Was ist eine Unique Selling Proposition bzw. ein Unique Selling Point im Marketing? Welches Merkmal kann dazu verwendet werden? Und wie unterscheidet sich der USP vom UAP? Das liest du hier nach.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein USP?
USP bedeutet Unique Selling Proposition oder auch Unique Selling Point. Gemeint ist damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Firma, welches NUR dieses Produkt oder dieses Unternehmen hat und die Konkurrenz nicht.
Wofür braucht man einen USP?
Der im Rahmen von Marketingmassnahmen kommunizierte USP soll dafür sorgen, dass das Produkt wegen dem einzigartigen Verkaufsargument die Kund*innen überzeugt und zu einer Kaufhandlung bewegt. Durch die riesige Auswahl an Produkten und Dienstleistungen stehen die Verbraucher*innen zunehmend vor der Qual der Wahl, daher ist es für Firmen umso wichtiger, mit einem herausragenden Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt zu punkten.
USP: Ein Beispiel für ein Alleinstellungsmerkmal
Ein Computer-Hersteller stellt nachweislich den leichtesten Laptop der Welt her. Er kann diesen USP in seiner Kommunikation so lange ausschlachten, bis ein Konkurrent einen leichteren Laptop auf den Markt bringt. Ein weiterer USP kann z. B. ein einzigartiges geheimes Familienrezept oder eine Position im Markt sein – wie z. B. die Marktführerschaft.
Was macht einen USP aus?
Damit ein Alleinstellungsmerkmal eines Produktes tatsächlich als Unique Selling Proposition definiert werden kann, muss es drei verschiedene Bedingungen erfüllen.
- Einzigartigkeit
- Zielgruppenrelevanz
- Verteidigungsfähigkeit
Zudem sollte ein USP auch wirtschaftlich sein. Dies bedeutet, dass das Produkt nicht so viel Aufwand generiert, als dass dieser nicht durch den Ertrag gedeckt werden könnte.
Einzigartigkeit
Ist ein Produkt eines unter hunderten oder tausenden und sticht nicht aus der Masse heraus, so ist es wohl eher generisch. Darum sollte sich der/die Hersteller*in darauf achten, etwas einzigartiges anzubieten, bzw. dem Produkt ein einzigartiges Merkmal zu geben.
Zielgruppenrelevanz
Ein super Produkt ist sinnlos, wenn es nicht auf die Bedürfnisse der Zielgruppe angeglichen ist und somit kaum verkauft wird. Unternehmen müssen sich einen Überblick darüber verschaffen, was ihre Kund*innen wollen und brauchen. Die neusten Features an einem Smartphone oder Laptop bringen beispielsweise nichts, wenn die Kund*innen eigentlich eine stechend scharfe Kamera oder grössere Speicherkapazitäten wünschen.
Verteidigungsfähigkeit
Schlussendlich muss sich das Produkt auch der Konkurrenz gegenüber beweisen können. Das versprochene Attribut, beispielsweise die Kamera, muss auch wie angepriesen funktionieren und die Kund*innen überzeugen, dass dieses Produkt besser ist als alle anderen.
Welche Attribute können als USP verwendet werden?
Unternehmen haben diverse Möglichkeiten, ihren Unique Selling Point zu definieren. Wichtig ist, dass sich das Alleinstellungsmerkmal auf die Kundenbedürfnisse bezieht und für diese einfach verständlich und klar aufgezeigt wird.
USP: Preis
Im Internet kann man heutzutage für fast alles einen Preisvergleich machen, um das beste Angebot zum tiefsten Preis zu ergattern. Dies können sich Unternehmen zunutze machen. Bietet man beispielsweise eine Dienstleistung an, so kann ein erster Termin, der kostenfrei ist, Kund*innen anlocken. Auch bei Produkten kann man mit Preisvorteilen werben. So hat sich beispielsweise Saturn jahrelang mit dem Slogan «Geiz ist geil» einen Namen gemacht. Macht man den Preis zum USP, muss man jedoch darauf achten, nicht als Billig-Anbieter abgestempelt zu werden. Für manche Angebote geben Kund*innen gerne etwas mehr Geld aus, wenn sich das Produkt bewährt hat oder exklusiv ist.
