Die eigene Website ist die Visitenkarte eines jeden Unternehmens. Sie spiegelt Leitbilder wider und ermöglicht es, gewünschte Zielgruppen zu erreichen und von ihnen gefunden zu werden. Entsprechend wichtig ist es für Unternehmer:innen, hier den richtigen Ton zu treffen. Welcher das ist, hängt davon ab, ob es sich um eine B2B- oder B2C-Website handelt.
Welche Unterschiede es zwischen Business-to-Business-Websites und solchen im Business-to-Consumer-Bereich gibt, erfährst du jetzt.
Geschäftsbeziehungen entscheiden über die Gestaltung deiner Website
Bei der Pflege deiner geschäftlichen Beziehungen kommt es darauf an, in welchem Bereich dein Unternehmen tätig ist. Das liegt bei Fragen rund um Einkauf, Produktion und Vertrieb auf der Hand. Darüber hinaus musst du die Besonderheiten deiner Unternehmung aber auch bei der Gestaltung deiner Website beachten. Insbesondere die Anforderungen, die sich aus deinen Geschäftsbeziehungen ergeben, musst du berücksichtigen.
Das bedeutet: Für die Gestaltung deiner Website genauso wie für die übrige Aussendarstellung deines Unternehmens ist entscheidend, ob du einen B2B- oder einen B2C-Ansatz verfolgst.
- Gehst du geschäftliche Beziehungen ausschliesslich mit anderen Unternehmen ein, konzentrierst du dich auf den sogenannten B2B-Ansatz. B2B steht dabei für Business-to-Business und kann mit „Firma zu Firma“ übersetzt werden. Dienstleistungen oder Produkte werden bei diesem Geschäftsansatz ausschliesslich zwischen deinem und anderen Unternehmen gehandelt.
- Richtet sich das Angebot deines Unternehmens an private Konsument:innen, setzt du auf den B2C-Ansatz. B2C steht für „Business-to-Consumer“ und kann mit „von der Firma zu Konsument:innen“ übersetzt werden.
Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf einen dieser beiden Ansätze. Daneben gibt es einige wenige Unternehmungen, die mit ihren Dienstleistungen oder Produkten beide Zielgruppen gleichzeitig ansprechen möchten. Wichtig ist es in jedem Fall jedoch, die Eigenheiten der unterschiedlichen Märkte zu kennen. Nur so kannst du deine Marketingbemühungen, die Ansprache deiner Kund:innen und die Gestaltung deiner Website so gestalten, dass sie deine Zielgruppe bestmöglich erreichen.
Welche Besonderheiten du rund um B2B- beziehungsweise B2C-Geschäftsmodelle beachten solltest und wie diese sich auf die Gestaltung deiner Internetpräsenz auswirken, erfährst du im Folgenden.
B2B- und B2C: Das sind die Unterschiede
Ob sich dein Unternehmen auf Privatkonsument:innen oder den Bereich der Geschäftskund:innen konzentriert, ist für sämtliche Marketingmassnahmen relevant. Umfasst ist dabei prinzipiell jede Form der Kundenansprache – das beinhaltet auch die Gestaltung deiner Webseite. Insbesondere folgende Unterschiede sind dabei besonders wichtig:
- Kleinerer Markt: Konzentrierst du dich auf B2B-Konzepte, ist dein Markt prinzipiell kleiner. Das hängt damit zusammen, dass es deutlich weniger Unternehmen als Konsument:innen gibt. Verfolgst du ein B2B-Konzept, ist es daher besonders wichtig, dass du deine Nische findest und dieser von potenziellen Interessent:innen klar zuzuordnen werden kannst.
- Tonalität: Die Art und Weise der Kundenansprache unterscheidet sich bei B2B- und B2C-Konzepten deutlich. Während im Privatkundenbereich eine eher unterhaltende, lockere Ansprache erfolgversprechende ist, kommt es im B2C-Bereich auf einen seriösen, verlässlichen Ton an.
- Unterschiedliche Verkaufsargumente: Im B2C- und B2C-Bereich unterscheiden sich die Kaufintentionen – und dementsprechend auch die Verkaufsargumente. Während bei Privatkund:innen meist die Identifikation mit deinem Produkt oder deiner Marke im Vordergrund steht, konzentrieren sich Businesskund:innen auf verlässliche Geschäftsbeziehungen. Das bedeutet: Während du bei privaten Konsument:innen mit Nutzenversprechen – der Value Proposition – punkten kannst, steht im B2B-Bereich die Geschäftsbeziehung als solche im Zentrum der Aufmerksamkeit.
- Unterschiedliche Kanäle: B2B-Kund:innen erreichst du meist direkt. Etwa, indem du Entscheidungsträger:innen selbst kontaktierst oder von ihnen – etwa online – gefunden wirst. Anders sieht es im B2C-Bereich aus. Hier spielen insbesondere klassische Marketing-Wege wie Print oder Fernsehwerbung, soziale Medien oder Suchmaschinenmarketing eine Rolle. Die Zielgruppe kommt eher auf deine Website.
