{"id":13223,"date":"2022-08-03T00:00:00","date_gmt":"2022-08-02T23:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/marketing.ch\/uncategorized\/wann-key-account-management-fuer-dein-unternehmen-sinnvoll-ist\/"},"modified":"2023-08-28T17:19:29","modified_gmt":"2023-08-28T15:19:29","slug":"wann-key-account-management-fuer-dein-unternehmen-sinnvoll-ist","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing.ch\/marketing-strategie\/wann-key-account-management-fuer-dein-unternehmen-sinnvoll-ist\/","title":{"rendered":"Wann Key-Account-Management f\u00fcr dein Unternehmen sinnvoll ist"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Die Begriffe Key-Account-Manager und Key-Account-Managerin hat jeder schon einmal geh\u00f6rt. Allerdings wissen nur die wenigsten, was sich hinter der Berufsbezeichnung verbirgt. Welche Aufgaben das Key-Account-Management hat und ob es f\u00fcr dein Unternehmen sinnvoll ist, erf\u00e4hrst du hier.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\"><h2>Inhaltsverzeichnis<\/h2><nav><ul><li class=\"\"><a href=\"#h-key-account-manager-innen-und-ihre-aufgaben\">Key-Account-Manager*innen und ihre Aufgaben<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-was-macht-ein-e-key-account-manager-in-genau\">Was macht ein*e Key-Account-Manager*in genau?<\/a><ul><li class=\"\"><a href=\"#h-fuhrungsaufgaben\">F\u00fchrungsaufgaben<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-beziehungspflege\">Beziehungspflege<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-kundenakquise\">Kundenakquise<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-aktionsplan-erstellen\">Aktionsplan erstellen<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-den-uberblick-behalten\">Den \u00dcberblick behalten<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-interne-planung\">Interne Planung<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-warum-key-account-management-fur-dein-unternehmen-wichtig-ist\">Warum Key-Account-Management f\u00fcr dein Unternehmen wichtig ist<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-lohnt-sich-key-account-management-fur-dein-unternehmen\">Lohnt sich Key-Account-Management f\u00fcr dein Unternehmen?<\/a><\/li><li class=\"\"><a href=\"#h-key-account-management-zusammengefasst\">Key-Account-Management zusammengefasst<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-key-account-manager-innen-und-ihre-aufgaben\">Key-Account-Manager*innen und ihre Aufgaben<\/h2>\n\n\n\n<p>Key-Account-Manager*innen (kurz auch KAM genannt) k\u00fcmmern sich um die Betreuung der wichtigsten Kund*innen deines Unternehmens. Sie sind ein weiterer <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/digitale-touchpoints-die-10-wichtigsten-kontaktpunkte-mit-deinen-kundinnen\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kontaktpunkt<\/a> und f\u00fcr sogenannte \u201eSchl\u00fcsselkund*innen\u201c zust\u00e4ndig. Das bedeutet, sie k\u00fcmmern sich um diejenigen Kund*innen, durch die dein Unternehmen einen besonders hohen Umsatz erzielt oder die als Referenz besonders wichtig sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Die Betreuung der sogenannten Key Accounts stellt eine Investition deines Unternehmens in aktuelle sowie zuk\u00fcnftige Unternehmenserfolge dar. Sind wichtige Kund*innen mit deinem Unternehmen zufrieden, f\u00f6rdert das deine Reputation und garantiert eine langfristige Zusammenarbeit.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-was-macht-ein-e-key-account-manager-in-genau\">Was macht ein*e Key-Account-Manager*in genau?<\/h2>\n\n\n\n<p>Hauptaufgabe des Key-Account-Managements ist die Betreuung wichtiger Schl\u00fcsselkund*innen. Welche Aufgaben Key-Account-Manager*innen in diesem Zusammenhang konkret zu erledigen haben, h\u00e4ngt davon ab, in welchem Teil deines Unternehmens sie t\u00e4tig sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Allerdings gibt es einige Aufgaben, die das Key-Account-Management in allen Unternehmensbereichen zu erf\u00fcllen hat. Die Erf\u00fcllung dieser Aufgaben setzt bestimmte Fertigkeiten und Qualifikationen voraus:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fuhrungsaufgaben\">F\u00fchrungsaufgaben<\/h3>\n\n\n\n<p>Teil des Key-Account-Managers oder der -Managerin ist die Zusammenstellung eines funktionierenden Teams und die \u00dcbernahme von F\u00fchrungsaufgaben. Der Key-Account-Manager oder die -Managerin muss diese Aufgaben intern, aber auch nach aussen hin \u00fcbernehmen. Das bedeutet: Nicht nur Teammitglieder, sondern auch Kund*innen sollen Key-Account-Manager*innen als <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/welcher-persoenlichkeitstyp-passt-zu-welchem-job-im-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sympathisch, vertrauensw\u00fcrdig, \u00fcberzeugend und f\u00fchrungsstark<\/a> wahrnehmen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-beziehungspflege\">Beziehungspflege<\/h3>\n\n\n\n<p>Um die Beziehung zu wichtigen Kunden zu pflegen und eine optimale Betreuung sicherzustellen, setzen Key-Account-Manager*innen auf regelm\u00e4ssige Meetings. Auf diese Weise haben sie die Chance, mit Kund*innen intensiv und direkt zusammenarbeiten. Die Meetings dienen dabei dazu, die <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/online-reputationsmanagement-so-gehst-du-souveraen-mit-google-bewertungen-um\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kundenzufriedenheit<\/a> zu pr\u00fcfen, um die gew\u00fcnschte Servicequalit\u00e4t sicherzustellen.<\/p>\n\n\n\n<p>Bei der Beziehungspflege und Kundenbetreuung unterscheiden Key-Account-Manager*innen zwischen kleineren Kund*innen und Grosskund*innen. In Abh\u00e4ngigkeit davon, welche Bedeutung die Kundschaft f\u00fcr das Unternehmen hat, widmen sie der Betreuung grosse oder etwas weniger Aufmerksamkeit. Die Unterscheidung ist dabei wichtig, um Ressourcen effizient einzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-kundenakquise\">Kundenakquise<\/h3>\n\n\n\n<p>Neben der Betreuung von Bestandskund*innen sind Key-Account-Manager*innen auch in die Akquise von Neukund*innen im Aussendienst eingebunden. Auch bestehende Kund*innen zu einem Key Account weiterzuentwickeln, kann zu den Aufgaben z\u00e4hlen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-aktionsplan-erstellen\">Aktionsplan erstellen<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein Aktionsplan dient dazu, Ziele zu definieren, die dein Unternehmen gemeinsam mit seinen Kund*innen erreichen m\u00f6chte. Im Rahmen des Aktionsplans werden etwa Umsatzvorgaben oder gesch\u00e4ftliche Perspektiven wie das Erschliessen neuer M\u00e4rkte festgehalten. Aufgabe des Key-Account-Managements ist es in diesem Zusammenhang, entsprechende Pl\u00e4ne gemeinsam mit Kund*innen zu erarbeiten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-den-uberblick-behalten\">Den \u00dcberblick behalten<\/h3>\n\n\n\n<p>Neben der Erarbeitung eines Aktionsplans z\u00e4hlt auch das Monitoring entsprechender Kennzahlen und Werte zu den Aufgaben des Key-Account-Managements. Das bedeutet: Key-Account-Manager*innen \u00fcberwachen Strategien, Finanzen, die Marktposition oder die Produkte von Kund*innen genau und kennen diese. Sie analysieren entsprechende Ergebnisse und Daten, um die Strategien ihrer Key Accounts stets optimieren zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-interne-planung\">Interne Planung<\/h3>\n\n\n\n<p>Zu den Aufgaben des Key-Account-Managements geh\u00f6rt auch die interne Planung. Das bedeutet, dass im Rahmen der internen Account-Planung Businesspl\u00e4ne und Ziele, Strategien zur Zielerreichung sowie Business Cases erstellt werden m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p>Ausserdem m\u00fcssen im Rahmen von Jahresgespr\u00e4chen Preise und Leistungen mit Kund*innen festgelegt und verhandelt werden. Solche Gespr\u00e4che sind wichtig und erfordern eine eingehende Vorbereitung sowie einen genauen \u00dcberblick \u00fcber alle relevanten Kennzahlen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-warum-key-account-management-fur-dein-unternehmen-wichtig-ist\">Warum Key-Account-Management f\u00fcr dein Unternehmen wichtig ist<\/h2>\n\n\n\n<p>Hat dein Unternehmen nur einige grosse Kunden und Kundinnen, sind diese hauptverantwortlich f\u00fcr deine Einnahmen. Dementsprechend solltest du ihren Belangen, W\u00fcnschen und Bed\u00fcrfnissen ausreichend Aufmerksamkeit widmen.<\/p>\n\n\n\n<p>Allerdings ist deine umsatzstarke Kundschaft meist nicht allein finanziell hochrelevant f\u00fcr dich. Vielmehr fungiert sie oft auch als Multiplikator und Referenz f\u00fcr potenzielle Neukund*innen. Die Ausgaben f\u00fcr das Key-Account-Management sind daher meist lohnend investiert. Sie stellen quasi eine Investition in den Erhalt deiner Gesch\u00e4ftsbeziehungen und gleichzeitig in die Zukunft dar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-lohnt-sich-key-account-management-fur-dein-unternehmen\">Lohnt sich Key-Account-Management f\u00fcr dein Unternehmen?