Ein geschicktes Incentive Marketing festigt die Kundenbeziehung und hilft Dir zugleich bei der Verkaufsförderung und Neukundengewinnung. Dabei nutzt Du Prämien, um bei Deinen Kund*innen zusätzliche Anreize zu schaffen. Der Vorteil: Incentives kommen gut an und beeinflussen die Zielperson in Deinem Sinne.
Auch im Personalbereich hat sich die Belohnung und Motivation der Mitarbeiter*innen durch Incentives längst bewährt. Wie Du sie für Dein Marketing nutzen kannst und worauf Du dabei achten solltest, erfährst Du hier.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Incentives?
Incentives (zu Deutsch Anreize) sind Sach- oder Geldprämien, die Unternehmen dazu nutzen, Kund*innen und Mitarbeiter*innen zu beeinflussen. So werden z. B. kostenlose Produktzugaben und Promotion-Artikel genutzt, um neue Kund*innen zu generieren oder bestehende Kundenbeziehungen zu festigen. Die Art des passenden Incentives hängt vom zu bewerbenden Produkt bzw. von der Intention des Unternehmens und der jeweiligen Zielgruppe ab.
Massnahmen im Incentive Marketing zielen auf das Belohnungszentrum im Gehirn ab – bei der Zielperson werden so positive Emotionen geweckt, die sich auf die Beziehung zwischen Kund*in und Unternehmen auswirken. (Potenzielle) Kund*innen kaufen das Produkt, empfehlen es weiter oder entwickeln sich aus einer positiven Meinung über das Unternehmen heraus zu Langzeitkund*innen.
Unter den Mitarbeiter*innen stärken Incentives die Motivation und Arbeitsmoral sowie die Loyalität gegenüber ihrem Unternehmen. Ein Nachteil von Incentives im Personalbereich: Es besteht die Gefahr, dass ein Wettbewerb um die Prämien entfacht und so das Arbeitsklima unter den Kolleg*innen gefährdet.
Vorteile von Incentive Marketing
Incentives haben den positiven Effekt, dass sie die Hemmschwelle des Interessenten zum Kauf eines Produktes deutlich senken können. Der Grund ist vor allem psychologisch bedingt: Die Kund*innen erhalten ein Geschenk, vermeintlich ohne Gegenleistung. Diese Geste weckt positive Gefühle, die eine zukünftige Kaufentscheidung stark beeinflussen können. Selbst kleinere Aufmerksamkeiten, wie ein Rabattcode für den Erstkauf in einem Online-Shop, können das bewirken.
Ein weiterer Faktor: Handelt es sich bei dem Incentive beispielsweise um eine Produktprobe, können sich die Kund*innen ohne Risiko einen eigenen Eindruck vom Produkt verschaffen. Sie geben dem Ganzen eine Chance, denn sie müssen nichts dafür leisten und sind neugierig – hätten sie das Produkt direkt kaufen müssen, wäre die Hemmschwelle viel grösser gewesen. Dieser positive Effekt greift besonders bei neuen Produkten, die noch wenig bekannt sind.
Incentive Marketing eröffnet Dir ausserdem viele verschiedene Umsetzungsmöglichkeiten und ein hohes Mass an Flexibilität für den Vertrieb. Die Massnahmen lassen sich sowohl online als auch offline umsetzen und können perfekt auf das jeweilige Produkt und die entsprechende Zielgruppe zugeschnitten werden. Saisonale Faktoren oder besondere Ereignisse wie z. B. eine Fussball-WM liefern regelmässig besondere Anlässe, die Du im Rahmen des Incentive Marketing nutzen kannst.
Welche Incentives gibt es?
Hier wollen wir Dir einige typische Beispiele für Incentives aufzeigen, die in der Praxis häufig Anwendung finden.
Produktbeigaben
Produktbeigaben gehören im stationären Handel bereits seit vielen Jahrzehnten zum Standardrepertoire in der Verkaufsförderung. Sei es das Spielzeug im Happy Meal bei McDonalds, Parfumflaschen mit beiliegenden Gratisproben oder das kostenlose Glas beim Kauf einer Spirituose, auf welchem das Logo des Herstellers prangt.
Die Auswirkungen auf die Kund*innen sind dabei immer gleich: Produktbeigaben wecken Aufmerksamkeit, vermitteln den Eindruck eines besonderen Mehrwerts als Zusatz zum eigentlichen Produkt und verstärken am Ende den Kaufanreiz.
Incentives im Online-Marketing
Besonders im E-Commerce wird Incentive Marketing genutzt, meistens in Form von Geldprämien. Dies sind die gängigen Arten:
- Rabatte
- Gutscheine
- Preisnachlässe
- Kostenloser Versand
Eine weitere Form ist das Angebot digitaler Incentives. Besonders, wenn das Angebot auf der Vermittlung von Wissen basiert, bieten sich Guides und Ratgeber in Form von kostenlosen Whitepapers oder E-Books an. Im Gegenzug hinterlassen potenzielle Kund*innen Dir bereitwillig ihre E-Mail-Adresse. Kleiner Tipp: Wie Du Deine Lead-Liste spielend leicht mit E-Mail-Adressen füllst, erfährst Du in unserem Beitrag zum Thema Leadmagneten.