Diese wichtigen Unterschiede zwischen dem B2B– und B2C-Segment solltest du bei sämtlichen Marketingbemühungen berücksichtigen. Hierzu zählt neben klassischer Werbung und sonstiger Kundenansprache auch die Gestaltung deiner Webseite.
Sollte sich dein Unternehmen sowohl auf Privat- als auch auf Geschäftskund:innen konzentrieren, sollte dein Marketing auf den Kundenteil ausgerichtet sein, der dabei faktisch überwiegt.
Hierauf solltest du bei der Gestaltung deiner B2B- oder B2C-Website achten
Bei der Gestaltung deiner Website solltest du genau darauf achten, ob sie sich vornehmlich an andere Unternehmen oder an Konsument:innen richten wird. Genauso wie der Verkauf und alle anderen Geschäftsbereiche unterscheidet sich nämlich auch das Online-Marketing im B2B- und im B2C-Sektor.
Vornehmlich kleine und mittelständische Unternehmen berücksichtigen das oft nicht ausreichend und begehen bei der Gestaltung ihrer Onlinepräsenz einen groben Fehler: Sie gestalten ihre Website auch im Geschäftskundenbereich so, als sollte sie einem oder einer Endverbraucher:in präsentiert werden. Das ist nicht sinnvoll. Schliesslich unterscheiden sich Markt, Tonalität und Absatzstrategien in den beiden Segmenten deutlich voneinander. Diese Unterschiede sollten sich auch auf der Unternehmenswebsite wiederfinden.
Insbesondere folgende Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Segment sollten bei der Websitegestaltung berücksichtigt und deutlich herausgearbeitet werden:
Unterschiedlicher Kenntnisstand
Bist du im B2C-Sektor tätig, ist es wichtig, Kund:innen mit unterschiedlichen Kenntnissen rund um deine Produkte und Dienstleistungen anzusprechen. Das bedeutet, dass deine Website möglichst ansprechende und umfassende Beschreibungen deiner Dienstleistungen und Produkte enthalten sollte. Nur so kannst du sicher sein, Interessent:innen mit unterschiedlichsten Kenntnissen abzuholen.
Im B2B-Bereich hingegen verfügen Einkäufer:innen und andere Entscheidungsträger:innen, die deine Website besuchen, über umfassende Branchenkenntnisse. Statt vieler ausführlicher Produktinformationen schätzen sie Fakten, die kurz und schlüssig präsentiert werden.
Relevantes Wissen verfügbar machen
B2C-Kund:innen informieren sich gerne ausgiebig und umfassend auf deiner Website. Sie möchten gerne viele detailreiche Informationen vorfinden, um eine Kaufentscheidung treffen zu können.
Im B2B-Bereich sieht das ganz anders aus. Einkäufer:innen und andere Entscheidungsträger:innen möchten gewünschte Produkte schnell finden und die wichtigsten Informationen dazu erhalten. Ausserdem wünschen sie sich – je nach Angebot – auch technische Informationen, sodass du ihnen auch Datenblätter und andere weiterführende Informationen zu deinen Produkten anbieten solltest.
Spezieller Service für B2B-Kund:innen
Insbesondere Geschäftskund:innen erwarten regelmässig umfassende Betreuung und spezielle Services. Das gilt auch für deine Website. Für dich bedeutet das: Gestalte deine Internetpräsenz so, dass sie Preise und mögliche Mengenrabatte, Lieferkonditionen und weitere relevante Informationen enthält.
Ausserdem sollten gerade im Geschäftskundenbereich verschiedene, leicht zugängliche Interaktionsmöglichkeiten angeboten werden. Besonders beliebt sind in diesem Zusammenhang etwa ein Live-Chat-Angebot mit dem Kundenservice oder ein passwortgeschütztes Kundenportal.
Preiskalkulation
Private Konsument:innen treffen Kaufentscheidungen oft emotional und zahlen für ein Produkt, das sie wirklich möchten, auch einen etwas höheren Preis. Im Geschäftskundenbereich sieht das vollkommen anders aus: Gestalte deine Preise hier so realistisch und konkurrenzfähig wie möglich.
Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Websites zusammengefasst
Die Ansprüche, Produktkenntnisse sowie die Art und Weise, wie Kaufentscheidungen gefällt werden, unterscheiden sich im B2B- und B2C-Bereich deutlich voneinander. Ausserdem erwarten Privatkonsument:innen eine freundliche, unterhaltende Ansprache, während sich Businesskund:innen eher auf Fakten und Preise konzentrieren.
Diese Unterschiede zwischen den beiden Kundentypen sollten für grösstmögliche Marketingerfolge auch bei der Gestaltung deiner Website berücksichtigt werden.
