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Warum Kaltakquise alles andere als tot ist

Source: businessinsider.com

Eine ganze Abteilung voll mit Leuten, die den ganzen Tag lang potenzielle Kund*innen anrufen und versucht Käufe abzuschliessen – das ist ein Bild aus der Vergangenheit, oder etwa nicht? Kaltakquise ist vielleicht doch nicht so tot, wie sie gerne behandelt wird.

Als Kaltakquise bezeichnet man es, wenn Unternehmen ohne eine vorherige Geschäftsbeziehung oder explizite Einwilligung direkt Kontakt mit Kund*innen aufnehmen. Meist geschieht dies telefonisch. Vor allem im B2C-Bereich ist diese Vertriebsmethode verrufen und mittlerweile grösstenteils stark reguliert. Ugur Kalman, Gründer und Inhaber der Digital-Marketing-Agentur adforce GmbH, wehrt sich trotzdem gegen die Behauptung, dass Kaltakquise tot sei – insbesondere im B2B-Bereich.

Warum Kaltakquise totgesagt wird

Sales-Mitarbeitende haben mit der Kaltakquise keinen leichten Job. Die Empfänger*innen ihrer Anrufe freuen sich selten und nehmen oft sofort eine Abwehrhaltung ein, die es anstrengend macht, auf einen grünen Zweig zu kommen. Daraus folgt auch die durchwachsene Erfolgsquote von Kaltakquise-Anrufen. Da überrascht es nicht, dass digitale Marketingmassnahmen mit ihrem Performance-Tracking und ihren Bezahlmodellen im direkten Vergleich deutlich attraktiver wirken.

Die unschlagbaren Vorteile der Kaltakquise

Einen grossen Trumpf sieht Ugur Kalman aber darin, dass Kaltakquise eben totgeredet und kaum genutzt wird. Auf diese Massnahme zu setzen ist demnach antizyklisch, weswegen die Konkurrenz klein und das Potenzial unangetastet ist. In diesem Aspekt entspricht das Anwenden von Kaltakquise praktisch einer Blue-Ocean-Strategie: Zwar sind nicht viel Kund*innen für Kaltakquise empfänglich, dafür bist du bei den wenigen, die es sind, die einzige Person, die es versucht.

Ugur Kalman gibt ausserdem zu bedenken, dass es Zielgruppen – vor allem ältere Personen – gibt, welche bestimmte Dienstleistungen gar nicht über Suchmaschinen zu finden versuchen, nicht auf Social Media aktiv sind oder noch nichts von dem Problem wissen, das dein Produkt löst. Diese erreichst du ausschliesslich via Kaltakquise. Zudem sind die Unterscheide zwischen Kaltakquise Digital-Marketing gar nicht so gross wie oft angenommen. Sie ist ebenfalls sehr gut skalierbar und gerade im Systembetrieb ist die Performance gut nachzuverfolgen und zu optimieren.

So funktioniert erfolgreiche Kaltakquise heute

Was laut Ugur Kalman tot ist, ist nicht die Kaltakquise an sich, sondern das plumpe Anrufen und die offensiven Verkaufsgespräche: «Das Ziel sollte nicht mehr ein direkter Verkaufsabschluss sein, sondern ein Beratungsgespräch.» Das persönliche Gespräch eignet sich hervorragend, um Pain-Points und Bedürfnisse zu ermitteln, die eigene Dienstleistung zu erklären und Fragen sowie Bedenken auszuräumen. Die Kaltakquise wird damit zu einem Austausch über Probleme und Lösungen, der vielleicht erst in künftigen Touchpoints mit einer Conversion belohnt wird. Und aus dem Telefonanruf als Überfall wird eine geschätzte soziale Interaktion.

Das Verhältnis zwischen Marketing und Sales

Der Uneinigkeit um den Nutzen oder Nichtnutzen der Kaltakquise sei laut Ugur Kalman auch ein Symptom der angespannten Beziehung zwischen Marketing- und Salesabteilungen. «Die im Marketing machen nichts, die kosten nur Geld», heisst es auf der einen Seite, während auf der anderen Marketer*innen finden, dass ihre Arbeit, die dem Sales-Team bei der Kundengewinnung hilft, nicht anerkannt wird. Dabei sind beide in ihrer Arbeit aufeinander angewiesen. Sales und Marketing müssen an einem Strang ziehen und gerade Massnahmen wie die Kaltakquise können eine Brücke zwischen den beiden schlagen.

Daniel Cano

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