{"id":18211,"date":"2023-05-23T10:00:00","date_gmt":"2023-05-23T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/marketing.ch\/?p=18211"},"modified":"2023-05-10T09:13:44","modified_gmt":"2023-05-10T07:13:44","slug":"was-ist-eine-value-proposition-und-wie-formulierst-du-sie-wirksam","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/kommunikation\/was-ist-eine-value-proposition-und-wie-formulierst-du-sie-wirksam\/","title":{"rendered":"Was ist eine Value Proposition und wie formulierst du sie wirksam?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Superm\u00e4rkte veranschaulichen das Dilemma des Handels: die Regale sind voll, jedes Produkt gibt es in mindestens drei Variationen. Konsument:innen bekommen t\u00e4glich das Gef\u00fchl, der Markt halte alles in unbegrenzter Menge und Vielfalt bereit. Um da herauszustechen, brauchst du eine starke Value Proposition.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ob du Kosmetik im station\u00e4ren Handel, Sportausr\u00fcstung im <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/e-commerce\/mehr-umsatz-in-deinem-online-shop-conversion-optimierung-in-10-schritten\/\">Online-Shop<\/a> oder Apps per Download verkaufen m\u00f6chtest, es stellt sich immer die gleiche Frage: Wie kannst du es schaffen, dich aus dem riesigen Angebotsdschungel hervorzuheben? Das digitale Zeitalter hat es H\u00e4ndler:innen aller Art nicht einfacher gemacht, Kund:innen von ihrem Angebot zu \u00fcberzeugen. Denn heutzutage hat man die Qual der Wahl, was auch immer man kaufen m\u00f6chte.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Aufgabe, welche Start-ups und alteingesessene Unternehmen gemeinsam haben, heisst also, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, das elektrisiert. Und dieses in einer Value Proposition so zu formulieren, dass die <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/wie-du-erfolgreich-deine-zielgruppe-analysierst-und-definierst\/\">Zielgruppe<\/a> dein Angebot besser bewertet als Konkurrenzprodukte. Optimalerweise schaffst du es mit deinem Wertversprechen sogar, die Kund:innen davon zu \u00fcberzeugen, dass dein Angebot das beste am Markt ist. So lautet das erkl\u00e4rte <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/einfach-smart-sein-mit-den-richtigen-zielen-mehr-erreichen\/\">Ziel<\/a> einer wirksamen Value Proposition.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Wie wirkt eine starke Value Proposition?<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Value Proposition wird auch Wertversprechen oder Nutzenversprechen genannt, was den Begriff bereits hinreichend definiert. Unternehmen und Marken versuchen dadurch, ihrer Zielgruppe den Mehrwert darzustellen, der Kund:innen beim Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung in Aussicht gestellt wird. Das digitale Zeitalter er\u00f6ffnet dabei ganz neue M\u00f6glichkeiten, dieses Versprechen auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe zu fokussieren und gleichzeitig hoch <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/go-to-market-die-grundlage-fuer-skalierbares-unternehmenswachstum\/\">skalierbar<\/a> zu gestalten. Dieses Fazit ziehen das Fraunhofer-Institut f\u00fcr Arbeitswirtschaft und Organisation IAO und das Business Innovation Engineering Center BIEC aus ihrer <a href=\"https:\/\/biec.iao.fraunhofer.de\/de\/Transfer\/studie---geschaeftsmodelle-im-wandel.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Studie<\/a> mit dem Titel \u201aGesch\u00e4ftsmodelle im Wandel\u2018.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Wissenschaftler haben darin untersucht, welche Wertversprechen von Unternehmen angeboten und wie diese umgesetzt werden. In der Schlussfolgerung ging es um die Fragestellung, welcher Gegenwert daraus f\u00fcr die Kund:innen entsteht. Insbesondere spielte die Herausforderung der Digitalisierung in diesem Zusammenhang eine Rolle und deren Einfluss auf den Erfolg der Value Proposition.