{"id":13657,"date":"2023-01-30T00:00:00","date_gmt":"2023-01-29T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/?p=13657"},"modified":"2023-03-07T07:47:54","modified_gmt":"2023-03-07T06:47:54","slug":"spin-selling-altbewaehrte-methode-fuer-erfolgreiche-abschluesse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/spin-selling-altbewaehrte-methode-fuer-erfolgreiche-abschluesse\/","title":{"rendered":"SPIN-Selling: Altbew\u00e4hrte Methode f\u00fcr erfolgreiche Abschl\u00fcsse"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Wer erfolgreich verkaufen will, braucht Informationen. Die Wertvollsten kann man nicht recherchieren, man muss sie sich bei den Kund:innen erfragen. Das ist eine alte Weisheit, die bis heute ihre G\u00fcltigkeit hat. Deshalb ist auch das SPIN-Selling aus dem Jahr 1988 noch immer eine gute Verkaufsstrategie.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Bestimmt hast du das Stichwort SPIN-Selling schon einmal geh\u00f6rt. Immerhin handelt es sich dabei um eine der \u00e4ltesten und bekanntesten Vertriebsmethoden. Es geht dabei im weitesten Sinne um Fragen und Zuh\u00f6ren. Mithilfe des dadurch gewonnenen Wissens \u00fcbertr\u00e4gt man die Kund:innenw\u00fcnsche auf das Produkt. Die Methode setzt dabei vor allem auf die dezidierte Formulierung gezielter Fragen.<\/p>\n\n\n\n<p>Optimale Fragestellung und intensives Zuh\u00f6ren sind probate Mittel zur Informationsbeschaffung. Was Kund:innen selbst preisgeben, kann keine Recherche ersetzen. Dar\u00fcber hinaus dient diese Art der Kommunikation einer guten Beziehung zwischen den Gespr\u00e4chspartner:innen. Die richtigen Fragen zu stellen kann also nicht nur zum einzelnen Kaufabschluss f\u00fchren, sondern auch der langfristigen Kund:innenbindung dienen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-wie-entstand-spin-selling\">Wie entstand SPIN-Selling?<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Methode hat der englische Verkaufsberater Neil Rackham im Jahr 1988 auf der Grundlage zw\u00f6lfj\u00e4hriger Forschung ver\u00f6ffentlicht. Seinem <a href=\"https:\/\/www.amazon.de\/Spin-Selling-Neil-Rackham\/dp\/0070511136\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Buch \u201aSPIN-Selling\u2018<\/a> gingen 35&#8217;000 Verkaufsgespr\u00e4che voraus. Damit handelt es sich bis heute um die am besten validierte Verkaufsstrategie, die dem Vertrieb zur Verf\u00fcgung steht.<\/p>\n\n\n\n<p>Rackham <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/alles-was-du-ueber-customer-centricity-im-marketing-wissen-musst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">stellt die Kund:innen in den Mittelpunkt<\/a> und orientiert sich an deren W\u00fcnschen und Bed\u00fcrfnissen. Um diese herauszufinden, verwendet seine Methode gezielte Fragen. Ausserdem ist das aktive Zuh\u00f6ren ein zentraler Aspekt des SPIN-Selling. Verk\u00e4ufer:innen sollen ihre Gespr\u00e4chspartner:innen nicht bedr\u00e4ngen, sondern als vertrauensw\u00fcrdige Berater:innen auftreten.<\/p>\n\n\n\n<p>Als Neil Rackham sein Buch geschrieben hat, standen noch keine digitalen M\u00f6glichkeiten der Informationsbeschaffung zur Verf\u00fcgung. Mit den Mitteln der Online-Recherche kannst du heute schon vorab viele Daten sammeln, die du beim Kund:innen dann nicht mehr erfragen musst. Du kannst SPIN-Selling also noch gezielter einsetzen, als es 1988 konzipiert wurde.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-welche-fragen-stellt-spin-selling\">Welche Fragen stellt SPIN-Selling?<\/h2>\n\n\n\n<p>Im SPIN-Selling dreht sich alles um Fragen. Es wird aber nie ohne Ziel drauflos gefragt, jede einzelne Frage soll einen bestimmten Zweck erf\u00fcllen und einen klaren Mehrwert einbringen. Auch die Reihenfolge der gestellten Fragen folgt einer festgelegten Strategie.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Akronym SPIN steht f\u00fcr:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td>&nbsp;<\/td><td>Englische Entsprechung<\/td><td>Deutsche Bedeutung<\/td><\/tr><tr><td><strong>S<\/strong><\/td><td><strong>S<\/strong>ituation<\/td><td>Situationsfragen<\/td><\/tr><tr><td><strong>P<\/strong><\/td><td><strong>P<\/strong>roblem<\/td><td>Problemfragen<\/td><\/tr><tr><td><strong>I<\/strong><\/td><td><strong>I<\/strong>mplication<\/td><td>Implikationsfragen<\/td><\/tr><tr><td><strong>N<\/strong><\/td><td><strong>N<\/strong>eed-Payoff<\/td><td>Nutzerfragen<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Situationsfragen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Hier geht es darum, die Ist-Situation der Gespr\u00e4chspartner herauszufinden. Man fragt dazu nach aktuellen Projekten und Herausforderungen. Die Situationsfragen solltest du im kleinen Rahmen halten, denn heutzutage findest du viele Antworten bereits im Internet. Strapaziere Kund:innen also nicht mit Fragen, die du selbst recherchieren kannst.