Überzeugende Sales-Präsentationen stehen und fallen mit den Referent:innen. Enthusiasmus für das Thema und ein selbstsicheres Erscheinungsbild sind Grundvoraussetzungen für einen gewinnenden Auftritt. Überzeugung muss man ausstrahlen, eine professionelle Präsentation perfektioniert den Gesamteindruck.
Wie kann eine überzeugende Sales-Präsentation gelingen? Vor allem darfst du deine Zuhörer:innen nicht langweilen, indem du sie mit Informationen bombardierst. Natürlich wollen und sollen sie im Laufe des Vortrags alle notwendigen Daten und Fakten erhalten. Aber eine bloße Aneinanderreihung von Wissenswertem ist nun mal nicht kurzweilig.
Zu einer guten Verkaufspräsentation gehört also schon ein bisschen mehr, als das Produkt oder die Dienstleistung aus dem Effeff zu kennen. Das ist selbstverständlich die Vorbedingung, um auftauchende Fragen detailliert beantworten zu können. Eine interessante Vorstellung muss aber darüber hinaus etwas Wortwürze, Humor oder sonstigen Pep enthalten, damit du dein Publikum fesseln kannst.
Präsentieren mit Storytelling
Alle Menschen lieben Geschichten. Deshalb solltest du versuchen, deine Informationen in eine spannende Story zu kleiden. Natürlich wollen deine Zuhörer:innen keinem Krimi lauschen, aber du könntest beispielsweise Erfahrungsberichte anderer Kund:innen einbringen. Du kennst deine Zielgruppe genau und weißt auch über deren Herausforderungen und Probleme Bescheid. Erzähle ihnen doch echte Geschichten von Kund:innen, welche exakt die gleichen Schwierigkeiten hatten. Und wie sie diese mit deiner Hilfe überwunden haben. Was könnte für deine Gäste spannender sein?
Diese Art der Informationsübermittlung hat nicht nur den Vorteil, dass sie das Interesse der Zuhörer:innen weckt. Du kannst dabei auch auf verwirrende Fachtermini oder ähnlich erklärungsbedürftiges Vokabular verzichten. Mit authentischen Erfahrungen aus der Praxis erklärst du den Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung sehr klar und einfach. Präzisieren kannst du deine Informationen später im Verkaufsgespräch immer noch. Zunächst verstehen deine Interessent:innen jedoch im Prinzip, worum es geht. Und vor allem: Wo dabei Ihr Nutzen liegt.
Das Schema einer Sales-Präsentation
Mit der klassischen Gliederung, bestehend aus Einleitung, Hauptteil und Schluss, führst du deine Zuhörer:innen an einem roten Faden durch die Präsentation. Dieser strategische Aufbau hilft dem Vortragenden, sein Drehbuch in logischer Reihenfolge abzuspulen. Dem Publikum erleichtert eine klare Linie, der Präsentation zu folgen und bei der Stange zu bleiben. Ausschweifungen lenken vom eigentlichen Thema ab, ein schrittweise aufgebauter Vortrag, der einem klaren Schema folgt, begünstigt die durchgängige Aufmerksamkeit der Zuhörer:innen.
1. Die Einleitung
Dieser Schritt macht etwa 15 Prozent der gesamten Sales-Präsentation aus. Die Einleitung beinhaltet Begrüßung und Vorstellung, danach erläuterst du kurz die Agenda deines Vortrags. Dabei kannst du etwaige Fragen zum Ablauf der Präsentation klären.
In dieser ersten Phase deiner Verkaufspräsentation entscheidet sich, ob du es schaffst, deine Gäste zu fesseln. An dieser Stelle kristallisiert sich bereits heraus, ob dein Vortrag überzeugen wird. Denn für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Diese Tatsache hat die amerikanische Verhaltensforscherin Vanessa van Edwards in einer Studie sogar wissenschaftlich nachgewiesen. Zitat der Autorin: «Unsere Studie zeigt, dass die ersten 7 Sekunden darüber entscheiden, ob wir den Vortrag mögen oder nicht – und das hat sehr wenig, wenn nicht sogar gar nichts, mit Worten zu tun.» Es liegt einerseits an der Ausstrahlung des Vortragenden, die Zuhörer:innen von Anfang an in seinen Bann zu ziehen. Eine gute Idee ist auch, die Sales-Präsentation mit einem starken Bild zu beginnen, das die Vorstellungskraft des Publikums aktiviert.
2. Der Hauptteil
Mit dem Hauptteil bringst du etwa 75 Prozent der Zeit deiner Präsentation zu. Nun geht es an die Argumentation, du lieferst relevante Informationen und stellst Problemlösungen vor. Deine Argumente sollten nutzerorientiert sein und sich auf die Bedürfnisse der Zielgruppe fokussieren. Natürlich hast du bei aller Customer Centricity aber auch immer deine eigenen Interessen im Hinterkopf. Im Hauptteil deiner Verkaufspräsentation sollte den Zuhörer:innenn nicht nur klar werden, welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen bietet, sondern auch, welchen Mehrwert du im Vergleich zur Konkurrenz darstellen kannst.