<\/h2>\n\n\n\n<p>Bevor du dich daf\u00fcr entscheidest, Key-Account-Management in deinem Unternehmen einzusetzen, solltest du kl\u00e4ren, ob es sich \u00fcberhaupt f\u00fcr dein Unternehmen eignet. Ob das der Fall ist, kannst du kl\u00e4ren, indem du dich mit folgenden Fragen besch\u00e4ftigst:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Haben deine Produkte oder Dienstleistungen das Potenzial f\u00fcr <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/mehr-umsatz-alles-wichtige-zum-thema-up-selling-und-cross-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Up- und Cross-Selling<\/a>? Einmalige K\u00e4ufe sind keine Grundlage, um mit Key-Account-Management erfolgreich zu sein.<\/li>\n\n\n\n<li>Erfordern deine Produkte und Dienstleistungen Beratung, sodass sich KAM lohnt? Nur bei beratungsintensiven Produkten bringt der intensive Kontakt einen Mehrwert.<\/li>\n\n\n\n<li>Hat dein Unternehmen die erforderlichen Kapazit\u00e4ten, um wichtige Kund*innen professionell zu betreuen? Dein Unternehmen sollte dazu in der Lage sein, ein KAM-Team zu stellen und wichtige Kund*innen unternehmensweit zu betreuen.<\/li>\n\n\n\n<li>Hat dein Unternehmen die finanziellen Ressourcen, um sich KAM leisten zu k\u00f6nnen? Bedenke dabei, dass sich die Erfolge des Key-Account-Managements erst nach einiger Zeit einstellen und du finanziell sozusagen in Vorleistung gehen musst.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Kannst du diese Fragen positiv beantworten, ist KAM eine Option f\u00fcr dich. Insbesondere dann, wenn dein Unternehmen auf eine langfristige Zusammenarbeit mit einzelnen Kund*innen setzt, kann es f\u00fcr dich eine lohnende Investition sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Arbeitest du mit internationalen Kunden zusammen, solltest du ausserdem \u00fcberlegen, ob es sinnvoll ist, internationales und regionales Key-Account-Management voneinander zu trennen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-key-account-management-zusammengefasst\">Key-Account-Management zusammengefasst<\/h2>\n\n\n\n<p>Viele (speziell gr\u00f6ssere) Unternehmen setzen auf Key-Account-Management. Hierunter ist die spezielle Betreuung von besonders wichtigen Schl\u00fcsselkund*innen durch Key-Account-Manager*innen zu verstehen. Die Betreuung dient dabei dazu, wichtige <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/mit-diesen-tipps-erhaelt-dein-unternehmen-mehr-bewertungen-auf-google\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kund*innen stets zufriedenzustellen<\/a>, ihnen bei der Erreichung ihrer <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/content-audit-marketing-ziele-erreichen-und-ranking-verbessern\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Ziele<\/a> zu helfen und so die <a href=\"https:\/\/marketing.ch\/mit-diesen-5-tipps-weckst-du-online-vertrauen-bei-deinen-kunden\/\">Kundenbeziehung zu st\u00e4rken<\/a>. Zudem ist Key-Account-Management eine Investition in die Zukunft. Schliesslich wirken zufriedene Bestandskund*innen als Referenz und ziehen Neukund*innen an.<\/p>\n\n\n\n<p>Insgesamt bedeutet das: Ziel des Key-Account-Managements ist niemals eine kurzfristige Umsatzsteigerung. Vielmehr geht es darum, eine langfristige Investition in die Kundenbindung und Kundenbeziehung zu t\u00e4tigen. Um diese Ziele zu erreichen, m\u00fcssen eingesetzte Key-Account-Manager*innen Empathie, F\u00fchrungsst\u00e4rke und Planungs- sowie Analysegeschick mitbringen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Begriffe Key-Account-Manager und Key-Account-Managerin hat jeder schon einmal geh\u00f6rt. Allerdings wissen nur die wenigsten, was sich hinter der Berufsbezeichnung verbirgt. Welche Aufgaben das Key-Account-Management hat und ob es f\u00fcr dein Unternehmen sinnvoll ist, erf\u00e4hrst du hier. Key-Account-Manager*innen und ihre Aufgaben Key-Account-Manager*innen (kurz auch KAM genannt) k\u00fcmmern sich um die Betreuung der wichtigsten Kund*innen deines [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":288,"featured_media":13224,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[95],"tags":[],"class_list":["post-13223","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-strategie"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13223","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/users\/288"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13223"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13223\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19536,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13223\/revisions\/19536"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13224"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13223"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13223"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing.ch\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13223"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}