Woher bekommst du genauere Daten als direkt von der Quelle? Das hat sich wohl auch Google gedacht, als sie vor ca. 20 Jahren die erste Version der Search Console – damals ein Infoportal für Webmaster*innen unter dem Namen “Webmasters” – gelauncht hat.
Die Google Search Console (GSC) ist ein kostenloser Dienst von Google, der dir dabei hilft, deine Websitedaten zu tracken und daraus Optimierungen abzuleiten. Du kannst deine Domain oder die deiner Kund*innen hinterlegen, um aussagekräftige Informationen direkt von Google zu erhalten. Welche wichtigen Inhalte dies umfasst, schauen wir uns in diesem Artikel an.
Die Google Search Console (ehemals Webmaster Tools) ist vor allem für Webmaster und SEO-Expert*innen ein sehr wertvolles Tool, da sie die Informationen nutzen können, um eine Website zu verbessern und noch weiter oben bei den Suchresultaten von Google zu erscheinen. Bing Ads hat übrigens eine ähnliche Konsole unter dem Namen Bing Webmaster Tools.
Die Nutzung der GSC ist gratis. Einzige Voraussetzungen für die Nutzung sind, dass du ein Google-Konto besitzt und dass du die Website hinzufügen und dich als Websiteninhaber*in bestätigen kannst.
Damit du die Search Console also nutzen kannst, musst du deine Website (oder die deiner Kundschaft) hinzufügen. Dies kannst du entweder via Domain oder URL tun. Im Anschluss musst du die Inhaberschaft bestätigen. Eine detaillierte Anleitung dazu liefert dir der Google Support. Hast du die Website hinterlegt, so dauert es einige Tage, bis alle Daten gesammelt und angezeigt werden.
Nun bist du bereit, mit der GSC zu arbeiten. Als aller erstes siehst du das Dashboard, auf dem du eine Übersicht einiger Daten wie der Leistung deiner Website, deren Nutzerfreundlichkeit oder Verbesserungspotentiale erhältst.
Auf der linken Seite findest du die weiteren Abschnitte:
Unter all den Abschnitten findest du diverse Unterkategorien, die dir im jeweiligen Bereich weitere Daten liefern und weiterhelfen können.
Eine der ersten möglichen Aktivitäten ist die URL-Prüfung. Hier kannst du eine URL eingeben und die Search Console zeigt dir, ob die URL indexiert ist. Zudem erhältst du Informationen dazu, wann die Seite zuletzt gecrawlt wurde. Es ist wichtig, dass deine Seiten indexiert sind, damit Google sie finden und ranken kann.
Unter Leistung findest du die Sub-Kategorien Google Suche-Ergebnisse, Discover und Google News. Hier kannst du verschiedene URLs und Keywords anschauen und herausfinden, wie oft danach gesucht wird. Dir werden die Anzahl Klicks, die Click-Through-Rate, die durchschnittliche Position deiner Website in den Suchresultaten und mehr angezeigt.
Diese Erkenntnisse helfen dir dabei, zu sehen, welche deiner Pages besonders gut oder besonders schlecht ranken. Diese kannst du optimieren um bessere Resultate zu erzielen und kannst dazu beispielsweise die angegebenen Keywords sinnvoll einbauen.
Die Abdeckung zeigt dir an, ob Google Fehler auf deiner Website entdeckt. Dabei geht es um Indexierungs-Fehler, 404-Fehler oder auch Serverfehler. Behebe diese Fehler inhouse oder über eine Webagentur, denn je mehr Fehler bestehen, umso schlechter bewertet dich auch Google. Ganz abgesehen davon, dass du natürlich eine fehlerfreie Website willst – auch für deine Besucher*innen.
Unter dem Punkt Sitemap kannst bzw. sollst du deine Sitemap hochladen. Die Sitemap erleichtert es der Suchmaschine, deine Website zu crawlen. Sobald du sie hochgeladen hast, zeigt dir die GSC auch an, ob sie die Datei lesen kann.
Zu guter Letzt in der Kategorie Index auch bestimmte URLs entfernen. Beachte, dass du hier einen Antrag in der Search Console stellen musst und die URL für längstens 6 Monate entfernt werden kann.
Die Nutzerfreundlichkeit ist von hoher Relevanz für deine Website und deren SEO-Ranking. Mit dem Verhalten von Seiten und den Core Web Vitals erhältst du Einblicke, wie viele gute, schlechte und zu optimierende URLs du auf Computer- und Mobil-Basis hast.
