Der erste Eindruck zählt.
Auch im Internet. Oder gerade im Internet.
Und häufig interagieren deine Zielgruppen online als Erstes mit deiner Startseite (auch Homepage).
Wenn du also im Netz Kunden gewinnen willst, muss deine Startseite überzeugen – und zwar von der ersten Sekunde an. Sonst verdrehen deine Besucher die Augen, klicken weg und geben ihr Geld woanders aus.
Hand aufs Herz, wie lange bleibst du auf einer Website, die dich nicht sofort anspricht? Vermutlich nur ein paar Sekunden. Deine Zielgruppen reagieren genau so.
Deshalb ist es auch so wichtig, dass du deine Zielgruppen mit einer durchdachten Startseiten-Struktur und messerscharfen Botschaften von Beginn an packst und nicht mehr loslässt.
Ich zeige dir gleich, wie das geht, aber zuerst erkläre ich dir noch kurz …
Was deine Startseite alles können muss
Deine Homepage hat vier Hauptaufgaben:
- Die Aufmerksamkeit verschiedener Zielgruppen wecken.
- Potenziellen Kunden und Partnern einen guten ersten Eindruck von deinem Geschäft vermitteln.
- Sympathie und Vertrauen aufbauen.
- Deine Besucher an den richtigen Ort bringen (wo du dann spezifischer auf ihre Probleme und Bedürfnisse eingehen kannst).
Keine leichten Aufgaben, da Botschaften schnell verwässern, wenn wir verschiedene Menschen (mit unterschiedlichen Herausforderungen, Zielen und Wünschen), mit dem gleichen Inhalt ansprechen.
Aber wenn du auf deiner Startseite die richtigen Inhaltselemente einbaust, bekommst du alle Aufgaben unter einen Hut – und machst so den ersten Schritt Richtung Online-Erfolg …
6 Elemente, die auf deiner Startseite nicht fehlen dürfen, wenn du deine Zielgruppen für dich gewinnen willst.
Erinnerst du dich noch an die vier Hauptaufgaben deiner Startseite? Wusst ich’s doch. 😉
Aufmerksamkeit wecken → guten ersten Eindruck vermitteln → Sympathie und Vertrauen aufbauen → deine Besucher an den richtigen Ort bringen
Die folgenden sechs Elemente übernehmen alle eine oder mehrere dieser Aufgaben und gehören bei jedem Dienstleister mit mindestens zwei Zielgruppen oder Leistungen auf die Startseite.
Du kannst natürlich auch weitere Elemente einbauen, solange diese wichtigen Bausteine nicht fehlen. Los geht’s.
Dein Wertversprechen: Wie verbesserst du das Leben deiner Zielkunden?
Wichtig: Gehört ganz oben auf deine Homepage!
Mit deinem Wertversprechen kommunizierst du auf einer übergeordneten Ebene (nicht auf Leistungsebene), wie die Zusammenarbeit mit dir/deiner Firma das Leben deiner Zielgruppen verbessert.
Mache dir dazu Gedanken zu den folgenden Fragen:
- Welche Probleme/Eigenschaften/Ziele/Wünsche verbinden meine Zielgruppen?
- Welchen Wert erhalten meine Zielkunden nur, wenn sie mit mir zusammenarbeiten?
- Was macht die Zusammenarbeit mit mir so besonders? Oder anders?
- Wie formuliere ich das so, dass meine Zielgruppen es verstehen und im Kopf behalten?
Das kann dann zum Beispiel so aussehen:
Hochpräzise Online-Werbung: Die Webragete bringt kleine Dienstleister, mit Online-Marketing-Budgets bis CHF 20‘000/Jahr, mit spannenden Kunden ins persönliche Gespräch. Starten Sie mit der Webragete durch.
Der Besucher erkennt an diesen zwei Sätzen:
- Ist es für mich (bin ich ein kleiner Dienstleister mit weniger als CHF 20’000 Marketing-Budget/Jahr)?
- Löst es mein Problem (zu wenige Kunden)?
- Hilft es mir, meine Ziele zu erreichen und bekomme ich einen Wert, den ich nur hier bekommen kann (Mit minimalem Geldeinsatz durchstarten)?
- Wieso soll ich dir eine Chance geben und nicht einem Konkurrenten (Werbung mit kleineren Streuverlusten, klarer Fokus auf kleine Dienstleister)?