Incentives im Personalbereich
Im Personalbereich dienen Incentives als Anreiz und Belohnung für gute Leistungen und können Studien zufolge die Mitarbeiterloyalität steigern. Typische Incentives im Personalbereich sind:
- Boni
- Prämien
- Reisen
- Firmenwagen
Wir erwähnten es bereits: Ein grosses Risiko bei der Vergabe von Incentives im Personalbereich liegt im drohenden Konkurrenzkampf zwischen den Mitarbeiter*innen. Kolleg*innen, die vielleicht gute Arbeit leisten, aber nicht permanent zu den Besten gehören, erhalten keine oder nur seltene Belohnungen – im schlimmsten Fall wirkt dies demotivierend auf die Betroffenen oder zieht sogar die Geringschätzung erfolgreicherer Kolleg*innen auf sie. Die Vergabe von Incentives im Büro-Umfeld sollte also unbedingt gut überlegt sein und diskret umgesetzt werden.
Nutze verschiedene Anlässe für Dein Incentive Marketing
Anlässe, die Du für Dein Incentive Marketing nutzen kannst, gibt es zur Genüge – denke nur an die Evergreens wie Ostern oder Weihnachten. Da die Verkäufe zu diesen Zeiten im Jahr sowieso ansteigen, kannst Du die Umsätze mit entsprechenden Incentive-Kampagnen noch weiter ankurbeln.
Hier darfst Du kreativ werden und das jeweilige Thema für Deine Incentive-Ideen nutzen. Hat Dein Business beispielsweise etwas mit Lebensmitteln zu tun, bieten sich natürlich entsprechende Rezept-Tipps an, passend zum jeweiligen Fest, die Du z. B. als E-Book zum kostenlosen Download anbietest.
Apropos Weihnachten: Kleine Aufmerksamkeiten, Gutscheincodes und Rabatte steigern die Kauflust Deiner Kund*innen, die sowieso gerade auf der Suche nach passenden Geschenken für Ihre Liebsten sind. Mit einem passenden Weihnachtsmailing informierst Du über entsprechende Aktionen zur besinnlichen Jahreszeit. Auch ein Adventskalender mit täglich neuen Angeboten weckt die Aufmerksamkeit Deiner Kund*innen und zieht sie regelmässig zurück auf Deine Seite.
Tipps für die Planung
Damit das Incentive Marketing zum Erfolg wird, solltest Du einige Aspekte im Vorfeld planen. Die ausgewählten Incentive-Massnahmen sollten sowohl auf die Zielsetzung Deines Unternehmens als auch auf die Zielgruppe angepasst sein.
Hier empfiehlt sich eine Bedarfsermittlung: Was wünschen sich die Kund*innen und was liefert ihnen einen Mehrwert? Steht das Incentive im Zusammenhang mit einem Produkt, sollte es nicht willkürlich eingesetzt wirken, sondern das Produkt ergänzen: Zu einem Kasten Bier gibt es z. B. ein gratis Bierglas dazu. Zu einem neuen Paar Sneaker erhalten die Kund*innen die super-innovativen Schnürsenkel mit Sicherungsclip obendrauf. Man merkt: Die Kund*innen können mit diesem Incentive etwas anfangen, da sie eine Ergänzung zum gekauften Produkt darstellen und in diesem Kontext sinnvoll sind.
Auch wichtig: Beim Incentive Marketing geht es mehr um Qualität, als um Quantität. Anstatt wahllos Unmengen an billigem Merchandise zu verschenken, sollten die Incentives kreativ oder zumindest zum Produkt passend ausgewählt sein, um den Kund*innen positiv in Erinnerung zu bleiben. Im Anschluss sollte die Wirkung einer Incentive-Kampagne unbedingt überprüft werden, um Rückschlüsse für das weitere Vorgehen im Incentive Marketing zu ziehen und für die Zukunft entsprechend zu optimieren.
Incentive Marketing: So profitieren sowohl Du als auch Deine Kund*innen
Ein intelligent umgesetztes Incentive Marketing kann Dir vor allem in Sachen Verkaufsförderung und Neukundengewinnung grossartige Ergebnisse liefern. Incentives stärken die Kundenbeziehung und zugleich auch das Image Deines Unternehmens, weil Du für positive Emotionen bei Deiner Zielgruppe sorgst.
Mit einer sorgfältigen Planung, bei der die Bedürfnisse Deiner Kund*innen und Dein Angebot im Vordergrund stehen, und der geschickten Nutzung sich anbietender Anlässe, startet auch Dein Incentive Marketing so richtig durch!
