«Hallo [Name], Kennen Sie schon [Produkt]?» Eine solche Nachricht findet sich regelmässig in meiner LinkedIn-Inbox. Nun kannst du raten, wie oft ich mich von einer solchen Nachricht angesprochen fühle oder der Person sogar antworte. Hast du 0 gesagt, so stehst du goldrichtig.
LinkedIn ist die ultimative Business-Plattform derzeit. Ob du im B2B-Marketing tätig oder auf der Suche nach neuen Mitarbeiter*innen bist – auf LinkedIn kannst du Kontakte knüpfen und dich und dein Unternehmen profilieren.
Es überrascht also nicht, dass Unternehmer*innen und Sales-Fachpersonen die Direktnachrichten auf LinkedIn nutzen, um Produkte oder Angebote mit anderen Geschäftspersonen zu teilen oder um Verkäufe oder Anmeldungen zu generieren. Nervig wird es aber dann für viele, wenn dieser Nachrichten-Versand automatisiert wird und man regelmässig unpersönliche Anfragen erhält.
Sales-Pitches, die keinen Anklang finden
Die Kaltakquise ist eine altbekannte Sales-Taktik, bei der Verkäufer*innen Entscheidungsträger*innen eines Unternehmens kontaktieren, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen (sprich, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen). «Kalt» ist die Akquise, weil vor dieser Kontaktaufnahme keinerlei Beziehung oder Kontakt zwischen den beiden Parteien bestanden hat.
Erhältst du also einen unaufgeforderten Sales-Pitch via LinkedIn-Direktnachricht, so ist das ein Versuch der Kaltakquise. Damit eine Kaltakquise erfolgreich sein kann, muss die Ansprache jedoch persönlich und auf die potentiellen Kund*innen zugeschnitten sein. Und genau hier liegt das Problem der automatisierten Massenversänden auf LinkedIn: Jegliche Individualität geht verloren und diverse Personen erhalten dieselbe unpersönliche Nachricht.
Automatisierungstools vs. InMail
LinkedIn bietet InMail-Nachrichten als Feature an, mit dem du Nachrichten auch an Personen schicken kannst, mit denen du nicht vernetzt bist. Mit einem Premium-Account kannst du 15 InMails pro Monat verschicken. Recruiter*innen auf LinkedIn (mit Recruiter-Lizenz) erhalten jedoch basierend auf dem Recruiter-Kontotyp, den Sie erworben haben, eine bestimmte Anzahl an InMails zur Verfügung gestellt.
Jede*r LinkedIn-User*in hat jedoch die Möglichkeit, in den Einstellungen anzugeben, dass er/sie keine InMail-Nachrichten erhalten will. So können zumindest diese Form von Akquise-Versuchen abgewendet werden.
Externe Tools als «Lösung»
Für Unternehmer*innen oder Sales-Personen sind diese 15 InMail-Nachrichten vielleicht nicht genug, schliesslich gibt es allein in der Schweiz über 3 Millionen Nutzer*innen auf LinkedIn. Daher suchen sie sich Automatisierungs-Tools, die ihnen das Verschicken von Massennachrichten nicht nur ermöglichen, sondern auch erleichtern.
Mit diesen Tools werden Vernetzungsanfragen in der Regel automatisch an Personen verschickt, die den vorgegebenen Kriterien entsprechen. Im Anschluss werden die neuen Kontakte mit einer Dankesnachricht bespielt und einige Tage später erhalten sie dann den Sales-Pitch. Du leistest nur die Vorarbeit, also quasi das Targeting und die Formulierung des Pitches, und das Tool übernimmt den Rest. So werden innert kurzer Zeit duzende wenn nicht hunderte von Personen von dir angeschrieben. Also wo ist der Haken?