Hast du schlechte oder zu optimierende URLs, so lohnt es sich, den Ursachen auf den Grund zu gehen. So kann es sein, dass der PageSpeed nicht optimiert ist, oder deine Seite zu langsam reagiert, wenn ein*e User*in beispielsweise auf einen Button klickt. Die Geschwindigkeit deiner Website ist ein wichtiger Rankingfaktor, weshalb du auf diese Daten immer wieder einen Blick werfen solltest.
Auch unter dem Punkt Nutzerfreundlichkeit findest du die Kategorie Nutzerfreundlichkeit auf Mobilgeräten. Sehr viel Traffic auf deiner Webseite wird von Mobile-Nutzer*innen kommen, weshalb du sicherstellen musst, dass deine Page auch für diese optimiert ist.
Hier siehst du, welche Rich-Suchergebnisse Google in deiner Property gefunden hat und ob sie gelesen werden konnten. Gemäss Google sind Rich-Suchergebnisse «Darstellungsvarianten von bestimmten Inhalten auf Google-Plattformen oder -Produkten wie der Suche, die mehr als nur den standardmässigen blauen Link enthalten. Sie können Karussells, Bilder oder andere nicht textbasierte Elemente erhalten.»
Unter den verschiedenen Sub-Kategorien zeigt dir die GSC also an, ob Fehler entdeckt wurden oder ob es Probleme mit deinen Seiten gibt. Du kannst Stellenbeschreibungen, Logos, Produkte aber auch strukturierte Daten (diese helfen Google dabei, deine Website zu ordnen und in den Suchresultaten darzustellen) überprüfen.
Klickst du unter diesem Punkt auf eine der Kategorien, so erscheint meistens die Meldung, dass keine Probleme vorliegen. Hier werden dir Informationen geliefert, wenn ein ernstzunehmendes Problem mit deiner Website und deren Sicherheit besteht. Google benachrichtigt dich hier auch, wenn sich der Status von «keine Probleme» auf etwas anderes verändern würde.
Willst du wissen, wie viele interne und externe Links auf deiner Website bestehen, dann bist du hier richtig. Du kannst auch einsehen, was deine meistverlinkten Seiten sind und welche anderen Domains am meisten auf dich verlinken.
Verlinkungen (Backlinks) sind eine wichtige SEO-Massnahme. Es ist also gut, wenn du viele (hochwertige) externe Links hast. Auch interne Verlinkungen sind hilfreich, da User*innen sich so einfach durch deine verschiedenen Seiten klicken können und weitere relevante Inhalte finden.
In den Einstellung findest du – Überraschung – die Einstellungen. Du kannst einsehen, ob du als Inhaber*in bestätigt wurdest, welche Verknüpfungen vorliegen etc.
Die GSC ist unter anderem ein so beliebtes Tool, weil die Daten direkt von Google stammen. Somit sind sie sehr verlässlich. Du findest dank der Search Console heraus, welche deiner Pages besonders gut ranken, kannst URLs miteinander vergleichen und erhältst von Google Informationen, ob deine Sitemap lesbar ist oder ob deine Page fehlerhaft ist.
Sehr viele der Daten, die du in den Kategorien findest, kannst du zu Optimierungszwecken nutzen. So verbesserst du dein SEO-Ranking, indem deine Website schneller, nutzerfreundlicher und fehlerfreier wird.
Verlass dich trotz der aussagekräftigen Daten aber nicht nur auf die Google Search Console. Nutze auch Google Analytics oder andere Tools ergänzend, um Nutzerzahlen, CTR oder sonstige Kennzahlen zu tracken. So kannst du dir ein umfassendes Bild deiner Website und deren Performance machen und diese stetig verbessern.
Es gibt unzählige Tools, die dir dabei helfen, eine zielführende Marketingstrategie zu planen. Für den Erfolg deiner Werbemassnahmen ist es jedoch gleichzeitig von Bedeutung, wie seriös dein Unternehmen wirkt. Denn erst durch ein hohes Mass an Seriosität entsteht Vertrauen bei potenziellen Kunden. Auf Seriosität kommt es nicht nur rund um deinen Internetauftritt, sondern etwa auch beim Umgang mit Problemen an. Da das Thema wichtig ist, solltest du dich eingehender damit befassen und hier und da vielleicht noch bewusst an deiner Seriosität arbeiten.
Obwohl der Begriff Seriosität kein unüblicher ist, gehört er zu denjenigen Begriffen, die sich gar nicht so leicht klar umschreiben lassen. Der Duden definiert als seriös, wer ordentlich, gediegen und solide wirkt. Besonders in geschäftlicher Hinsicht sei mit seriös ausserdem „vertrauenswürdig, glaubwürdig, [und] zuverlässig“ gemeint. Genau so möchte natürlich jeder Unternehmer auftreten. Grundsätzlich ist Seriosität daher selbstverständlich in der Arbeitswelt immer und überall wichtig.
