{"id":18641,"date":"2023-10-30T10:00:00","date_gmt":"2023-10-30T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/marketing.ch\/?p=18641"},"modified":"2023-11-07T08:29:59","modified_gmt":"2023-11-07T07:29:59","slug":"b2b-influencer-marketing-erklaert-so-kann-es-erfolgreich-funktionieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/social-media-marketing\/b2b-influencer-marketing-erklaert-so-kann-es-erfolgreich-funktionieren\/","title":{"rendered":"B2B-Influencer-Marketing erkl\u00e4rt: So kann es erfolgreich funktionieren"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Im B2C-Bereich ist Influencer-Marketing l\u00e4ngst an der Tagesordnung. Markenbotschafter:innen stellen Produkte vor, die ihre Follower:innen dann nachkaufen. Das ist f\u00fcr viele Influencer:innen mittlerweile zum Big Business geworden. Sie gr\u00fcnden mitunter selbst Labels und verdienen an eigenen Produkten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Im B2C-Bereich funktioniert Influencer-Marketing bestens. Die Zeitschrift Forbes ver\u00f6ffentlicht j\u00e4hrliche Rankings, bei denen die erfolgreichsten Platzierungen es auf weit \u00fcber 200 Millionen <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/social-media-marketing\/influencerin-werden-wie-du-followerinnen-gewinnst-und-mit-deinem-content-uberzeugst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Follower<\/a> bringen. Dahinter steht also ein riesiges Marketingpotenzial. Der Erfolg basiert auf dem Vertrauen, das die User:innen ihren Vorbildern entgegenbringen. Denn Menschen orientieren sich nun mal an anderen Menschen. Sogar Online-Bewertungen von Fremden vertrauen Internetnutzer:innen genauso wie den Empfehlungen, die sie aus ihrem pers\u00f6nlichen Umfeld erhalten. Diese Tatsache wurde durch den <a href=\"https:\/\/www.brightlocal.com\/research\/local-consumer-review-survey\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">brightlocal Consumer Review Survey<\/a> im Jahr 2022 wissenschaftlich untermauert. 88 Prozent der Befragten gaben an, sich an User:innenfeedbacks zu orientieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Aber wie sieht das im B2B-Bereich aus? K\u00f6nnen Influencer:innen auch auf Unternehmen und deren Kaufentscheidungen Einfluss nehmen? Zumindest k\u00f6nnen Sie bei Entscheider:innen Aufmerksamkeit erregen. Denn ihre Reichweite \u00fcbertrifft alle anderen Online-Formate. Aber kann B2B-Influencer-Marketing auch wirtschaftlich erfolgreich sein?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">B2B-Influencer-Marketing ist anders<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Spielregeln f\u00fcr Influencer-Marketing unterscheiden sich von B2C zu B2B ganz wesentlich. Die Gemeinsamkeit liegt vor allem im Vertrauensaufbau. Denn Markenbotschafter:innen mit nachvollziehbarer <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/kommunikation\/wie-und-wieso-du-dich-als-expertin-positionieren-solltest\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Expertise<\/a> geniessen eine hohe Glaubw\u00fcrdigkeit. Der gr\u00f6sste Unterschied besteht in der unmittelbaren Wirksamkeit auf Kaufentscheidungen. W\u00e4hrend im B2C-Bereich schnelle Reaktionen auf Empfehlungen m\u00f6glich sind, braucht der Entscheidungsprozess in Unternehmen viel mehr Zeit.<\/p>\n\n\n\n<p>B2C wirken Influencer:innen auf alle drei Ebenen des Funnels, bis hin zur Conversion. B2B ist die Wirksamkeit in diesem Bereich weniger ausgepr\u00e4gt. Zwar kann durch B2B-Influencer-Marketing tats\u00e4chlich die Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt gelenkt werden. Vor der Kaufentscheidung stehen hier aber weitere Prozesse.