{"id":16888,"date":"2023-03-14T10:00:00","date_gmt":"2023-03-14T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/marketing.ch\/?p=16888"},"modified":"2023-03-14T07:32:03","modified_gmt":"2023-03-14T06:32:03","slug":"wie-du-eine-wirklich-ueberzeugende-sales-praesentation-erstellst","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/kommunikation\/wie-du-eine-wirklich-ueberzeugende-sales-praesentation-erstellst\/","title":{"rendered":"Wie du eine wirklich \u00fcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentation erstellst"},"content":{"rendered":"\n

\u00dcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentationen stehen und fallen mit den Referent:innen. Enthusiasmus f\u00fcr das Thema und ein selbstsicheres Erscheinungsbild sind Grundvoraussetzungen f\u00fcr einen gewinnenden Auftritt. \u00dcberzeugung muss man ausstrahlen, eine professionelle Pr\u00e4sentation perfektioniert den Gesamteindruck.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wie kann eine \u00fcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentation gelingen? Vor allem darfst du deine Zuh\u00f6rer:innen nicht langweilen, indem du sie mit Informationen bombardierst. Nat\u00fcrlich wollen und sollen sie im Laufe des Vortrags alle notwendigen Daten und Fakten erhalten. Aber eine blo\u00dfe Aneinanderreihung von Wissenswertem ist nun mal nicht kurzweilig.<\/p>\n\n\n\n

Zu einer guten Verkaufspr\u00e4sentation geh\u00f6rt also schon ein bisschen mehr, als das Produkt oder die Dienstleistung aus dem Effeff zu kennen. Das ist selbstverst\u00e4ndlich die Vorbedingung, um auftauchende Fragen detailliert beantworten zu k\u00f6nnen. Eine interessante Vorstellung muss aber dar\u00fcber hinaus etwas Wortw\u00fcrze, Humor oder sonstigen Pep enthalten, damit du dein Publikum fesseln kannst.<\/p>\n\n\n\n

Pr\u00e4sentieren mit Storytelling<\/h2>\n\n\n\n

Alle Menschen lieben Geschichten. Deshalb solltest du versuchen, deine Informationen in eine spannende Story<\/a> zu kleiden. Nat\u00fcrlich wollen deine Zuh\u00f6rer:innen keinem Krimi lauschen, aber du k\u00f6nntest beispielsweise Erfahrungsberichte anderer Kund:innen einbringen. Du kennst deine Zielgruppe<\/a> genau und wei\u00dft auch \u00fcber deren Herausforderungen und Probleme Bescheid. Erz\u00e4hle ihnen doch echte Geschichten von Kund:innen, welche exakt die gleichen Schwierigkeiten hatten. Und wie sie diese mit deiner Hilfe \u00fcberwunden haben. Was k\u00f6nnte f\u00fcr deine G\u00e4ste spannender sein?<\/p>\n\n\n\n

Diese Art der Informations\u00fcbermittlung hat nicht nur den Vorteil, dass sie das Interesse der Zuh\u00f6rer:innen weckt. Du kannst dabei auch auf verwirrende Fachtermini oder \u00e4hnlich erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiges Vokabular verzichten. Mit authentischen Erfahrungen aus der Praxis erkl\u00e4rst du den Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung sehr klar und einfach. Pr\u00e4zisieren kannst du deine Informationen sp\u00e4ter im Verkaufsgespr\u00e4ch immer noch. Zun\u00e4chst verstehen deine Interessent:innen jedoch im Prinzip, worum es geht. Und vor allem: Wo dabei Ihr Nutzen liegt.<\/p>\n\n\n\n

Das Schema einer Sales-Pr\u00e4sentation<\/h2>\n\n\n\n

Mit der klassischen Gliederung, bestehend aus Einleitung, Hauptteil und Schluss, f\u00fchrst du deine Zuh\u00f6rer:innen an einem roten Faden durch die Pr\u00e4sentation. Dieser strategische Aufbau hilft dem Vortragenden, sein Drehbuch in logischer Reihenfolge abzuspulen. Dem Publikum erleichtert eine klare Linie, der Pr\u00e4sentation zu folgen und bei der Stange zu bleiben. Ausschweifungen lenken vom eigentlichen Thema ab, ein schrittweise aufgebauter Vortrag, der einem klaren Schema folgt, beg\u00fcnstigt die durchg\u00e4ngige Aufmerksamkeit der Zuh\u00f6rer:innen.<\/p>\n\n\n\n

1. Die Einleitung<\/strong>
Dieser Schritt macht etwa 15 Prozent der gesamten Sales-Pr\u00e4sentation aus. Die Einleitung beinhaltet Begr\u00fc\u00dfung und Vorstellung, danach erl\u00e4uterst du kurz die Agenda deines Vortrags. Dabei kannst du etwaige Fragen zum Ablauf der Pr\u00e4sentation kl\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n