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiele<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Welche Strategie hast du f\u00fcr ABC?<\/li>\n\n\n\n<li>Wer ist im Unternehmen daf\u00fcr verantwortlich?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie laufen die Prozesse ab?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie lange handhabst du ABC schon auf diese Weise?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche Rolle spielt ABC f\u00fcr dein Unternehmen?<\/li>\n\n\n\n<li>Welches Ziel verfolgst du mit ABC?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche Tools nutzt du daf\u00fcr?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Problemfragen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Bei den Problemfragen geht es sozusagen ans Eingemachte. Damit will man herausfinden, wo im Unternehmen Optimierungsbedarf besteht. Gibt es einen Problembereich, der vielleicht noch gar nicht ins Bewusstsein der Verantwortlichen vorgedrungen ist? Fokussiere die Problemfragen m\u00f6glichst gezielt auf die Bereiche, in denen du mit deinem Produkt einen Mehrwert schaffen k\u00f6nntest.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiele<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wie lange dauert der Vorgang ABC?<\/li>\n\n\n\n<li>Geht der Vorgang manchmal schief?<\/li>\n\n\n\n<li>Ist das Troubleshooting dann einfach?<\/li>\n\n\n\n<li>Bist du mit den Ergebnissen zufrieden?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie zuverl\u00e4ssig ist dein Equipment f\u00fcr ABC?<\/li>\n\n\n\n<li>Sind die Tools einfach zu reparieren oder zu ersetzen?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Implikationsfragen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Wenn du die Probleme deiner Kund:innen identifiziert hast, gilt es herauszufinden, wie gross die Herausforderung f\u00fcr das Unternehmen ist. Zu wissen, wie dringlich ein Problem empfunden wird, ist f\u00fcr den Verkaufserfolg von grosser Bedeutung. Umso wichtiger sind die Implikationsfragen. Neil Rackhams Forschungen haben ergeben, dass die besten Verk\u00e4ufer:innen vier Mal so viele dieser Fragen stellen als ihre durchschnittlich erfolgreichen Kolleg:innen. Das Ziel besteht darin, Gespr\u00e4chspartner:innen eine neue Sichtweise auf das Problem zu vermitteln.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiele<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wie hoch sind die Produktivit\u00e4tskosten von ABC?<\/li>\n\n\n\n<li>Was k\u00f6nntest du mit mehr Zeit erreichen?<\/li>\n\n\n\n<li>W\u00e4ren deine Kund:innen ohne das Problem XY zufriedener?<\/li>\n\n\n\n<li>W\u00fcrdest du deine Ziele dann leichter erreichen?<\/li>\n\n\n\n<li>Wann ist das Problem XY zuletzt aufgetreten?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie wirkt es sich auf deine Mitarbeitenden aus?<\/li>\n\n\n\n<li>Blockiert das Problem XY deine pers\u00f6nliche Karriere?<\/li>\n\n\n\n<li>Wirkt es sich negativ auf deine <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/key-performance-indicators-kpi-einfach-und-verstaendlich-erklaert\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPIs<\/a> aus?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Nutzenfragen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die Nutzenfragen zielen darauf ab, dass Kund:innen den Mehrwert ihres Produkts mit eigenen Worten darstellen sollen. So erkennen sie den Nutzen deines Angebots f\u00fcr die Erf\u00fcllung ihrer Bed\u00fcrfnisse oder die L\u00f6sung ihrer Probleme von selbst. In den Antworten auf die Nutzenfragen sollen also Mehrwert, Relevanz und N\u00fctzlichkeit deines Produkts zum Vorschein kommen. Deshalb ist es wichtig, dass du mit diesen Fragen ausschliesslich Probleme ansprichst, die du mit deiner L\u00f6sung auch tats\u00e4chlich abdecken kannst.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiele:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>W\u00fcrde es dir helfen, wenn \u2026 ?<\/li>\n\n\n\n<li>W\u00e4re ein positives Ergebnis dann einfacher zu erzielen?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie w\u00fcrde sich das insgesamt auf dein Unternehmen auswirken?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Die Nutzenfragen leiten sich direkt von den Implikationsfragen ab, da diese das Problem bereits im Fokus hatten. Hast du beispielsweise die Implikationsfrage \u201aVerhindert Problem XY manchmal die Einhaltung von Deadlines?