Noch vor ein paar Jahren erzielten Unternehmen durch Outbound Sales den Grossteil ihrer Verkaufsabschlüsse. Vertriebler:innen ergriffen die Initiative mit Cold-Calls, Werbe-Mails und anderen Outbound-Methoden. Heutzutage recherchieren die Kund:innen lieber selbst im Internet, bevor sie kaufen. Inbound Sales gelten daher als neuer Standard im Vertrieb. Hier erfährst Du alles Wichtige dazu.
Haben Outbound Sales als traditioneller Ansatz im Vertrieb wirklich ausgedient? Viele Vertriebler:innen sind mittlerweile davon überzeugt, obwohl es auch Gegenstimmen gibt. Doch worum geht es bei den beiden Ansätzen überhaupt? Und wo liegen die jeweiligen Vor- und Nachteile?
Was sind Outbound Sales?
Sowohl Inbound als auch Outbound Sales gehen Hand in Hand mit den jeweiligen Marketing-Strategien, über die Du mehr in diesem Beitrag erfährst. Outbound Sales stellen dabei die klassische Vertriebsmethode dar. Die Kontaktaufnahme, beispielsweise per Anruf oder E-Mail, erfolgt auf Grundlage limitierter Informationen über die potenziellen Kund:innen.
Du weisst also, dass sie ein generelles Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben könnten – ob das in der Realität auch wirklich der Fall ist, ist im Vorfeld unklar. In manchen Fällen liegen sogar überhaupt keine relevanten Informationen über die Personen vor, sodass einfach blind ein Kontakt hergestellt wird. Das ist die sogenannte Kaltakquise, die nicht zuletzt aufgrund immer strengerer Datenschutzgesetze nur noch selten Anwendung findet.
Bei Outbound Sales geht es vor allem darum, in kurzer Zeit so viel wie möglich zu verkaufen. Vertriebler:innen erhalten konkrete Zielvorgaben für Ihre Verkaufsabschlüsse, die sie erreichen müssen. Ausreichend Zeit, die Kund:innen kennenzulernen und auf ihre individuellen Bedürfnisse und Wünsche zu reagieren, bleibt dabei nicht.
Geschulte Vertriebler:innen sind Profis darin, Menschen zum Kauf zu verleiten – ob die Kundschaft am Ende mit dem Produkt glücklich ist, steht aber auf einem anderen Blatt. Für die Vertriebler:innen zählt zuallererst der Umsatz des Unternehmens und die eigenen Zahlen, nicht die Zufriedenheit der Kundschaft. Das bedeutet keineswegs, dass Vertriebler:innen durchweg schlechte Menschen sind. Vielmehr liegt es an den einzuhaltenden Zielvorgaben, die mit dem Job einhergehen.
Das Schalten von Werbung, sowohl online als auch offline (Radio, TV, Print), gehört ebenfalls zu den klassischen Outbound-Marketing-Methoden. Auch hier ist der Streuverlust in der Regel gross, da Du keine spezielle Zielgruppe adressierst, besonders bei TV- und Radiospots. Du erreichst also sehr viele Menschen, aber nur einen Bruchteil davon interessiert Dein Angebot – ein typischer Kritikpunkt, der sich auch auf die Outbound Sales auswirkt.
Was sind Inbound Sales?
Mit Inbound Sales gehst Du den umgekehrten Weg: Hier sollen die Vertriebler:innen nicht die Kund:innen finden, sondern die Kund:innen das Unternehmen, welches auf sich aufmerksam macht. Anders als bei Outbound Sales greift hier also nicht das Push-, sondern das Pull-Prinzip. Doch wie funktioniert das konkret?
Ziel des Unternehmens ist es im Vorfeld, online eine Interaktion mit den Interessent:innen zu initiieren. Hier greifen besonders Methoden des Content Marketing. Indem Du digitale Inhalte bereitstellst, weckst Du das Interesse Deiner Zielgruppe, die aus eigenem Antrieb nach einer Information oder einem Produkt sucht und nun fündig wird. Daraus kann eine Interaktion entstehen: beispielsweise durch einen Kommentar unter einem Blogbeitrag, dem Download eines E-Books oder die Anmeldung zu einem Online-Seminar oder Newsletter. Die Interessent:innen geben hierbei Informationen von sich preis, welche das Unternehmen sammelt. Daraus entsteht im Anschluss ein Profil, das für den Vertrieb genutzt werden kann.
Erfolgt nun beispielsweise die Anmeldung für einen Newsletter, hat das Unternehmen einen Lead generiert. Im weiteren Verlauf des Inbound-Marketing-Prozesses wird dieser Lead weiter betreut, indem er mit relevanten Inhalten versorgt und durch die Customer Journey geführt wird. Am Ende steht ein qualifizierter Lead, der für einen Kaufabschluss bereit scheint.
Ab jetzt übernimmt der Vertrieb. Dessen Aufgabe ist es, Kontakt zu den qualifizierten Leads aufzunehmen und sie in zahlende Kunden und Kundinnen zu verwandeln. Der grosse Unterschied zu Outbound Sales: Die Vertriebler:innen wissen, dass die potenziellen Kunden und Kundinnen ein generelles Interesse am Angebot haben, da sie aus eigenen Stücken in eine Interaktion mit dem Unternehmen getreten sind.
