Egal, ob Full Service oder spezialisierte Agentur: Eine klare und aussagekräftige Positionierung hilft, das Interesse bei den passenden Kund*innen zu wecken. Welche Kund*innen richtig für deine Agentur sind, kommt ganz darauf an, welches Angebot ihr auf den Markt bringt.
Damit eine Agentur langfristige Kund*innenbeziehungen aufbauen und eine für beide Seiten angenehme Zusammenarbeit entwickeln können, muss die Agentur sich auf dem Markt positionieren. Mit der Positionierung zeigt die Agentur, welches Problem sie für die Kund*innen lösen kann und was sie von der Konkurrenz abhebt. So können sich auch die Kund*innen ein klares Bild verschaffen und die richtige Agentur für ihr Anliegen finden. Aber worauf muss sich eine Agentur achten, damit sie mit ihrer Positionierung bei den passenden Kund*innen punkten?
Spezialisierung auf Bereiche
Mit der wachsenden Anzahl an Agenturtypen – seien dies Digital-Marketing-Agenturen, Social-Media-Marketing-Agenturen oder SEO-Agenturen – ist es für Unternehmer*innen essenziell, sich der Stärken der eigenen Agentur bewusst zu sein.
Worauf legt die Agentur den Fokus, in welchem Bereich ist sie spezialisiert? Schon mit der Beantwortung dieser grundlegenden Fragen kann sich die Agentur von der Konkurrenz abgrenzen und den Kund*innen aufzeigen, welches Angebot sie liefert.
Für Kund*innen ist oftmals nicht nur das «Was» wichtig, sondern auch das «Wie». Liefert die Agentur beispielsweise schon bei einem Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden bzw. einer potenziellen Kundin Angaben dazu, wie ihre Vorgehensweise ist, so können die Parteien schon von Anfang an eruieren, wie gut eine Zusammenarbeit unter diesen Voraussetzungen funktionieren wird.
Alleinstellungsmerkmale (USP) ermitteln
Ist sich die Agentur im Klaren, wo ihr Wirkungsbereich liegt und welche Probleme ihr Angebot für Kund*innen lösen kann, so gilt es, sich noch stärker von der Konkurrenz abzuheben. Die Auswahl an Agenturen ist riesig und die potenziellen Kund*innen müssen nur schon vom Auftritt der Agentur genug überzeugt sein, um diese in Betracht zu ziehen.
Von anderen Agenturen kann man sich mittels USPs – Unique Selling Propositions – abheben. Diese Alleinstellungsmerkmale müssen einzigartig, zielgruppenrelevant und verteidigungsfähig sein. Das heisst, eine Agentur muss sich überlegen: Was macht uns Einzigartig – unser Auftritt, unser Preismodell oder unser Versprechen für Nachhaltigkeit zum Beispiel. Das Alleinstellungsmerkmal muss aber zwingend für die Zielgruppen relevant sein. Hat die Agentur Kund*innen oder Interessenten aus der Lebensmittelbranche oder regional tätigen Unternehmen, so lohnt sich ein Fokus auf Nachhaltigkeit oftmals. Andere Zielgruppen jedoch sprechen vielleicht eher auf Preis-Leistung oder hohe Qualität der Arbeit an.
Damit sich eine Agentur veranschaulichen kann, wo und wie sie sich auf dem Markt positionieren soll, eben um sich abzuheben von der Masse, kann ganz rudimentär ein Positionierungskreuz aufgezeichnet werden. Mittels des Positionierungskreuzes kann analysiert werden, wo es eine mögliche Positionierungslücke gibt, in der sich die Agentur etablieren kann. Die Kriterien können eigenhändig bestimmt werden, zum Beispiel kann Qualität/Quantität ein Kriterium sein, oder auch modern/traditionell.