In dieser ersten Phase deiner Verkaufspr\u00e4sentation entscheidet sich, ob du es schaffst, deine G\u00e4ste zu fesseln. An dieser Stelle kristallisiert sich bereits heraus, ob dein Vortrag \u00fcberzeugen wird. Denn f\u00fcr den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Diese Tatsache hat die amerikanische Verhaltensforscherin Vanessa van Edwards in einer Studie<\/a> sogar wissenschaftlich nachgewiesen. Zitat der Autorin: «Unsere Studie zeigt, dass die ersten 7 Sekunden dar\u00fcber entscheiden, ob wir den Vortrag m\u00f6gen oder nicht – und das hat sehr wenig, wenn nicht sogar gar nichts, mit Worten zu tun.» Es liegt einerseits an der Ausstrahlung des Vortragenden, die Zuh\u00f6rer:innen von Anfang an in seinen Bann zu ziehen. Eine gute Idee ist auch, die Sales-Pr\u00e4sentation mit einem starken Bild zu beginnen, das die Vorstellungskraft des Publikums aktiviert.<\/p>\n\n\n\n

2. Der Hauptteil<\/strong>
Mit dem Hauptteil bringst du etwa 75 Prozent der Zeit deiner Pr\u00e4sentation zu. Nun geht es an die Argumentation, du lieferst relevante Informationen und stellst Probleml\u00f6sungen vor. Deine Argumente sollten nutzerorientiert sein und sich auf die Bed\u00fcrfnisse der Zielgruppe fokussieren. Nat\u00fcrlich hast du bei aller Customer Centricity<\/a> aber auch immer deine eigenen Interessen im Hinterkopf. Im Hauptteil deiner Verkaufspr\u00e4sentation sollte den Zuh\u00f6rer:innenn nicht nur klar werden, welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen bietet, sondern auch, welchen Mehrwert du im Vergleich zur Konkurrenz darstellen kannst.<\/p>\n\n\n\n

Bei Argumenten gilt, wie so oft im Leben, auf keinen Fall das Motto \u201aViel hilft viel\u2018. Ganz im Gegenteil. Eine Studie<\/a> der amerikanischen Georgetown University hat herausgefunden, dass genau drei Verkaufsargumente die ideale Menge an Informationen mit sich bringen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. So gaben die Wissenschaftler ihrer Untersuchung denn auch den Titel \u201aThe Charm of Three\u2018. In vier Experimenten mit 365 Studenten ergab sich, dass weniger Argumente keine volle \u00dcberzeugungskraft leisten konnten. Mehr als drei zeigten sich noch weniger optimal, schm\u00e4lerten die Aussagekraft noch weiter und wurden von den Forschern somit als noch kontraproduktiver eingestuft.<\/p>\n\n\n\n

3. Der Schluss<\/strong>
Jetzt hast du es fast geschafft und eine \u00fcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentation hinter dich gebracht. Die letzten 10 Prozent deiner Vortragszeit solltest du aber keinesfalls untersch\u00e4tzen. Denn was du in dieser Phase pr\u00e4sentierst, wirkt sich ma\u00dfgeblich auf die weiteren Kund:innenbeziehungen aus. Willst du dein Verkaufsziel erreichen, musst du jetzt nochmal alles geben. Zun\u00e4chst geht es um eine allgemeine Zusammenfassung deiner Pr\u00e4sentation. Dann sollte Raum f\u00fcr Nachfragen bestehen. Im besten Fall f\u00fchrt die Schlussphase deines Vortrags direkt in den Kaufabschluss hinein.<\/p>\n\n\n\n

Alternativen zu PowerPoint<\/h2>\n\n\n\n

Nat\u00fcrlich kannst du PowerPoint f\u00fcr deine Sales-Pr\u00e4sentation verwenden. Macht ja jeder. Wenn du aber lieber \u00fcberdurchschnittliche Folien erstellen m\u00f6chtest, dann gibt es bessere Alternativen.<\/p>\n\n\n\n

Beispiele:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Google Slides<\/strong>
    Mit diesem Tool kannst du Themen, Schriften, Videos und Animationen verwenden und verwalten. Ein Vorteil gegen\u00fcber der Arbeit mit PowerPoint ist unter anderem die Tatsache, dass dabei mehrere User gleichzeitig an einer Pr\u00e4sentation arbeiten k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
      \n
    • pitch.com<\/strong>
      Diese Software bietet dir neben Echtzeit-Kollaboration auch intelligente Workflows und intuitive Designfunktionen an. Es stehen inspirierende Vorlagen zur Verf\u00fcgung, mit dem bedienerfreundlichen Tool kannst du deine Pr\u00e4sentationen schnell und unkompliziert erstellen.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
        \n
      • Sketch<\/strong>
        Dieses Tool wurde zwar urspr\u00fcnglich f\u00fcr UI-Design konzipiert, damit kannst du deine Sales-Pr\u00e4sentation aber so richtig aufpolieren. Mit Seida komprimierst du umfangreiche Sketch-Dateien ins PDF-Format.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Tipps und Tricks f\u00fcr erfolgreiches Pr\u00e4sentieren<\/h2>\n\n\n\n

