Wusstest du, dass LinkedIn die meistgenutzte Social-Media-Plattform für Fortune 500 Unternehmen ist? Der Kanal beweist sich wieder und wieder als die Business-Plattform schlechthin. Sie ist also der ideale Ort, um mit Social Selling deine Sales zu pushen.
Auf LinkedIn findest du Entscheidungsträger*innen, Unternehmer*innen und weitere Personen direkt aus deiner Wunschkund*innendefinition. Gerade im B2B-Bereich sind das top Voraussetzungen, um dir nicht nur neue Connections in der Geschäftswelt zu sichern, sondern auch, um Leads zu generieren.
Doch damit Social Selling funktioniert, musst du einige Vorbereitungen starten und gewissen No-Gos aus dem Weg gehen. Aber zuerst… Was ist Social Selling überhaupt?
Das ist Social Selling
Reden wir von Social Selling, so reden wir davon, über Social-Media-Kanäle neue Kund*innenbeziehungen zu schaffen und Verkäufe zu generieren. Es geht dabei aber nicht darum, hunderten von User*innen eine automatisierte Nachricht mit deinem Sales-Pitch zu schicken und abzuwarten und es geht auch nicht darum, Werbung zu schalten für deine Produkte oder Dienstleistungen.
Die Idee hinter Social Selling ist es also, dass dein Unternehmen – und noch viel wichtiger: die Mitarbeiter*innen – professionell auftreten und Beziehungen zu Kund*innen aufbauen. Wichtigster Begriff dabei ist immer das Vertrauen. Dieses muss aufgebaut werden, um die generierten Leads schlussendlich auch zu einem Kauf überzeugen zu können. Dazu aber unten mehr.
Profil vervollständigen
Ein unvollständiges LinkedIn-Profil sorgt schnell dafür, dass dein erster Eindruck negativ ausfällt. Ein qualitativ hochwertiges Profilbild und ein passender Header sind ein absolutes Muss. Zusätzlich solltest du deine Angaben in der «Bio» ergänzen und deine Fähigkeiten zusammenfassend aufzeigen. Fokussiere dich darauf, schon ganz oben in deinem Profil aufzuzeigen, welche Probleme du für Kund*innen lösen kannst und was deine Expertise ist.
Auch deine Karriere, Zertifikate und Kenntnisse sollten aktuell und vollständig sein. Stell sicher, dass du in deinem Profil relevante Keyword öfters verwendest, sodass du gut gefunden werden kannst und klar hervorgeht, wo dein Themenbereich liegt. Wir haben dir bereits in verschiedenen Artikeln aufgezeigt, wie du auf LinkedIn mehr Aufmerksamkeit erlangst und wie du dich als Expert*in positionierst.
Unternehmensprofil abstimmen
Die vollständigen Profile der Mitarbeiter*innen (primär aus Marketing und Sales) sind sehr wichtig, aber auch das Unternehmensprofil der Firma muss auf Vorderrang gebracht werden. Das bedeutet, die Mitarbeiter*innen sind vernetzt mit dem Account, das Logo ist klar ersichtlich und man hat Kontaktangaben zum Unternehmen auf einen Blick.
Das professionelle Auftreten des Unternehmens und der Angestellten strahlt Seriosität und Vertrauen aus. Stell dir vor, du checkst die Social-Media-Kanäle einer Firma aus – was erhoffst du dir und was würde dich eher abschrecken? Eine quasi leere Page mit wenigen Bildern von schlechter Qualität und fehlenden Angaben wird dich kaum überzeugen.
Social Selling Index checken
Hast du noch nie vom SSI gehört, dann ist es spätestens jetzt Zeit dafür. Der Social Selling Index von LinkedIn zeigt dir mit einem Score auf, wie erfolgreich deine Social-Selling-Massnahmen sind. Dabei gibt es vier verschiedene Elemente, die für die Kennzahl relevant sind:
- Deine professionelle Marke aufbauen
- Gezielt die richtigen Personen finden
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Beziehungen aufbauen
Je höher dein Score (von einer Skala von 1 – 100) ist, umso besser. Du kannst auch sehen, wie sich dein Index im Verhältnis zu anderen Personen in der Branche oder in deinem Netzwerk verhält. Je länger du Social Selling betreibst und die gegebenen Tipps berücksichtigst, umso eher verbessert sich dein Score.
Während der SSI ein guter Indikator ist und dir zeigt, wo du dich verbessern kannst, solltest du nicht verbissen nur noch auf den Score achten. Widme deine Zeit und Energie immer noch mehr den potentiellen Kund*innen als dem Aufbessern des Indexes, den nur du einsehen kannst.
Content erstellen & teilen
Beim SSI ist auch das Wecken von Interesse und deine professionelle Marke von Relevanz. Beide diese Punkte (und auch den Aufbau von Beziehungen) begünstigst du durch das Posten von Beiträgen auf LinkedIn. Wenn dein Content einen Mehrwert für dein Netzwerk liefert, kannst du dich als Expert*in festigen und – du hast es erraten – Vertrauen generieren.
