Hast du dich auch schon mal gefragt, wie du dem steigenden Kostendruck begegnen sollst? Die Antwort könnte Lean Selling heissen. Schlanke digitale Lösungen im Rahmen einer Low-Cost-Distribution schaffen Strukturen mit Einsparmöglichkeiten, die nicht zu Lasten der Kund:innenzufriedenheit gehen.
Selbstständige Unternehmer:innen wissen, was Kostendruck heisst. Und die Zeiten werden wirtschaftlich ja nicht einfacher. Unvorhersehbare Ereignisse wie Pandemien, Krisen oder Kriege machen es Entrepreneur:innen auch nicht gerade leichter. Aber alles Jammern hilft dir natürlich nicht, es gilt, innovative Ideen zu entwickeln.
Mit Lean Selling kannst du deine Kosten minimieren, ohne an anderer Stelle Einbussen hinnehmen zu müssen. Weder deine Kund:innen noch deine Mitarbeiter:innen sollen dabei negative Konsequenzen zu spüren bekommen. Statt um Rationalisierung geht es hier um Effizienzsteigerung mit digitalen Mitteln. In der Automatisierung von Prozessen liegt ein grosses Kostenminimierungspotenzial.
Was ist Lean Selling?
Unter Lean Selling oder auch Lean Distribution versteht man ein auf Kostenminimierung ausgerichtetes Vertriebskonzept. Dabei sollen jedoch andere Bereiche des Unternehmens nicht negativ beeinflusst werden. Es handelt sich also um einen skalierbaren Ansatz, der auf digitale Mittel setzt.
Ein Beispiel:
| Stationäres Ladengeschäft | Online Shop | |
| Umsatzsteigerung | Willst du expandieren, musst räumlich erweitern oder eine neue Filiale eröffnen. Beide Möglichkeiten sind mit relativ hohen Kosten verbunden. | Mit einem Online Shop kannst du jederzeit ohne grossen Aufwand expandieren. Du hast beispielsweise die Möglichkeit, dir neue Märkte zu erschliessen oder deinen Verkauf international auszuweiten. |
| Kostensituation | Deine Fixkosten sind dauerhaft hoch, unabhängig vom Umsatz. Denn die Ladenmiete, Nebenkosten und Personal musst du immer aufbringen, selbst wenn du gar keinen Gewinn machst. | Durch niedrige Fixkosten kannst du optimal von deinen Umsätzen profitieren. |
| Automatisierung | Da du deine Kund:innen persönlich vor Ort bedienen musst, halten sich die Automatisierungsmöglichkeiten in Grenzen. | Durch Automatisierungsmechanismen sparst du beispielsweise Personalkosten ein und kannst deine Prozesse beschleunigen. |
| Flexibilität | Wenn die Nachfrage ansteigt, verlangt eine Erhöhung der Kapazitäten erneute Investitionen. Du musst beispielsweise mehr Personal einstellen. | Online kannst du erhöhte Nachfrage problemlos bedienen. Investitionen sind dafür nicht unbedingt erforderlich. |
Der Begriff geht auf das aus Japan stammende Lean Management zurück. Dieses Marketingprinzip wurde in der Mitte des 20. Jahrhunderts durch den Automobilkonzern Toyota etabliert und hat seitdem Erfolgsgeschichte geschrieben. Es wurde auf viele Unternehmensbereiche übertragen, bekannt ist vor allem das Lean Manufacturing, die schlanke Produktion. Es geht dabei hauptsächlich um Effizienz durch die Beseitigung von Verschwendung über alle Prozesse hinweg. Oberstes Ziel ist eine kontinuierliche Verbesserung der Abläufe.
Erfunden hat das Lean Management der Japaner Taiichi Ohno mit dem Ziel, Toyota gegenüber der amerikanischen Automobilindustrie konkurrenzfähig zu machen. Der Produktionsleiter verschlankte Prozesse und eliminierte an vielen Stellen die Verschwendung von Ressourcen.
Dazu zählt er unter anderem:
- Talente von Mitarbeiter:innen ungenutzt lassen
- Abweichungen von harmonisierten Prozessabläufen
- Überlastungen in allen Bereichen
- Zu komplexe Prozesse
Schlank durch Effizienz
Lean Selling will bei der Kosteneinsparung neue Wege gehen. Man setzt dabei nicht auf Rationalisierungsmassnahmen, sondern auf effizientere Prozesse durch Automatisierung. Im Vertrieb strebt man damit eine kostengünstige Vorgehensweise an, bei der die Kund:innenzufriedenheit entweder auf dem gleichen Level bleibt oder sogar optimiert werden kann. Das kannst du durch die perfektionierte Organisation deiner Strukturen mit digitalen Mitteln erreichen. So werden Prozesse verschlankt und Ressourcen effizienter genutzt.