Dennoch gibt es verschiedene Branchen, in denen ein seriöser Auftritt eine weniger grosse oder eben eine besonders grosse Rolle spielt. Im Sport etwa ist Seriosität weniger wichtiger. Benimmt sich ein erfolgreicher Profisportler einmal daneben, folgt schlimmstenfalls ein Shitstorm. Liefert er weiterhin gute Leistung, wirkt sich ein unseriöses Auftreten aber in vielen Fällen nicht negativ auf die Karriere aus.
Anders sieht es hingegen etwa in der Finanz- oder aber auch der Hotelbranche aus. In beiden Branchen ist es fast in allen Unternehmen und Betrieben nach wie vor üblich, täglich penibel gepflegt und elegant gekleidet bei der Arbeit zu erscheinen. Dresscodes sind hier meist noch an der Tagesordnung. Doch die Seriosität hört beim Aussehen natürlich nicht auf. Nach dem Motto „Der Kunde ist König“ gibt man sich hier oft besonders viel Mühe, als Aushängeschild des Unternehmens einen guten Eindruck zu hinterlassen.
Die Seriosität trägt hier in ganz entscheidender Weise als Marketinginstrument zum Ruf eines Unternehmens bei. Unseriöses Auftreten wiederum kann tatsächlich schnell negativ auffallen und einem Unternehmen schaden. Entsprechend verwenden Unternehmen beider – sowie einiger anderer Branchen – viel Zeit darauf, ihre Angestellten eingehend und umfassend zu schulen. Auch Unternehmen, in denen es besonders wichtig ist, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und aufrechtzuerhalten, setzen auf Seriosität. Als Beispiel wäre hier etwa die Glücksspielbranche zu nennen.
Seriosität lässt sich anhand unterschiedlicher Dinge erkennen. Um beim Beispiel der eben erwähnten Glücksspielbranche zu bleiben: Hier gibt es spezielle Kriterien, die verschiedene Anbieter voneinander unterscheiden. Vertrauenswürdige Unternehmen heben sich von unseriösen Anbietern ab, indem sie zum Beispiel über eine bestimmte Lizenz verfügen, die ihren offiziellen und anerkannten Status untermauert. Im Falle von Onlinecasinos ist das die europäische Glücksspiellizenz. Hinzu kommen diverse andere Kriterien, wie eine grössere Auswahl an Zahlungsmethoden, ein guter Kundensupport und diverse Bedingungen rund ums Spielen.
Allein daran lässt sich ableiten, woran sich Seriosität im Allgemeinen erkennen lässt. Seriös ist, wer, was bestimmte Dinge betrifft, transparent arbeitet. Möchte sich ein potenzieller Kunde über dein Unternehmen informieren, sollte er schnell die Informationen finden, die er sucht. Du solltest ausserdem auf verschiedenen Wegen kontaktierbar und gut erreichbar sein. Diverse Fragen beantwortest du höflich und kompetent. Weisst du etwas nicht, redest du nicht um den heissen Brei herum, sondern gestehst, hierüber keine Auskunft geben zu können.
Meistens zeigt sich auch bei der Arbeit selbst schnell, ob jemand ein seriöses Unternehmen führt. Werden Absprachen und Termine nicht eingehalten, ist das enorm unseriös. Gleiches gilt für den Umgang mit Problemen oder Kritik an der Arbeit – wer dies nicht ernst nimmt oder gar stur reagiert, schiesst sich meist selbst ins Bein und wird als unseriös abgestempelt. Doch dazu an späterer Stelle mehr.
Der Internetauftritt und insbesondere die Website eines Unternehmens ist heute eines der wichtigsten Marketingtools schlechthin. Visitenkarten sind – zumindest in der Schweiz – im Grunde passé. Die Website ist vielmehr die moderne Visitenkarte und dementsprechend gilt es, besonders über sie sofort einen seriösen Eindruck nach aussen hin zu vermitteln.
Egal, ob du eine Website betreibst, die lediglich dazu dient, dich und deine Person vorzustellen und über die man dich kontaktieren kann oder ob du einen Onlineshop führst – in jedem Fall sollten sich auf der Website bestimmte Informationen finden. Fehlen diese, wird deine Website eventuell als unseriös wahrgenommen.
In diesem Impressum solltest du deinen Vor- und Zunamen und den Unternehmensnamen angeben. Zudem ist die Anschrift deines Unternehmens und eine Kontaktmöglichkeit wichtig. Weiterhin ist hier die Unternehmens-Identifikationsnummer (UID-Nummer) bei Sitz in der Schweiz zu vermerken.
Gib hier zumindest deinen Namen, eine Telefonnummer, eine E-Mail-Adresse und gegebenenfalls eine Fax-Nummer an, falls du so etwas noch hast.
