deinem Pitch stringent auf Dein Ziel zu und führst die Kund:innen mit Deiner Gesprächsführung genau dorthin.
Mit einem gekonnten Sales Pitch zum Erfolg
Beachtest Du einige Faktoren in der Erstellung und Durchführung Deines Sales Pitch, wirst Du Dein Publikum schnell überzeugen können. Es gilt: Kenne Deine Kund:innen und kommuniziere klar und direkt, welchen Nutzen Ihnen Dein Angebot stiftet. Wir hoffen, mit unseren Best Practices konnten wir Dir einige nützliche Tipps mit auf den Weg geben und wünschen Dir viel Erfolg!
