Mal ehrlich: Wollen Sie mehr Kunden akquirieren? Wollen Sie leichter neue Kunden gewinnen? Wer möchte das nicht? Ich zeige Ihnen jetzt wie.
Klar, jeder Unternehmer und jeder Selbstständige möchte neue Kunden gewinnen. Doch nicht alle sind gleichermaßen erfolgreich, stimmt´s?
Was ist das Erfolgsgeheimnis?
Nutzen Sie magische Worte, und Sie ersticken jeden Verkaufswiderstand im Keim. Gleich stelle ich Ihnen 10 magische Worte vor, die Sie in Ihre Kommunikation einbauen sollten, wenn Sie mehr – vor allem, wenn Sie fortlaufend Kunden gewinnen möchten.
So wird Ihre Kundenakquise noch erfolgreicher. Also legen wir gleich los…
# 1. „Stellen Sie sich vor…“
Menschen lieben einfach Geschichten. Seit es Menschen gibt, ist das so. Wo Menschen aufeinander treffen, erzählen sie sich Geschichten. Heute nennen wir das Storytelling.
Auch als Erwachsene lernen, begreifen oder erinnern wir uns vor allem mithilfe von Geschichten.
Gerald Hüther, Deutschlands wohl bekanntester Hirnforscher erklärt in einem Interview, warum das so ist (den Link zum Interview finden Sie am Ende des Artikels):
„Die schönste Form, sich etwas zu merken ist, es in Bildern auszudrücken. Wir denken sehr gerne in Bildern, denn sie sind emotional reichhaltig. Und die sprachliche Entsprechung eines Bildes ist die Erzählung und die Geschichte. Deshalb erzählen wir uns auch so gerne Geschichten – in Wirklichkeit helfen wir uns damit gegenseitig dabei, Bilder in unserem Gehirn zu erzeugen.“
Und wenn Ihre Kunden Teil einer Geschichte sind, dann kommt die Botschaft viel besser an, wird länger behalten und überzeugt Kunden mehr als jede langweilige Präsentation.
# Nutzen Sie deshalb bildhafte Geschichten…
…erzählen Sie die Geschichte eines anderen Kunden (ohne den Namen zu nennen) und am Ende sagen Sie: „Stellen Sie sich vor, Sie können genau das gleiche erfahren, wenn Sie jetzt…“
Und schon ist der Kunde mitten in der Geschichte, ohne dass Sie ihm langweilige Zahlen und Fakten um die Ohren geschlagen haben.
Kundenakquise mit Storytelling: Mehr zum Thema Storytelling finden Sie in diesem Artikel „Storytelling – der Schlüssel ins Gehirn Ihrer Kunden.“
Kommen wir zum nächsten magischen Wort…
# 2. Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden
Sie kennen das bestimmt aus eigener Erfahrung. Sie wollen einen neuen Anzug kaufen und gehen in ein edles Herrenmodengeschäft.
Der Verkäufer erkundigt sich gleich nach Ihrem Namen. Und schon geht es los.
„Herr Müller, welches ist Ihre Lieblingsfarbe?“
„Herr Müller, soll es elegant oder eher sportlich sein?“
„Herr Müller, können Sie mir eine Person nennen, die Sie wertschätzen, weil sie sich gut kleidet?“
Merken Sie was? Sie werden laufend persönlich angesprochen. Sie fühlen sich wohl. Sie schätzen das.
Und wenn Sie in jedem zweiten Satz mit „Sie“ oder „Herr (Ihr Vorname)“ angesprochen werden, fühlen Sie sich einfach wertgeschätzt.
Und? Was glauben Sie, was am Ende passiert? Sie werden einen Anzug kaufen und vielleicht sogar mehr Geld ausgeben als Sie ursprünglich wollten.
Und warum? Sie wurden wertgeschätzt und mehrfach mit „Sie“ und „Herr…“ angesprochen. Probieren Sie es aus, es funktioniert.
# 3. Das Wörtchen „Wert“ oder „Nutzen“
Am liebsten haben wir doch alle wertvolle Dinge, stimmt´s? Gewöhnen Sie es sich deshalb an, von Wert zu sprechen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen. Machen Sie es wertvoll. Denn der Kunde interessiert sich nicht für irgendwelche Merkmale, sondern für den Wert oder Nutzen.
# 4. Das Wörtchen „und“
Sie kennen das Wort „aber“. Wie klingt es für Sie? Irgendwie negativ, oder? „Ich will es Ihnen erklären, aber…“
Was nach dem „aber“ kommt ist meist negativ.
Doch was klingt besser als „aber?“
„UND“ klingt viel besser als „aber“. Mit „und“ signalisieren Sie, dass noch etwas Wichtiges kommt, etwas Positives. „Ich will es Ihnen erklären, und…“
# 5. Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung
Die Harvard-Psychologin Ellen Langer machte 1977 ein kleines Experiment und fand eine sehr überraschende Erkenntnis: Menschen wollen immer einen Grund haben, warum sie etwas tun sollen.