Was, wenn jetzt ein Kunde mit mehr Budget auf meine Website kommt?
Könnte ich dem nicht auch helfen? Vermutlich.
Aber die kleineren Kunden machen mir mehr Spass und ich kann ihnen auch den grössten Wert geben, weil mein ganzes Angebot auf Dienstleister mit überschaubaren Budgets ausgerichtet ist.
Für grössere Kunden gibt es Anbieter mit mehr Ressourcen.
Es ist also gar nicht schlimm, wenn du mit deinem Wertversprechen Menschen, die nicht zu dir passen, ausschliesst. Aber die, die du willst, sollen sich von deinem Wertversprechen zu 100 % angesprochen fühlen.
Die Kunden, die am besten mit dir matchen, sind dann auch die, die von deiner Leistung so begeistert sind, dass sie dich fleissig weiterempfehlen. Was will man mehr?
Kurzgeschichte deiner Marke: So gewinnst du die Sympathie deiner Zielgruppen.
Mit deinem Wertversprechen hast du die Aufmerksamkeit deiner Besucher gewonnen. Jetzt musst du ihnen mehr erzählen.
Mit einer kleinen Geschichte kannst du die Sympathie deiner Leser gewinnen. Aber Achtung: Hier geht es nicht darum, dass du dich selbst in den Himmel lobst – das kommt nur selten gut an.
Viel wichtiger ist es, dass du deinen Zielgruppen etwas erzählst, mit dem sie sich identifizieren können:
- Für die Lösung welches Problems (Hauptproblem deiner Zielgruppen) hast du deine Firma gegründet?
- Wie packst du diese Herausforderung an?
- Wie verbesserst du damit spezifisch das Leben deiner Zielgruppen?
Sechs bis zwölf Sätze genügen. Mehr gehört dann auf deine Über-uns-Seite.
Mir hilft es, wenn ich daran denke, dass ich mit dieser Story eine Brücke zwischen meinen Wunschkunden und meiner Firma baue.
Wenn du tiefer in dieses Thema eintauchen möchtest, findest du hier einen spannenden Artikel zum Thema Storytelling.
Leistungsübersicht: und jetzt?!
Nachdem deine Besucher nun etwas mehr über dich wissen, möchten sie sehen, was du anbietest.
Hier ist es wichtig, dass du nicht nur stumpf deine Leistungen auflistest. Für potenzielle Kunden sind die Vorteile, die sie bekommen, viel wichtiger.
So verwandelst du die Eigenschaften deiner Angebote in greifbare Vorteile.
Das geht am besten so: Eigenschaft deiner Leistung → Frage „Und jetzt?“ → So oft wiederholen, bis dir nichts Neues einfällt
Ein kleines Beispiel:
Pedantisch-strukturierte Google Ads Kampagnen → Und jetzt? → Dadurch haben meine Kunden kleinere Streuverluste → Und jetzt? → Dadurch erreichen Sie mit weniger Geld mehr Kunden → Und jetzt? → Dadurch können Sie profitabel wachsen und Ihr Geschäft nachhaltig ausbauen
Das kann dann so aussehen:
Pedantisch-strukturierte Google Ads Kampagnen: Gewinnen Sie mit weniger Geld mehr Kunden und bauen Sie Ihr Geschäft nachhaltig aus.
Jetzt sieht ein potenzieller Kunde direkt, welchen Wert er bekommt. Das ist viel verständlicher und überzeugender, als wenn du unter deinen Leistungen einfach „Pedantisch-strukturierte Google Ads Kampagnen“ erwähnst. Mehr dazu gibt’s in unserem Artikel über die Grundlagen des Copywritings.
Kundenreferenzen und andere Trust-Signale (+ Bestandteile von überzeugenden Referenzen)
Sie dürfen auf deiner Startseite keinesfalls fehlen. Ganz nach dem Motto „Show, don’t tell“.
Doch wenn du wirklich überzeugende Referenzen willst, musst du diese aktiv einholen. Stell deinen Kunden dafür diese Fragen:
- Name, Alter (optional), Berufsbezeichnung und Firma (B2B), Ort, ein Foto der Person
- Welches Problem/welche Herausforderung hattest du, bevor du mit uns zusammengearbeitet hast? Wie hat sich das angefühlt?