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Es wird gepr\u00fcft, ob das Produkt zu den Unternehmensanforderungen passt.<\/li>\n\n\n\n<li>Mehrere Entscheider:innen sind am Kaufprozess beteiligt und m\u00fcssen ber\u00fccksichtigt werden.<\/li>\n\n\n\n<li>Das Produkt wird vergleichbaren Angeboten gegen\u00fcbergestellt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Unternehmerische Kaufentscheidungen unterliegen also komplexeren Prozessen, Spontank\u00e4ufe wie im B2C-Bereich gibt es nicht. Deshalb werden an B2B-Influencer:innen gehobene Anspr\u00fcche gestellt. Dazu geh\u00f6rt ein wesentlich fundierteres Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Produkt im Umfeld der Branche und des Marktes. B2B-Influencer-Marketing setzt deshalb einige Grundkriterien voraus, um erfolgreich sein zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">So kann B2B-Influencer-Marketing funktionieren<\/h2>\n\n\n\n<p>Die <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/wissenswertes\/customer-journey-einfach-und-verstaendlich-erklaert\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Customer Journey<\/a> im B2B-Bereich gestaltet sich komplexer als bei Privatkund:innen. Das kann aber durchaus zum Vorteil werden. Denn B2B-Kund:innen versprechen dadurch einen h\u00f6heren Lifetime-Value. Es kann sich also allemal lohnen, die Aufmerksamkeit solcher potenziellen K\u00e4ufer:innen durch Influencer-Marketing zu erregen. So erh\u00f6hst du die Bekanntheit deiner Marke und deiner Produkte, kannst am Ende sogar deine Ums\u00e4tze steigern. Vorausgesetzt, du findest daf\u00fcr eine Pers\u00f6nlichkeit, die zu deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe passt.<\/p>\n\n\n\n<p>In fast jeder Branche und Marktnische gibt es charakteristische Personen, die meinungsbildend wirken k\u00f6nnen. Echte Typen, die f\u00fcr etwas Bestimmtes stehen und auch mit fundierter Expertise assoziiert werden, dienen als Leitfiguren f\u00fcr die Entscheidungsfindung.<\/p>\n\n\n\n<p>Um eine solche Pers\u00f6nlichkeit im B2B-Influencer-Marketing als Markenbotschafter:in aufzubauen, braucht es eine ausgefeilte Strategie. Wo kann man passende Protagonist:innen finden? Und wie etabliert man Influencer:innen gewinnbringend am Markt? Diese Fragen musst du beantworten k\u00f6nnen, um einen Marketingplan aufzustellen. Abschliessend sind Monitoring und Reporting f\u00fcr die Erfolgsmessung wichtig.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1. Zielsetzung<\/strong><br>Der erste Schritt einer Strategie besteht immer darin, die <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/einfach-smart-sein-mit-den-richtigen-zielen-mehr-erreichen\/\">Ziele<\/a> festzusetzen, welche man damit verfolgen will. M\u00f6chtest du mit deinem B2B-Influencer-Marketing-Konzept vor allem Leads generieren? Oder dir vielleicht neue Zielgruppen erschliessen? Davon h\u00e4ngt nicht nur die Auswahl der Person, sondern auch die Bestimmung der Kan\u00e4le ab. Davon wiederum wird auch die Budgetierung beeinflusst. An den Anfang der Strategiefindung geh\u00f6rt zudem die Frage, ob du eine Agentur hinzuziehen oder die Kampagne unternehmensintern planen m\u00f6chtest. Stehen alle Antworten fest, geht es an die kreative Ausarbeitung der Massnahmenplanung.