<\/p>\n\n\n\n<p>Generell ist ein Wertversprechen nur so stark wie seine Ausrichtung auf die Zielgruppenbed\u00fcrfnisse. Im Rahmen der <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/digital-marketing\/die-5-phasen-der-digitalisierung\/\">Digitalisierung<\/a> er\u00f6ffnen sich neue M\u00f6glichkeiten der punktgenauen Fokussierung. Nach wie vor geht es aber darum, diese Bed\u00fcrfnisse pr\u00e4zise zu erforschen und zu gewichten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Funktionale Aspekte<\/strong>: Funktionalit\u00e4t ist heutzutage zum Standard-Bed\u00fcrfnis geworden und wird als Selbstverst\u00e4ndlichkeit vorausgesetzt. Ist diese nicht gegeben, bekommt man sie bei der Konkurrenz. Um funktionale Bed\u00fcrfnisse zu erf\u00fcllen, musst du deiner Zielgruppe den Nutzen deines Produkts darlegen und erkl\u00e4ren, welches ihrer Probleme sie damit l\u00f6sen k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Wirtschaftliche Aspekte<\/strong>: Wirtschaftlichkeit liegt nicht nur im Interesse der Kund:innen, auch das Unternehmen selbst verfolgt dieses Ziel. Wenn die R\u00fccksendequote beispielsweise verringert werden kann, profitieren K\u00e4ufer:innen und Versender:innen gleichermassen. Weitere \u00f6konomische Bed\u00fcrfnisse sind nat\u00fcrlich ein gutes Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnis und Rabattangebote.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Emotionale Aspekte<\/strong>: Heutzutage wollen Konsument:innen nicht nur ein tolles Produkt einkaufen, sie wollen dabei auch etwas Tolles erleben. Das Stichwort <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/e-commerce\/customer-experience-management-kundinnenerlebnisse-unter-kontrolle\/\">Customer Experience<\/a> spielt also auch beim Nutzenversprechen eine entscheidende Rolle. Aber Kund:innen kann nach einem Kauf beispielsweise auch das Gef\u00fchl zufriedenstellen, mit gutem Umweltgewissen geshopped zu haben.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Soziale Aspekte<\/strong>: Online bewegen sich die K\u00e4ufer:innen von heute innerhalb von <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/jan-schneider-fragt-muss-community-marketing-2023-teil-deiner-strategie-sein\/\">Communitys<\/a>. Dort leben sie ihre sozialen Bed\u00fcrfnisse aus und berichten von ihren Erfahrungen. Eine wirksame Value Proposition spricht diese Communitys in ihrer eigenen Sprache an. Kund:innen bekommen dann im besten Fall den Eindruck, durch einen Kauf bei dir das Zusammengeh\u00f6rigkeitsgef\u00fchl innerhalb der Gruppe zu st\u00e4rken.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Worauf kommt es bei der Formulierung an?<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcnf Tipps f\u00fcr die Formulierung einer wirksamen Value Proposition:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Klare Botschaft<\/h3>\n\n\n\n<p>Leser:innen verstehen unmittelbar, worum es geht. Der Nutzen f\u00fcr die Zielgruppe wird sofort klar. Das funktioniert nicht mit Floskeln oder Allgemeinpl\u00e4tzen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel Friseur:in<\/strong><br>Allgemeine S\u00e4tze wie \u201aDer beste Salon am Platz\u2018 sagen gar nichts aus, hier fehlt ein anreizendes <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/wissenswertes\/usp-unique-selling-proposition-einfach-und-verstaendlich-erklaert\/\">USP<\/a>. Fokussiere dich lieber auf dein Spezialthema: Wir schneiden Traumlocken. Ihre volumin\u00f6se Lockenpracht entsteht durch Definition jeder einzelnen Str\u00e4hne \u2013 Unsere Scheren wirken wahre Wunder.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Konkrete Probleml\u00f6sung<\/h3>\n\n\n\n<p>Du kennst die Probleme deiner Zielgruppe und bietest ihnen eine echte L\u00f6sung an. Wer deine Value Proposition liest, erkennt sofort dieses Potenzial.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel Friseur:in<\/strong> <br>Alle Friseur:innen schneiden Haare und sind in der Lage, eine gut sitzende Frisur zu stylen. Wer sich von dieser selbstverst\u00e4ndlichen Dienstleistung abheben will, betont seine Spezialkenntnisse oder seinen besonderen Service. Thema Locken: Wir verwandeln frizzige Krausk\u00f6pfe und erschlaffte Wellen in definierte Traumlocken.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Kurz und knackig<\/h3>\n\n\n\n<p>Die Value Proposition fasst den Sachverhalt in zwei bis drei kurzen S\u00e4tzen auf die Kernaussage zusammen. Ohne Schnickschnack oder komplizierte Terminologie. Knackig und auf Anhieb f\u00fcr jedermann verst\u00e4ndlich.