\u2018 gestellt, kannst du die Nutzenfrage \u201aWenn Sie den Vorgang ABC in der H\u00e4lfte der Zeit abschliessen k\u00f6nnten, w\u00e4re die Einhaltung von Deadlines dann einfacher?\u2018 daraus ableiten.<\/p>\n\n\n\n<p>ACHTUNG: Nutzenfragen solltest du mit Bedacht formulieren, da sie sich mitunter herablassend anh\u00f6ren k\u00f6nnen. Es geht darum, Kund:innen eine neue Perspektive nahezubringen, ohne belehrend zu wirken.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-die-phasen-des-spin-selling\">Die Phasen des SPIN-Selling<\/h2>\n\n\n\n<p>Nach Neil Rackham hat jeder Verkaufsprozess vier Phasen:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1. Er\u00f6ffnung<\/strong><br>In der Kontaktphase geht es zun\u00e4chst um den Aufbau einer Beziehung. Anstatt Kund:innen mit einem Redeschwall und Lobeshymnen auf das eigene Angebot zu verschrecken, sollten Verk\u00e4ufer:innen sich in dieser Phase auf das Kennenlernen und Einholen erster Informationen konzentrieren.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Fragen<\/strong><br>Im SPIN-Selling dreht sich alles um Fragen, diese Phase ist also der Kernpunkt des Konzepts. Es geht um die Analyse der Bed\u00fcrfnisse, Priorit\u00e4ten und Kaufkriterien von potenziellen Kund:innen. Man will herausfinden, wie diese vom eigenen Angebot profitieren k\u00f6nnten. Dazu dienen relevante, zielgerichtete und strategische Fragen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. St\u00e4rke<\/strong><br>Mit deinen Fragen hast du einen Zusammenhang zwischen deinem Angebot und den Kund:innenbed\u00fcrfnissen hergestellt. Nun gilt es, diesen konkret darzustellen. Mit drei Aspekten zeigst du die St\u00e4rken deines Produkts auf: Features (Funktionen), Advantages (Vorteile) und Benefits (Nutzen). Mit den Features stellst du die Funktionalit\u00e4t deines Angebots dar, die Advantages beschreiben den Mehrwert beim tats\u00e4chlichen Einsatz und mit den Benefits demonstrierst du deinen Kund:innen, wie sie von deinem Produkt profitieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>4. Einw\u00e4nd<\/strong><br>Mit Einw\u00e4nden m\u00fcssen Verk\u00e4ufer:innen immer rechnen und sie k\u00f6nnen damit umgehen. Neil Rackham unterscheidet zwei Arten: Einw\u00e4nde gegen den Mehrwert und Einw\u00e4nde gegen die Leistung. Im ersten Fall k\u00f6nnte der Einwand beispielsweise lauten: Die Funktionen gefallen mir gut, aber die Kosten sind zu hoch. Im zweiten Fall k\u00f6nnten Kund:innen Folgendes einwenden: Ich bin mir nicht sicher, dass Ihr Produkt tats\u00e4chlich f\u00fcr meine Zwecke geeignet ist. Mit geschickten Implikations- und Nutzenfragen k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer:innen solche Einw\u00e4nde laut Rackham um die H\u00e4lfte reduzieren. Aus diesem Grund ist auch die Reihenfolge der Fragen von besonderer Bedeutung. Mit einer geschickten Fragestellung k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer:innen Einw\u00e4nden gezielt zuvorkommen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fazit-fragen-und-zuhoren-zahlt-auch-heute-noch\">Fazit: Fragen und Zuh\u00f6ren z\u00e4hlt auch heute noch<\/h2>\n\n\n\n<p>Obwohl die SPIN-Selling-Methode schon \u00fcber drei Jahrzehnte alt ist, hat sie nicht an G\u00fcltigkeit verloren. Das Recherchieren von Informationen ist im digitalen Zeitalter leichter geworden, Neil Rackham musste bei der Entwicklung seines SPIN-Selling noch ohne Internet auskommen. Dadurch hat sich die Bedeutung der Fragestellungen etwas verschoben, die Situationsfragen k\u00f6nnen sich Verk\u00e4ufer:innen teilweise schon vor dem Gespr\u00e4ch selbst beantworten. Aber das Fragen an sich geh\u00f6rt immer noch zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf. Wer gezielt fragt und den Antworten gut zuh\u00f6rt, kann seine Gespr\u00e4che lenken und direkt in Richtung Abschluss f\u00fchren. <\/p>\n\n\n\n<p>Eine klare Strategie zur Verf\u00fcgung zu haben, ist f\u00fcr die Gespr\u00e4chsf\u00fchrung immer von Vorteil. So k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer:innen gut vorbereitet in jede Verhandlung gehen und den Abschluss mit geschickter Taktik anpeilen. SPIN-Selling ist sicher eine der Methoden, die dazu beitragen kann. Bis heute.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wer erfolgreich verkaufen will, braucht Informationen. Die Wertvollsten kann man nicht recherchieren, man muss sie sich bei den Kund:innen erfragen. Das ist eine alte Weisheit, die bis heute ihre G\u00fcltigkeit hat. Deshalb ist auch das SPIN-Selling aus dem Jahr 1988 noch immer eine gute Verkaufsstrategie. Bestimmt hast du das Stichwort SPIN-Selling schon einmal geh\u00f6rt. 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