In der heutigen Wirtschaft, welche von der Digitalisierung angetrieben wird, ist es wichtiger denn je, den Umsatz im Auge zu behalten und sich nicht nur auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren. RevOps-Teams sind heute für das Wachstum deines Unternehmens unerlässlich – und dennoch findet man sie nur in wenigen Firmen.
Was ist RevOps?
In einer RevOps-Welt konzentrieren sich Unternehmen auf den Umsatz, um ihr Geschäft auszubauen. RevOps bündelt die umsatz-relevanten Erkenntnisse aus Marketing, Sales und Customer Success, damit dein Unternehmen in diesem sich ständig verändernden Umfeld nachhaltig wachsen und gedeihen kann.
Kurz gesagt ist RevOps…
die Funktion, welche nicht produktbezogene Erfahrungen über den gesamten Customer Lifecycle hinweg entwirft, verwaltet und verfolgt.
Das Ziel von RevOps-Teams ist es, datengestützte Entscheidungen für die Weiterentwicklung des Unternehmens treffen zu können. Somit soll nicht nur die Effizienz des gesamten Wertschöpfungsprozesses gesteigert, sondern auch die Vorhersagbarkeit des Umsatzes, sowie der Umsatz selbst erhöht werden.
Die Hauptvorteile eines RevOps-Teams
Der RevOps-Ansatz ist immer beliebter geworden, weil er Unternehmen dabei hilft, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Daraus resultiert ein erhöhter Customer Lifetime Value (CLV) und somit die Basis für ein nachhaltiges Wachstum. Revenue Operations helfen Unternehmen aber nicht nur dabei, den Umsatz zu steigern, sondern sparen durch die Optimierung von Go-To-Market-Prozessen oftmals auch Kosten ein.
Silos aufbrechen und die Customer Experience ins Zentrum stellen
Mit einem RevOps-Team wird im Unternehmen eine neue Ebene geschaffen, welche Marketing, Vertrieb und Customer Success vereint. So können endlich die langjährigen Silos aufgerissen und gemeinsame KPIs, Milestones und Ziele definiert werden. Ein Hauptziel aller RevOps-Teams ist dabei die Verbesserung der Customer Experience.
Datenbasierte Entscheide treffen
Unternehmen, welche auf RevOps setzen, schaffen es, endlich von x-verschiedenen Datenquellen und Datensätzen wegzukommen und eine umfassende Customer Database zu schaffen. So können alle Teammitglieder jederzeit auf alle Daten über den gesamten Revenue-Prozess hinweg zugreifen und die richtigen Schlüsse daraus ziehen. So wird nicht nur Zeit bei der Konsolidierung von verschiedenen Datenquellen und Analysen eingespart, sondern können auch eine Menge Fehlentscheide und “Blindschüsse” vermieden werden.
Nachhaltig wachsen
Aus einer Studie der Boston Consulting Group geht hervor, dass Unternehmen im B2B-Sektor ihr Wachstum erheblich beschleunigen konnten, in dem sie ihre Marketing, Sales und Customer Success Teams dank RevOps aufeinander abgestimmt haben. So konnten folgende Ergebnisse erzielt werden:
1. Kundenzufriedenheit konnte um 15% bis 20% gesteigert werden
2. Verbesserung der Lead-Acceptance-Rate um 10%
3. Steigerung des Digital Marketing ROI um 100% bis 200%
4. Einsparungen von 30% für Go-To-Market-Massnahmen
4 Tipps, um dein Unternehmenswachstum mit Revenue Operation voranzutreiben
Während Unternehmen beginnen, die Chancen von RevOps zu erkennen, tun sich viele schwer damit, den Übergang erfolgreich zu gestalten. Die Vorteile liegen zwar auf der Hand, aber Veränderungen sind schwierig, und es kann viel Unsicherheit und Skepsis herrschen. Vor allem, wenn es darum geht, Vertriebs- und Marketing-Teams dazu zu bringen, enger zusammenzuarbeiten.
Um mit RevOps durchzustarten reicht daher eine organisatorische Anpassung nicht aus. Damit du von den vielen Vorteilen der Revenue Operations wirklich auch in deinem Unternehmen profitieren kannst, solltest du dir die folgenden vier Ratschläge zu Herzen nehmen:
1. Hole alle Stakeholder mit ins Boot und beauftrage einen RevOps Leader
Internes Marketing für RevOps ist kein Plus sondern ein Muss. Denn ohne das Buy-In der Geschäftsleitung funktioniert es nicht. Genauso wichtig wie das Engagement der Chefetage ist aber auch dein zukünftiges Revenue Operations Team. Hole also auch schon rechtzeitig Marketing, Sales und Customer Success ins Boot und identifiziere aus jeder Abteilung einen RevOps Leader.
Nur schon hier scheitern bereits viele Unternehmen. Denn auch wenn sich einige Stakeholder bestimmt überzeugen lassen, wird es auch immer Personen geben, welche sich der neuen Strategie nicht oder nur schwer verschreiben werden. Daher musst du auch bereit sein Mitarbeitende ziehen zu lassen, wenn sie das neue Mindset nicht mittragen wollen.