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel Friseur:in<\/strong> <br>Damenfriseur:innen, die sich auf Locken spezialisiert haben, wissen, was gelockte Frauen w\u00fcnschen. Und erf\u00fcllen ihnen mit spezieller Schnitttechnik den Traum von der volumin\u00f6s definierten Lockenpracht.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Relevanz f\u00fcr die Zielgruppe<\/h3>\n\n\n\n<p>Die Value Proposition soll nicht irgendein beliebiges Versprechen machen. Damit versprichst du nur deiner Zielgruppe die Erf\u00fcllung ihrer spezifischen W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel Friseur:in<\/strong> <br>Wer Locken hat, w\u00fcnscht sich Scherenk\u00fcnstler:innen, die Haarkringel in Wallung bringen. Das k\u00f6nnen nicht alle Friseur:innen und die Kund:innen wissen das aus Erfahrung. Deswegen ist das Lockenversprechen f\u00fcr sie \u00e4usserst relevant.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Punktgenaue Ausrichtung<\/h3>\n\n\n\n<p>Die Value Proposition richtet sich nicht an jedermann. Sie muss auch nicht allen gefallen. Um eine perfekt ausgerichtete Formulierung zu finden, muss deshalb die Zielgruppe fundiert erforscht werden.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel Friseur:in<\/strong> <br>Friseur:innen, die sich auf Lockenschnitte spezialisiert haben, wenden sich haupts\u00e4chlich an Frauen mit sehr eigenen Bed\u00fcrfnissen und Erwartungen. Wahrscheinlich werden diese Erwartungen h\u00e4ufig entt\u00e4uscht, wenn keine Spezialisierung vorliegt. Darauf grundiert das USP und die Value Proposition muss genau dies ausdr\u00fccken.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Das Value Proposition Canvas<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit einem VPC stellst du das Konzept deiner Value Proposition grafisch dar. So erarbeitest du eine Antwort auf die Frage, wie dein Angebot einen passenden Nutzen f\u00fcr die Zielgruppe erschaffen kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Darstellung besteht aus zwei Bereichen:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><strong>Kund:innen<\/strong><\/td><td><strong>Angebot<\/strong><\/td><\/tr><tr><td>Gains<\/td><td>Gain Creators<\/td><\/tr><tr><td>Pain Points<\/td><td>Pain Relivers<\/td><\/tr><tr><td>Customer Jobs<\/td><td>Services<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Tipps zur Erstellung:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Fertige eine grossformatige Papiervorlage an, die eine gute \u00dcbersicht gew\u00e4hrleistet.<\/li>\n\n\n\n<li>Nehme deine Eintragungen nicht mit Stiften vor, sondern benutze Klebezettel. Diese kannst du auf der Vorlage beliebig verschieben, austauschen oder verwerfen.<\/li>\n\n\n\n<li>Erstelle zum Schluss ein Statement, das dein Canvas kurz und knapp zusammenfasst.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fazit<\/h2>\n\n\n\n<p>Ob du Mode verkaufen willst, im Nahrungsmittelbereich t\u00e4tig bist, IT-L\u00f6sungen anbietest oder eine App programmiert hast, du wirst als Unternehmer immer mit dem \u00dcberfluss konfrontiert. Die Konsument:innen sind es gewohnt, von jedem Produkt verschiedene Variationen angeboten zu bekommen. Und alles in unbegrenzter Zahl zur Verf\u00fcgung zu haben. Diese Massenkonkurrenz verlangt, dass du eine elektrisierende Value Proposition formulierst, um nicht im Produktedschungel unterzugehen.<\/p>\n\n\n\n<p>Damit hebst du dich von deiner vielf\u00e4ltigen Konkurrenz ab, indem du deiner Zielgruppe eine ad\u00e4quate Probleml\u00f6sung anbietest. Du musst das Rad also nicht neu erfinden, sondern dich punktgenau auf dein Kund:innensegment fokussieren. Wenn dort vor allem der Service z\u00e4hlt, dann kannst du vielleicht schon durch freundliche Beratung, rasche Abwicklung und grossz\u00fcgige Kulanz erfolgreich sein. Beobachte deine Wettbewerber und biete standardm\u00e4ssig Servicedienstleistungen an, die dort nicht selbstverst\u00e4ndlich sind. Und dr\u00fccke genau das in deiner Value Proposition aus, um deiner Zielgruppe diesen relevanten Nutzen zu vermitteln.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Superm\u00e4rkte veranschaulichen das Dilemma des Handels: die Regale sind voll, jedes Produkt gibt es in mindestens drei Variationen. Konsument:innen bekommen t\u00e4glich das Gef\u00fchl, der Markt halte alles in unbegrenzter Menge und Vielfalt bereit. Um da herauszustechen, brauchst du eine starke Value Proposition. 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