Erinnern Sie sich, als Sie das erste Mal mit der Klasse in den Freizeitpark gefahren sind? Alle waren im gleichen Alter, kamen aus der gleichen Umgebung – doch sobald es darum ging, die erste Attraktion zu wählen, gingen die Meinungen auseinander. Einige stürmten voller Abenteuerlust zur Achterbahn, während andere lieber die ruhigeren Bereiche aufsuchten, um entspannt die Atmosphäre zu geniessen.
Dieses Beispiel zeigt, dass demografische Merkmale allein nicht ausreichen, um Vorlieben oder Verhaltensweisen vorherzusagen. Genau hier setzt die Psychologie im Marketing an und hilft uns, diese Unterschiede zu verstehen, indem es Menschen anhand ihrer emotionalen Antriebskräfte kategorisiert. So können wir sicherstellen, dass unsere Botschaften wirklich ins Schwarze treffen – sei es für den Abenteurer auf der Achterbahn oder den Traditionalisten im ruhigen Bereich.
Klar ist also – in der modernen Marketingwelt reicht herkömmliches Targeting längst nicht mehr aus, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen. Demografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Wohnort sind zwar nach wie vor wichtig, doch um wirklich durchdringen zu können, müssen wir wie im vorherigen Beispiel beschrieben, verstehen, was die Menschen antreibt. Jeder Mensch reagiert auf bestimmte Begriffe, visuelle Reize und Botschaften unterschiedlich und genau hier setzt das Limbic Types Modell an.
Das Limbic Types Modell: Die sieben Persönlichkeitstypen
Das Limbic Types Modell teilt die Menschen basierend auf emotionalen Antriebskräften in sieben Kategorien ein. Diese Typen bieten Marketern die Möglichkeit, gezielte Botschaften zu entwickeln, die genau die psychologischen Triggerpunkte der Zielgruppe ansprechen. Jeder dieser Typen reagiert auf verschiedene Begriffe und Konzepte anders, was zu einer individuelleren und wirksameren Ansprache führt.
Hier die sieben Limbic Types im Detail:
Traditionalisten
Traditionalisten legen grossen Wert auf Sicherheit, Stabilität und Beständigkeit. Sie bevorzugen bewährte Methoden und schätzen Struktur und Tradition. In ihrer Entscheidungsfindung sind sie vorsichtig und risikobewusst. Sie streben nach Ordnung und Verlässlichkeit, sowohl im beruflichen als auch im privaten Umfeld. In der Werbung sprechen sie gut durchdachte, zuverlässige und konservative Botschaften an, die Sicherheit und Langfristigkeit vermitteln.
Disziplinierte
Die Disziplinierten sind sehr kontrolliert, pflichtbewusst und strukturiert. Sie streben nach Perfektion und Ordnung in allen Aspekten ihres Lebens. Effizienz und Zielorientierung stehen bei ihnen im Vordergrund. Disziplinierte Menschen werden durch klare, sachliche und faktenbasierte Informationen angesprochen. Ihre Kaufentscheidungen beruhen auf rationalen Überlegungen, und sie legen grossen Wert auf Zuverlässigkeit und Präzision.
Performer
Performer sind ehrgeizig, erfolgsorientiert und streben nach Status und Anerkennung. Sie wollen sich von der Masse abheben und schätzen exklusive, hochwertige Produkte und Dienstleistungen. Innovation und Effizienz stehen im Mittelpunkt ihrer Entscheidungen. Wer Performer ansprechen möchte, sollte auf Erfolg, Status und Luxus setzen. Performer reagieren stark auf Botschaften, die ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein oder ihre Leistungen hervorheben.
Hedonisten
Hedonisten suchen nach Genuss, Lebensfreude und Vergnügen. Sie sind aufgeschlossen, neugierig und lieben es, das Leben in vollen Zügen zu geniessen. Ihre Kaufentscheidungen sind oft emotional und impulsiv. In der Werbung reagieren sie auf ansprechende, lebensbejahende und sinnliche Botschaften, die Abenteuer, Freude und Genuss versprechen. Produkte, die Erlebnis und Spass vermitteln, ziehen sie besonders an.
