Fallstudien – sogenannte Case Studies – lassen sich im Marketing einsetzen, um Vertrauen aufzubauen und Produkte und Dienstleistungen vorzustellen. Was genau unter einer Case Study zu verstehen ist, welche Ziele du mit ihr verfolgen kannst und wie sie eingesetzt wird, erfährst du hier.
Inhaltsverzeichnis
Was genau ist eine Case Study?
Der Begriff der Case Study wird oft als „Fallstudie“ ins Deutsche übersetzt. Das ist zwar nicht falsch – gemeinhin werden beide Begriffe jedoch nicht mit Marketing-Strategien assoziiert. Vielmehr stehen die Begriffe Case Study und Fallstudie für Instrumente, die rund um Bewerbungsverfahren relevant werden. Ausserdem können die Begriffe auch im wissenschaftlichen oder pädagogischen Bereich gefunden werden.
Ist hier von einer Case Study die Rede, ist damit jedoch die Art von Fallstudie gemeint, die insbesondere im Rahmen des B2B-Marketings relevant wird. Solche im Marketing-Kontext eingesetzte Fallstudien, zeigen anhand von konkreten Beispielen auf, wie Unternehmen oder Kund*innen deine Produkte oder Dienstleistungen zur Lösung eines Problems einsetzen. Dabei steht allerdings nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern Kund*innen, die auf dein Produkt zurückgreifen, im Vordergrund.
Andere Unternehmen und potenzielle Kund*innen sollen sich in dem konkreten Anwenderbericht aus Kund*innen-Sicht wiederfinden. Auf diese Weise sollen sie dazu bewogen werden, dein Produkt oder deine Dienstleistung ebenfalls kaufen beziehungsweise verwenden zu wollen.
Warum sich Case Studies im Marketing lohnen
Case Studies eignen sich für fast alle Unternehmen, deren Dienstleistungen oder Produkte nicht leicht zu beschreiben und/oder bereits erfolgreich sind. Primär lohnen sie sich für dich dann, wenn deine Dienstleistungen oder deine Produkte eher komplex und erklärungsbedürftig sind. Dieser Umstand führt dazu, dass Case Studies speziell im B2B-Segment zum Einsatz kommen.
Vornehmlich im B2B-Marketing eingesetzt, sorgen Case Studies für die Vermittlung praxisorientierter Informationen und den Aufbau von Vertrauen in deine Kompetenz und Expertise. Es verwundert daher wenig, dass fast 70 Prozent der Unternehmen, die auf Content-Marketing im B2B-Bereich setzen, Case Studies verwenden. Schliesslich haben sich die Fallstudien als besonders effektive Massnahme, um Leads generieren und zu konvertieren, erwiesen.
Grund für die Effektivität von Fallstudien: Case Studies vermitteln Vertrauen und stehen für Authentizität. Den in der Fallstudie dargestellten Musterkund*innen schenkt deine potenzielle Zielgruppe oft mehr Vertrauen als deiner blossen Darstellung von Produktvorzügen. Schliesslich stellt die Fallstudie zuerst einmal Schwierigkeiten und Probleme dar. Werden diese später mithilfe deines Produkts oder deiner Dienstleistung gelöst, wirkt das glaubwürdiger als die blosse Hochglanzdarstellung deiner Angebote.
Ausserdem interessant: Case Studies können auch als PR-Aussendung verwendet werden. Sind sie journalistisch verfasst, können sie auch in Fachmedien veröffentlicht werden.
Das gibt es rund um eine Fallstudie zu beachten
Damit deine Fallstudie ernst genommen wird, solltest du bei ihrer Vorbereitung sowie Erstellung Folgendes beachten:
- Halte deine Fallstudie kurz: Die meisten potenziellen Kund*innen und B2B-Entscheidungsträger*innen verbringen höchstens 20 Minuten mit dem Lesen einer Case Study. Fasse deine Studie daher kurz, sodass sie sich in 20 oder sogar in nur zehn Minuten lesen lässt.