Abseits dieser Informationen beeinflussen weitere Faktoren, als wie seriös deine Website wahrgenommen wird. Dazu gehört etwa die Domain.
Jede Website verfügt über eine URL mit dem sogenannten Hypertext Transfer Protocol (http). Seriöse und sichere Websites erkennst du daran, dass hinter dem http noch ein kleines s steht. Dieses kleine s im https wiederum steht für „secure“. Es verspricht damit, dass die Daten des eigenen Computers verschlüsselt an den Server übertragen werden und sich Websitebesucher weniger Sorgen um den Datenschutz machen müssen. Auch du solltest für deine Website daher eine verschlüsselte Datenübertragung verwenden.
Auf einer seriösen Website wird zudem auf die Sprache geachtet. Überlege dir einfach einmal, dass du die Website eines anderen besuchst, um dich über ihn zu informieren. Alles ist voller Rechtschreibfehler und derjenige drückt sich ungeschickt und schlecht aus. Welchen Eindruck hinterlässt das bei dir? Auf einer seriösen Website sollte es nicht zu solchen sprachlichen Ausfällen kommen. Hast du Probleme mit Grammatik und guten Formulierungen, lass jemanden Professionellen über deine Texte schauen. Das ist es auf jeden Fall wert.
Ähnlich sieht es mit der visuellen Gestaltung deiner Website aus. Dutzende Pop-ups, blinkende Werbung und grelle Farben machen keinen allzu seriösen Eindruck. Das heisst nicht, dass man etwa auf Pop-ups völlig verzichten muss. Du solltest nur gekonnt und spärlich mit ihnen umgehen. Denn alles, was überladen, chaotisch, unstrukturiert und unübersichtlich wirkt, wird schnell als unseriös wahrgenommen. Schliesslich sollen sich die Besucher deiner Website nicht hilflos fühlen, sondern schnell die Informationen oder Angebote finden, nach denen sie suchen.
Letztlich können dir auch bestimmte Siegel dabei helfen, die Seriosität deiner Website weiter zu steigern. Hier gibt es etwa das Label „Zertifizierter Schweizer Online Shop“ oder das „Trusted Shops“-Gütesiegel. Zumindest ein Label lohnt sich für Onlineshops definitiv, da Käufer dadurch direkt sehen, dass sie sich bei diesem Shop keine Gedanken machen müssen.
Betreibst du einen Onlineshop oder verfügst du über eine Website mit Shopfunktion, wirst du diverse Zahlungsmethoden anbieten müssen, mit denen deine Kunden zahlen können. Je mehr Zahlungsmethoden du anbietest, desto grösser ist die Range an Kunden, die du bekommen kannst. Denn der eine möchte vielleicht auf Rechnung kaufen, der andere wiederum mit seiner Kreditkarte zahlen. Bietest du eine Zahlungsart nicht an, geht dir dadurch allein vielleicht ein Kunde verloren. Darüber hinaus wirken viele angebotene Zahlungsarten schlichtweg seriöser.
Zumindest die folgenden Zahlungsmethoden solltest du in Schweizer Onlineshops angeben:
Das E-Commerce Stimmungsbarometer 2021 der Schweizer Post hat übrigens ergeben, dass die Schweizer online am liebsten mit Kreditkarte bezahlen. Auf Platz 2 der beliebtesten Zahlungsmöglichkeiten folgt die Rechnung und auf Platz 3 kommen schon mobile Zahlungslösungen. Hier ist in der Schweiz an vorderster Stelle natürlich TWINT zu nennen.
TWINT ist unter anderem deshalb so beliebt, weil man für die Nutzung lediglich ein Girokonto benötigt. Auch jüngere Menschen nutzen die App auf ihrem Handy daher gerne. Zudem ist die Zahlungsmethode in der Schweiz schon enorm weit verbreitet. Selbst auf vielen Bauernhöfen kann mit ihrer Hilfe gezahlt werden – die lokale Verankerung liegt dem Unternehmen am Herzen. Gerade unter Schweizern steht TWINT also ebenfalls für Seriosität. Auf deiner seriösen Website sollte sich die Option, hiermit zu zahlen, daher unbedingt finden – gerade, weil die Zahlungslösung im Trend liegt und sogar eher noch beliebter wird.
Seriosität wirkt dann am besten, wenn sie auf einem soliden Fundament steht. Soll heissen: Wenn du nur vorgaukelst, seriös zu sein, dein Handeln diesem Schein aber widerspricht, wird selbst ein seriöses Auftreten deinem Unternehmen auf Dauer nicht zuträglich sein. Zu einem guten Marketing gehört es also, nicht nur seriös zu wirken, sondern auch wirklich seriös zu sein. Was soll das nun wieder genau bedeuten?