Offene
Offene Menschen sind kreativ, neugierig und – wie es der Name schon sagt – stets auf der Suche nach neuen Erfahrungen. Sie sind innovationsfreudig und lassen sich gerne von neuen Ideen und Trends begeistern. In der Werbung sprechen sie Botschaften an, die Freiheit, Kreativität und Offenheit fördern. Offene legen Wert auf Abwechslung und Inspiration, sei es durch neue Technologien, Produkte oder Dienstleistungen. Sie lieben es, Trends zu setzen und zu entdecken.
Abenteurer
Abenteurer lieben das Risiko, die Spannung und den Nervenkitzel. Sie suchen immer nach der nächsten Herausforderung und streben nach Freiheit und Unabhängigkeit. In der Werbung werden sie von mutigen, aufregenden und herausfordernden Botschaften angesprochen, die Action und Abenteuer versprechen. Ihre Kaufentscheidungen sind oft impulsiv und basieren auf dem Wunsch nach neuen Erlebnissen und Adrenalinkicks.
Harmonisierer
Harmonisierer legen besonderen Wert auf emotionale Sicherheit, Vertrauen und zwischenmenschliche Beziehungen. Sie bevorzugen eine stabile und friedliche Umgebung und suchen nach Harmonie in allen Bereichen ihres Lebens. Harmonisierer fühlen sich von warmen, empathischen und vertrauensbildenden Botschaften angesprochen. Sie schätzen Produkte und Dienstleistungen, die Wohlbefinden, Geborgenheit und langfristige Stabilität bieten.
Beispiel: König Charles und Ozzy Osbourne
Um das Ganze nochmals zu verdeutlichen, mache ich Ihnen gerne ein zweites Beispiel mit zwei Personen, die die meisten von Ihnen kennen sollten: König Charles und Ozzy Osbourne. Beide wurden im Jahr 1948 in England geboren, waren zweimal verheiratet, haben Kinder und lieben Hunde. Aber mal ehrlich – könnten ihre Persönlichkeiten unterschiedlicher sein? Auf der einen Seite haben wir König Charles, den Inbegriff eines Traditionalisten, der tief verwurzelt in Tradition, Beständigkeit und Verpflichtung lebt. Auf der anderen Seite Ozzy Osbourne, den Abenteurer schlechthin, immer auf der Suche nach dem nächsten Nervenkitzel und nie weit weg vom Risiko.
Obwohl diese zwei Personen durch so viele demografische Ähnlichkeiten verbunden zu sein scheinen, könnte ihre Einstellung zum Leben nicht weiter auseinander liegen. Dieses Beispiel zeigt: Demografische Gemeinsamkeiten erzählen nur die halbe Geschichte. Es ist die Psychologie, die den wahren Unterschied macht und uns hilft, Menschen auf einer tieferen Ebene zu verstehen – besonders im Marketing.
Warum ist psychologisches Targeting im Social Media Marketing so wichtig?
Nutzer verbringen ihre Zeit auf Social Media Plattformen in ihrer eigenen «Bubble». Sie konsumieren Inhalte, die ihren Interessen und Vorlieben entsprechen. Wenn Werbung diese psychologischen Trigger nicht berücksichtigt, wird sie oft als störend empfunden und ignoriert. Im Gegensatz dazu können gezielt auf die psychologischen Bedürfnisse abgestimmte Botschaften die Nutzer in ihrer Bubble abholen, ohne sie zu stören. Ein Abenteurer wird beispielsweise auf Social Media mit dynamischen und aufregenden Werbeinhalten angesprochen, während ein Traditionalist eher auf solide, vertrauenswürdige Botschaften reagiert. Die Anpassung der Botschaften an den jeweiligen Persönlichkeitstyp kann die Wirkung von Werbekampagnen massiv steigern.
Nun fragen Sie sich – Wie teste ich das Ganze und finde heraus, wen meine Anzeigen fesseln?
