{"id":13567,"date":"2023-05-04T10:00:00","date_gmt":"2023-05-04T08:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/?p=13567"},"modified":"2023-07-25T10:38:59","modified_gmt":"2023-07-25T08:38:59","slug":"wie-ist-der-status-deiner-leads-so-unterscheidest-du-zwischen-mql-und-sql","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/wie-ist-der-status-deiner-leads-so-unterscheidest-du-zwischen-mql-und-sql\/","title":{"rendered":"Wie ist der Status Deiner Leads? So unterscheidest Du zwischen MQL und SQL"},"content":{"rendered":"\n

Das Lead-Management<\/a> ist in der Marketing-Welt ein brandheisses Thema. Trotzdem unterschieden viele Marketer:innen und Unternehmen immer noch nicht trennscharf zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). Dabei bestimmt eben diese Trennung \u00fcber das gesamte weitere Vorgehen. Was MQL und SQL \u00fcberhaupt bedeuten und wie Du sie unterscheidest, erf\u00e4hrst Du hier.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Die zentrale Frage bei diesem Thema lautet: Wann ist der richtige Zeitpunkt gekommen, einen Lead dem Vertrieb zu \u00fcbergeben? H\u00e4ufig erfolgt genau das n\u00e4mlich zu fr\u00fch, obwohl der\/die potenzielle Kund:in bisher (noch) kein allzu grosses Interesse gezeigt hat und in diesem Stadium keinen Kauf abschliessen wird. Ein Fall also f\u00fcr das Marketing<\/a>, nicht f\u00fcr den Vertrieb. In diesem Beitrag gehen wir der Unterscheidung zwischen MQL und SQL weiter auf den Grund, damit Du diesen Fehler nicht machen musst.<\/p>\n\n\n\n

MQL und SQL: Warum ist eine Abgrenzung so wichtig?<\/h2>\n\n\n\n

Die Unterscheidung zwischen MQL und SQL ist deshalb so wichtig, weil sie Dir dabei hilft, den Status eines Leads besser zu verorten und nicht voreilig in die Verkaufshandlung zu gehen, obwohl der Lead noch nicht qualifiziert ist. Genauso verh\u00e4lt es sich auch andersherum: Ein Lead, bei dem bereits der Kaufwille geweckt wurde, sollte nicht weiter mit Marketing-Massnahmen bespielt, sondern gezielt vom Vertrieb angesprochen werden.<\/p>\n\n\n\n

Genau deshalb ist es so wichtig, zwischen den beiden Stadien MQL und SQL zu unterscheiden. Klingt alles eigentlich logisch \u2013 trotzdem liegt bei vielen Unternehmen keine klare Definition vor, wann ein Lead \u201emarketing qualified\u201c und wann er \u201esales qualified\u201c ist.<\/p>\n\n\n\n

Ein typisches Szenario: Auf einer Fachmesse generiert das Unternehmen X zahlreiche Leads. Am n\u00e4chsten Tag werden alle Leads direkt an den Vertrieb \u00fcbergeben, obwohl ein Grossteil der angesprochenen Personen nur ein vages Interesse am Angebot bekundet hat. Das Resultat: Dem Vertrieb liegt nun eine unsortierte Masse an Kontakten vor, die er abarbeiten kann. Hinzukommt: Das Unternehmen X verschenkt das Potenzial der Leads, die mit den passenden Marketing-Massnahmen zu einem sp\u00e4teren Zeitpunkt wahrscheinlicher f\u00fcr ein Angebot bereit gewesen w\u00e4ren.<\/p>\n\n\n\n

Start from Scratch \u2013 Es beginnt mit einem unqualifizierten Lead<\/h2>\n\n\n\n

Nach der Leadgenerierung liegt Dir zu Beginn ein unqualifizierter Lead <\/a>vor. Zwar gibt es Ausnahmen, bei denen direkt nach dem Erstkontakt bereits ein Kaufwille besteht, doch ist dies eher die Ausnahme. In den meisten F\u00e4llen durchl\u00e4uft ein Lead nun die Stationen des Sales Funnels<\/a>, um letztendlich an den Vertrieb \u00fcbergeben zu werden, sofern Deine Marketing-Massnahmen erfolgreich waren.<\/p>\n\n\n\n

Was sind Marketing Qualified Leads (MQL)?<\/h2>\n\n\n\n

MQL sind nicht bloss unbehandelte Leads, sondern wurden bereits gefiltert. Es handelt sich um Kontakte, bei denen ein gr\u00f6sseres Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung vorliegt. Der entscheidende Faktor bei dieser ersten Unterscheidung zwischen Lead und MQL ist also die Intensit\u00e4t des vorhandenen Interesses an Deinem Angebot.<\/p>\n\n\n\n

Ein Beispiel: Hat sich ein Lead lediglich f\u00fcr Deinen Newsletter <\/a>angemeldet, ist er nicht zwingend an Deinem Angebot interessiert. Konsumiert er aber zus\u00e4tzlich regelm\u00e4ssig Deinen Content auf Social Media und Deiner Website, ist das ein ziemlich eindeutiger Indikator f\u00fcr ein tiefergehendes Interesse. Damit wurde das erste Kriterium f\u00fcr den Status als MQL erf\u00fcllt.<\/p>\n\n\n\n