Man wird dich und deine Arbeit als seriös wahrnehmen und bezeichnen, wenn du vor allem durch (fachliche) Kompetenz überzeugst. Wenn du Ahnung von dem hast, was du tust, sicherst du dir damit das Vertrauen deiner Kunden. Genau das brauchst du, damit sie auch zukünftig mit dir zusammenarbeiten oder bei dir Leistungen buchen und Waren und Dienstleistungen einkaufen.
Deine fachliche Kompetenz stellst du unter Beweis, indem du etwa rund um deine Arbeit sachlich und gegebenenfalls wissenschaftlich fundiert informierst. Das kannst du, gerade, wenn es sich um spezielle Fachgebiete handelt, von denen viele keine Ahnung haben, etwa auf deiner Website tun. Du kannst aber auch in der Beratung von Kunden anbieten, diese zu bestimmten Themen eingehender zu informieren, falls Fragen bestehen. Durch das aktive Angebot, das Wissen mit anderen zu teilen, machst du einen seriösen und professionellen Eindruck. Du kennst dich aus und scheust nicht davor zurück, deine Expertise kundzutun – du hast also nichts zu verstecken und tust nicht nur so, als ob.
Fachliche Kompetenz drückt sich aber etwa auch dadurch aus, dass du Durchsetzungsvermögen zeigst, eine eigene Meinung hast und Eigenverantwortung übernimmst. Manche deiner Kunden haben mitunter das Gefühl, sie wüssten eine Sache besser und machen Änderungsvorschläge zu deiner geleisteten Arbeit oder zu bestimmten Angeboten.
Natürlich solltest du darauf eingehen und diese Anmerkungen ernstnehmen. Dennoch solltest du auch in der Lage sein, in den richtigen Momenten Contra zu geben und zu deinen Ansichten zu stehen. Viele Kunden nehmen eine klare Meinung und genaue Einschätzung als seriös wahr und lassen sich in diesem Fall gerne eines Besseren belehren.
Zu den Kompetenzen rund um deine Arbeit gehört im weiteren Sinne auch deine Zuverlässigkeit sowie der Umgang mit Problemen, die ein Kunde etwa mit einem Produkt oder einer Leistung hat.
Du arbeitest zuverlässig, wenn du dich an Regeln und Absprachen hältst, die du mit anderen vereinbart hast. Das können Absprachen bezüglich der Preise für deine Arbeit sein, aber zum Beispiel auch bestimmte Deadlines und Lieferfristen.
Es kann immer wieder einmal vorkommen, dass du manche Termine nicht einhalten kannst. Häufen sich allerdings diese Vorfälle, wirkst du nach und nach unzuverlässiger. Viele Kunden sind vielleicht von deiner pünktlichen Arbeit abhängig, weil sie selbst wiederum Fristen und Termine einhalten müssen. Sie wollen ebenfalls einen zuverlässigen Eindruck hinterlassen und suchen sich schlimmstenfalls jemanden bei der Konkurrenz, der zuverlässiger für sie arbeitet.
Hältst du dich also so gut es geht, an das, was du versprichst, trägt das enorm zu deiner Seriosität bei. Das betrifft selbstverständlich und vielleicht sogar vor allem auch die Qualität deiner Arbeit. Versprich nicht mehr, als du einhalten kannst!
Am Umgang mit Problemen und Kritik zeigt sich ebenfalls häufig, wie seriös ein Unternehmen oder ein Unternehmer ist. Grosse und renommierte Unternehmen sind stets bemüht, die Belange, Fragen und Beschwerden ihrer Kunden ernst zu nehmen und ihnen, so schnell und gut es möglich ist, nachzukommen. Andernfalls riskieren sie ihren guten Ruf.
In gleicher Weise solltest du mit Problemen umgehen. Bleibe sachlich, professionelle und nimm jegliche auftretende Probleme ernst, ohne aus ihnen ein Drama zu machen. Jedes Problem kann gelöst werden und falls nicht, dann ist es kein Problem, weil sich daran sowieso nichts ändern lässt.
Der wichtigste Punkt, rund um Problemlösungen, lautet: Kommunikation. Tritt etwa ein Problem mit einem Kunden auf, versuche so schnell wie möglich Kontakt zum Kunden herzustellen, um die Hintergründe in Erfahrung zu bringen und Lösungen vorzuschlagen. Bemühst du dich aktiv darum, bestehende Probleme im Handumdrehen aus dem Weg zu räumen, macht das einen besonders seriösen Eindruck.