Dabei spielt das Wörtchen „weil“ eine sehr große Rolle. Denn es leitet die Begründung ein. Z. B.: „Ich möchte Sie um Ihren Rat bitten, weil ich Sie für einen sehr erfahrenen Menschen halte.“
Ellen Langer fand auch heraus, dass das, was nach dem „weil“ kommt, gar nicht so wichtig ist. Wichtig ist das Wörtchen „weil“. Probieren Sie es aus.
So lief das spannende Experiment ab:
Im einem hochfrequentierten Kopierraum einer großen Firma, in dem sich Mitarbeiter regelmäßig in einer Schlange anstellen mussten, schickte Ellen Langer eine Versuchsperson mit den Worten vor: „Darf ich bitte zuerst an den Kopierer?“ In 60% der Fälle stimmten die Personen zu und ließen die Versuchspersonen erst kopieren.
Im nächsten Schritt stellten die Versuchspersonen folgende Frage: „Darf ich bitte zuerst an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe?“ Jetzt lag das Ergebnis mit 94% Zustimmung viel höher als ohne den Zusatz: „…weil ich es sehr eilig habe.“
Doch die eigentliche Überraschung kam, als Ellen Langer diesen Satz testete: „Darf ich bitte zuerst an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?“
Obwohl die Begründung völliger Unsinn war, denn jeder in der Schlange wollte Kopien machen, lag die Zustimmung immer noch bei 93%.
Für Ellen Langer stand fest: Ein „Weil“ ist ein erfolgreiches Wort in der menschlichen Beeinflussung. Warum? Weil der Mensch es liebt eine Begründung für sein Handeln zu haben.
Deshalb: Nutzen Sie ab sofort viel häufiger das Wort „weil“ und begründen Sie Ihre Aussagen.
# 6. Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen
Sie kennen das aus eigener Erfahrung. Wenn Sie einkaufen gehen und der Verkäufer sagt, wir haben nur dieses Modell, haben Sie keine Wahl. Sie können nur wählen zwischen kaufen und nicht kaufen.
Doch wir Menschen möchten gerne wählen können, Alternativen haben…
Viel besser klingt es doch, wenn der Verkäufer fragt:
„Was möchten Sie lieber? Version A oder Version B? Alternativ können Sie auch Version C wählen.“
Mit mehreren Optionen verdoppeln Sie direkt Ihre Chance auf ein JA. Also: Bieten Sie immer Optionen. Entweder A ODER B…
# 7. Die Wörtchen „sehen“, „zeigen“, „hören“ und „anpacken“
Wenn Sie ein neues Auto kaufen, wollen Sie das Auto nicht nur sehen, sondern sich auch reinsetzen, den Motor hören und sogar selbst fahren, stimmt´s?
Ihre Kunden wollen auch möglichst sehen, hören, riechen und anpacken. Indem Sie eine bildhafte Sprache nutzen, die diese Emotionen anspricht. Wenn der Kunde Ihre Produkte anfassen und riechen kann, ist es noch überzeugender.
Lassen Sie ihn spüren, sehen, riechen, fühlen, was er bei Ihnen bekommt.
# 8. Verwenden Sie „Powerwörter“
Beschreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so wertsteigernd wie möglich, indem Sie kraftvolle Formulierungen nutzen wie:
hervorragend, herausragend, beneidenswert, entzückend, umwerfend, fabelhaft, inspirierend, bewundernswert, brillant, außergewöhnlich, hochwertig, ausgezeichnet, großartig, beneidenswert, strahlend, gigantisch, genial, magisch, sensationell, grandios, bedeutsam, bezaubernd…
# 9. „Tun“ ist besser als „versuchen“
Wie klingt das? „Wir werden es versuchen.“ Nicht wirklich überzeugend, oder?
Viel besser klingt doch, wenn Sie sagen: „Wir werden es tun/machen.“
So lassen Sie überhaupt keinen Zweifel zu. Streichen Sie alle „Möglichkeitswörter“ wie „könnte“, „sollte“, „müsste“ und sagen Sie stattdessen „Wir können“, „Wir werden“ …
# 10. Das Wörtchen „Lösung“
Was denken Sie, wenn Sie von einem Problem hören? Nichts Gutes, stimmt´s?
Problem klingt immer negativ, niemand will ein Problem.
Reden Sie deshalb immer von einer Lösung. Sprechen Sie lösungsorientiert.
„Die Lösung für Sie ist…“
„Unsere Lösung sieht so aus…“
„Wir werden es so lösen…“
Fassen wir noch einmal zusammen:
Mit diesen 10 magischen Worten wird Ihre Kundenakquise noch erfolgreicher. Sie werden besser verhandeln und mehr verkaufen. Und Sie werden mehr verdienen.