Das zweite Kriterium lautet, dass ein Lead zu Deinem Unternehmen passt bzw. der Definition Deiner Persona <\/a>entspricht. Bietet Dein Unternehmen z. B. ein B2B<\/a>-Produkt f\u00fcr Firmen im Baugewerbe an, w\u00e4hrend der Lead in einer v\u00f6llig anderen Branche t\u00e4tig ist, erf\u00fcllt er dieses Kriterium nicht. Auch wenn er aus unbestimmten Gr\u00fcnden an Deinem Produkt interessiert ist, wird er sehr wahrscheinlich keinen Kauf abschliessen. Der Aufwand, diesen Lead zu betreuen und mit Marketing-Massnahmen zu bespielen, w\u00e4re vermutlich zwecklos.<\/p>\n\n\n\n

Liegt tats\u00e4chlich ein MQL vor, kannst Du ihn nun weiter pflegen. Das gelingt Dir vor allem mit unterschiedlichen, individualisierten Content-Angeboten, die darauf ausgelegt sind, im weiteren Verlauf ein konkretes Kaufinteresse beim MQL zu wecken.<\/p>\n\n\n\n

Was sind Sales Qualified Leads (SQL)?<\/h2>\n\n\n\n

Ein Sales Qualified Lead ist durch ein klar erkennbares Kaufinteresse charakterisiert. Der Lead ist also so weit qualifiziert, dass er vom Vertrieb angesprochen werden kann. Doch wie hat die Transformation zum SQL \u00fcberhaupt stattgefunden?<\/p>\n\n\n\n

In der Regel erfolgte hier der \u00dcbergang vom MQL zum SQL: Du konntest den Lead mit Deinen Marketing-Massnahmen und dem Service so weit \u00fcberzeugen, dass er nun kaufbereit ist. Das ist allerdings nicht die einzige M\u00f6glichkeit.<\/p>\n\n\n\n

Es gibt ebenfalls Kontakte, die sich direkt mit einem konkreten Kaufinteresse an den Vertrieb wenden, ohne vorher MQL gewesen zu sein. Dies erfolgt in der Regel \u00fcber das Kontaktformular der Unternehmenswebsite oder einen Anruf in der Sales-Abteilung<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Beide Varianten zeichnen sich dadurch aus, dass die Leads jetzt nicht mehr von Mitarbeiter:innen im Marketing, sondern vom Vertrieb betreut werden. Die Fragestellungen zum Produkt oder zur Dienstleistung und zum m\u00f6glichen Kaufabschluss sind jetzt sehr konkret und liegen nicht mehr im Aufgabenbereich des Marketings.<\/p>\n\n\n\n

MQL oder SQL? Den Lead-Status definieren durch Lead Scoring<\/h2>\n\n\n\n

Wahrscheinlich fragst Du Dich jetzt, wie Du Leads dahingehend definieren kannst und wie Du \u00fcberhaupt erkennst, wann aus einem MQL ein SQL wird. Diese Frage muss im Detail zwar jedes Unternehmen f\u00fcr sich selbst kl\u00e4ren, sprich: \u201eWann ist ein Lead f\u00fcr uns sales qualified?\u201c. Trotzdem steht Dir hierf\u00fcr auch eine geeignete Methode zur Verf\u00fcgung, welche Dir die Definition des Lead-Status deutlich vereinfacht: das Lead Scoring.<\/p>\n\n\n\n

Der Score bzw. die Bewertung eines Leads ist von zuvor festgelegten Eigenschaften und Aktivit\u00e4ten abh\u00e4ngig, die unterschiedlich gewichtet werden. Ein Lead, der beispielsweise an Deinem Webinar teilnimmt, erh\u00e4lt einen h\u00f6heren Score als einer, der sich lediglich f\u00fcr den Newsletter angemeldet hat. Dieses Scoring-Verfahren nutzt Du f\u00fcr alle relevanten Aspekte innerhalb des Sales Funnel, die Aufschluss \u00fcber die Intensit\u00e4t des vorliegenden Interesses geben.<\/p>\n\n\n\n

Neben der Kl\u00e4rung, wann aus einem MQL ein SQL wird, hilft Dir dieses Verfahren auch bei der Lead-Priorisierung. Der Vertrieb kann sich dadurch im Anschluss verst\u00e4rkt auf die Leads konzentrieren, die das gr\u00f6sste Interesse am Angebot zeigen.<\/p>\n\n\n\n

Eine Unterscheidung zwischen MQL und SQL ist erfolgsentscheidend  <\/h2>\n\n\n\n

Eine trennscharfe Unterscheidung zwischen MQL und SQL bringt Dir zahlreiche Vorteile und verordnet die Leads auf die Positionen im Sales Funnel, zu denen sie zum jeweiligen Zeitpunkt geh\u00f6ren. Ausserdem (er)spart er sowohl dem Marketing- als auch dem Sales-Team<\/a> viel Aufwand und wertvolle Zeit. Statt der unn\u00f6tigen und nervenaufreibenden Kontaktaufnahme zu Personen, die bisher nur geringes Interesse zeigen, fokussiert sich der Vertrieb lieber auf die qualifizierten Leads.<\/p>\n\n\n\n

Du als Marketer:in erkennst durch ein durchdachtes Lead Scoring-Verfahren sofort, wann Deine Massnahmen gefruchtet haben und ein Lead zum Vertrieb weitergegeben werden kann. Wir hoffen, dieser Beitrag konnte Dir das Thema n\u00e4herbringen und dass Du die gewonnenen Infos in Zukunft erfolgreich beim Lead Management anwenden kannst!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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