Wenn du für dein Unternehmen Mitarbeiter gewinnen möchtest, musst du ein seriöses und attraktives Bild vermitteln. Seriosität fängt hier bei der Stellenausschreibung an und zieht sich bis hin zum Lohnmodell, das du für dein Unternehmen entwickelst.
Du kannst auf die unterschiedlichste Weise nach neuen Mitarbeiten suchen. Die Karrieremöglichkeiten bei dir im Unternehmen auf deiner Website vorzustellen ist eine sehr gute Idee. Gleichzeitig solltest du aber aktiv Stellenanzeigen in einer der unzähligen Jobbörsen im Internet schalten. Der Grossteil der Arbeitssuchenden wird über diesen Weg zu deinem Unternehmen finden. Vor allem die jüngeren Arbeitssuchenden nutzen dabei die mobile Stellensuche. Deine Anzeigen sowie deine Website sollte also dahingehend optimiert sein, damit sich auch auf diesem Wege einfach beworben werden kann. Werbung über die sozialen Medien, etwa mit einem kreativen, modernen Recruitingvideo kann ebenso grosse Wirkung haben und bestenfalls sogar viral gehen.
Egal, wo du Recruiting betreibst, es ist wichtig, dass deine Stellenangebote bestimmte Informationen enthalten. Fehlen diese, wirkt das unseriös und schreckt Bewerber ab. So gehören folgende Punkte in eine Stellenausschreibung:
Fernab der klassischen Stellenausschreibungen lohnen sich für viele Unternehmen besonders auch Job-Messen, gezielte Seminare oder Karriere-Abende und Breakfast-Meetings. Hier kannst du Fachvorträge halten, deine Erfahrungen teilen und Einsichten in die Arbeit deines Unternehmens geben. Nicht nur können auf diese Weise oft potenzielle Mitarbeiter, sondern vielleicht gleich auch Kunden und Geschäftspartner gefunden werden.
Genau wie bei anderen Versprechungen gilt insbesondere rund ums Recruiting: Halte ein, was du versprichst. Wirbst du mit einem bestimmten Lohn, diversen Benefits oder etwa einer besonders entspannten Arbeitsatmosphäre und einem familiären Umgang mit flachen Hierarchien, ist das vielleicht ein wichtiger Grund für manche Mitarbeiter, dein Unternehmen für sich auszuwählen.
Merken sie dann innerhalb kürzester Zeit, dass der Umgang eher kühl ist und du als Chef stets klare Ansagen machst und oft nicht wirklich mit dir reden lässt, wirkt das unseriös und schadet deinem Ruf nachhaltig. Gleiches gilt für den Lohn: Wenn du davon sprichst, dass schnelle Gehaltsaufstiege möglich sind, dann aber möglicherweise Jahre lang nichts davon einhältst, werden immer mehr Mitarbeiter abspringen und weniger neue Bewerbungen erfolgen. Denn gerade in Zeiten der Vernetzung übers Internet spricht sich schnell herum, wer ein fairer und seriöser Arbeitgeber ist und wer nicht.
Das Marketing nimmt für B2B-Unternehmen heute eine immens wichtige Rolle ein. War es früher vor allem Mundpropaganda, die Kunden akquiriert hat, müssen Unternehmen nun sehr stark selbst aktiv werden. Vor allem B2B-Kunden werden immer selbstständiger und suchen Informationen auf Websites und anderen Touchpoints, lange bevor sie den Vertrieb von Unternehmen kontaktieren. Die sozialen Medien, einschlägige Communitys und unabhängiger Content sind ebenfalls Faktoren, die eine Kaufentscheidung beeinflussen. Umso wichtiger gestalten sich Automationen, die den Kunden exakt dort abholen, wo er gerade steht.
In Zeiten fortschreitender Digitalisierung sind Informationen immer schneller und einfacher zu bekommen. Das nutzen Kunden, um sich über Unternehmen, Produkte und Angebote zu informieren. Warenkorbabbrüche sind in vielen Fällen darauf zurückzuführen, dass das jeweilige Produkt woanders zu einem günstigeren Preis oder ohne Versandkosten angeboten wird. Deshalb muss das Marketing von Unternehmen bereits sehr viel früher greifen. Statische Marketingkampagnen reichen heutzutage nicht mehr aus, um Kunden zu akquirieren.
Der Kunde möchte heute persönlich abgeholt werden. Er sucht nach Inhalten und nicht ausschließlich nach Werbung. Und er möchte, dass ihm diese Inhalte mit einem Mehrwert geboten werden. Marketing und Vertrieb arbeiten heute Hand in Hand, um Kunden eine perfekte Customer Experience zu ermöglichen. So ist es möglich, gleichzeitig neue Produkte zu bewerben und den Kunden interessante Inhalte zu präsentieren – und zwar genau dort, wo sie danach suchen.
