{"id":13507,"date":"2022-11-23T00:00:00","date_gmt":"2022-11-22T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/darauf-musst-du-im-b2b-e-commerce-unbedingt-achten\/"},"modified":"2023-07-26T08:12:50","modified_gmt":"2023-07-26T06:12:50","slug":"darauf-musst-du-im-b2b-e-commerce-unbedingt-achten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/e-commerce\/darauf-musst-du-im-b2b-e-commerce-unbedingt-achten\/","title":{"rendered":"Darauf musst du im B2B E-Commerce unbedingt achten"},"content":{"rendered":"\n

Die digitale Transformation sorgt daf\u00fcr, dass so gut wie kein Unternehmen am Thema E-Commerce vorbeikommt: Studien zufolge betrachtet die \u00fcberwiegende Mehrzahl aller Unternehmen E-Commerce als wichtigsten Baustein ihrer digitalen Transformation. Das gilt dabei nicht lediglich f\u00fcr den B2C-, sondern auch f\u00fcr den Business-to-Business-Bereich. Welche Unterschiede es zwischen beiden E-Commerce-Bereichen gibt und worauf du beim B2B E-Commerce achten solltest, erf\u00e4hrst du hier.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

<\/a>Wie sich B2C und B2B E-Commerce unterscheiden<\/h2>\n\n\n\n

Um zu verstehen, worauf es beim B2B E-Commerce ankommt, ist es wichtig, den Begriff des B2B-Marketings<\/a> zu kennen. Hierunter sind alle Massnahmen zu verstehen, welche die Gesch\u00e4ftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen festigen. Dementsprechend sind mit B2B E-Commerce onlinebasierte Kauf- beziehungsweise Verkaufsvorg\u00e4nge zwischen zwei Unternehmen gemeint.<\/p>\n\n\n\n

Ein Beispiel f\u00fcr B2B E-Commerce sind Onlineshops, \u00fcber welche Industrie- und Handwerksunternehmen Produkte, die sie im Alltagsgesch\u00e4ft ben\u00f6tigen, einkaufen k\u00f6nnen. Das Produktangebot kann dabei von B\u00fcrobedarf \u00fcber Rohstoffe bis hin zu Arbeitskleidung oder Werkzeug reichen. Das \u201eGegenst\u00fcck\u201d zum B2B E-Commerce stellt der B2C Onlinehandel, wie er etwa \u00fcber Amazon oder Zalando<\/a> stattfindet, dar.<\/p>\n\n\n\n

Da sich B2C und B2B E-Commerce an sehr unterschiedliche Nutzer:innengruppen richten, bringen die beiden Formen des Onlinehandels verschiedene Anforderungen mit. Das hat unterschiedliche Gr\u00fcnde: Zum einen befinden sich B2B-Kund:innen w\u00e4hrend des Einkaufs in einer besonderen Kaufsituation. B2C-Kund:innen shoppen meist in Ruhe vom Sofa aus. B2B-Kund:innen hingegen kaufen im Arbeitskontext ein und wollen Gesch\u00e4fte regelm\u00e4ssig schnell abschliessen. Zum anderen ist das Auftragsvolumen im B2B-Handel meist gr\u00f6sser und es werden kundenspezifischere Preise verlangt.<\/p>\n\n\n\n

F\u00fcr dich bedeutet das: Um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein, solltest du diese und andere Besonderheiten des Gesch\u00e4ftsbereichs kennen und sie in allen Bereichen deines Shops beachten. Wie das gelingt, erf\u00e4hrst du im Folgenden.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Diese Besonderheiten solltest du beim B2B E-Commerce beachten<\/h2>\n\n\n\n

Das Konsumverhalten im B2B-Bereich hat sich in den letzten Jahren deutlich ver\u00e4ndert. Immer mehr Business-Kund:innen informieren sich im Internet \u00fcber ben\u00f6tigte Produkte sowie L\u00f6sungen und wickeln den Kaufprozess online ab. Zwar finden finale Vertragsverhandlungen in manchen Bereichen nach wie vor im direkten Kontakt statt. Viele Schritte des B2B-Kaufprozesses werden jedoch schon jetzt vollst\u00e4ndig online durchgef\u00fchrt.<\/p>\n\n\n\n