USP: Qualität
Ein guter Preis hilft nicht viel weiter, wenn die Qualität nicht stimmt und die Kund*innen deswegen unzufrieden sind. Darum kann auch die Qualität als USP verwendet werden. So kann sich ein Unternehmen positionieren, indem es sich von «Massenproduzenten» abhebt und Qualität an die oberste Stelle setzt – dann darf oftmals auch der Preis etwas höher ausfallen. Diese Taktik können diverse Unternehmen anwenden. Sei dies für qualitativ hochwertige Kleidung, Möbel oder auch Lebensmittel.
USP: Zeitsparend
Wenn wir uns etwas bestellen, so wollen wir es am liebsten schon gestern im Briefkasten. Zeit ist Geld und kaum jemand hat genug davon im stressigen Alltag. Davon können Unternehmen profitieren, indem sie Overnight-Lieferungen oder Expresslieferungen anbieten, wie dies bspw. auch Amazon tut. So entfällt den Kund*innen Aufwand und Wartezeit, um ihre Produkte zu erhalten.
USP: Neuartigkeit
Neue Erfindungen sind aufregend und wecken Interesse. Unternehmen müssen dafür aber nicht das Rad neu erfinden. Es reicht, einige Merkmale zu erneuern. Sei dies die Farbe eines Produktes, die Technologie oder die Grösse. So ist ein Staubsauger vielleicht ein altbekanntes Haushaltsprodukt, aber die kabellosen Editionen brachten etwas Neues, was das Putzen für viele vereinfachte.
USP: Nachhaltigkeit
Umweltschutz ist im Trend und wird es wohl auch noch für eine Weile bleiben. Es macht also Sinn, hier anzusetzen für die Unique Selling Proposition. Die Marke NIKIN beispielsweise verkauft Kleidung, wie Hoodies oder Mützen, und für jedes verkaufte Produkt wird ein Baum gepflanzt. So verbinden sie ihre Produkte mit einer Wohltat für die Umwelt.
Unique Selling Propositions im Marketing
Wenn ein Unternehmen seine USP gefunden hat, so muss dieser auch kommuniziert werden – online wie auch offline. Alleinstellungsmerkmale können im Slogan und in der Werbung aufgezeigt werden, aber es fängt schon bei der Webseite an. Die Webseite ist oftmals die erste Anlaufstelle für potentielle Kund*innen, weshalb es zentral ist, dass dort alle relevanten Informationen zu finden sind. Das Alleinstellungsmerkmal soll klar auf der Webseite integriert werden, indem du beispielsweise in einem kurzen Text oder Bulletpoints die wichtigsten Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung aufzeigst. Um NIKIN erneut als Beispiel zu verwenden: Das Logo selbst ist ein Baum und wenn man auf die Website geht, so steht schon ganz oben, wie viele Bäume sie bereits gepflanzt haben.
Was ist der Unterschied zwischen USP und UAP?
Beim UAP – Unique Advertising Proposition – handelt es sich im Gegensatz zum USP nicht um ein einzigartiges Produkteattribut, sondern um ein einzigartiges Werbeversprechen. Der Markt an Produkten ist unfassbar riesig und einen USP zu finden, der tatsächlich so unique ist, kann je nach Branche schwierig sein.
Hier kommt der UAP ins Spiel. Denn selbst wenn das Produkt eines Unternehmens eine besondere Eigenschaft hat, die vielleicht auch andere haben, so kannst du dich durch die Werbung abeheben. So wird in der Werbung ein bestimmtes Merkmal hervorgehoben und in ein super Licht gerückt. Das Unternehmen achtet sich also darauf, dass nur es den UAP verwendet und sich so in der Werbung bewusst von der Konkurrenz abheben kann.
Ein Fazit zu USP
Für Unternehmen ist es wichtig, sich mit einem USP von der Masse abzuheben. Den Kund*innen stehen abertausende von Optionen zur Verfügung und du musst sie mit einem Alleinstellungsmerkmal vom eigenen Produkt überzeugen können. Dieses Merkmal muss gewisse Kriterien – Einzigartigkeit, Zielgruppenrelevanz, Verteidigungsfähigkeit, Wirtschaftlichkeit – erfüllen, um der Definition eines USP gerecht zu werden.
