{"id":13614,"date":"2023-03-23T09:35:27","date_gmt":"2023-03-23T08:35:27","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/?p=13614"},"modified":"2023-07-26T14:16:00","modified_gmt":"2023-07-26T12:16:00","slug":"lead-qualifizierung-ist-der-direkteste-weg-zur-akquise-neuer-kundinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/lead-qualifizierung-ist-der-direkteste-weg-zur-akquise-neuer-kundinnen\/","title":{"rendered":"Lead-Qualifizierung ist der direkteste Weg zur Akquise neuer Kund:innen"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Leads zu gewinnen ist ein grosses Marketing-Thema. Aber was dann? Sammeln allein ist nicht die L\u00f6sung. Denn vor der Neukund:innengewinnung steht die Lead-Qualifizierung. Ressourcenschonend beschr\u00e4nkt man sich dann auf die erfolgversprechenden Kontakte. Weil nur qualifizierte Leads zu Kund:innen werden.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Wie qualifiziert man einen Lead? Indem man Informationen sammelt. Wer seine <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/wie-du-erfolgreich-deine-zielgruppe-analysierst-und-definierst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Zielgruppe<\/a> genau kennt, kann auch die interessantesten Kontakte identifizieren. Mithilfe von Automatisierungstools k\u00f6nnen Leads vorsortiert und priorisiert werden. Der <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/marketing-und-vertrieb-auf-augenhoehe-wie-unternehmen-davon-profitieren-koennen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Vertrieb <\/a>kontaktiert diese dann auf den zielgruppenrelevanten Kan\u00e4len. Das kann telefonisch sein oder auch per Mail. Noch wichtiger als die Wahl des Kanals ist, dass Follow-ups schnell durchgef\u00fchrt werden. Denn moderne User:innen verlieren allzu rasch das Interesse.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-techniken-zur-lead-qualifizierung\">Techniken zur Lead-Qualifizierung<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr die routinierte Lead-Qualifizierung stehen unterschiedliche Techniken zur Verf\u00fcgung:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/marketing.ch_Grafik-Meddic-1024x742.png\" alt=\"MEDDIC Lead Qualifizierung\" class=\"wp-image-37784\" width=\"512\" height=\"371\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/marketing.ch_Grafik-Bant_V2-1024x678.png\" alt=\"BANT Lead QUalifizierung\" class=\"wp-image-37785\" width=\"512\" height=\"339\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<p>Analog zu BANT gibt es weitere Techniken, die \u00e4hnliche Kriterien anders benennen und gewichten:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/marketing.ch\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/marketing.ch_Grafik-CAF-1024x754.png\" alt=\"CHAMP, ANUM, FAINT Kriterien\" class=\"wp-image-37787\" width=\"512\" height=\"377\" title=\"\"><\/figure>\n\n\n\n<p>Nach der Lead-Qualifizierung stellt sich dann heraus, ob<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>der Lead zum Unternehmen passt oder nicht<\/li>\n\n\n\n<li>der Lead schon reif zur Kontaktaufnahme ist oder nicht<\/li>\n\n\n\n<li>der Lead umgehend kontaktiert werden sollte<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Diese Kriterien dienen der Priorisierung von Leads in der Pipeline und helfen dabei, Kontaktlisten nach Dringlichkeit zu erstellen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-beispiel-fur-einen-leadprozess\">Beispiel f\u00fcr einen Leadprozess<\/h2>\n\n\n\n<p>So k\u00f6nnte der Weg von der <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/erfolgreich-leads-generieren-wie-du-automatisch-kundinnen-gewinnst\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Leadgewinnung<\/a> bis zum Kauf aussehen:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1. Du stellst ein <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/10-leadmagnete-die-deine-newsletter-liste-erfolgreich-mit-neuen-adressen-fuellen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">kostenloses Whitepaper<\/a> zum Download zur Verf\u00fcgung.<\/strong><br>Im ersten Schritt des Leadprozesses machst du den User:innen ein Angebot.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Die Interessent:innen geben dabei ihre Namen und Mailadressen an.