- Wieso hast du dich für uns entschieden? Welche Alternativen hast du bereits erfolglos ausprobiert?
- Welche Resultate (vorher/nachher) hast du erzielt und wie lange hast du dafür gebraucht?
- Wie hat sich dein Privat- oder Arbeitsleben verbessert, seit du mit uns zusammenarbeitest?
Wichtig: Je spezifischer die Antworten, desto besser können sich potenzielle Kunden damit identifizieren.
Gute Kundenreferenzen kannst du eigentlich nie zu viele haben. Aber vergiss auch nicht, auf deiner Startseite andere wichtige Vertrauens-Signale wie Mitgliedschaften in Berufsverbänden oder Presse-Logos einzubinden.
Und ganz wichtig: Frag deine Kunden vorab immer um ihr Einverständnis, am besten mit einer unterschriebenen Einverständniserklärung.
Unterscheidungsmerkmale: Noch nicht überzeugt?
Wenn du deine Besucher bis hierhin nicht überzeugt hast, hast du noch eine letzte Chance. Sag deinen Kunden, wie du dich von anderen Anbietern unterscheidest:
- Im Service
- Im Preis
- In der Qualität
- Im Fokus
- In der Kommunikation
Als Online-Marketing Berater könnte ich bei den Unterscheidungsmerkmalen beispielsweise sagen, dass es bei mir keine Verträge gibt. Jeder kennt die bekannten Agenturverträge, die den Kunden in seiner Entscheidungsfreiheit einschränken.
Oder ich könnte erwähnen, dass es bei mir, im Gegensatz zu grösseren Agenturen, keine A, B und C Kunden gibt. Gerade für meine Zielgruppen ist das wichtig, da diese bei anderen Anbietern oftmals zu kurz kommen.
Dir fallen bestimmt auch ein paar Punkte ein, die dich von anderen Anbietern unterscheiden. Mein Geheimtipp: Lies die weniger guten Sternchenbewertungen von deinen Konkurrenten, oft findest du dort gute Ideen für mögliche Unterscheidungsmerkmale.
Handlungsaufforderungen: Was sollen deine Besucher als Nächstes tun?
Meine Kunden fragen mich immer wieder: „Jann, welche Handlungsaufforderung gehört auf meine Homepage?“
„Kommt darauf an … es können auch mehrere sein.“
Wieso? Weil auf deiner Startseite so ziemlich jeder landet. Und nicht alle Besucher haben das gleiche Ziel. Mehrere Handlungsaufforderungen können also durchaus sinnvoll sein.
Du musst dir einfach immer im Vorfeld überlegen, wie es dann mit deinen Besuchern weitergeht (wie du aus deinen Besuchern Schritt-für-Schritt Kunden machst (Funnel)).
Ich kann dir nicht genau sagen, welche Handlungsaufforderung(en) bei dir auf die Startseite gehören. Das ist bei jeder Website etwas anders.
Aber ganz wichtig: Deine Startseite ist keine Verkaufsseite. Deine Handlungsaufforderungen sollten deinen Besuchern immer nur ein kleines Commitment ohne Risiko abverlangen.
Es ist also völlig in Ordnung, wenn du auf deiner Homepage Handlungsaufforderungen wie „Mehr erfahren“ (weiter auf die Verkaufsseite) oder „Erfolgsgeschichten herunterladen“ (Leadmagnet: Im Tausch gegen die Kontaktangaben des Interessenten) einbaust.
Wenn du die oben genannten Homepage-Elemente richtig einsetzt, legst du ein gutes Fundament für deinen Online-Erfolg.
Unumstritten. Eine überzeugende Homepage kann dir viele Türe öffnen.
Aber die Startseite hat auch ihre Grenzen.
Dadurch, dass du verschiedene Zielgruppen ansprichst, sprichst du jeden an, aber niemanden so richtig. Der fehlende Fokus macht das Verkaufen schwer.
Deshalb solltest du dich darauf konzentrieren, dass du die Aufmerksamkeit deiner Besucher lange genug hältst, um genügend Sympathie- und Vertrauenspunkte zu sammeln – bis sie sich auf spezifischere Inhalte durchklicken.
Dort kannst du dann auf die individuellen Herausforderungen und Wünsche eingehen – und dein Angebot als die beste Lösung präsentieren.