Automationen helfen der Marketingabteilung dabei, effizienter zu arbeiten. Sie schaffen eine persönliche Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden. Und eine gute Marketing Automation kann mehr. Sie setzt an mehreren Punkten an, um viele, wertvolle Leads zu generieren und die B2B-Kunden direkt anzusprechen:
Das Ziel von Marketing Automationen ist es, die unterschiedlichen Zielgruppen von Unternehmen einzugrenzen und ihnen individuelle Informationen zur Verfügung zu stellen. Viele Softwarelösungen, wie beispielsweise die SAP Marketing Cloud, bieten alle notwendigen Tools aus einer Hand. So können Marketing Experten innerhalb kürzester Zeit individuelle Marketing-Kampagnen entwerfen und diese an die jeweiligen Zielgruppen ausspielen. In der Folge erhöht sich die Leadgenerierung durch die gezielten Kampagnen und die Leads sind qualitativ hochwertiger als durch statische Marketingangebote.
Das folgende Szenario behandelt einen Messeprozess und zeigt, wie dieser mittels intelligenter automatischer Marketingprozesse gestaltet werden kann. B2B-Unternehmen profitieren hier von der Planung bis zu Nachbereitung von der Automation. Bei der Messe handelt es sich um die Internationale Sportmesse in München, eine der wichtigsten Messen ihrer Art. Der Marketingchef Tim Winter arbeitet bei einem B2B-Unternehmen und bereitet die Messe eigenverantwortlich vor. Die ISPO bringt jedes Jahr Tausende von Händlern, Warenhäusern, Sporthausketten, Endverbrauchern und Herstellern zusammen. Tim Winters Firma hat hier nicht nur einen Messestand, sondern akquiriert auf der Messe außerdem einen Großteil der Bestellungen für die kommende Wintersaison. Umso wichtiger ist also ein reibungsloser Ablauf aller Prozesse rund um die Messe.
Bereits in der Vorbereitung ist es also essenziell, dass alle Bereiche nahtlos zusammenarbeiten, sodass ein reibungsloser Messeablauf gewährleistet ist. Der erste Schritt ist die Zielvorgabe, anhand derer die Kampagne der Messe geplant wird. Ziel der Kampagne ist, die Firma für bestehende Geschäftskontakte besonders attraktiv zu bewerben und so das Auftragsvolumen um sechs Prozent zu steigern. Anreiz dazu ist ein Rabattgutschein für ein vergünstigtes Messeticket. Dieser Rabattgutschein ist ein wichtiges Instrument, um Leads zu generieren und diese noch vor Beginn der Messe an den Vertrieb zu übergeben. Um die angestrebten 400 Leads zu generieren, muss Tim Winter zunächst die Firmenkontakte durchgehen und segmentieren. Aus dieser Segmentierung heraus erstellt Tim Winter dann die Zielgruppe, die er in der Vorbereitung der Messe qualifizieren will. Ein zentrales Element ist an diesem Punkt eine Landing-Page, auf der Interessierte über ein Anmeldeformular den Gutschein zur Verfügung gestellt bekommen.
Um die definierte Zielgruppe zu erreichen, erstellt Tim Winter eine Kampagnenstrecke, die mittels E-Mails auf das Unternehmen und den Messeauftritt aufmerksam machen und die Zielgruppe außerdem auf Produkte, Innovationen und den Rabattgutschein hinweisen. Innerhalb der Multi-Wave-Kampagne bedingen sich die E-Mails gegenseitig und sorgen so für eine hohe Interaktionsrate.
Auf der anderen Seite steht Hannah Huber, Geschäftsführerin eines Sportmarktes. Sie erhält die E-Mail des Unternehmens von Tim Winter und freut sich, dass das Unternehmen auf der ISPO ausstellen und neue Produkte vorstellen wird. Über den Link in der E-Mail kommt sie auf die Messeseite und kann sich über die Neuheiten informieren. Das erhöht ihren Lead Score in der SAP Marketing Cloud. Einige Zeit später erhält Hannah Huber wieder eine E-Mail, dieses Mal mit einer Einladung auf die Messe. Sie kann über einen Link den Rabattgutschein für ein vergünstigtes Messeticket herunterladen. Sie lädt den Gutschein herunter und löst ihn direkt auf der Seite der ISPO ein. Durch diese Interaktionen erhöht sich wieder ihr Lead Score.