<\/strong><br>Im zweiten Schritt werden nur grundlegende Daten abgefragt, die f\u00fcr eine Kontaktaufnahme unbedingt erforderlich sind. An dieser Stelle bereits mehr Informationen einholen zu wollen w\u00e4re kontraproduktiv und w\u00fcrde zu hohen Absprungraten f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. Die Leser:innen scannen einen QR-Code im Whitepaper<\/strong><br>Im Whitepaper kannst du beispielsweise <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/wie-du-ganz-einfach-qr-codes-erstellst-und-fur-dein-unternehmen-nutzt\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">QR-Codes<\/a> oder Links platzieren, die zu weiteren Angeboten wie kostenlosen Webinaren f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>4. Die Interessent:innen gelangen auf eine Landingpage<\/strong><br>Im besten Fall werden sie dort schon erkannt und m\u00fcssen ihre bereits bekannten Daten nicht erneut eingeben. Damit erh\u00f6hst du die Conversion Rate deiner <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/diese-9-elemente-duerfen-auf-deiner-landingpage-auf-keinen-fall-fehlen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Landingpage<\/a>. F\u00fcr die Teilnahme am Webinar tragen sie die Namen ihrer Unternehmen und ihre Positionen ein.<\/p>\n\n\n\n<p>Das schrittweise Abfragen von Informationen innerhalb des Leadprozesses nennt man \u201aProgressive Profiling\u2018. Damit qualifizierst du deine Leads nach und nach, die User:innen werden nicht durch allzu viele Formularfelder abgeschreckt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lead-qualifizierung-im-marketing-und-im-vertrieb\">Lead-Qualifizierung im Marketing und im Vertrieb<\/h2>\n\n\n\n<p>Lead Generierung und Qualifizierung gehen in den Abteilungen Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Das Marketing gewinnt neue Leads, die von den Verk\u00e4ufer:innen dann kontaktiert werden. Ohne diese neuen Kontakte w\u00e4re der Vertrieb arbeitslos. Lead Generierung ist demnach eine der kardinalen Aufgaben des Marketings im Dienste des Unternehmenserfolgs.<\/p>\n\n\n\n<p>Nach einer von der Marketingabteilung eingeleiteten Massnahme steht der Vertrieb vor der Aufgabe, aus der Menge gewonnener Leads die Spreu vom Weizen zu trennen. Erfolgversprechende Kontakte m\u00fcssen identifiziert und von den weniger aussichtsreichen unterschieden werden. Lead-Qualifizierung ist die Voraussetzung f\u00fcr ressourcenschonende Kontaktaktionen und erfordert <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/so-funktioniert-marketing-automation-im-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automatisierte Prozesse<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Denn die Quantit\u00e4t der gewonnen Leads ist nicht alleine ausschlaggebend f\u00fcr den Erfolg einer Marketingmassnahme. Effizienz wird erst erreicht, wenn der Vertrieb die Qualit\u00e4t der generierten Kontakte richtig einordnen kann. Es werden ausschliesslich diejenigen zu qualifizierten Leads, welche tats\u00e4chlich Relevanz f\u00fcr das Unternehmen besitzen. Die Qualifizierung entscheidet also \u00fcber den gemeinsamen Erfolg von Marketing und Vertrieb.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-leads-definieren-und-qualifizieren\">Leads definieren und qualifizieren<\/h2>\n\n\n\n<p>Man unterscheidet verschiedene Lead Definitionen, um die Bedeutung von Kontakten einordnen zu k\u00f6nnen. Diese Vorgehensweise sorgt daf\u00fcr, dass nur zielf\u00fchrende Leads auch tats\u00e4chlich kontaktiert werden.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Marketing Qualified Lead MQL<\/strong><br>Ein MQL muss zun\u00e4chst mit Erstinformationen versorgt werden. Der Lead kann von nun an kontinuierlichen mit relevantem Content kontaktiert werden, bis er langfristig zum SQL wird. Dann \u00fcbergibt die Marketingabteilung den weiterqualifizierten Kontakt an den Vertrieb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sales Qualified Lead SQL<\/strong><br>Stellt die Marketingabteilung bei einem Lead eine Kaufabsicht fest oder nimmt diese zumindest an, wird der Kontakt an den Vertrieb weitergereicht. Der Lead hat sich vom MQL zum SQL qualifiziert.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Cold Lead<\/strong><br>Bei einem kalten Kontakt besteht aktuell (noch) keine Kaufabsicht. Ob ein Bedarf vorhanden ist, muss eruiert werden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Warm Lead<\/strong><br>Bei einem warmen Kontakt ist der Bedarf bereits identifiziert, es besteht aber noch keine konkrete Kaufabsicht. Hier ist \u00dcberzeugungsarbeit gefragt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Hot Lead<\/strong><br>Ein heisser Kontakt ist ein als SQL qualifizierter Lead. Es handelt sich um potenzielle Kund:innen mit grundlegendem Kaufinteresse, die so schnell wie m\u00f6glich kontaktiert werden sollten.