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FOMO – Wie du die «fear of missing out» im Marketing nutzen kannst

Wann hat dich die FOMO zuletzt gepackt? Bei dieser 80er-Themenparty, die du im letzten Moment doch noch besucht hast? Oder war es, als du die Instagram-Story einer Freundin aus dem Sushi-Restaurant gesehen hast, während du zu Hause auf dem Sofa Chips futtertest? In Wahrheit war es vielleicht bei deinem letzten kauf in einem Onlineshop.

Für alle Nicht-Millennials nochmals eine Auffrischung: Die «fear of missing out» – kurz FOMO – bezeichnet wörtlich übersetzt die Angst davor, etwas zu verpassen. Damit sind oft soziale Veranstaltungen gemeint. Die Psychologie erklärt dieses Denken mit dem Wunsch nach Zugehörigkeit und mit der Sorge, dass andere positivere Erfahrungen haben könnten als man selbst. Social-Media-Posts von Bekannten verstärken diesen Eindruck. Du kannst dieses Phänomen aber auch im Marketing nutzen, um Kundinnen und Kunden zu Kaufentscheidungen anzuregen.

Zeige, was andere kaufen

Screenshot des Livefeeds von Produktkäufen auf Digitec.
Bildquelle: digitec.ch
Besuchende von digitec.ch sehen neben anderen Aktivitäten, wer gerade welche Produkte kauft.

Damit Käuferinnen und Käufer wissen, was sie verpassen, kannst du ihnen zeigen, welche Produkte von anderen gekauft werden. Ebenso hilfreich ist es, sie über die Erfahrungen der Käuferschaft auf dem Laufenden zu halten. Zeige beispielsweise einen Livefeed von Produktkäufen aller Websitebesuchenden. Dies weckt das Verlangen, sich über diese Produkte zu informieren.

Was finden andere Kund*innen gut?

Screenshot der Hervorhebung von Bestsellern in der Kategorie Pflegeprodukte auf Zalando.
Bildquelle: zalando.ch
Zalando zeigt, welche Produkte bei Kundinnen und Kunden gerade besonders beliebt sind.

Analog zur Anzeige von aktuell gekauften Produkten, kannst du Besucherinnen und Besucher darüber informieren, welche Produkte sich gerade allgemein gut verkaufen und was Käuferinnen und Käufer daran mögen. Ersteres lässt sich mit der Darstellung deiner aktuellen Bestseller bewerkstelligen. Um die Meinungen der Käuferschaft zu illustrieren, kannst du Kundenbewertungen hervorheben oder Social-Media-Posts mit einem von dir vorgegebenen Hashtag einbinden, in denen sich Userinnen und User austauschen. Positive Testimonials wirken ebenfalls FOMO-fördernd – vor allem, wenn sie von bekannten Persönlichkeiten stammen.

Knappheit weckt die FOMO

Screenshot eines Angebots auf DayDeal mit begrenztem Zeitraum und Warenbestand.
Bildquelle: daydeal.ch
DayDeal bietet täglich ein preislich reduziertes Produkt mit begrenztem Warenbestand an.

Weniges löst FOMO so stark aus wie die knappe Verfügbarkeit eines Produkts. Dies kann sich auf die zeitliche Exklusivität eines Angebots beziehen oder auf einen begrenzten Warenbestand. Wichtig ist, die Knappheit konkret beziffert darzustellen, denn das erhöht den Druck, möglichst schnell eine Kaufentscheidung zu fällen. Diese fällt im Zweifelsfall zugunsten eines Kaufs aus, damit die Interessierten nichts verpassen.

Exklusivität ist King

Screenshot der exklusiven Vorteile für Amazon-Prime-Mitglieder*innen.
Bildquelle: amazon.de
Amazon bietet Mitgliedern von Amazon Prime spezielle Lieferkonditionen und zeitlich exklusive Angebote.

Was ist noch besser als ein zeitlich begrenztes Angebot? Richtig! Ein persönliches Angebot. Lasse die Kundin oder den Kunden wissen, dass er besonders ist und unterbreite ihm ein personalisiertes Angebot. Alternativ lässt sich dieses Gefühl auch mit speziellen Mitgliedschaften erzielen. Zahlreiche Amazon-Kundinnen und -Kunden haben ein Amazon-Prime-Abo, für das sie monatlich bezahlen, um exklusive Deals und Lieferkonditionen zu erhalten.

Belohne schnelle Kaufentscheidungen

Screenshots eines Rabatt-Codes für eine schnelle Bestellung auf About You.
Bildquelle: aboutyou.de
Bei About You erhalten schnelle Käufer einen Rabattcode.

FOMO wird besonders dann getriggert, wenn der Kundschaft eine schnelle Entscheidung abverlangt wird. Alternativ zur zeitlichen Beschränkung, kannst du Käuferinnen und Käufer auch für einen schnellen Kauf belohnen und ihnen so die Kaufentscheidung erleichtern. Dafür kannst du beispielsweise einen Rabatt, kostenlosen Versand oder einen Gutschein für die nächste Bestellung anbieten.

Bleibe fair

Psychische Phänomene geschickt fürs Marketing zu nutzen, ist nützlich und weitverbreitet. Achte allerdings darauf, der Kundschaft gegenüber fair zu bleiben. Falsche Angaben beispielsweise darüber, wie viele andere Kundinnen und Kunden sich gerade ein Angebot ansehen, schädigen die Kundenbeziehung. Es ist aber hilfreich, einige der vorgestellten Kniffe hin und wieder anzuwenden, um die Kaufentscheidung zu erleichtern. Dafür kannst die die Methoden auch frei miteinander kombinieren und ausprobieren, was am besten funktioniert.

Daniel Cano
Daniel hat gerade sein Studium in Multimedia Production abgeschlossen und hat jetzt erstmal genug vom Theroriebüffeln. Darum teilt er nun seine Begeisterung – insbesondere für Video- und Content-Marketing sowie Storytelling – auf marketing.ch. Wenn er in seiner Freizeit nicht gerade jede*n nötigt, seinen Lieblingsfilm «Blade Runner 2049» zu schauen, kocht er gerne für Familie und Freunde.