Definition der Zielgruppen
Eine Agentur kann und soll nicht jede*n mögliche*n Auftraggeber*in bedienen wollen. Eine definierte Vorstellung davon, wer bzw. welche Unternehmen von den Services der Agentur profitieren können, ist massgebend. Nur so kann die Agentur sicherstellen, dass langfristige Kund*innenbeziehungen bestehen, da sie die passende Kundschaft an Bord geholt hat.
Durch die Ermittlung der Zielgruppen und die Zusammenarbeit mit dieser kann sich die Agentur über die Zeit hinweg ein beachtliches Portfolio zusammenstellen. Dies wiederum kann bei der Neukund*innenakquise zum Ass im Ärmel werden. Kann die Agentur einem potenziellen Kunden / einer potenziellen Kundin nämlich aufzeigen, dass sie bereits erfolgreiche Projekte mit ähnlichen Unternehmen geleitet hat, kann das die Entscheidung der Interessent*innen positiv beeinflussen.
Es lohnt sich, wählerisch zu sein
Während eine Agentur sich vor allem in der Aufbau-Phase vielleicht dazu gezwungen fühlt, alle Aufträge anzunehmen, so ist es bald sinnvoll, zweimal zu überlegen. Denn sobald sich die Agentur auf dem Markt positioniert hat, sollte sie dieser Positionierung treu bleiben – für den eigenen Erfolg, wie auch den der Kund*innen.
Einen Auftrag abzulehnen, ist kein Leichtes. Sind die Anforderungen oder Vorstellungen der potenziellen Kundschaft jedoch ausserhalb des eigentlichen Aufgabenbereiches der Agentur, so sind die Chancen hoch, dass am Schluss beide Parteien unzufrieden sind. Die Kundschaft, weil nicht das erreicht wurde, was sie sich gewünscht hat und die Agentur, weil sie Zeit und Ressourcen aufgewendet hat, ohne grosse Erfolge zu erzielen.
Öffnet die Agentur ihre Türen also für Auftraggeber*innen aller Art, so droht sie, ihr Portfolio und ihre Positionierung zu verwässern. Es kann eventuell kein langfristiger Kund*innenstammbaum aufgebaut werden und auch gewonnene Neukund*innen sind vielleicht nicht so vielversprechend. Daher ist es sinnvoll, wenn sich Agenturen immer überlegen, ob die Zusammenarbeit mit dem Kunden bzw. der Kundin für beide Parteien einen Mehrwert bringt und erfolgsbringend sein kann.
Positionierung als Schlüssel zum Erfolg
Eine Agentur zeigt im Idealfall von Beginn an auf, was sie für wen anbieten und wie sie ihre Massnahmen umsetzen. Mit dieser klaren Positionierung auf dem undurchschaubaren Markt der Marketing-Agenturen kann sichergestellt werden, dass sich potenzielle Kund*innen bewusst sind, wie sich eine Zusammenarbeit gestalten kann.
Unter diesem Ansatz werden unpassende Kund*innen bereits etwas herausgefiltert, ohne dass die Agentur zu viel Aufwand für Angebote, Pitches oder Gespräche aufwenden muss. Bei Kund*innenanfragen, die eintreffen, kann sich die Agentur aufgrund ihrer Positionierung überlegen, ob diese*r Auftraggeber*in zur Agentur passt und ob sie ihm/ihr bei seinem Anliegen vollumfänglich behilflich sein kann.
Wird dies umgesetzt, so sichert sich die Agentur im besten Fall qualitativ hochwertige Aufträge, die zum Portfolio der Agentur passen. Es können langfristige Kund*innen gewonnen und ein starkes Netzwerk aufgebaut werden. Durch die Betreuung von passenden Kund*innen erhöhen sich die Erfolgschancen der Massnahmen der Agentur, was sich wiederum positiv auf das Image dieser auswirkt. Das Finden und die Zusammenarbeit mit passenden Kund*innen ist für beide Parteien daher eine absolute Win-Win-Situation.
