Mit einem Webinar vermittelst du nicht nur Wissen und spannende Insights an deine Zuschauer*innen, sondern kannst sie – mit den richtigen Massnahmen – zu Kund*innen konvertieren. Damit das aber klappt, musst du dir im Voraus überlegen, wie du einen Webinar-Funnel aufstellst, der dir dabei behilflich ist.
Mit einem Webinar-Funnel sorgst du dafür, dass sich User*innen für dein Webinar anmelden und du sie mit deiner Anschluss-Kommunikation ansprichst, sodass sie vielleicht sogar einen Kauf tätigen und zu Kund*innen werden. Wie das funktioniert, schauen wir uns nun etwas genauer an.
Wie sieht ein Webinar-Funnel aus?
Du kennst den klassischen Sales Funnel: Ein trichterförmiges Modell, an der breitesten Stelle geht es um Awareness, mittig um Consideration und unten, bei der schmalsten Stelle, sind die Conversions. Denn verständlicherweise werden mehr Personen dein Produkt bzw. deine Werbung sehen, als dass du Käufe abschliessen wirst.
Der Webinar-Funnel baut grundsätzlich auf demselben Prinzip auf: Zuerst leitest du möglichst viel Traffic auf deine Webseite und demnach die Anmeldung zum Webinar. Ein Teil der Webseitenbesucher*innen wird sich dein Webinar ansehen und mit etwas Glück und passender Kommunikation konvertierst du wiederum einen Teil der Zuschauer*innen zu Käufer*innen. Linear aufgezeigt, kann ein Webinar-Funnel vereinfacht so aussehen:
Phase 1: Traffic auf Webseite
Damit dein Funnel in Fahrt kommt, brauchst du als allererstes User*innen auf deiner Webseite, wo sich auch die Anmeldung zum Webinar befindet. Um den Traffic auf deiner Webseite zu erhöhen, kannst du Kampagnen schalten, beispielsweise auf Social Media.
Gerade Facebook eignet sich sehr gut, auch wenn die organische Reichweite auf der Plattform zu wünschen übrig lässt. Es kommt aber auch darauf an, welche Kanäle deinen Erfahrungen nach am besten performen.
Erstelle Werbeanzeigen, mit Bild, Text und Call-to-Action, die die User*innen auf dein Webinar aufmerksam machen. Zeige auf, um was es geht und wie sie von der Schulung profitieren können – stell sicher, dass die User*innen den Mehrwert deines Webinars problemlos erkennen.
Du kannst auch organische Posts erstellen, diese eigenen sich dann aber besser für LinkedIn oder Instagram (Stories). Verweise und wenn möglich verlinke auf die Webseite, wo sich deine Follower*innen anmelden können.
Informationen und Verknappung
Egal, ob du bezahlte Anzeigen schaltest oder deine organische Reichweite nutzt: Deine Posts müssen einen guten Informationsgehalt haben, neugierig machen und auf deine Zielgruppe zugeschnitten sein.
Hat dein Webinar nur Platz für eine bestimmte Anzahl User*innen, dann kommunizier dies! Mit einem «Begrenzte Platzzahl verfügbar» oder «Sichere dir einen der letzten Plätze» wirkt dein Angebot noch exklusiver und die User*innen wollen es nicht verpassen.
Gratis vs. bezahltes Webinar
Mit einem gratis Webinar wirst du deutlich mehr Interessent*innen finden, als mit einer kostenpflichtigen Variante. Ein Freebie ist nämlich ein toller Lead-Magnet, mit dem du erste Kontaktpunkte zu potentiellen Kund*innen herstellen kannst.
Bist du bzw. dein Brand noch nicht sehr etabliert, so wird es schwierig sein, dein Webinar zu einem hohen Preis zu vermarkten. Mit Star-Gästen oder sehr umfassenden Informationen kannst du Kosten jedoch rechtfertigen. Sei dir einfach bewusst, dass die Hemmschwelle zur Anmeldung bei einem kostenpflichtigen Webinar noch viel höher ist als bei einem kostenlosen.
Phase 2: Anmeldung zum Webinar
Waren deine Ads bzw. deine Posts erfolgreich, so landen nun diverse User*innen auf deiner Webseite oder Landingpage. Stell sicher, dass du sie direkt dorthin verlinkst, wo sie sich anmelden können. Müssen die User*innen noch rumklicken, bis sie zu einem Anmeldeformular kommen, kann das so einige Personen dazu bringen, deine Page schnell wieder zu schliessen.
Auch bei der Anmeldung solltest du einen passenden Call-to-Action-Button hinterlegen, damit sich die Webseitenbesucher*innen effektiv dazu entscheiden, ihre Anmeldung abzuschicken. Bei der Anmeldung willst du vor allem eine Angabe der User*innen: ihre E-Mail-Adresse.
Denn über diese kannst du die Webinar-Besucher*innen im Anschluss erneut kontaktieren und hoffentlich zu Kund*innen konvertieren. Stell also sicher, dass die E-Mail-Adresse ein Pflichtfeld ist.