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Personenauswahl<\/strong><br>Eine der gr\u00f6ssten Herausforderungen im Influencer-Marketing ist es, die richtige Person zu finden. Das wichtigste Suchkriterium ist die anvisierte Zielgruppe. Vielleicht gibt es in deiner Marktnische bereits bekannte Meinungsbildner:innen, die du ansprechen k\u00f6nntest? Um das herauszufinden, k\u00f6nntest du dich beispielsweise unter branchenrelevanten LinkedIn Top Voices umschauen. Auf jeden Fall geht es in diesem Punkt immer darum, eine Person zu finden, die optimal zu deinem Unternehmen, zum Produkt und zur Marke passt. Am Ende des Prozesses steht das ausf\u00fchrliche Briefing und die Integration in die Kampagne. Allerdings solltest du deinen Protagonist:innen im B2B-Influencer-Marketing immer einen gewissen Freiraum einr\u00e4umen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. Kampagne<\/strong><br>Stehen Strategie und Personalbesetzung, geht es an die Umsetzung der Kampagnenplanung. Postings mit Influencer:innen sind medienwirksam und geh\u00f6ren normalerweise dazu. Nat\u00fcrlich gibt es noch viele andere Formate, die du nutzen kannst. Du hast dir eine Strategie erarbeitet und eine Kampagne geplant, die geeigneten Mittel zur Umsetzung h\u00e4ngen von vielen Faktoren ab. Ob du eine sehr komplexe B2B-Influencer-Kampagne auf die Beine stellen oder eher klein anfangen willst, liegt nat\u00fcrlich auch am bereitgestellten Budget. Wenn du einfach startest und die Ergebnisse akribisch analysierst, kannst du auch sp\u00e4ter noch komplexere Schritte gehen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>4. Erfolgsmessung<\/strong><br>Die Erfolgskontrolle geh\u00f6rt nat\u00fcrlich zu jeder Kampagne und auch das B2B-Influencer-Marketing kommt nicht ohne Analysen aus. Du solltest also von Anfang an Wert auf umfangreiches <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/digital-marketing\/michael-senn-erklaert-liegt-die-zukunft-des-digitalen-marketings-im-serverseitigen-tracking\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Tracking<\/a> legen und entsprechende <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/social-media-marketing\/die-wichtigsten-kpis-im-influencer-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPIs<\/a> festlegen, nach denen du den Kampagnenerfolg bewerten m\u00f6chtest. Das k\u00f6nnen beispielsweise Impressions sein, Klicks oder Leads. Die gemessenen Werte m\u00fcssen zu deiner Kampagne passen, um aussagekr\u00e4ftig zu sein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sonderfall Corporate Influencer:in<\/h2>\n\n\n\n<p>Anstatt aussen nach Markenbotschafter:innen zu suchen, kannst du dich auch erst mal im eigenen Unternehmen umsehen. Vielleicht gibt es da ja jemanden mit einer grossen Community. Heutzutage sind viele Privatpersonen bestens vernetzt und erzielen enorme Reichweiten. Auch manche Blogger:innnen erreichen hohe Followerzahlen. H\u00f6r dich also bei deinen Mitarbeiter:innen um, ob es dort potenzielle <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/ueberzeugenderes-employer-branding-dank-corporate-influencerinnen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Corporate Influencer:innen<\/a> gibt. Damit k\u00f6nntest du ins B2B-Influencer-Marketing einsteigen. Sp\u00e4ter kannst du immer noch externe Markenbotschafter:innen hinzuziehen, wenn dir das erfolgversprechend erscheint.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wo findet B2B-Influencer-Marketing statt?<\/h2>\n\n\n\n<p>W\u00e4hrend B2C-Influencer:innen haupts\u00e4chlich auf Instragram und TikTok unterwegs sind, spielt sich das Ganze auf Unternehmensebene haupts\u00e4chlich bei LinkedIn ab. Auf dieser Plattform lassen sich Entscheider:innen am besten adressieren. Gr\u00f6ssere Reichweite erzielst du nat\u00fcrlich mit einer Streuung \u00fcber verschiedene Portale hinweg. Da kommen durchaus auch Facebook und YouTube in Betracht. Je nachdem, wo deine <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/wie-du-erfolgreich-deine-zielgruppe-analysierst-und-definierst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Zielgruppe<\/a> unterwegs ist. Darum dreht sich im B2B-Influencer-Marketing alles, denn auf deine potenziellen Kunden richtest du die ganze Strategie aus.