- Berücksichtige, in welcher Customer Journey-Phase du Kund*innen erreichst: Deine Fallstudie muss auf die Phase, in der sie potenzielle Kund*innen erreicht, ausgerichtet sein. Erreicht sie Interessent*innen in der Awareness-Phase, soll sie bei der Orientierung helfen. Sie soll Einblicke, etwa in Technologie und Trends, vermitteln. Erreicht sie Kund*innen hingegen in der Entscheidungs- oder Kaufphase, kann die Studie vermitteln, welche Lösungen und Nutzen deine Angebote anderen Verwender*innen tatsächlich gebracht haben.
- Kund*innen zu Wort kommen lassen: Stelle bei deiner Case Study nicht deine Angebote in den Vordergrund, sondern lasse Kund*innen zu Wort kommen. Vereinbare dazu etwa einen Interviewtermin mit Mitarbeiter*innen, die sich besonders gut mit deinem Produkt oder Service auskennen. Das, was deine Mitarbeiter*in rund um Produkt oder Service als besonders wichtig erachtet, ist mit grosser Wahrscheinlichkeit das, was auch potenzielle Kund*innen am meisten interessiert.
- Nutzen statt technischer Details: Konzentriere dich darauf, bei deiner Case Study nicht zu sehr auf technische und fachliche Details einzugehen. Schliesslich interessieren sich deine Kund*innen vielmehr für die konkrete Anwendung deiner Services und Produkte. Details, die nur Fachleute verstehen, sollten in deiner Fallstudie maximal eine untergeordnete Rolle spielen.
- Beginne mit einem Überblick: Achte darauf, mit einem Überblick der wichtigsten Fakten in deine Studie zu starten. Stelle darin Beispielkund*innen und ihr Problem vor. Das dargestellte Problem sollte sich auf möglichst viele andere Kund*innen oder Unternehmen übertragen lassen. Beschreibe anschliessend aus Kundensicht, wie dein Produkt oder Service dabei geholfen hat, das dargestellte Problem zu lösen.
Richtig aufgebaut und effektiv eingesetzt kann dir deine Case Study dabei helfen, beachtliche Marketing-Erfolge zu erzielen. Wie du die Case Study besonders effektiv einsetzen kannst, erfährst du im Folgenden.
So setzt du deine Case Study effektiv ein
Deine Fallstudie kannst du flexibel und als überzeugendes Verkaufsargument einsetzen. Aufgrund der Überzeugungskraft von Studien entscheiden sich viele Unternehmen dafür, Case Studies zentral auf ihrer Website bereitzustellen. Die Studie kann etwa in die Landingpage eingebunden oder dort verlinkt werden. So fungiert deine Studie als wirkungsvoller Trustbuilder.
Alternativ dazu hast du die Möglichkeit, deine Studie in einem Seminar oder Webinar zu präsentieren. So hast du ausserdem die Chance, die Case Study durch persönliche Erläuterungen zu ergänzen.
Zudem entscheiden sich viele Unternehmen dazu, eine Case Study als Lead Magnet zu verwenden. Auf diese Weise bauen sie Vertrauen auf, filtern gleichzeitig potenzielle Kund*innen aus allen Besucher*innen heraus und sammeln zeitgleich etwa E-Mail-Adressen ein.
In jedem Fall solltest du dich dafür entscheiden, deine Case Study als festen Bestandteil deiner Content Marketing-Strategie zu verwenden. Sie sollte an mehreren Stellen deines Content-Funnels zum Einsatz kommen. Das bedeutet: Du solltest sie etwa in deinem Blog, deinen Social-Media-Kanälen und in deinem Newsletter präsentieren.
Zusammenfassung: Case Studies im Marketing
Case Studies im Marketing-Bereich sind für Unternehmen interessant, deren Produkte oder Services ein konkretes Problem ihrer Kund*innen lösen. Im Rahmen einer Fallstudie lassen sich die Lösungsmöglichkeiten, die dein Angebot bietet, einsetzen, um neue Kund*innen zu überzeugen.
Da die Studie dabei Kund*innen und ihr Anliegen in den Vordergrund rückt, wirken gezeigte Erfolge überzeugender als „herkömmliche“ Werbemassnahmen und -versprechen. Schliesslich zeigt die Studie nicht nur dein Produkt und seine Vorzüge, sondern fördert gleichzeitig auch das Vertrauen potenzieller Kund*innen in dein Unternehmen.