Tim Winters Kampagnenstrecke war sehr erfolgreich, denn es konnten 460 Leads mit einem Score von über 95 Punkten erreicht werden. Er gibt die Leads also an den Vertrieb weiter, der auf der Messe daraus Verkaufsabschlüsse erzielen wird. Die Marketing Automation in der E-Mail Kampagne hat also dafür gesorgt, dass 460 B2B-Kunden wie Hannah Huber gezielt angesprochen wurden und ein vergünstigtes Messeticket über den Rabattgutschein von Tim Winter gekauft haben. Selbst, wenn nicht alle Kunden auch auf der Messe erscheinen oder eine Bestellung aufgeben, wird diese Leadgenerierung zu Abschlüssen führen, die für das Unternehmen von essenzieller Bedeutung sind.
Wie am Beispiel zu sehen ist, sind Newsletter nach wie vor ein wichtiges Marketing-Instrument. Viele Leads werden gerade darüber erzielt, dass B2B-Kunden die Newsletter relevanter Unternehmen abonnieren und sich über potenzielle Lieferanten und Geschäftspartner informieren. Das hat für Unternehmen einen entscheidenden Vorteil: Sie können Newsletter-Inhalte selbst konzipieren und bestimmen, welche Inhalte verbreitet werden. Der Newsletter ist nicht abhängig von den Algorithmen der sozialen Medien oder anderer Dritter. Eine E-Mail-Kampagne hilft also dabei, den Interessenten oder Kunden an das Unternehmen zu binden und ihn mit für ihn relevanten Informationen zu versorgen. Im Fall des Warenkorbabbrechers kann eine gezielte E-Mail mit einem Rabattgutschein oder einer Erinnerung an den bestehenden Warenkorb zu einem Kaufabschluss führen.
Neben E-Mail-Kampagnen gibt es heute weitere Kanäle, die relevant sind, um Leads zu generieren. Es ist sogar so, dass es zahlreiche Customer Touch Points gibt, an denen Unternehmen Interessenten aus dem B2B-Bereich erreichen. Es gilt, möglichst viele davon zu nutzen, um den Kunden eine ganzheitliche Customer Experience zu ermöglichen. Eine Conversion ist das klare Ziel des Marketings, auch im Rahmen der Marketing Automation. Eine erfolgreiche Conversion ist am Beispiel von Hannah Huber zu sehen. Die Vielzahl der möglichen Channel bietet großes Potenzial: So gibt es die Möglichkeit, per WhatsApp oder SMS in den direkten Kontakt mit Ansprechpartnern der jeweiligen B2B-Interessenten zu treten. Weitere Channel zur Leadgenerierung sind:
Marketing Automationen ermöglichen es, viele dieser Customer Touch Points zu nutzen und Kunden darüber effizient zu erreichen. Außerdem hinterlassen Kundinnen und Kunden an jedem dieser Points Datenspuren. Die Automations-Tools helfen dabei, diese zu sammeln, zu sortieren und auszuwerten. So erkennen Marketing Experten frühzeitig, welche Channel für die jeweilige Zielgruppe besonders geeignet sind und wie viele Leads über die jeweiligen Kampagnen erreicht wurden.
Die Daten der Kundinnen und Kunden sind nicht nur für Marketing Experten ein wichtiges Instrument. Ganze Unternehmenserfolge hängen davon ab, welche Daten sich sammeln lassen und wie diese auszuwerten sind. Diese Schritte sind unerlässlich. Grund dafür sind sinkende Marketing-Budgets, enge Zeitvorgaben und Kunden, die mit Informationen und Angeboten nahezu überschüttet werden. Für Kunden, gerade im B2B-Bereich, ist es immer schwieriger, den jeweiligen Content zu filtern, sodass sie oft sehr lange überlegen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Zielgerichtetes Marketing hilft dabei, diesen Prozess zu verkürzen.
Für Unternehmen stellen sich dabei wichtige Fragen: Welche Customer Touch Points sind wichtig, welche irrelevant? An welchem Moment of Truth hat das Angebot den Interessenten überzeugt und ihn zu einem Kunden gemacht? Welche Aspekte der Website, des Online Shops oder des Newsletters sollten weiter hervorgehoben werden? All diese Fragen lassen sich durch eine detaillierte Datenanalyse beantworten. Dann kann das entsprechende Marketing strategisch erfolgen.
Fazit: Leadgenerierung und Leadentwicklung funktioniert im B2B nur dann in größerem Kontext, wenn zwei wichtige Punkte erreicht werden: Relevanter Content wird über eine Marketing Automation an potenzielle Interessierte ausgespielt und die Prozesse werden intern eng mit dem Vertrieb abgestimmt. So entwickelt sich das zielgerichtete Marketing zum Umsatztreiber in B2B-Unternehmen. Das bedeutet, dass B2B-Unternehmen langfristig in den Bereichen Rollen, Prozesse und Technologien umdenken, um konkurrenzfähig zu bleiben.
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