Viele Verkäufer sind echt froh, wenn sie von einem Interessenten eine Offert-Anfrage bekommen. Das riecht nach Umsatz und der Bonus scheint in greifbarer Nähe! Also wird weder Aufwand noch Zeit oder Personal gespart, um eine überzeugende und professionelle Offerte zu erstellen.
Wo also ist hier ein Problem?
Nirgends, wenn ihre Offert-Abschluss-Quote über ca. 80% bzw. wirklich nachweislich und deutlich über derjenigen der Branchen-Konkurrenz liegt. Wenn dies allerdings nicht der Fall ist, liegt es erfahrungsgemäss viel zu oft an der nicht richtigen Qualifizierung des vermeintlichen Interessenten.
Wie können Sie also Interessenten bei Offert-Anfragen richtig qualifizieren?
Stellen Sie Ihren Interessenten folgende 6 Qualifizierungsfragen bei Offert-Anfragen:
• Handelt es sich um ein konkretes und bewilligtes Projekt?
• Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?
• Bis wann genau wird über das Angebot entschieden?
• Was müssen wir konkret erfüllen, damit wir den Auftrag bekommen?
• Wann dürfen wir das Angebot vor Ort präsentieren?
• Wer muss bei der Offert-Präsentation dabei sein, damit wir den Auftrag bekommen?
Diese 6 Qualifizierungsfragen können Sie je nach Branche anpassen und/oder ergänzen. So oder so geben Ihnen diese die Antworten und die entscheidenden Grundlagen, wieviel Zeit und Energie Sie in die Offerte investieren sollten und wie diese in Tat und Wahrheit zu bewerten sind. Konzentrieren Sie sich auf wirklich lohnende Interessenten und verschwenden Sie keine Zeit mit Zeitkillern und Pseudo-Interessenten.
Autor: Dieter Menyhart