Ein gutes Testing auf Meta (also auf Facebook und Instagram) könnte so ablaufen: Erstellen Sie im Business Manager eine Kopie einer bestehenden Kampagne und passen die Anzeigen für verschiedene Limbic Types an, um zu testen, wie unterschiedlich die Persönlichkeitstypen darauf reagieren.
Eine Traffic-Kampagne eignet sich besonders gut, da hier die Click-Through-Rate (CTR) – also die Anzahl der Nutzer, die auf den Link klicken – gemessen wird. Für einen übersichtlichen Start empfiehlt es sich, mit drei Anzeigengruppen zu arbeiten, die jeweils auf einen Limbic Type zugeschnitten sind. So kann das Budget auf Anzeigengruppenebene festgelegt werden, damit jede Gruppe dasselbe Budget erhält und die Ergebnisse fair verglichen werden können.
Bleiben wir beim Beispiel der Schulklasse im Freizeitpark: Angenommen, ein Vergnügungspark möchte testen, ob er eher Abenteurer oder Traditionalisten anspricht. Die Kampagne könnte dafür zwei Anzeigengruppen umfassen: eine für Abenteurer und eine für Traditionalisten. Jede Anzeigengruppe enthält 5–10 Anzeigen, die speziell auf die Trigger – also psychologische Schlüsselreize – des jeweiligen Typs abgestimmt sind. Für die Abenteurer könnte eine Anzeige z. B. lauten: „Entdecke deine Grenzen auf der schnellsten Achterbahn Europas!“ Ein kräftiges visuelles Element und das Logo verstärken die Botschaft und ziehen die Aufmerksamkeit auf sich.
Diese Kampagne läuft dann für 2 bis 4 Wochen, je nach Budget und Datenlage – je höher das Budget, desto mehr und schneller werden Daten gesammelt, was die Testing-Phase verkürzen kann. Während dieser Zeit werden kontinuierlich Optimierungen vorgenommen, und Anzeigen, die nicht performen (CTR unter 1 %), können pausiert werden. Am Ende der Laufzeit sollten genügend Daten vorliegen, um zu bewerten, welche Limbic Types die höchste CTR und die beste Reaktion zeigen.
Meine Erfahrung: Diese Methode hat sich bewährt – bei mehreren Kunden konnte die CTR auf bis zu 6 % gesteigert werden, was für Social Media Kampagnen besonders gut ist. Zum Vergleich: Der Branchen-Benchmark liegt bei etwa 1 %, was zeigt, wie wirkungsvoll eine gezielte psychologische Ansprache sein kann.
Und wie geht’s weiter? Nach dem Testing sind Sie bestens vorbereitet: Die erfolgreichsten Limbic Types und Anzeigen können nun weiter ausgebaut werden, z. B. durch Conversion-Kampagnen oder Lead-Generierung. Da Sie jetzt genau wissen, welche Zielgruppen und Botschaften am besten funktionieren, wird der Streuverlust minimiert und die Chance auf Conversions erhöht. Ein solches Testing öffnet also die Türen zu einem Performance-Marketing, das Ihre Zielgruppe auf einer persönlichen und effektiven Ebene anspricht.
Kenne deine Kunden – und sprich sie genau dort an, wo sie emotional berührt werden!
Fazit
So wie in der Schulklasse, in der nicht jeder den Mut für die Geisterbahn hat, braucht’s im Marketing mehr als ein paar demografische Infos, um alle wirklich zu packen. Das Limbic Types Modell zeigt, dass psychologische Merkmale und emotionale Antriebe entscheidend sind, um Zielgruppen gezielt und effektiv anzusprechen. Setzen Sie dieses Wissen einfach mal in Ihrer nächsten Social Media Kampagne ein – am besten durch A/B-Tests. Erstellen Sie Anzeigenvarianten, die unterschiedliche Persönlichkeitstypen ansprechen, und beobachten Sie, wie sich die Performance verändert. Kleiner Spoiler: Die Ergebnisse sprechen oft für sich und zeigen, wie kraftvoll die Psychologie im Marketing wirklich ist!