Die Nachteile von automatisierten Nachrichten
Beginnen wir ganz grundsätzlich dabei, ob solche Tools überhaupt unproblematisch sind in der Nutzung. Kurz gesagt: Nein. Etwas ausführlicher gesagt – hier ist die Richtlinie von LinkedIn, die das Nutzen eines solchen Tools untersagt: «Sie stimmen zu, dass Sie Folgendes unterlassen werden: […] Bots oder sonstige automatisierte Methoden verwenden, um auf die Dienste zuzugreifen, Kontakte hinzuzufügen oder herunterzuladen und Nachrichten zu senden oder umzuleiten.»
Deckt LinkedIn auf, dass du ein solches Automatisierungs-Tool verwendest, so kann dich LinkedIn in der Nutzung der Plattform einschränken oder gar blockieren. Du nimmst also ein gewisses Risiko in Kauf, wenn du einen Dienst nutzt, um dir Massenversände zu ermöglichen.
Dein Brand wird negativ wahrgenommen
Sehen wir mal von den Nutzungsbedingungen LinkedIns ab. Wer erhält schon gerne automatisierte, unpersönliche Nachrichten? Oft erinnern solche Direktnachrichten an Spam-Mails, die wir manchmal via E-Mail erhalten. Diese landen direkt im Junk-Ordner und werden – manuell oder durch den Mailservice – gelöscht.
Die LinkedIn-User*innen werden also selten erfreut sein, wenn sie deine Nachricht sehen. Im schlechtesten Fall assoziieren sie deinen Brand künftig mit diesem negativen Erlebnis. Deine Reputation kann unter dem Massenversand also leiden. Denn kein Kunde und keine Kundin will wie eine Nummer unter vielen behandelt werden.
Weder geöffnet noch beantwortet
Dazu kommt, dass deine automatisierten Nachrichten wohl eher selten auf Erfolg stossen werden. Gemäss Studien von Leap Job sind nur 2 Prozent der Initiativanrufe in einem persönlichen Erstgespräch resultiert. Es lässt sich vermuten, dass die Zahl bei einer Nachricht im Gegensatz zu einem Anruf noch niedriger sein wird.
Bei der telefonischen Kaltakquise bereiten sich die Sales-Fachpersonen nämlich auf den Call vor und informieren sich über das Unternehmen und die Ansprechperson. Zudem wird der Anruf oft auch nachgefasst, sprich, der/die Verkäufer*in bleibt am Case dran. All das fällt weg bzw. wird viel zu wenig beachtet bei automatisierten Nachrichten. Jede angeschriebene Person erhält die selbe Initial- und allfällige Follow-up-Nachricht. So überzeugst du User*innen kaum, sich deine Nachrichten durchzulesen, geschweige denn, darauf zu antworten.
LinkedIn ist eine Vernetzungsplattform
Auf einem Business-Kanal ist es normal, dass Sales-Pitches stattfinden und Unternehmer*innen versuchen, ihr Geschäft voranzutreiben. Schlussendlich ist der Sinn und Zweck hinter LinkedIn jedoch, sich mit anderen Personen zu verknüpfen und zu interagieren.
Stichwort ist hier Personen. Es wird kaum jemanden geben, der sich auf LinkedIn anmeldet, um von Bots angeschrieben zu werden. Du schiesst dir also eher ins eigene Bein, wenn du Massenversände tätigst, als dass du deinem Unternehmen tatsächlich qualitative Leads einbringst.
Unser Fazit: Lass es lieber bleiben
Es ist verlockend, all den potentiellen Interessent*innen auf LinkedIn auf einen Schlag dein Produkt oder deine Dienstleistung zu unterbreiten. Doch kaum jemand wird deine automatisierte Antwort schätzen – egal, wie toll dein Angebot am Ende des Tages sein mag.
Eine persönliche Ansprache an selektierte Entscheidungsträger*innen wird dir schliesslich mehr Erfolg bringen. Gleichzeitig stellst du so sicher, dass dein Image nicht unter dem Einsatz eines Bots leidet und dich LinkedIn nicht von der Plattform verbannt.