Werfen wir einen Blick auf die Content Matrix, so sehen wir, dass du verschiedenste Inhalte produzieren und veröffentlichen kannst. Du musst nicht immer Weisheiten teilen und Know-how vermitteln, sondern darfst dein Netzwerk auch unterhalten oder inspirieren.
Ein weiterer Vorteil des Veröffentlichen von Contents ist, dass die Beiträge auf deinem Profil ersichtlich sind. So sehen User*innen, die deinen Account besuchen, sogleich, welches Wissen oder welche Ratgeber du bereits gepostet hast. Gleichzeitig begünstigt regelmässiges Posten auch den LinkedIn-Algorithmus.
Teilen & kommentieren anderer Beiträge
Du musst aber nicht eine ultimative Content-Maschine sein, um dich über LinkedIn-Posts bereits in die Köpfe deines Netzwerkes zu setzen. Du kannst auch Beiträge anderer Personen teilen und einen Input dazu geben oder deine Zustimmung kundtun.
Auch mit dem Kommentieren von Posts anderer kannst du bereits ungezwungene Unterhaltungen starten und zeigen, dass du weisst, wovon du sprichst. Vergiss auch nicht, auf die Kommentare unter deinen eigenen Beiträgen zu antworten!
Netzwerk gezielt ausbauen
Dein Profil sieht nun schon richtig gut aus: Du hast nicht nur vollständige Angaben sondern auch einen gefüllten Feed, der deine Qualifikationen unterstreicht. Jetzt ist es auch an der Zeit, dein Netzwerk auszuweiten und Konversationen zu starten.
Damit du weisst, welche Personen du zu deinem Netzwerk hinzufügen solltest, ist eine Zielgruppendefinition oder noch besser ein Kund*innen-Avatar ein hilfreiches Instrument. So hast du eine Vorstellung davon, wem dein Angebot besonders helfen kann und erhöhst dir die Chancen, schliesslich auch ein*e Kund*in zu akquirieren.
Individuelle Anfragen verschicken
Hast du passende User*innen ausfindig gemacht, so erstellst du eine personalisierte Nachricht, die du mit deiner Kontaktanfrage verschicken kannst. Hier kannst du dich kurz vorstellen und dein Interesse an einer Vernetzung kundgeben und begründen. Idealerweise hast du einen «Link» zur Person, sprich, eine gemeinsame Tätigkeit, einen Event, einen kommentierten Artikel o.ä. auf den du dich beziehen kannst.
Weder in dieser individuellen Anfrage noch in einer allfällig darauf folgenden Unterhaltung solltest du einen Sales Pitch starten! Es geht momentan rein darum, dich mit Personen zu vernetzen und Vertrauen aufzubauen. Erzählst du jetzt schon davon, wie toll dein Produkt ist, können sich User*innen schnell unter Druck gesetzt fühlen.
Probleme lösen & Hilfe anbieten
Nimmt eine Person deine Vernetzungsanfrage an, heisst es für dich: dran bleiben. Starte eine Unterhaltung mit der Person – noch immer ganz ohne etwas verkaufen zu wollen – und versuche herauszufinden, ob er/sie Pain Points hat oder sonstige Probleme, die du für ihn/sie lösen kannst.
Die Konversation sollte durchaus zweiseitig sein, erzähle also auch von dir, sodass sich dein Gegenüber nicht wie in einem Kreuzverhör fühlt. Ergibt sich die Möglichkeit, kannst du der Person beispielsweise einen Link zu einem Artikel schicken, der ihnen weiterhilft oder auch einfach dein Know-how auspacken und sie beraten.
Von Online zu Offline switchen
Dadurch, dass du nun bereits Kontakt zu den potentiellen Kund*innen hast und Vertrauen aufgebaut hast, sind sie quasi keine «kalten Leads» mehr, sondern haben bereits von dir gehört und konnten vielleicht auch schon von deinem Wissen überzeugt werden.
Nun wird es Zeit, sich von LinkedIn wegzubewegen. Schlage deinen potentiellen Kund*innen ein Telefongespräch, einen Zoom-Call oder ein persönliches Meeting vor, damit ihr einen besseren Austausch haben könnt. Es geht jetzt darum, dass du aktiv die Probleme der Personen lösen willst und dich dazu mit ihnen zusammensitzen willst. So kannst du die User*innen schliesslich zu Kund*innen konvertieren.
Geduld haben
Social Selling ist kein schneller Prozess, mit dem du von heute auf morgen deinen Umsatz verdoppelst. Vielmehr ist es eine sinnvolle Massnahme im Zeitalter von Social Media, die es dir ermöglicht, potentielle Kund*innen auf einer Vertrauensbasis für dich zu gewinnen, sofern du dazu bereit bist, auch Zeit und Ressourcen in den Prozess zu stecken.
Es gilt Qualität über Quantität – du musst nicht täglich duzende Personen anschreiben, sondern konsequent an den Leads dran bleiben, die du vorzu generierst. Investiere auch immer genügend Zeit in die Optimierung deines Accounts und dem des Unternehmens und wirf immer wieder mal einen Blick auf deinen Social Selling Index.
Mit etwas Erfahrung, Geduld und Beharrlichkeit gelingt es dir, neue Kund*innen über Social Selling zu akquirieren.