Vorteile von Inbound Sales gegenüber Outbound Sales
Der Vertrieb übernimmt bei Inbound Sales nicht mehr die schwierige Aufgabe, im grossen, weiten Meer der potenziellen Interessent:innen nach Kund:innen zu fischen. Er kümmert sich nur noch um die relevanten Leads. Die Erfolgsquote ist dementsprechend hoch, während die Vertriebskosten geringer ausfallen.
Die Kund:innen haben an diesem Punkt bereits einen Grossteil der Customer Journey hinter sich, da sie sich über das Angebot informiert haben. Anders als bei Outbound Sales, wo häufig kein Interesse vorliegt und enorme Streuverluste zur Tagesordnung gehören, sind die Kund:innen jetzt positiv gestimmt, wenn sie ein passendes Angebot erhalten. Hier nochmal die Vorteile von Inbound Sales im Überblick:
- Geringere Vertriebskosten als bei Outbound Sales
- Gezielte Ansprache der Zielgruppe (weniger Streuverluste)
- Hohe Wahrscheinlichkeit der langfristigen Kundenbindung
- Marketing-Massnahmen sind erwünscht und stören nicht
Haben Outbound Sales wirklich nur Nachteile?
Viele Vertriebler:innen sind der Ansicht, dass Inbound Sales und die damit einhergehenden Marketing-Strategien zwar viele Vorteile bieten, Outbound Sales deswegen aber noch längst nicht ausgedient haben.
Bei Outbound Sales werden vor allem Personen angesprochen, die noch nicht mit dem Unternehmensangebot in Kontakt gekommen sind. Und genau das kann auch Vorteile bedeuten.
Vielleicht wusste die Person am anderen Ende der Leitung vor dem Verkaufsgespräch nicht einmal, dass es eine Lösung für ihr Problem gab. Sie hätte vermutlich auch nie eigeninitiativ nach dieser Lösung gesucht, da sie das Problem für unlösbar oder zu schwierig zu bewältigen hielt. Dass es durch das beworbene Produkt so einfach geht, hätte sie nie gedacht. Viele Vertriebler:innen berichten von solchen Erfahrungen aus Verkaufsgesprächen und sehen Outbound Sales daher immer noch als relevante Vertriebsmethode an.
Hinzukommt, dass Inbound Sales im Vertrieb zwar günstiger, im Marketing jedoch sehr viel kosten- und zeitintensiver sind. Bis eine Content-Marketing-Strategie Früchte trägt und ein grosser Pool an qualitativ hochwertigen Leads generiert wurde, können Monate, vielleicht auch Jahre vergehen. Mit Outbound-Verkaufsstrategien richten sich Unternehmen hingegen direkt an die potenziellen Kund:innen und nehmen zwar hohe Streuverluste in Kauf, werden aber auch schneller Verkäufe erzielen können als im Inbound Marketing.
Inbound und Outbound gemeinsam nutzen?
Dieser Argumentationsgang führt zur Frage, ob es nicht sinnvoll wäre, einfach beide Vertriebsstrategien zu nutzen. Leider kann diese Frage nicht pauschal beantwortet werden, da sie vor allem vom jeweiligen Unternehmen, der Branche und der Zielgruppe abhängt. Besonders B2B-Unternehmen erzielen je nach Branche immer noch sehr gute Erfolge durch Outbound Sales. Für andere Unternehmen funktioniert das Prinzip hingegen überhaupt nicht.
Generell lässt sich sagen, dass Inbound Sales im Laufe der letzten Jahre tendenziell wichtiger für den Vertrieb geworden sind als Outbound Sales. Der Grund liegt im veränderten Kaufverhalten der Kund:innen, welches durch das Internet und die damit entstandenen Möglichkeiten bestimmt ist, sich im Vorfeld eigenständig zu informieren.
Inbound-Marketing-Strategien zielen ausserdem auf die Stärkung der Kund:innenbeziehungen ab, von denen Unternehmen auch langfristig profitieren. In diesem Sinne möchte man den Käufer:innen durch das Angebot einen Nutzen stiften und individuell auf ihre Bedürfnisse eingehen. Genau darin liegt der aktuelle Trend im Marketing, der sich natürlich auch auf die Sales und die Aktivitäten im Vertrieb auswirkt.
Inbound Sales als Zukunft des Vertriebs?
Inbound Sales gehen mit neuen Herausforderungen einher, sind aber zugleich die natürliche Reaktion auf das Konsument:innenverhalten in der heutigen Zeit. Nicht nur die Verkaufszahlen, sondern auch die langfristige Bindung zu den Kund:innen und deren Bedürfnisbefriedigung stehen hier im Vordergrund.
Erfolgreiche Unternehmen berücksichtigen diese Tatsache längst, auch wenn es vor allem im B2B-Umfeld noch viele Akteure gibt, die erfolgreich auf Outbound Sales setzen. Am Ende entscheidet also immer noch die Branche und die Zielgruppe über den Erfolg der jeweiligen Vertriebsstrategien. Wir hoffen, dieser Beitrag konnte Dir die wichtigsten Facts zu Inbound Sales und Outbound Sales näherbringen und wünschen Dir viel Erfolg für Dein Business!
