Let’s MOVE! Starte auch du jetzt mit dem MOVE-Framework durch. Sangram Varje gibt Unternehmen mit MOVE einen einfachen Arbeitsplan in die Hände welcher sozusagen “on-the-go” angewendet werden kann und dir endlich zu nachhaltig skalierbarem Wachstum verhilft.
Inhaltsverzeichnis
Go-To-Market muss nicht länger ein abstraktes Konstrukt sein
Bestimmt weisst du schon, dass es bei Go-To-Market darum geht, in einem laufenden Prozess die Positionierung und die Vermarktung deines Unternehmens resp. deines Produktes zu verbessern.
Ein GTM-Team soll im Idealfall die Transmitter-Rolle zwischen der Unternehmensstrategie und euren Kund*innen übernehmen und ist erfolgreich, wenn die 4 GTM-Kernelemente gut eingebunden sind:
- Prozess
- Markt
- Revenue
- Customer Experience
Dabei ist es insbesondere wichtig, dass du und dein Team zu jeder Zeit darüber im klaren seid, auf welchem Level der GTM-Maturität ihr euch befindet,
Die Grundlage: Evaluiere deine GTM-Maturity
Noch immer vertreten viele Personen die Meinung, dass Go-To-Market nur bei der Einführung von neuen Produkten oder für Start-Ups ein Thema ist.
Wenn auch du so denkst, möchte ich gerne versuchen, dich davon zu überzeugen, dass du Go-To-Market in jedem Fall auch in deinem Unternehmen zum Thema machen sollst.
Terminus-Gründer und Bestseller-Autor Sangram Vajre zeigt in seinem GTM-Maturity Modell anhand den Parametern Wachstum (Growth) und Veränderung (Transformation) einfach dar, wo du im Prozess steckst.
Bildquelle: MOVE The 4-Question Go-To-Market Framework, Sangram Vajre and Bryan Brown
Du befindest dich in der Ideation-Phase
… wenn du noch nicht weisst, welches Problem, resp. welche Probleme du am Markt löst.
Du befindest dich in der Transition-Phase
… wenn du noch nicht weisst, wer deine Mitbewerber sind und wie sich dein Produkt von den Alternativen abhebt.
Du befindest dich in der Execution-Phase
… wenn du noch nicht weisst, wie und wo du dein bestehendes Angebot am gewinnbringendsten erweitern kannst.
Natürlich ist das eine sehr grobe Zuteilung und du weisst allenfalls noch nicht ganz, wo du dich auf der Maturitäts-Stufe befindest. Um das herauszufinden, kannst du mehr dazu noch in diesem Artikel zu Go-To-Market erfahren, oder den Test (auf Englisch) machen.
Das MOVE Framework kurz erklärt
Das 4-Fragen-Framework MOVE hilft dir, egal auf welcher Maturitätsstufe sich dein Unternehmen derzeit befindet. Denn die Fragen, welche du und dein GTM-Team euch (immer wieder) stellen solltet, bleiben immer gleich:
- Market: Wem sollen wir etwas verkaufen?
- Operations: Was benötigen wir, um effektiv zu funktionieren?
- Velocity: Wann können wir unser Business skalieren?
- Expansion: Wo können wir am meisten wachsen?
1. Market (Wer?)
Viele Unternehmen und insbesondere auch Marketing-Abteilungen machen bereits hier einen grossen Fehler in ihrer Planung. Sie stellen sich viel zu spät die Frage, auf wen sie ihre Produkte resp. Massnahmen ausrichten. Wir sprechen damit alle unsere Zielgruppen, oder alle Kunden an, reicht hier nicht aus.
Als Mitbegründer von Account Based Marketing (kurz: ABM) ist Sangram Vajre ein grosser Verfechter einer zielgerichteten Marktstrategie. Darum ist es auch hier nicht verwunderlich, dass die Frage nach dem idealen Markt gestellt wird, so wie bei ABM die Frage nach den idealen Kund*innen beantwortet werden soll.
Ziel dieser Frage soll es sein, dass du so wenig Streuverluste wie möglich hast. Den was bringt es, alle anzusprechen, wenn es nur für 20% der Menschen wirklich interessant ist?
Zugegebenermassen kannst du in der Ideation-Phase wohl noch nicht ganz so gezielt vorgehen, da du ja noch gar nicht weisst, wo sich deine ideale Kundschaft am Markt befindet. Aber auch wenn das so ist, solltest du dich jetzt mit der Identifizierung deines TAM (Total Addressable Market) machen und somit eine minimale Priorisierung vornehmen.
Wenn du dich bereits in der Transition-Phase befindest, reicht der TAM als Standard aber längst nicht mehr aus. Du und dein GTM-Team sollten nun spezifische Segmente bestimmen, welche ihr adressieren möchtet. Um relevante Accounts oder Segmente definieren zu können, empfiehlt es sich eure Ideal Account Profile, Persona Profile und die häufigsten Kauftrigger zu analysieren, um die Segmente zu identifizieren, welche den grössten Erfolg versprechen.
