Klischees sind irgendwie so wie Fliegen im Schlafzimmer, genau dann, wenn sie schon fast aufgehört haben zu nerven, werden wir wieder damit konfrontiert. Besonders an Kundenterminen bei B2B Unternehmen wird man mit Klischees förmlich gepeitscht und man muss immer schauen, dass man sich, ohne die Contenance zu verlieren, elegant aus der Affäre ziehen kann. Damit das in Zukunft weniger passiert, räume ich 3 Klischees ein für alle Mal aus dem Weg.
Klischee Nr. 1 – B2B Kunden erreicht man nur über LinkedIn
Diejenigen, die mich persönlich kennen, wissen vielleicht, dass ich ein sehr ruhiger und ausgeglichener Mensch bin. Das bedeutet gleichzeitig, dass es sehr wenige Aussagen gibt, die mich innerlich zum Kochen bringen können, aber das ist eine davon. Wir hegen immer noch diesen romantischen Gedanken, dass wir nach der Arbeit das Büro verlassen, den Kopf ausschalten und kein bisschen mehr ans Unternehmen denken. Wir sitzen in den ÖV, setzen unsere Kopfhörer auf und konsumieren nur noch lustige Memes und hören dabei unsere Lieblings-Playlist – Doch die Realität ist eine ganz andere.
Noch nie wurden wir so sehr von unserem Umfeld beeinflusst wie jetzt, weil wir noch nie so gut vernetzt waren wie jetzt. Wir bekommen alles mit, was rund um uns abgeht und wer was likt, teilt und kommentiert und das nicht nur auf LinkedIn. Wir hören Podcasts mit den neusten Trendanalysen, holen uns wertvolle Tipps in Blogs und konsumieren Inhalte von Branchen-Influencern. Das alleine würde schon erklären, wieso die Aussage grotesk ist, dass wir ausserhalb der Arbeit nicht ans Geschäft erinnert werden möchten, aber das Ganze kann noch viel tiefsinniger widerlegt werden.
Die Gesellschaft verändert sich – Arbeit nimmt einen anderen Stellenwert ein
Einerseits können wir uns die Maslow-Pyramide zur Hilfe nehmen, denn hier findet so langsam, aber sicher ein Wandel statt. Früher waren wir schon froh, wenn die Grundbedürfnisse und Sicherheitsbedürfnisse erfüllt waren und die Anerkennung war bereits ein grosses Plus. Heute haben wir solch einen starken Mittelstand, dass es den meisten an nichts fehlt und wir uns deshalb sehr stark mit dem Sinn des Lebens beschäftigen und schlussendlich läuft es dann darauf hinaus, dass wir uns alle selbstverwirklichen wollen. Das bedeutet, dass wir immer mehr davon wegkommen, einen Job einfach nur fürs Geld zu auszuüben und uns dadurch vielmehr über den Job definieren wollen und eine hohe Selbstmotivation haben, uns darin zu verbessern. Was schlussendlich dazu führt, dass wir uns auch im privaten viel stärker mit der Arbeit auseinandersetzen.
Andererseits müssen wir uns überlegen, wann die Menschen empfänglicher für neue Inputs und Informationen sind. Dann, wenn Sie zwischen Kundentelefonaten, E-Mail-Penetration und Terminen hin und her rennen und nebenbei noch schnell Kontaktanfragen auf LinkedIn beantworten oder dann, wenn sie in einer ruhigen Minute am Feierabend bewusst die Zeit nehmen, sich über die aktuellen Trends zu informieren und inspirieren zu lassen?
Mit Multi-Channel zum Erfolg
Sprich, wir können auch im B2B Marketing einen Multi-Channel-Ansatz fahren und sollten das auch! Wenn wir unsere Touchpoints mit unseren Zielkunden genau planen, sie zur richtigen Zeit auf der richtigen Plattform mit der richtigen Botschaft erreichen, dann sind wir einiges besser unterwegs, als wenn wir einen eher teuren Kanal wie LinkedIn bevorzugen, nur weil er im ersten Moment passender erscheint. Ich möchte damit aber keinesfalls sagen, dass LinkedIn ein schlechter Kanal ist, ich möchte dich eher ermutigen, auch andere Kanäle zu probieren. Bei vielen unserer B2B Kunden ist z.B. Facebook der stärkste Performance Kanal.
Klischee Nr. 2 – B2B Kaltakquise geht nur übers Telefon
Ich habe im letzten Jahr mehr als die Hälfte meiner Erstgespräche per E-Mail, WhatsApp und LinkedIn vereinbart. Gut, weiter zum nächsten Klischee…
Okay, weil du es bist. Eigentlich müsste dieses Argument ja schon reichen, aber wahrscheinlich interessiert es dich, wie es dazu gekommen ist. Nun ja, bekanntlich führen ja viele Wege nach Rom, aber der schnellste Weg muss nicht immer übers Telefon sein. Gerade in der Corona-Zeit haben viele Sales-Mitarbeiter schmerzlich festgestellt, wie schwierig es mittlerweile ist, die richtigen Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen. Man muss nämlich schon ganz schön viel Charme mitbringen, um die Empfangsmitarbeiter überreden zu können, die Handy-Nummer des Chefs rauszugeben.