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Zwei Beispiele f\u00fcr erfolgreiches B2B-Influencer-Marketing<\/h2>\n\n\n\n<p>Zwei ganz verschiedene Beispiele, eines f\u00fcr echtes B2B-Influencer-Marketing und ein anderes f\u00fcr Corporate-Influencer-Marketing.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Das Softwareunternehmen Agicap<\/strong><br>Die Firma erstellt Liquidit\u00e4tssoftware f\u00fcr verschiedene Branchen. F\u00fcr den jeweiligen Bereich sucht man sich geeignete Pers\u00f6nlichkeiten aus, die Testimonials abgeben. In der Sparte E-Commerce war das beispielsweise Johannes Kliesch, der Gr\u00fcnder von Snocks. Er hat mit Socken seine erste Million gemacht und ber\u00e4t andere Gr\u00fcnder per Podcast. Eine gute Wahl also. Die Testimonials verbreitet Agicap \u00fcber die sozialen Medien, unter anderem in Form von <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/social-media-marketing\/alles-was-du-ueber-linkedin-ads-wissen-musst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Anzeigen auf LinkedIn<\/a>. Die zielgruppengerechte Produktsegmentierung und die Auswahl relevanter Pers\u00f6nlichkeiten machen dabei den Erfolg aus.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Das Lichttechnikunternhemen LEDVANCE<\/strong><br>Die Firma stellt unter anderem LED-Leuchten her und nutzt eigene Mitarbeiter:innen als Corporate Influencer:innen. Die werden aus verschiedenen Regionen rekrutiert und dann speziell daf\u00fcr ausgebildet, als Markenbotschafter:innen auf LinkedIn zu agieren. F\u00fcr die spezifische Kommunikation verwenden sie eigene Netzwerke und bringen dar\u00fcber Messages des Unternehmens in Umlauf. \u00dcber LinkedIn hinaus nutzen die Influencer:innen vorhandene Communitys auf anderen Plattformen. Dadurch vergr\u00f6ssert sich die Markenreichweite enorm. LEDVANCE geht in seinem Corporate-Influencer-Marketing sehr strukturiert und geplant vor, die Strategie beginnt beim LinkedIn-Profil und setzt sich mit gezieltem Netzwerkaufbau fort. Die Mitarbeiter:innen werden daf\u00fcr geschult, sinnvolle Interaktionen und <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/content-marketing\/wie-aufwaendig-content-creation-im-marketing-wirklich-ist\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relevanten Content<\/a> f\u00fcr Ihr Marketing einzusetzen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Influencer-Marketing hat sich im B2C-Bereich l\u00e4ngst als feste Gr\u00f6sse etabliert. Der Erfolg der Protagonist:innen spricht f\u00fcr sich. Um dieses erfolgreiche Konzept in den B2B-Bereich \u00fcbertragen zu k\u00f6nnen, braucht es eine ausgefeilte Strategie. Denn die Prozesse, welche in Unternehmen zu Kaufentscheidungen f\u00fchren, sind wesentlich komplexer als bei privaten K\u00e4ufer:innen. Gut geplant und optimal auf die Zielgruppe abgestimmt kann sich der Einsatz relevanter Influencer:innen aber auch im B2B-Bereich lohnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Im B2C-Bereich ist Influencer-Marketing l\u00e4ngst an der Tagesordnung. Markenbotschafter:innen stellen Produkte vor, die ihre Follower:innen dann nachkaufen. Das ist f\u00fcr viele Influencer:innen mittlerweile zum Big Business geworden. Sie gr\u00fcnden mitunter selbst Labels und verdienen an eigenen Produkten. Im B2C-Bereich funktioniert Influencer-Marketing bestens. 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