Deiner Begeisterung für deine eigenen Produkte Ausdruck zu verleihen und deine Zielgruppe damit anzustecken, ist eine der grössten Herausforderungen für dich als Marketer*in. Video-Testimonials lassen deinen Erfolg für dich sprechen.
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Wie du vielleicht weisst, bringen Konsument*innen Bewertungen von echten Käufer*innen mehr Vertrauen entgegen als Werbebotschaften. Ein Video-Testimonial erlaubt dir, die positiven Erfahrungen deiner Kund*innen einzufangen und damit Interessent*innen zu überzeugen.
Was ist ein Video-Testimonial?
Ein Video-Testimonial ist im Grunde ein Bewertungsvideo zu einem Produkt oder einer Dienstleistung von glücklichen Käufer*innen oder von Kund*innen, die mit dir zusammengearbeitet haben. Darin erzählen sie, was sie gekauft haben oder welche Dienstleistung sie genutzt haben. Sie beschreiben und bewerten, wie ihre Erfahrung mit dem Produkt und die Interaktion mit dem Unternehmen war. Obwohl dieses Format eigentlich nicht werberisch, sondern neutral ist und Kund*innen ehrlich über ihre Erfahrungen mit deinem Angebot berichten sollen, ist der werberische Nutzen sehr hoch.
Die wichtigste Unterscheidung im Vergleich zu vielen anderen Videoformaten ist der fehlende Fokus auf das konkrete Produkt oder die Dienstleistung. Zwar werden Eigenschaften deines Angebots durchaus im Vorbeigehen erwähnt, aber im Zentrum stehen die positiven Erfahrungen deiner Kund*innen, zu denen deine Verkäufe geführt haben.
Wie Video-Testimonials dein Marketing unterstützen
Wir haben schon mehrmals erwähnt, dass Videos an sich schon ein Format sind, das sehr effektiv Conversions fördert. Video-Testimonials sind aber durch ihre positive und gleichzeitig authentische Beschreibung deiner Produkte und Dienstleistungen der Vorreiter unter der Conversion-fördernden Formate. Video-Testimonials sind so wirksam, weil die Empfehlung von echten Kund*innen kommt. Diese wirkt zudem aufgrund des Videoformats authentisch und echt, denn du kannst – anders als bei Texten – direkt beweisen, dass es sich um echte Kund*innen handelt. Das leistet wertvolle Überzeugungsarbeit für Kaufentscheidungen.
Dieses psychologische Phänomen, bei dem sich Menschen in ihrem Verhalten am Verhalten von anderen richten, nennt sich «Social Proof» und ist bereits gut erforscht. So hilft ein gutes Video-Testimonial dabei, deine Brand glaubwürdiger und authentischer wirken zu lassen. Ausserdem erhalten Zuschauer*innen einen weiteren Mehrwert. Denn Kund*innen werden Produkte oder Abläufe im Testimonial in ihren eigenen Worten aus ihrer Perspektive beschreiben, was das Verständnis von deinem Angebot erleichtern kann.
Wie du eigene Video-Testimonials produzierst
Ein Video-Testimonial bedient sich üblicherweise dem Interviewformat. Das heisst, ein zufriedener Kunde oder eine zufriedene Kundin tritt vor die Kamera und beantwortet Fragen zu deinem Unternehmen und den Erfahrungen, die er oder sie mit dir und deinem Angebot gemacht hat. Die Fragen, welche du dazu stellst, schneidest du jedoch heraus, sodass nur die Aussagen der Person vor der Kamera enthalten sind. Deswegen musst du beim Dreh darauf achten, dass deine Interviewpartner*innen ihre Antworten so formulieren, dass sie ohne das Hören der Frage verständlich sind.
Das resultierende Video sollte kurz und knackig sein. Schneide die aussagkräftigsten Antworten so zusammen, dass du unter einer Länge von 3 Minuten – bestenfalls unter 2 Minuten – bleibst. Viele Unternehmen unterliegen der Versuchung, die Testimonials von den Partner*innen selbst aufnehmen und sich zuschicken zu lassen. Um eine hohe Produktionsqualität zu gewährleisten, solltest du die Videos aber unbedingt selbst aufnehmen oder jemanden damit beauftragen.
Was ein gutes Video-Testimonial leistet
Mit deinen Interviewfragen arbeitest du daraufhin, die Vorteile deines Angebots darzustellen, indem Kund*inne von den positiven Folgen der Zusammenarbeit und des Kaufes berichten. Dazu unterlegst du das Video mit Aufnahmen, welche die Kund*innen mit deinem Produkt im Einsatz zeigen oder die anderweitig die positiven Ergebnisse illustrieren. Wähle deswegen einen Drehort beim Unternehmen der Interviewpartner*innen, wo dies optimal möglich ist.