Oft werde ich von alteingesessenen Sales-Mitarbeitern mit der Frage konfrontiert, was es denn für Alternativen gäbe und diese Frage ist durchaus berechtigt. Denn Kaltakquise per Telefon per se ist nichts Schlechtes und bietet viele Vorteile, aber man sollte die vielen Tools nicht ausser Acht lassen, die uns die digitale Welt mittlerweile beschert hat:
Zugegebenermassen ist das eher ein langfristiger Prozess, aber man kann auch auf LinkedIn Quick-Wins erzielen. Social Selling ist keine Revolution, aber die Adaption hat noch nicht wirklich stattgefunden. Wenn du dir eine klare Strategie ausarbeitest, dir über deine Positionierung Gedanken machst und am Ball bleibst, dann wirst du überrascht sein, wie hoch der Return plötzlich ist. Achte z.B. darauf, welche Personen oft mit deinen Beiträgen interagieren, sie sind die Low-Hanging-Fruits, welche du mit einer eleganten Privatnachricht pflücken kannst. Vergiss dabei einfach nicht, auch einen Mehrwert zu bieten und nicht voll verkäuferisch zu schreiben, das nervt viele Nutzer nur.
Facebook Gruppen
Auch Facebook Gruppen solltest du nicht aussenvor lassen. Einerseits gibt es Facebook Gruppen, in denen direkt aktiv Jobs vergeben werden, wie z.B. eine WordPress Entwickler Gruppe oder eine Texter Gruppe. Dann gibt es Fachgruppen, in denen du dich als Fachspezialist positionieren kannst, und wenn dir das gelingt, kommen plötzlich die Auftragsanfragen wie von selbst. Ich habe auch schon sehr oft Aufträge über Facebook Gruppen vergeben und auch erhalten.
E-Mail-Marketing
Sehr oft machen wir Marketer den Fehler, dass wir E-Mail-Marketing nur in der Mitte (MOFU) und am Ende des Sales-Funnels (BOFU) einsetzen, jedoch funktioniert E-Mail-Marketing gerade im B2B Bereich hervorragend als Türöffner – Und das Beste daran, du kannst diesen Prozess sogar automatisieren. Mit einem gescheiten CRM-Tool kannst du nämlich Sales-Pipelines erfassen, die E-Mails automatisch versenden und den Return exakt beobachten. Zwar musst du vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt trotzdem das Telefon in die Hand nehmen, aber der Kunde hat zumindest schon Mal von dir gehört und Interesse bekundet. Jetzt richtest du dir noch automatisierte Follow-Up E-Mails ein und du steigerst deine Abschlusschancen immens.
Klischee Nr. 3 – B2B Marketing darf nur an Entscheidungsträger gerichtet sein
Das ist eines dieser Klischees, welches ich wohl am meisten zu hören bekomme und welches immer wieder für Diskussionsstoff sorgt. Eines kann ich vorwegnehmen, klar sollte, wenn es um den Vertrag geht, der Entscheidungsträger am Tisch sitzen, aber wenn es um die Kaltakquise geht, müssen wir uns über die Prozesse Gedanken machen, welche den Bedarf entstehen lassen. Wenn wir den Entscheidungsträger einfach erreichen und direkt einen Termin buchen können, ist das schön und gut, aber die Realität sieht oft anders aus.
Gerade wenn du etwas anbietest, das sehr stark das operative Geschäft eines Unternehmens betrifft, kann es Gold wert sein, den Bedarf von unten herauf zu generieren. Oft ist es ja so, dass Mitarbeiter mit Wünschen und Ideen proaktiv auf den Chef zugehen und ihm verkaufen wollen, wieso das jetzt dringend von Nöten ist. Schaffst du es also den Mitarbeiter zu überzeugen, dass dein Angebot seinen Alltag erleichtert oder ihm dabei hilft, seine Ziele zu erreichen, dann wird er freiwillig zu seinem Chef gehen und förmlich darum betteln.
Es ist nicht immer alles Schwarz oder Weiss
Auch im B2B-Marketing gibt es mehrere Farbtöne und wir sind nicht mehr im Schwarz-Weiss-Film hangen geblieben. Deshalb gewinnen diejenigen, welche auch mal bewusst über den Tellerrand hinausschauen und sich mit kreativen Aktionen und Strategien einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Du musst nicht alle Tipps aus diesem Artikel gleichzeitig umsetzen, suche dir denjenigen aus, der dir am einfachsten den Akquise-Prozess erleichtern kann. Und vielleicht hast du noch einen weiteren kreativen Ansatz für mich, abgesehen von der Telefonakquise, der bei dir besonders gut funktioniert hat? Dann lass es mich in den Kommentaren wissen.