Um mit deinem Unternehmen im B2B E-Commerce erfolgreich mitzumischen, solltet du folgende Besonderheiten kennen und beachten.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Klare Konzepte im B2B-Bereich<\/h3>\n\n\n\n

Im B2B E-Commerce sind klare Konzepte und Strategie besonders wichtig. Von Anfang an solltet du dir daher im Klaren dar\u00fcber sein, wer deine Zielgruppe<\/a> ist und welches Portfolio du bereithalten willst.<\/p>\n\n\n\n

Das klare Konzept<\/a> ist wichtig, um Kund:innen und ihre Bed\u00fcrfnisse zu verstehen und Vertrieb und Marketing<\/a> entsprechend auszurichten. Ausserdem sollte auch deine Shopl\u00f6sung an den Bed\u00fcrfnissen potenzieller Kund:innen ausgerichtet werden.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Passende Infrastruktur schaffen<\/h3>\n\n\n\n

Deine Unternehmensinfrastruktur sollte an die Herausforderung des B2B E-Commerce <\/a>angepasst sein. Das bedeutet einerseits, dass deine Logistik auf ein erh\u00f6htes Versandaufkommen vorbereitet sein muss. Schliesslich ist das Auftragsvolumen im Gesch\u00e4ftskund:innen- deutlich h\u00f6her als im Privatkund:innenbereich.<\/p>\n\n\n\n

Ausserdem sollte deine IT-Infrastruktur in der Lage sein, digitalen Fortschritt umzusetzen. Zentral ist dabei die Integration von Produktdaten, die m\u00f6glichst \u00fcber ein zentrales System (z.B. PIM) stattfinden sollte. Zudem sollten auch Informationen zu Bestelldaten, Preisen, Verf\u00fcgbarkeiten und Versanddetails zwischen internen Systemen und deinem Shop <\/a>zentral ausgetauscht werden.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Besondere Kund:innenstruktur<\/h3>\n\n\n\n

Die Struktur der Kund:innen im B2B-Bereich unterscheidet sich deutlich von der im B2C-Gesch\u00e4ft. Das bedeutet: Die Zahl potenzieller Kund:innen ist meist niedriger als im B2C-Bereich. Einmal am Markt etabliert, kann dein Unternehmen aber mit einer deutlich h\u00f6heren Zahl an Stammkund:innen rechnen.<\/p>\n\n\n\n

Stammkund:innen bestellen oft immer wieder die gleichen Produkte oder haben wiederkehrende Sonderw\u00fcnsche. Dementsprechend solltest du besonderen Wert darauf legen, Bestellprozesse f\u00fcr deine Kund:innen so einfach wie m\u00f6glich zu gestalten. Das kann bedeuten: Vorherige Warenk\u00f6rbe werden wieder angezeigt, sodass sich neue Auftr\u00e4ge schnell und einfach generieren lassen.<\/p>\n\n\n\n

Z\u00e4hlen viele gr\u00f6ssere Unternehmen zu deinen Kund:innen, solltest du spezielle Firmenaccounts f\u00fcr sie bereithalten. Schliesslich verbergen sich bei grossen Unternehmen oft mehrere Personen hinter dem Kund:innenbegriff. Mit einem Firmenaccount k\u00f6nnen verschiedene Mitarbeiter:innen mit unterschiedlichen Befugnissen Eink\u00e4ufe oder Bestellungen \u00fcber deinen Shop t\u00e4tigen.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Individuelle Preisstruktur<\/h3>\n\n\n\n

Im Bereich des B2C E-Commerce zahlen alle Kund:innen den gleichen Preis f\u00fcr deine Produkte oder Dienstleistungen. Im B2B E-Commerce gilt diese Regel \u00fcblicherweise nicht: Kund:innen verlangen hier individuelle Preise oder Rabattstaffeln. Ebenfalls beliebt ist die M\u00f6glichkeit, an Bonuspunkteprogrammen f\u00fcr Fachh\u00e4ndler:innen und Wiederverk\u00e4ufer:innen teilzunehmen.<\/p>\n\n\n\n

Dementsprechend solltest du dich auf eine erh\u00f6hte Komplexit\u00e4t bei der Preisgestaltung einstellen und Daten in diesem Zusammenhang korrekt einpfelgen und \u00fcberpr\u00fcfen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Beachte zudem:<\/p>\n\n\n\n