Verkaufen bedeutet aus meiner Sicht, Menschen zu Kaufentscheidungen zu motivieren. Das Ziel eines Verkäufers ist dabei immer das gleiche: Kaufe JETZT und zwar bei MIR.
Auf den Punkt gebracht bedeutet das doch: Der Interessent hat einen Bedarf – ich kann ihn erfüllen = Geschäft = Abschluss.
Wem dies zu simpel oder zu »banal« ist, ok. Und ja klar, wenn ich eine Grossinvestition über 10 Millionen Franken/Euro verkaufen will, kommen noch sehr viele Zwischenschritte dazu. Aber ändert das etwas am Endziel? Nein!
Was bedeutet das in der Praxis? Das Ziel ist der Abschluss. Punkt.
In der Praxis treffe ich hervorragende Berater in allen Branchen an. Sie bauen eine echte Vertrauensbasis mit ihren Interessenten auf, erfragen ihre Bedürfnisse und beraten sie danach perfekt und kompetent. Sie erstellen daraus Konzepte und Offerten in höchster Qualität und Güte.
ABER SIE SCHLIESSEN NICHT AB!
Egal ob im B2B mit Geschäftskunden oder im B2C mit Privatkunden, sie schliessen nicht ab!
ABSCHLUSS BEDEUTET, DASS SIE ALS VERKÄUFER DEN ABSCHLUSS AKTIV SUCHEN UND AUCH HERBEIFÜHREN.
Aber was macht die Mehrheit aller Verkäufer auf dieser Welt? Sie lassen den Interessenten entscheiden!
DAS IST BERATEN, ABER NICHT VERKAUFEN.
Der Abschluss gehört zum Verkaufen wie der Nagel in das Loch in der Wand. Sonst ist die Arbeit nicht fertig – Punkt.
Aber warum haben 90% der Verkäufer mit dem Abschluss so grosse Probleme?
Es ist die Angst vor Ablehnung! Der Interessent könnte ja „Nein“ sagen, und das tut weh. Klar tut das weh, aber was soll’s? Lieber sagt ein Interessent mal Nein. Dann ist der Fall doch klar und Sie wissen, wo Sie stehen!
Spitzenverkäufer machen es so
Spitzenverkäufer gehen ganz anders damit um. Sie fragen immer und ständig nach dem Abschluss. Wenn ein Interessent Nein sagt, fragen sie immer wieder nach, was es braucht, damit aus Nein ein Ja wird. Sie haben keine Scheu vor der Antwort, weil sie wissen, dass Zeit Geld ist. Wenn keine Lösung gefunden werden kann (warum auch immer), suchen sie sich einen neuen Interessenten, wo es passt. Spitzenverkäufer fragen immer und immer wieder nach dem Abschluss – weil sie wissen: ohne Abschluss, kein Verkauf.
Auto: Dieter Menyhart