Phase 3: Dankesseite
Hat sich eine Person für dein Webinar angemeldet, so solltest du dich postwendend bei ihr bedanken. Dies kannst du mit einem Pop-Up-Fenster oder einer Dankesseite tun. Du musst keinen Roman schreiben, aber lass die User*innen wissen, dass du ihre Anmeldung schätzt.
Mit einem Bestätigungsmail kannst du den Teilnehmer*innen sogleich den Link zum Webinar schicken zusammen mit allen relevanten Informationen (Datum, Uhrzeit, Dauer des Webinars, u.ä.). So sind die Teilnehmenden versichert, dass die Anmeldung geklappt hat und haben alle relevanten Infos an einem Ort.
Phase 4: Webinar anschauen
Nun ist es so weit: Dein Webinar findet statt. Webinare haben den Vorteil, dass sie relativ kostengünstig und mit tiefem Aufwand verbunden auf die Beine gestellt werden können. Sei trotzdem bedacht darauf, dass alles eingerichtet ist (IT-technisch und Ausrüstungs-technisch), sodass du die Teilnehmer*innen souverän und ohne Probleme durch das Webinar leiten kannst.
Während dem Webinar bist du – oder die jeweiligen Speaker*innen – im Mittelpunkt und musst dafür sorgen, dass die Teilnehmenden überzeugt werden. Ist dein Webinar uninteressant, unverständlich oder schlecht organisiert, wird kaum jemand Kund*in von dir werden.
Lebhaft und persönlich
Nichts ist langweiliger, als einer gelangweilten Person beim Reden zuzuhören. Zeig den Teilnehmer*innen, dass du nicht nur Know-how sondern auch eine Passion für deinen Themenbereich hast und versuche, sie mit deinem Enthusiasmus anzustecken.
Kannst du zudem persönliche Erfahrungen oder Erfolgstories miteinbringen, so bist du noch überzeugender. Beispiele aus der Praxis helfen, deine Theorie verständlicher und plausibler zu machen.
Je authentischer du auftrittst, umso eher werden die Teilnehmer*innen mehr Zeit mit deinem Content, deiner Webseite oder deinen Produkten verbringen. Primäres Ziel deines Webinars sollte es sein, den Zuhörer*innen einen Mehrwert zu liefern und ein Problem zu lösen.
Beende dein Webinar ebenfalls mit einem Call-to-Action. Idealerweise kannst du dein Produkt oder deine Dienstleistung anbieten, welches bei der Problemlösung behilflich ist.
Phase 5: Conversion
War dein Webinar ein Erfolg, so kaufen möglicherweise schon einige Teilnehmer*innen dein Angebot, welches du am Ende des Webinars vorgestellt hast. Egal, wie die Conversionrate nach dem Call aussieht: Schick den Teilnehmenden eine E-Mail und bedanke dich für ihre Teilnahme am Webinar.
In der E-Mail kannst du sie erneut auf dein Angebot aufmerksam machen, vor allem, wenn gerade noch eine Sonderaktion läuft oder sie dank dem Seminar einen Rabattcode erhalten. Hoffentlich kannst du auch so einige weitere Kaufabschlüsse generieren.
Follow-up-E-Mails
Behalte im Überblick, welche Teilnehmer*innen noch keine Kund*innen sind und kontaktiere diese Personen erneut nach einigen Tagen.
Zeige erneut die Vorzüge deines Produkts bzw. deiner Dienstleistung auf und wie die Person davon profitieren kann. Gibt es weitere Webinare oder sonstigen Content von dir, den die Person interessieren könnte, kannst du auch darauf hinweisen.
Es ist durchaus möglich, dass du mehrere Follow-ups rausschickst, bis der/die Teilnehmer*in einen Kauf tätigt. Pass aber auf, dass du sie nicht zuspammst mit deinen Nachrichten. Nicht alle Teilnehmenden werden zu deinen Kund*innen werden und das ist okay.
Die Learnings
Mit einem Webinar-Funnel kann es dir gelingen, User*innen mit deiner Expertise zu überzeugen und zu Kund*innen zu konvertieren. Die Vorteile des Webinars sind unter anderem der geringe organisatorische Aufwand und die praktische Durchführung, sofern das Technische gut gehandhabt wird.
Wie bei jedem Funnel ist es normal, dass viel mehr Personen deine Webseite besuchen, als dass sich Personen zum Webinar anmelden. Auch die Anzahl Personen, die zu Kund*innen werden, wird erneut kleiner sein. Doch dank dem Webinar hast du die E-Mail-Adressen der Teilnehmer*innen und sie haben bereits ein Gesicht vor Augen, wenn sie an dein Unternehmen denken. Das kann dir dabei helfen, User*innen auch nach dem Webinar noch zu Käufer*innen umzuwandeln.
Pass den ganzen Funnel auf deine Zielgruppe bzw. Persona an, um möglichst viele Klicks auf deine Anzeigen und Anmeldungen für dein Webinar zu erhalten. So verminderst du den Streuverlust und erhöhst deine Erfolgschancen!