Bei Argumenten gilt, wie so oft im Leben, auf keinen Fall das Motto ‚Viel hilft viel‘. Ganz im Gegenteil. Eine Studie der amerikanischen Georgetown University hat herausgefunden, dass genau drei Verkaufsargumente die ideale Menge an Informationen mit sich bringen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. So gaben die Wissenschaftler ihrer Untersuchung denn auch den Titel ‚The Charm of Three‘. In vier Experimenten mit 365 Studenten ergab sich, dass weniger Argumente keine volle Überzeugungskraft leisten konnten. Mehr als drei zeigten sich noch weniger optimal, schmälerten die Aussagekraft noch weiter und wurden von den Forschern somit als noch kontraproduktiver eingestuft.
3. Der Schluss
Jetzt hast du es fast geschafft und eine überzeugende Sales-Präsentation hinter dich gebracht. Die letzten 10 Prozent deiner Vortragszeit solltest du aber keinesfalls unterschätzen. Denn was du in dieser Phase präsentierst, wirkt sich maßgeblich auf die weiteren Kund:innenbeziehungen aus. Willst du dein Verkaufsziel erreichen, musst du jetzt nochmal alles geben. Zunächst geht es um eine allgemeine Zusammenfassung deiner Präsentation. Dann sollte Raum für Nachfragen bestehen. Im besten Fall führt die Schlussphase deines Vortrags direkt in den Kaufabschluss hinein.
Alternativen zu PowerPoint
Natürlich kannst du PowerPoint für deine Sales-Präsentation verwenden. Macht ja jeder. Wenn du aber lieber überdurchschnittliche Folien erstellen möchtest, dann gibt es bessere Alternativen.
Beispiele:
- Google Slides
Mit diesem Tool kannst du Themen, Schriften, Videos und Animationen verwenden und verwalten. Ein Vorteil gegenüber der Arbeit mit PowerPoint ist unter anderem die Tatsache, dass dabei mehrere User gleichzeitig an einer Präsentation arbeiten können.
- pitch.com
Diese Software bietet dir neben Echtzeit-Kollaboration auch intelligente Workflows und intuitive Designfunktionen an. Es stehen inspirierende Vorlagen zur Verfügung, mit dem bedienerfreundlichen Tool kannst du deine Präsentationen schnell und unkompliziert erstellen.
- Sketch
Dieses Tool wurde zwar ursprünglich für UI-Design konzipiert, damit kannst du deine Sales-Präsentation aber so richtig aufpolieren. Mit Seida komprimierst du umfangreiche Sketch-Dateien ins PDF-Format.
Tipps und Tricks für erfolgreiches Präsentieren
Hier kommen zum Abschluss noch einige Dos und Don´ts, die du beim Erstellen deiner Sales-Präsentation im Hinterkopf haben solltest.
| Weniger ist mehr | Benutze nur so viele Slides wie nötig, aber so wenige wie möglich. Nicht deine Folien sollen überzeugen, sondern du als Persönlichkeit. Du sprichst und nutzt die Präsentation als visuelle Unterstützung, konzentrieren sollen sich die Zuhörer:innen aber auf dich. Achte also darauf, dass nicht zu viel Ablenkung durch Text vorhanden ist. Menschen sind nicht so multitaskingfähig, dass sie gleichzeitig lesen und zuhören können. Überfordere die Leute also nicht. |
| Informationen einzeln einblenden | Wenn du beispielsweise Bullet Points verwendest, dann blende jeden separaten Punkt einzeln ein. So bleibt das Publikum beim Thema und bei deinen Ausführungen. |
| Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte | Nutze in deinen Slides hauptsächlich Bilder und Grafiken. Die Worte steuerst du mündlich bei. Deine Folien dienen der Präsentation als visuelle Untermalung, die ergänzenden Informationen lieferst du. Die Gäste schauen auf die Präsentation, hören dir aber trotzdem aufmerksam zu. Animationen eignen sich nicht so gut, weil sie zu sehr ablenken. |
| Mit Design punkten | Gutes Design mit innovativen Elementen vermittelt einen professionellen Eindruck. Natürlich schauen sich Zuhörer:innen lieber ansprechend gestaltete Grafiken an als langweilige. Damit erhöhst du die Aufmerksamkeit und zeigst, dass du mit moderner Technik umgehen kannst. |
| Interaktion statt Monologe | Durch allzu lange Monologe kannst du die Aufmerksamkeit der Zuhörer:innen leicht verlieren. Versuche stattdessen lieber, die Interaktion zu fördern und die Leute einzubeziehen. Persönliche Ansprache schafft Vertrauen. |
Fazit
Wer in einer Sales-Präsentation überzeugen will, muss entsprechend auftreten. Um die Chance eines positiven ersten Eindrucks zu nutzen, hast du nur sieben Sekunden Zeit. Nutze diese durch akribische Vorbereitung auf den darstellerischen Auftritt. Deine perfekt konzipierte und gut strukturierte Präsentation verleiht deinem Vortrag dann den letzten Schliff der Überzeugungskraft. Nur wenn beides als Einheit daherkommt, kannst du dein Publikum für einen Kauf erwärmen.
Arbeite zur Vorbereitung also an beiden Aspekten deines Vortrags. Erstelle eine durchdachte und hervorragend designte Präsentation und führe diese mit leidenschaftlichem Enthusiasmus vor. Dann werden die Zuhörer:innen deinen Worten folgen und sich dadurch auch überzeugen lassen.