Wie du Kund*innen zum Mitmachen bringst
Video-Testimonials sind das eine Videoformat für das du die Hilfe von Dritten benötigst, die eigentlich nichts mit deinem Unternehmen zu tun haben. Deswegen musst du den für Testimonials angefragten Kund*innen zeigen, dass sie auch etwas davon haben. Denn beim Posten des Videos kannst du sie beispielsweise auf LinkedIn markieren. Mache es ihnen am Drehtag auf jeden Fall möglichst leicht, ihre Aufgabe zu erfüllen. Plane die Produktion so, dass sich die Kund*innen nur noch hinstellen und die Fragen beantworten müssen.
Überzeuge sie ausserdem durch die hohe Produktionsqualität deiner bisherigen Video-Testimonials davon, dass sie Teil von einem hochwertigen Video werden. Natürlich fragst du für die Interviews am besten Personen an, die sich vor der Kamera besonders wohl fühlen. Du kannst es ungeübten Sprecher*innen aber noch etwas angenehmer machen, indem du das Interview von einer Person führen lässt, die bereits während der Zusammenarbeit eine Ansprechperson war.
Mögliche Fragen
Folgende Fragen kannst du während des Interviews stellen, um deine Unternehmung in das beste Licht zu rücken.
- Wer bist du und wie lange arbeitest du schon in einer Position?
- Für welches Unternehmen arbeitest du und in welcher Position?
- Mit welcher Problemstellung bist du zu uns gekommen?
- Welches unserer Produkte oder welche Dienstleistung hast du beansprucht?
- Wie hat es bei der Lösung des Problems geholfen?
- Was hat unsere Lösung von anderen Ansätzen abgesetzt?
- Welche Bedenken hattest du betreffend unseres Produkts oder unserer Dienstleistung?
- Wie haben sich diese Bedenken aufgelöst?
- Was hat dich überzeugt, unser Angebot zu beanspruchen?
- Was hat dir an unserer Lösung am besten gefallen?
- Wie hat unsere Lösung deinen Alltag nachhaltig beeinflusst?
- Was war dein Lieblingsfeature?
- Wie hat sich unsere Zusammenarbeit gestaltet?
- Wenn du unser Angebot weiterempfehlen würdest, was würdest du darüber sagen?
Wo du Video-Testimonials platzieren solltest
Der Einsatz von Video-Testimonials eignet sich an unterschiedlichsten Stellen des Sales Funnels. Du kannst damit erstmals Interesse an einem Produkt wecken oder zu einem späteren Zeitpunkt Leads in Verkäufe umwandeln. Deshalb ist es empfehlenswert, mehrere Versionen deiner Video-Testimonials zurechtzuschneiden, sodass sie für unterschiedliche Zwecke benutzt werden können. Hier drei Beispiele:
Landingpages
Personen, die auf einer Landingpage landen, zeigen bereits grosses Interesse und stehen kurz vor einem Kauf oder der Generierung eines Leads. Hier kannst du sie motivieren, indem du per Testimonial letzte Bedenken zu deinem Angebot ausräumst (siehe Fragen 7 & 8).
Social Media
Neben Videos kannst du auf Social Media dein Testimonial auch in einer Bildvariante mit einem Zitat aus der Aufnahme ausspielen. Gerade im Einsatz als Social Ad mit bekannten Gesichtern als Kund*innen, generierst du so Interesse an deinem Angebot und ziehst Interessierte auf dein Profil oder deine Webseite. Noch mehr Glaubwürdigkeit erzielst du, indem du die Kund*innen direkt markierst. So können sie unter dem Post die Aussagen aus dem Testimonial bekräftigen.
Case Study
In einer Case Study (auf deutsch Fallstudie) stellst du ausführlich dar, wie dein Angebot Probleme löst, indem du eine komplette Zusammenarbeit mit einer Kund oder einem Kunden aufarbeitest. Es geht hier darum, Erfolgsgeschichten zu zeigen und mit Zahlen und Fakten die Wirksamkeit deines Angebots zu belegen.
Neben diesen Beispielen eignen sich aber auch Kanäle wie E-Mail, Blogposts oder eine eigene Unterseite für Testimonials. Das ergibt vor allem Sinn, wenn du hauptsächlich Auftragsarbeiten verrichtest. Zudem sollten alle Videos immer auf deinem YouTube-Kanal landen.
Zeit zum Probieren
Man kann mit Recht behaupten, dass Video-Testimonials der No-Brainer unter den Videoformaten sind. Der Aufwand ist sehr gering und Ertrag dank der Wirksamkeit und der vielfältigen Einsatzgebiete sehr hoch. Dies bietet dir genügend Spielraum zum Ausprobieren und Testen von unterschiedlichen Fragen, Schnittversionen und Platzierungen. Davon solltest du unbedingt Gebrauch machen.