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-verschiedene-aspekte-im-leadprozess\">Verschiedene Aspekte im Leadprozess<\/h2>\n\n\n\n<p>Zur Lead-Qualifizierung geh\u00f6ren viele verschiedene Aspekte. Eine wichtige Aufgabe auf dem Weg zum qualifizierten Kontakt ist das Lead Scoring. Dabei werden Kontakte anhand von Skalen bewertet, um diese nach Relevanz und Priorit\u00e4t einordnen zu k\u00f6nnen. Hier liegt ein grosses Potenzial brach, wie der <a href=\"https:\/\/content.marketingsherpa.com\/data\/public\/reports\/benchmark-reports\/BMR-Email_Marketing.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">E-Mail-Marketing Benchmark-Report<\/a> von MarketingSherpa ergeben hat. Eine gute Gelegenheit f\u00fcr dich, sich von Wettbewerber:innen abzuheben, welche die Relevanz des Lead Scoring noch nicht erkannt haben.<\/p>\n\n\n\n<p>Sorgf\u00e4ltige Pflege von Kund:innenbeziehungen ist ebenfalls eine wichtige Aufgabe, die der Lead-Qualifizierung folgt. Man nennt diesen langfristigen Task <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/lead-nurturing-mit-punktesammeln-zu-mehr-conversions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lead Nurturing<\/a>. Nachdem ein MQL von der Marketingabteilung regelm\u00e4ssig mit mehrwertigem Content versorgt wurde, ist im besten Fall irgendwann sein Kaufinteresse geweckt. Schaffen es die Marketer:innen, den Kontakt immer zur richtigen Zeit an den relevanten Touchpoints mit den passenden Infos zu f\u00fcttern, wird sein Kaufinteresse optimal gef\u00f6rdert und er kann letztendlich zum SQL qualifiziert werden. In diesem Moment \u00fcbernimmt das Sales-Team den Leadprozess. Durch gezieltes Lead Nurturing konnte das Marketing den Kontakt weiterqualifizieren und einen Schritt hin zum Kaufabschluss bef\u00f6rdern.<\/p>\n\n\n\n<p>Es ist wichtig, einmal qualifizierte Kontakte niemals aus den Augen zu verlieren. Lead-Qualifizierung sollte also immer mit einer ausgefeilten Lead Nurturing Strategie einhergehen. Schnelle Follow-ups sind dabei von besonderer Bedeutung, wie der Harvard Business Review in einer Untersuchung von 1,25 Millionen Sales Leads herausgefunden hat. Der Bericht \u00fcber diese Studie tr\u00e4gt den vielsagenden Titel \u201a<a href=\"https:\/\/hbr.org\/2011\/03\/the-short-life-of-online-sales-leads\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\">The Short Life of Online Sales Leads<\/a>\u2018. Sie hat n\u00e4mlich gezeigt, dass Vertriebe, die einen Kontakt innerhalb von einer Stunde verfolgt haben, eine sieben Mal h\u00f6here Chance hatten, den Lead zu qualifizieren als nur eine weitere Stunde sp\u00e4ter.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fazit-lead-qualifizierung-ist-nur-ein-baustein-im-prozess\">Fazit: Lead-Qualifizierung ist nur ein Baustein im Prozess<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr die Effizienz ist Lead-Qualifizierung wohl der wichtigste Baustein in der Kontaktbearbeitung. Wenn nur wirklich erfolgversprechende Leads kontaktiert werden, k\u00f6nnen Unternehmen Ressourcen bestm\u00f6glich nutzen. An dieser Stelle spielt die Automatisierung der Prozesse eine wichtige Rolle. Nur mit den richtigen Tools kann das menschliche Potenzial bei der Umwandlung von Leads in K\u00e4ufer optimal genutzt werden. Gerade auch deshalb, weil der Zeitfaktor hier ein kardinales Kriterium ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Lead-Qualifizierung darf aber keinesfalls alleine stehen. Denn eine langfristige Verfolgung vielversprechender Kontakte erfordert dar\u00fcber hinaus ausgekl\u00fcgelte Strategien in den Bereichen Lead Scoring und Lead Nurturing. Laufen alle Zahnr\u00e4der des Leadprozesses ineinander, geht kein interessanter Kontakt mehr verloren, auch wenn die \u00dcberzeugungsarbeit im Einzelfall mal etwas l\u00e4nger dauert. Denn manche Leads brauchen eben eine l\u00e4ngere Anlaufzeit, um sich in wertvolle Kund:innen verwandeln zu lassen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Leads zu gewinnen ist ein grosses Marketing-Thema. Aber was dann? Sammeln allein ist nicht die L\u00f6sung. Denn vor der Neukund:innengewinnung steht die Lead-Qualifizierung. Ressourcenschonend beschr\u00e4nkt man sich dann auf die erfolgversprechenden Kontakte. Weil nur qualifizierte Leads zu Kund:innen werden. Wie qualifiziert man einen Lead? Indem man Informationen sammelt. 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