Heute wird Go-To-Market oft mit Launch-Kampagnen und einer Produkt-Vermarktungs-Strategie gleichgesetzt. Erfahre, wieso GTM viel mehr kann und daher einen zentralen Teil in der Geschäftsentwicklung deines Unternehmens verdient hat.
Definition von Go-To-Market
Für Go-To-Market (GTM) gab es lange keine klare Definition. Mit der Zeit kristallisierte sich jedoch immer stärker heraus, was Go-To-Market nicht ist:
Go-To-Market ist nicht nur eine Strategie, kein einmaliger Prozess und auch nicht nur relevant für junge Firmen, die sich am Markt einnisten wollen.
Was ist denn nun aber Go-To-Market?
GTM ist ein Veränderungsprozess zur Beschleunigung deiner Marktlancierung zusammen mit deinem Revenue Team, um so eine umfassende Customer Experience zu liefern.
Die 4 Kernelemente von GTM
Aus dieser Definition lassen sich vier wichtige Pfeiler von Go-To-Market ableiten, welche du dir verinnerlichen solltest:
1. Prozess
Wie einleitend erwähnt: Go-To-Market ist nicht “nur” eine Strategie. GTM ist auch kein Plan und auch kein Projekt. Go-To-Market ist ein laufender Prozess. Somit lässt sich ableiten, dass du kontinuierlich daran arbeiten musst, wenn du mit deinem Unternehmen skalierbar wachsen und dich weiterentwickeln willst.
2. Markt
Natürlich dreht sich bei GTM fast alles um den Markt und die verschiedenen Stakeholders am Markt. Dabei gilt es von Anfang an ein gutes Verständnis von deinem TAM (Total Addressable Market) und insbesondere deines TRM (Total Relevant Market) zu haben. Denn bei GTM geht es zu Beginn darum, dass du dich auf die potenziellen Kunden fokussierst, welche am relevantesten für dein Produkt sind, welches du heute am Markt hast.
3. Revenue-Team
Wir sprechen bereits lange über Marketing und Sales Alignment. Eine gute interdisziplinäre Zusammenarbeit ist auch für GTM essentiell – jedoch machen wir bei Marketing und Sales nicht Halt, denn: GTM wird nur funktionieren, wenn du auf ein starkes Revenue Team zählen kannst, wo alle Mitglieder*innen aus Marketing, Sales und Customer Success eng zusammenarbeiten.
4. Customer Experience
Go-To-Market kannst du dir als Transmitter zwischen der Unternehmensstrategie und der Customer Experience vorstellen. GTM übermittelt den Kunden die Vision deines Unternehmens und vermittelt, welchen Mehrwert sie durch den Einsatz deines Produktes oder Services erwarten können. Somit zeigt sich hier einmal mehr, dass Go-To-Market ein operativer Job ist und eben “nur” im Dienste der Unternehmensstrategie steht.
Wieso Go-To-Market so wichtig ist
Die Argumente für Go-To-Market sind zahlreich und begrenzen sich nicht nur auf Marketing und Vertrieb, sondern eröffnen für das gesamte Unternehmen Wettbewerbsvorteile. Die vier wichtigsten Gründe lassen sich jedoch wie folgt zusammenfassen:
1. Marktbedingungen ändern sich konstant
Wir leben in einer VUCA-Welt, in der sich vieles sehr schnell ändert. Genau deswegen ist es von grösster Bedeutung, dass auch du und dein Unternehmen dich an neue Bedingungen am Markt einstellst. Egal, ob es sich um das veränderte Suchverhalten, neue regulatorische Rahmenbedingungen oder neue Mitbewerber*innen auf dem Markt handelt – Stillstand ist keine Option.
Go-To-Market kann dich hier besonders gut unterstützen, da du fortlaufend analysiert, wo du das grösste Potenzial für Wachstum hast und durch die Zusammenarbeit von Marketing, Sales und Customer Success zu jeder Zeit weisst, was deine Kunden wünschen. Werde also kein zweites Nokia, welche sich Go-To-Market nicht zu Herzen genommen haben und arbeite kontinuierlich an deinem Wachstum.
Sangram Vajre, Autor und Co-Founder von Terminus, fasst es in seinem neuesten Buch MOVE einfach zusammen: “To keep it all going, you have to keep growing.”
2. Produktinnovation alleine reicht nicht aus
Traurig, aber wahr: Auch wenn du ein noch so tolles Produkt hast – über kurz oder lang wird dein Wachstum ins Stocken geraten – oder gar nicht erst stattfinden. Denn ohne Marketing, Sales und Customer Success wirst du keine Rekordumsätze schreiben. Ganz einfach.
Darum solltest du wirklich ein GTM-Team auf die Beine stellen, welche sich kontinuierlich darüber austauschen, wie die bestehenden Produkte am besten vermarktet werden können oder für welche potenziellen Neulancierungen eine hohe Nachfrage herrscht, damit ihr rechtzeitig reagieren und Umsatz generieren könnt.
3. Silos müssen aufgebrochen werden
Obwohl wir alle wissen, dass Marketing & Sales Alignment zentral für den Unternehmenserfolg ist, funktioniert es in unzähligen Betrieben nicht.
