{"id":13445,"date":"2022-10-31T00:00:00","date_gmt":"2022-10-30T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/inbound-sales-vs-outbound-sales-welche-vor-und-nachteile-gibt-es\/"},"modified":"2023-07-26T08:50:19","modified_gmt":"2023-07-26T06:50:19","slug":"inbound-sales-vs-outbound-sales-welche-vor-und-nachteile-gibt-es","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/inbound-sales-vs-outbound-sales-welche-vor-und-nachteile-gibt-es\/","title":{"rendered":"Inbound Sales vs. Outbound Sales \u2013 Welche Vor- und Nachteile gibt es?"},"content":{"rendered":"\n

Noch vor ein paar Jahren erzielten Unternehmen durch Outbound Sales den Grossteil ihrer Verkaufsabschl\u00fcsse. Vertriebler:innen ergriffen die Initiative mit Cold-Calls, Werbe-Mails und anderen Outbound-Methoden. Heutzutage recherchieren die Kund:innen lieber selbst im Internet, bevor sie kaufen. Inbound Sales gelten daher als neuer Standard im Vertrieb. Hier erf\u00e4hrst Du alles Wichtige dazu.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Haben Outbound Sales als traditioneller Ansatz im Vertrieb wirklich ausgedient? Viele Vertriebler:innen sind mittlerweile davon \u00fcberzeugt, obwohl es auch Gegenstimmen gibt. Doch worum geht es bei den beiden Ans\u00e4tzen \u00fcberhaupt? Und wo liegen die jeweiligen Vor- und Nachteile?<\/p>\n\n\n\n

Was sind Outbound Sales?<\/h2>\n\n\n\n

Sowohl Inbound als auch Outbound Sales gehen Hand in Hand mit den jeweiligen Marketing-Strategien, \u00fcber die Du mehr in diesem Beitrag<\/a> erf\u00e4hrst. Outbound Sales stellen dabei die klassische Vertriebsmethode dar. Die Kontaktaufnahme, beispielsweise per Anruf oder E-Mail, erfolgt auf Grundlage limitierter Informationen \u00fcber die potenziellen Kund:innen.<\/p>\n\n\n\n

Du weisst also, dass sie ein generelles Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung haben k\u00f6nnten<\/em> \u2013 ob das in der Realit\u00e4t auch wirklich der Fall ist, ist im Vorfeld unklar. In manchen F\u00e4llen liegen sogar \u00fcberhaupt keine relevanten Informationen \u00fcber die Personen vor, sodass einfach blind ein Kontakt hergestellt wird. Das ist die sogenannte Kaltakquise, die nicht zuletzt aufgrund immer strengerer Datenschutzgesetze nur noch selten Anwendung findet.<\/p>\n\n\n\n

Bei Outbound Sales geht es vor allem darum, in kurzer Zeit so viel wie m\u00f6glich zu verkaufen. Vertriebler:innen erhalten konkrete Zielvorgaben f\u00fcr Ihre Verkaufsabschl\u00fcsse, die sie erreichen m\u00fcssen. Ausreichend Zeit, die Kund:innen kennenzulernen und auf ihre individuellen Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche zu reagieren, bleibt dabei nicht.<\/p>\n\n\n\n

Geschulte Vertriebler:innen sind Profis darin, Menschen zum Kauf zu verleiten \u2013 ob die Kundschaft am Ende mit dem Produkt gl\u00fccklich ist, steht aber auf einem anderen Blatt. F\u00fcr die Vertriebler:innen z\u00e4hlt zuallererst der Umsatz des Unternehmens und die eigenen Zahlen, nicht die Zufriedenheit der Kundschaft. Das bedeutet keineswegs, dass Vertriebler:innen durchweg schlechte Menschen sind. Vielmehr liegt es an den einzuhaltenden Zielvorgaben, die mit dem Job einhergehen.<\/p>\n\n\n\n