        Hier kommen zum Abschluss noch einige Dos und Don\u00b4ts, die du beim Erstellen deiner Sales-Pr\u00e4sentation im Hinterkopf haben solltest.<\/p>\n\n\n\n

        Weniger ist mehr<\/td>Benutze nur so viele Slides wie n\u00f6tig, aber so wenige wie m\u00f6glich. Nicht deine Folien sollen \u00fcberzeugen, sondern du als Pers\u00f6nlichkeit. Du sprichst und nutzt die Pr\u00e4sentation als visuelle Unterst\u00fctzung, konzentrieren sollen sich die Zuh\u00f6rer:innen aber auf dich. Achte also darauf, dass nicht zu viel Ablenkung durch Text vorhanden ist. Menschen sind nicht so multitaskingf\u00e4hig, dass sie gleichzeitig lesen und zuh\u00f6ren k\u00f6nnen. \u00dcberfordere die Leute also nicht.<\/td><\/tr>
        Informationen einzeln einblenden<\/td>Wenn du beispielsweise Bullet Points verwendest, dann blende jeden separaten Punkt einzeln ein. So bleibt das Publikum beim Thema und bei deinen Ausf\u00fchrungen.<\/td><\/tr>
        Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte<\/td>Nutze in deinen Slides haupts\u00e4chlich Bilder und Grafiken. Die Worte steuerst du m\u00fcndlich bei. Deine Folien dienen der Pr\u00e4sentation als visuelle Untermalung, die erg\u00e4nzenden Informationen lieferst du. Die G\u00e4ste schauen auf die Pr\u00e4sentation, h\u00f6ren dir aber trotzdem aufmerksam zu. Animationen eignen sich nicht so gut, weil sie zu sehr ablenken.<\/td><\/tr>
        Mit Design punkten<\/td>Gutes Design mit innovativen Elementen vermittelt einen professionellen Eindruck. Nat\u00fcrlich schauen sich Zuh\u00f6rer:innen lieber ansprechend gestaltete Grafiken an als langweilige. Damit erh\u00f6hst du die Aufmerksamkeit und zeigst, dass du mit moderner Technik umgehen kannst.<\/td><\/tr>
        Interaktion statt Monologe<\/td>Durch allzu lange Monologe kannst du die Aufmerksamkeit der Zuh\u00f6rer:innen leicht verlieren. Versuche stattdessen lieber, die Interaktion zu f\u00f6rdern und die Leute einzubeziehen. Pers\u00f6nliche Ansprache schafft Vertrauen.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n

        Fazit<\/h2>\n\n\n\n

        Wer in einer Sales-Pr\u00e4sentation \u00fcberzeugen will, muss entsprechend auftreten. Um die Chance eines positiven ersten Eindrucks zu nutzen, hast du nur sieben Sekunden Zeit. Nutze diese durch akribische Vorbereitung auf den darstellerischen Auftritt. Deine perfekt konzipierte und gut strukturierte Pr\u00e4sentation verleiht deinem Vortrag dann den letzten Schliff der \u00dcberzeugungskraft. Nur wenn beides als Einheit daherkommt, kannst du dein Publikum f\u00fcr einen Kauf erw\u00e4rmen.<\/p>\n\n\n\n

        Arbeite zur Vorbereitung also an beiden Aspekten deines Vortrags. Erstelle eine durchdachte und hervorragend designte Pr\u00e4sentation und f\u00fchre diese mit leidenschaftlichem Enthusiasmus vor. Dann werden die Zuh\u00f6rer:innen deinen Worten folgen und sich dadurch auch \u00fcberzeugen lassen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        \u00dcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentationen stehen und fallen mit den Referent:innen. Enthusiasmus f\u00fcr das Thema und ein selbstsicheres Erscheinungsbild sind Grundvoraussetzungen f\u00fcr einen gewinnenden Auftritt. \u00dcberzeugung muss man ausstrahlen, eine professionelle Pr\u00e4sentation perfektioniert den Gesamteindruck. Wie kann eine \u00fcberzeugende Sales-Pr\u00e4sentation gelingen? Vor allem darfst du deine Zuh\u00f6rer:innen nicht langweilen, indem du sie mit Informationen bombardierst. Nat\u00fcrlich wollen und […]<\/p>\n","protected":false},"author":284,"featured_media":16891,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[92],"tags":[],"class_list":["post-16888","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-kommunikation"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16888","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/users\/284"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=16888"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16888\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":16893,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/16888\/revisions\/16893"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media\/16891"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=16888"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=16888"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=16888"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}