Bist du bereits bei der Execution-Phase angekommen, hast du das vermutlich alles bereits getan. Nun ist es deine Aufgabe, nach Kohorten, also nach neuen Segmenten mit ähnlichen Eigenschaften wie die deiner Kunden zu finden.
2. Operations (Was?)
Mit der zweiten Frage des MOVE-Frameworks, wird alles schon handfester. Dabei stellt sich dir die Frage, was du zu diesem Zeitpunkt in der GTM-Transformation effizient betreiben musst.
Während der Ideation-Phase ist es so zum Beispiel von hoher Wichtigkeit, dass du und dein Team agil bleibt und eure Pläne Ad-hoc basierend auf den neuen Erkenntnissen anpassen könnt. Somit solltet ihr dafür sorgen, dass ihr die Daten effizient erfasst, einen regelmässigen Austausch habt und so schnell notwendige Schritte einleiten könnt.
In der Transition-Phase geht es darum, die gewonnen Kenntnisse dafür einzusetzen, dass ihr eure Segmente effizient angehen könnt. Um euren zukünftigen Kunden dabei eine gute Customer Experience zu bieten, ist es an dieser Stelle von zentraler Bedeutung, dass euer Marketing und Vertrieb gut aufeinander abgestimmt seid. Deswegen empfiehlt es sich hier Prozesse zu definieren und ein gemeinsames Verständnis zu schärfen. Sobald das vorhanden ist, könnt ihr dann z.B. auch besser automatisieren und kontinuierlich Zeit einsparen.
Bei Unternehmen in der Execution-Phase muss einfach alles rund laufen. Denn nur wenn die Personen, Prozesse und Tools im Unternehmen aufeinander abgestimmt sind, habt ihr eine solide Grundlage, um zu skalieren.
3. Velocity (Wann?)
Wie ihr dem Maturitäts-Modell entnehmen konntet, verläuft die GTM-Transformation nicht linear. Es gibt immer kurze Taucher, bevor sich die Linie wieder nach oben bewegt.
Egal in welcher Stufe du dich momentan befindest, es wird einmal der Zeitpunkt kommen, wo das aktuelle Setup nicht mehr gleich effektiv ist und an die Grenzen stösst. Deshalb beschäftigt sich die dritte Frage das MOVE-Frameworks genau mit der Frage nach dem optimalen Zeitpunkt, um dein Unternehmen zu skalieren.
Bei Unternehmen in der Ideation-Phase gibt es des Öfteren viele kleine Taucher in ihrer Maturitäts-Linie, da vor allem reaktiv erweitert wird. Auf diesem Level handelt es sich dabei oft um die Anstellung von neuen Mitarbeiter*innen.
Mit steigender Maturität können Unternehmen immer verstärkter proaktiv agieren und müssen weniger oder keine Engpässe mehr in Kauf nehmen. Unternehmen in der Transition-Phase fokussieren dabei meist noch darauf, Ursachen für Probleme zu lösen, wobei solche in der Execution-Phase agieren, um ihr Wachstum zu befeuern.
4. Expansion (Wo?)
Zu guter letzt stellt sich die Frage nach dem Ort mit dem grössten Wachstumspotenzial.
Unternehmen in der Ideation-Phase haben dabei das grössten Potenzial für Wachstum meist bei einer Erweiterung von spezifischen Distributionskanälen, wie z.B. Direct, Channel oder Partner.
Wenn du dich in der Transitions-Phase befindest, wird sich deine Expansion nicht mehr nur auf einen einzelnen Punkt, sondern vermehrt auf eine ganze Sparte beziehen. So möchtet ihr vielleicht eure bestehenden Distributionskanäle auf neue geografische Gebiete oder Industrien ausweiten.
Für Firmen in der Execution-Phase liegt ein grosses Potenzial vermehrt im Aufbau eines gesamten Ökosystems, mit welchem sie einen grossen Teil der Wertschöpfung steuern und in alle Richtungen erweitern können.
Anwendung des MOVE Frameworks
Mit dem 4-Fragen-Framework MOVE hast du einen einfachen Arbeitsplan, den du regelmässig abarbeiten solltest, um dein Unternehmen nachhaltig zum Erfolg und durch die verschiedenen Transformations-Stufen zu führen.
Beantworte nun zusammen mit deinem Team diese 4 Fragen und ich bin mir sicher, dass ihr wertvolle Erkenntnisse gewinnen werdet und Aktionen ableiten könnt, um nachhaltig zu wachsen.
Gerne wiederhole ich mich an dieser Stelle auch nochmals und möchte dich dazu aufrufen, das 4-Frage-Framework regelmässig einzusetzen. Denn GTM ist ein kontinuierlicher Prozess und Repetition ist der einzige Weg um auch kontinuierlich Erfolge auf der gesamten Linie feiern zu können.
Bist du bereiten den nächsten Schritt in der Unternehmensentwicklung mit MOVE zu gehen? Dann starte besser heute als morgen und bringe den Ball ins Rollen.