Da Go-To-Market den Fokus auf den gesamten Wertschöpfungsprozess legt, kann es ein starker Treiber für Alignment sein. Durch den Fokus auf das Flywheel und den Umsatz werden die klassischen Ziele der verschiedenen Abteilungen auch weniger wichtig im Vergleich zum gemeinsamen Ziel: Wachstum. Natürlich wird das Marketing immer noch viele neue Leads anziehen, Sales viele Neukunden gewinnen und das Customer Success Team weiterhin eine hohe Retention verzeichnen.
4. Nachhaltige Ressourcenplanung ist entscheidend
In diversen Branchen sehen wir einen ausgeprägten Fachkräftemangel. Damit dein Unternehmen nicht plötzlich im Wachstum gehemmt ist, musst du daher sicherstellen, dass die richtigen Talente rechtzeitig angeworben werden.
Und auch hier kann GTM aushelfen. Denn durch die kontinuierliche Einschätzung des aktuellen Standes und Marktpotenzials hat dein CEO auch eine gute Entscheidungsgrundlage, um die Ressourcen auf das gesamte Unternehmen verteilt zu planen.
3 Phasen der GTM Transformation
Go-To-Market hat sich insbesondere bei Start-Ups einen Namen gemacht. Wie die folgenden drei Phasen und Maturitätsstufen aufzeigen, ist GTM jedoch für jedes Unternehmen von zentraler Bedeutung, welches sich weiterentwickeln und langfristig wachsen möchte.
Ideation
Du befindest dich in der Ideation Phase, wenn ihr noch folgende Fragen habt:
Hast du eine Lösung, die momentan in den Markt passt? Ist der Markt genügend gross?
In der Ideation Phase steht der Problem-Market-Fit in Zentrum. Um diesen Fit zu belegen, wird sich deine Unternehmung auf Kaltakquise, Leads und Conversions im Funnel fokussieren. Ihr könnt noch nicht zu gezielt auf eure Wunschkundschaft abzielen, da ihr zuerst erheben müsst, wer genau eure ideale Kund*en/Kund*innen sind – sprich wer den grössten Mehrwert aus eurer Lösung ziehen kann.
Daher müsst ihr an eurem TAM viele Ad-Hoc Massnahmen und Tests fahren, um so neue Erkenntnisse und Daten für euer ICP (Ideal Customer Profile) zu erhalten.
Bleibt daher agil, um immer auf neue Impulse reagieren und neue Massnahmen in die Wege leiten zu können.
Transition
Wenn ihr euch mit der folgenden Frage intensiv beschäftigt, befindet ihr euch in der Transition Phase:
Wie kannst du das Produkt effizienter an den Markt bringen?
In der Transition Phase fokussieren sich Unternehmen auf den Product-Market-Fit. Im Gegensatz zur Ideation Phase wisst ihr nun schon ganz genau, wie eure Ideal Customer Accounts aussehen. Anstelle mit Kanonen auf Spatzen zu schiessen, wie ihr es allenfalls in der Ideation Phase noch gemacht hat, könnt ihr nun die wirklich grossen Account mit Laserfokus angehen.
Das Ziel dieser Phase ist es, die Effizienz zu steigern und so schneller zu wachsen. Dies gelingt eurem Unternehmen, indem euer Marketing und Sales die Massnahmen auf eure Ideal Accounts in den erfolgversprechendsten Segmenten abzielt und neue Distributionskanäle erschliesst.
Execution
Wenn ihr euch mit der folgenden Frage intensiv beschäftigt, befindet ihr euch in der Execution Phase:
In welchen Produkten/Märkten kann ich noch besser wachsen?
In der Execution Phase habt ihr euch mit einem oder mehreren Produkten bereits am Markt etabliert und habt eine gut gefüllte Pipeline. Um euren Erfolg zu skalieren und weiterhin zu wachsen, fokussiert ihr euch mit dem Plattform-Market-Fit.
Wobei ihr in der Transition Phase noch mit dem bestehenden Produktportfolio neue Segmente erschlossen habt, geht es in der Execution Phase viel mehr darum, neue Produkte an eure bestehende Kundschaft oder gar gänzlich neue Märkte heranzutragen, um euren Erfolg auf viele verschiedene Standbeinen abzustützen und so nachhaltig den Customer Lifetime Value und den Umsatz steigern zu können.
Stelle dir jetzt diese 4 Fragen, um nachhaltig zu wachsen
Egal in welchem Level du dich zur Zeit mit deinem Unternehmen befindest, das MOVE-Framework hilft dir dabei, Stolpersteine und neue Chancen zu identifizieren.
- Market: Wem sollen wir etwas verkaufen?
- Operations: Was benötigen wir, um effektive zu funktionieren?
- Velocity: Wann können wir unser Business skalieren?
- Expansion: Wo können wir am meisten wachsen?
Wenn du die Fragen Wem, Was, Wann und Wo du vermarkten willst, beantworten
kannst, bist du schon einen guten Schritt weiter. Nimm dir also zusammen mit deinem GTM-Team genügend Zeit, um die 4 Kernfragen zu beantworten und entsprechende Massnahmen einzuleiten. Und vergesst dabei nicht: GTM ist ein kontinuierlicher Transformations-Prozess und bedarf daher regelmässiger Überprüfung und Anpassung, damit ihr auch wirklich skalierbar wachsen könnt als Unternehmen.