Das Schalten von Werbung, sowohl online als auch offline (Radio, TV, Print), geh\u00f6rt ebenfalls zu den klassischen Outbound-Marketing-Methoden. Auch hier ist der Streuverlust in der Regel gross, da Du keine spezielle Zielgruppe adressierst, besonders bei TV- und Radiospots. Du erreichst also sehr viele Menschen, aber nur einen Bruchteil davon interessiert Dein Angebot \u2013 ein typischer Kritikpunkt, der sich auch auf die Outbound Sales auswirkt.<\/p>\n\n\n\n

Was sind Inbound Sales?<\/h2>\n\n\n\n

Mit Inbound Sales gehst Du den umgekehrten Weg: Hier sollen die Vertriebler:innen nicht die Kund:innen finden, sondern die Kund:innen das Unternehmen, welches auf sich aufmerksam macht. Anders als bei Outbound Sales greift hier also nicht das Push-, sondern das Pull-Prinzip<\/a>. Doch wie funktioniert das konkret?<\/p>\n\n\n\n

Ziel des Unternehmens ist es im Vorfeld, online eine Interaktion mit den Interessent:innen zu initiieren. Hier greifen besonders Methoden des Content Marketing<\/a>. Indem Du digitale Inhalte bereitstellst, weckst Du das Interesse Deiner Zielgruppe, die aus eigenem Antrieb nach einer Information oder einem Produkt sucht und nun f\u00fcndig wird. Daraus kann eine Interaktion entstehen: beispielsweise durch einen Kommentar unter einem Blogbeitrag, dem Download eines E-Books oder die Anmeldung zu einem Online-Seminar oder Newsletter. Die Interessent:innen geben hierbei Informationen von sich preis, welche das Unternehmen sammelt. Daraus entsteht im Anschluss ein Profil, das f\u00fcr den Vertrieb genutzt werden kann.<\/p>\n\n\n\n

Erfolgt nun beispielsweise die Anmeldung f\u00fcr einen Newsletter, hat das Unternehmen einen Lead generiert. Im weiteren Verlauf des Inbound-Marketing-Prozesses wird dieser Lead weiter betreut, indem er mit relevanten Inhalten versorgt und durch die Customer Journey<\/a> gef\u00fchrt wird. Am Ende steht ein qualifizierter Lead, der f\u00fcr einen Kaufabschluss bereit scheint.<\/p>\n\n\n\n

Ab jetzt \u00fcbernimmt der Vertrieb. Dessen Aufgabe ist es, Kontakt zu den qualifizierten Leads aufzunehmen und sie in zahlende Kunden und Kundinnen zu verwandeln. Der grosse Unterschied zu Outbound Sales: Die Vertriebler:innen wissen, dass die potenziellen Kunden und Kundinnen ein generelles Interesse am Angebot haben, da sie aus eigenen St\u00fccken in eine Interaktion mit dem Unternehmen getreten sind.<\/p>\n\n\n\n

Vorteile von Inbound Sales gegen\u00fcber Outbound Sales<\/h2>\n\n\n\n

Der Vertrieb \u00fcbernimmt bei Inbound Sales nicht mehr die schwierige Aufgabe, im grossen, weiten Meer der potenziellen Interessent:innen nach Kund:innen zu fischen. Er k\u00fcmmert sich nur noch um die relevanten Leads. Die Erfolgsquote ist dementsprechend hoch, w\u00e4hrend die Vertriebskosten geringer ausfallen.<\/p>\n\n\n\n

Die Kund:innen haben an diesem Punkt bereits einen Grossteil der Customer Journey hinter sich, da sie sich \u00fcber das Angebot informiert haben. Anders als bei Outbound Sales, wo h\u00e4ufig kein Interesse vorliegt und enorme Streuverluste zur Tagesordnung geh\u00f6ren, sind die Kund:innen jetzt positiv gestimmt, wenn sie ein passendes Angebot erhalten. Hier nochmal die Vorteile von Inbound Sales im \u00dcberblick:<\/p>\n\n\n\n