2. Überprüfe alle Prozesse über die Funktionen hinweg
Wie vor jedem neuen Projekt solltest du dir auch bei der Einführung von RevOps genügend Zeit in die Analyse der Ausgangslage investieren. Überprüfe daher zuerst alle bestehenden Prozesse in den verschiedenen Abteilungen. Dabei wirst du allenfalls auch Lücken im Prozess entdecken.
Um von den vielen verschiedenen Teilschritten und Prozesse eine neue, cross-funktionale und effiziente Struktur zu schaffen, solltest du die einzelnen Arbeitsschritte, die dafür relevanten Kennzahlen, Personen, Schnittstellen, Tools, Anforderungen und Ziele sammeln.
Durch die Abbildung aller Arbeitsschritte und deren Input und Output kannst du danach neue Prozesse bilden, ohne dich zu sehr auf die alten Arbeitsabläufe zu verlassen.
Behalte bei der Neustrukturierung deiner Revenue Prozesse auch insbesondere die Tools im Auge und habe auch den Mut dein bestehendes Tool-Stack zu verkleinern oder auszubauen.
3. Definiere Fokus für Transformation
Je nachdem, wo du stehst, wirst du dich auf ein anderes Ziel fokussieren müssen. Wenn du noch ganz am Anfang stehst und noch kein Alignment zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success hast, sollte dein Fokus auf dem Aufbau von Vertrauen und ein gemeinsames Verständnis zwischen den Abteilungen liegen.
Grundsätzlich solltest du dich bei der Implementierung von Revenue Operation jedoch auf einen der folgenden 3 Faktoren fokussieren:
Fokus auf Daten:
Daten sind das Gold im digitalen Zeitalter und der Brennstoff für viele umsatzrelevante Prozesse. Eine gute Datengrundlage hilft dir nicht nur bei der Steigerung von Transparenz und einem besseren Alignment zwischen Marketing, Sales und Customer Success, sondern ist auch ein Schlüsselfaktor bei der Steigerung der Effizienz.
Wenn also alle Signale, von CRM über E-Mail bis hin zu Meetings und Marketing-Automatisierung, an einem Ort verfolgt werden, kann das gesamte Revenue Operations Team synchron arbeiten. Dieses Mass an Genauigkeit und Transparenz reduziert die Schuldzuweisungen und die Auswirkungen, die mit isolierten und undurchsichtigen Informationen einhergehen.
Fokus auf Prozesse:
Im Marketing, Vertrieb und Customer Success gibt es unzählige einfach und komplexe Arbeitsabläufe. Oftmals werden heute Prozesse auch mit Tools eng verbunden. Ziel ist es dabei immer, mehrere Arbeitsabläufe zu kanalisieren und effizienter zu gestalten.
In dem Unternehmen nicht nur die Arbeitsabläufe einer Abteilung isoliert, sondern als Organisation betrachtet, eröffnen sich meist viele Möglichkeiten für Einsparungen und Optimierungen. Für Organisationen, bei welchen noch keine RevOps-Teams haben, liegt der Fokus meist erst auf den Handover-Prozessen damit einerseits ein gemeinsames Verständnis für die Ziele und KPIs geschaffen werden und andererseits Silos und somit verlorene Chancen reduziert werden können.
Fokus auf Personen:
Bei allen Diskussionen rund um die perfekte Organisation, Strukturierung und Prozessierung rund um Revenue Operations wird oft einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren ausser Acht gelassen: die Personen.
Denn egal wie gut und sauber deine Daten, wie intelligent deine Prozesse sind – ohne die Einbindung und Berücksichtigung von Personen nützt alles nicht. Somit sollte also der Einbezug von Personen immer auf dem Plan stehen. Egal ob es dabei um die Einstellung eines Revenue Officers geht, ob es um die Förderung des Austauschs innerhalb oder zwischen Teams, den Fokus auf die Kunden und deren Bedürfnisse oder gar der Einbindung von Partnern geht – Personen stehen im Zentrum all der Tätigkeiten und verdienen deswegen auch den Fokus.
4. Übernimm dich nicht
Erfolgreiche Revenue-Operations-Teams entstehen nicht über Nacht. Bereite dich daher auf einen Marathon vor – mit einem guten Sprint ist es nicht getan.
Damit du auch bis ans Ende genügend Energie hast, musst du stets die Vorteile mit den Kosten der geplanten Veränderung abwägen. Denn auch wenn es befreiend sein kann, sich von ineffizienten Prozessen zu lösen, kann die Investition in die Etablierung neuer Wege oftmals den kurzfristigen Nutzen übersteigen.
RevOps ist nicht die Zukunft
RevOps ist die Gegenwart! Jetzt ist der Zeitpunkt, um sich auf das Wichtigste zu konzentrieren und dein Unternehmen darauf auszurichten: deine Kunden und dein Umsatz. Denn egal, wie gut dein Produkt ist und sich momentan verkauft – der Wettbewerb wird zunehmen und Kundenloyalität wird immer wichtiger werden.