Bleiben wir beim Beispiel Vertrieb, kannst du beispielsweise durch ein CRM-System mit Automatisierungspotenzial deine Mitarbeiter:innen von administrativen Aufgaben entlasten. Verkäufer:innen werden dadurch in die Lage versetzt, die Ressource Zeit optimal ausnutzen zu können und somit mehr Umsätze zu generieren. Die Software musst du nur einmal anschaffen und gewinnst damit dauerhaft an Effizienz in deinen Vertriebsprozessen. Und du setzt damit ein wichtiges Lean-Prinzip um: die Vermeidung überflüssiger Tätigkeiten. Denn die Monotonie überlässt du fortan der KI. Einfache wiederkehrende Aufgaben werden durch künstliche Intelligenz schneller und effektiver erledigt. Der Mensch widmet sich indes wichtigeren Tasks: der Kund:innenakquise und -betreuung.
Ein anderes, sehr anschauliches Beispiel ist die Lean Selling GmbH & Co KG der innovativen deutschen Unternehmerin Claudia Obert. Sie hatte die Idee, luxuriöse Modeartikel zu moderaten Preisen zu verkaufen. Das schaffte sie durch Kostenminimierung. Durch schlichte Präsentation im stationären Geschäft und den Verzicht auf Werbung und andere kostenintensive Marketingmassnahmen senkte sie ihre Ausgaben. Zusätzlich verkauft sie ihre Premiumprodukte online unter dem Motto ‚Luxus clever‘. Die smarte Geschäftsfrau setzt damit ein weiteres Lean-Prinzip in die Tat um: die Berücksichtigung der Kund:innensicht. Denn die legen grösseren Wert auf erschwingliche Qualitätsprodukte als auf Hochglanzwerbung.
Lean Selling mit Strategie
Um Lean Selling in deinem Unternehmen zu etablieren, solltest du dir eine Strategie zurechtlegen. An deren Anfang steht eine Analyse des Status quo mit eingehender Suche nach optimierbaren Prozessen.
- Welche analogen Prozesse kannst du digitalisieren?
- An welchen Stellen kannst du die Customer Journey optimieren?
- Welche Touchpoints können schlanker werden?
- Wo kannst du Kund:innenkontakte effizienter gestalten, beispielsweise durch automatisierte Mails?
- Welche Abläufe lassen sich durch KI optimieren?
Gerade im Vertrieb stehen dir zahlreiche digitale Möglichkeiten zur Verfügung, Abläufe zu beschleunigen. Von der Leadgenerierung und -qualifizierung über die Kund:innenakquise und -pflege bis hin zum After Sales Management kannst du deine Ressourcen durch Automatisierung effizienter nutzen.
Lean Selling will Kosten nicht durch Entlassungen oder Reduktion der Serviceleistungen senken, sondern auf die Perfektionierung der Effizienz setzen. Deshalb sind digitale Lösungen die bevorzugten Mittel der Wahl. So schaffst du es, die Qualität in allen Bereichen auf demselben Niveau zu halten und gleichzeitig Kosten einzusparen. Das funktioniert beim kleinen Startup genauso gut wie im Grosskonzern, über alle Branchen hinweg.
Fazit
Du willst deine Kosten senken, aber weder Personal entlassen noch den Service einschränken? Dann könnte deine Lösung Lean Selling heissen. Das Lean-Prinzip strebt nach Effizienzsteigerung und Vermeidung von Verschwendung. Deine Vertriebstätigkeit kannst du beispielsweise mit einem CRM-System optimieren, das dir Automatisierungsmöglichkeiten eröffnet. Dadurch verschwenden die Verkäufer:innen keine Zeit mehr mit monotonen, wiederkehrenden Aufgaben, die auch eine KI übernehmen kann. Sie tun nur noch das, was sie am besten können: Verkaufen. Und du sparst Kosten ein, während deine Mitarbeiter:innen Umsätze generieren.
Analysiere doch mal die Abläufe in deinem Unternehmen. Gibt es analoge Prozesse, die du mit digitalen Mitteln effizienter gestalten könntest? Lean Selling beinhaltet den Anspruch der kontinuierlichen Verbesserung. Auch wenn die absolute Perfektion niemals erreichbar ist, sollte sie dennoch angestrebt werden. Finde Optimierungsmöglichkeiten und setze sie um. Und schon hast du Lean Selling oder Lean Manufacturing verwirklicht, je nachdem, auf welchem Feld du tätig bist.
